內(nèi)容提要：

　　一、主力店招商為什么總是失敗?

　　二、主力店的招商步驟;

　　三、主力店的招商方法;

　　四、主力店招商成功的四大關(guān)鍵因素;

　　五、招商團(tuán)隊(duì)建設(shè)及分工;

　　六、主力店的招商條件與選址要求。

　　一、主力店招商為什么總是失敗?

　　1.未進(jìn)行項(xiàng)目定位

　　開(kāi)發(fā)商在未進(jìn)行商業(yè)業(yè)態(tài)和功能定位情況下，便直接委托設(shè)計(jì)部門進(jìn)行設(shè)計(jì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：有意來(lái)的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合要求的都無(wú)意來(lái)。設(shè)施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，致使租金成為談判瓶頸。

　　2.未能準(zhǔn)確定位

　　開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟(jì)狀況、生活習(xí)慣、消費(fèi)需求、商圈競(jìng)爭(zhēng)等因素缺乏研究，不了解商業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展條件，也不了解各類零售商或服務(wù)提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，更不了解市場(chǎng)是細(xì)分的，憑感覺(jué)確定項(xiàng)目開(kāi)發(fā)形態(tài)或錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，由于項(xiàng)目業(yè)態(tài)處于不適合生存或再發(fā)展的商圈，即使項(xiàng)目設(shè)施符合其要求，也難有主力店愿意進(jìn)駐。

　　3.項(xiàng)目未能及時(shí)招商

　　多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)是商住合一項(xiàng)目，以先住宅后商業(yè)的順序銷售，但一些開(kāi)發(fā)商在住宅銷售的同時(shí)，商業(yè)招商工作未能同步進(jìn)行，結(jié)果住宅售完招商工作尚未進(jìn)行后剛開(kāi)始，延緩了整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)。

　　4.缺乏目標(biāo)客戶源

　　沒(méi)有專業(yè)商業(yè)代理公司，缺乏商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)，招商就沒(méi)有方向和目標(biāo)，更沒(méi)有重點(diǎn)招商目標(biāo)，結(jié)果是花費(fèi)極大人力、物力、財(cái)力，即使多次反復(fù)的溝通，最終還是不如意，項(xiàng)目招商始終抓不住重點(diǎn)，商業(yè)物業(yè)興起，使零售商或服務(wù)商有了更多的選擇機(jī)會(huì)，這使招商難度更大。

　　5.租金及其年遞增率制定不合理

　　開(kāi)發(fā)商往往以期望的投資回報(bào)率來(lái)倒算租金，而不是以商圈內(nèi)租金水平為參考;同時(shí)開(kāi)發(fā)商并未考慮主力店的知名度和可能貢獻(xiàn)程度，沒(méi)有意識(shí)到主力店對(duì)整體項(xiàng)目生存發(fā)展所起的作用，如可帶來(lái)大量的顧客群，增加人氣;可使中小店的租金水平相應(yīng)提高;可促進(jìn)物業(yè)的銷售等。導(dǎo)致雙方難以達(dá)成一致。

　　6.不了解商業(yè)運(yùn)作方式

　　開(kāi)發(fā)商與零售商或其他服務(wù)商接觸后，準(zhǔn)備大量的投資分析資料，試圖使該零售商將物業(yè)買下，孰不知零售商主要目的是經(jīng)營(yíng)好商店，獲取商業(yè)利潤(rùn)，并非通過(guò)購(gòu)置物業(yè)獲取其在若干年后增值部分的收益。因?yàn)�，市�?chǎng)發(fā)生變化，導(dǎo)致零售店無(wú)法生存時(shí)，零售商多數(shù)采取撤走的辦法，以避免更大的損失，若自置物業(yè)則要死撐下去，而物業(yè)能否升值尚未知。

　　二、主力店的招商步驟

　　第一階段：基礎(chǔ)工作

　　工作目標(biāo)：通過(guò)專題市場(chǎng)調(diào)研，確定主力店的目標(biāo)品牌，制作相關(guān)招商資料，對(duì)參與招商的人員進(jìn)行專題培訓(xùn)，為招商談判各項(xiàng)工作的全面展開(kāi)，做好主力店招商的一切準(zhǔn)備工作。

　　第二階段：信息發(fā)布

　　工作目標(biāo)：按擬定的市場(chǎng)定位和業(yè)態(tài)定位確定初步主力店條件。通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、各地商會(huì)、招商局、研討會(huì)等各種渠道接觸目標(biāo)品牌主力店，傳遞本項(xiàng)目的相關(guān)招商信息、資料，使其了解購(gòu)物中心的基本情況。

　　第三階段：初步接觸

　　工作目標(biāo)：通過(guò)電話、面談等方式與品牌主力店取得初步接觸，爭(zhēng)取主力店廠家能作現(xiàn)場(chǎng)考察。

　　第四階段：意向談判

　　工作目標(biāo)：通過(guò)此階段的談判，確定初步意向。

　　第五階段：主攻品牌意向談判

　　工作目標(biāo)：對(duì)意向性較強(qiáng)的主力店進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤、深入談判。明確雙方合作意向、合作條件、基本需求。

　　第六階段：簽定意向

　　工作目標(biāo)：簽定合作意向書或合作意向框架協(xié)議。

　　第七階段：簽約談判

　　工作目標(biāo)：在合作意向書的基礎(chǔ)上，與目標(biāo)品牌洽談具體的合作條件及合作方式，達(dá)成一致意見(jiàn)。

　　第八階段：簽訂合約

　　工作目標(biāo)：通過(guò)簽約儀式的隆重舉行，進(jìn)一步提高購(gòu)物中心的知名度、美譽(yù)度、影響力和號(hào)召力。

　　第九階段：開(kāi)業(yè)籌備階段

　　工作目標(biāo)：主力店開(kāi)展籌備工作，開(kāi)發(fā)商做好物業(yè)設(shè)施的安裝及其它配合工作。

　　第十階段：主力店開(kāi)業(yè)

　　三、主力店的招商方法

　　招商人員要正確理解招商基本原則，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社會(huì)資源，結(jié)合項(xiàng)目的進(jìn)度需要，采取靈活多變的招商方法，以確保主力店招商工作有效開(kāi)展和按時(shí)完成。

　　下面重點(diǎn)介紹四種方法：穩(wěn)步推進(jìn)、直接面談、冠名推廣、以退為進(jìn)。

　　方法1：穩(wěn)步推進(jìn)

　　按主力店招商正常步驟穩(wěn)步推進(jìn)，廣泛聯(lián)系、發(fā)布招商信息、逐級(jí)匯報(bào)、相互反饋信息、現(xiàn)場(chǎng)考察、合作意向談判。

　　方法2：直接面談

　　通過(guò)簡(jiǎn)單電話聯(lián)系溝通，直接上門取得面談，為主力店的招商工作爭(zhēng)取時(shí)間，必要時(shí)，可采取非常規(guī)手段直接與主力店廠家主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系，以取得理解和支持，推進(jìn)談判進(jìn)展速度，提高談判成功率。

　　方法3：冠名推廣

　　主力店的引進(jìn)對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的開(kāi)盤銷售是至關(guān)重要的，如通過(guò)招商人員的努力，在開(kāi)盤前仍然很難與主力店廠家達(dá)成共識(shí)，簽定合作意向，為不影響項(xiàng)目開(kāi)盤銷售，可采取這種應(yīng)急辦法----通過(guò)與主力店廠家協(xié)商，經(jīng)其同意，冠其名作項(xiàng)目的推廣宣傳工作。

　　方法4：以退為進(jìn)

　　開(kāi)盤前難以達(dá)成共識(shí)時(shí)，也可以采取下面這種方式：先適當(dāng)降低合作條件與品牌主力店達(dá)成合作意向，然后在簽約談判階段再作合作條件的相應(yīng)調(diào)整。

　　四、主力店招商成功的四大關(guān)鍵因素

　　掌握正確的招商程序：商圈分析、市場(chǎng)定位、業(yè)態(tài)定位、主力店業(yè)態(tài)確認(rèn)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建造;

　　按擬定定位初步確定主力店條件：通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、各地商會(huì)、招商局、研討會(huì)等各種渠道接觸、了解符合條件的零售商或其他服務(wù)商，并掌握其拓新店的計(jì)劃，最后再確定主力店目標(biāo)名單，并將其設(shè)立成三層目標(biāo)群。將不同業(yè)態(tài)要分開(kāi)。

　　召開(kāi)主力店招商懇談會(huì)：召開(kāi)主力店招商懇談會(huì)，邀請(qǐng)前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會(huì)的內(nèi)容主要是征求他們對(duì)項(xiàng)目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制定合理的招商條件和政策。召開(kāi)懇談會(huì)時(shí)，可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣�府相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或職能局的領(lǐng)導(dǎo)參加，并清他們?cè)跁?huì)上介紹當(dāng)?shù)氐耐顿Y情況和表示支持的態(tài)度。當(dāng)然，最好能邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會(huì)。

　　對(duì)目標(biāo)客戶專人追蹤：視招商懇談會(huì)的情況，在會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔2～3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進(jìn)。而且，要重點(diǎn)對(duì)第一層目標(biāo)群的各個(gè)管理層進(jìn)行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。

　　五、招商團(tuán)隊(duì)建設(shè)及分工

　　購(gòu)物中心的主力店招商工作不同于一般品牌的招商，主力店的招商周期長(zhǎng)，招商過(guò)程復(fù)雜，招商環(huán)節(jié)多，所面臨的困難大，主力店的招商引進(jìn)絕不是一蹴而就的，需要成立專門的招商隊(duì)伍負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作：

　　1、由開(kāi)發(fā)商或開(kāi)發(fā)商聘請(qǐng)的專業(yè)管理機(jī)構(gòu)牽頭，成立主力店招商工作小組。

　　2、招商工作小組可分為招商領(lǐng)導(dǎo)小組及執(zhí)行小組，領(lǐng)導(dǎo)小組由開(kāi)發(fā)商、專業(yè)管理機(jī)構(gòu)的主要領(lǐng)導(dǎo)組成，執(zhí)行小組由富有專業(yè)招商經(jīng)驗(yàn)、招商能力強(qiáng)、責(zé)任心強(qiáng)的成員組成。

　　3、招商工作小組必須在開(kāi)展主力店招商工作之前，制定詳細(xì)的、切實(shí)可行的主力店招商工作計(jì)劃及考核目標(biāo)，將責(zé)任落實(shí)到每個(gè)招商人員，使招商人員根據(jù)計(jì)劃開(kāi)展主力店的招商，避免工作雜亂無(wú)序，打亂仗。主力店招商的日常工作、基礎(chǔ)性工作由專業(yè)管理機(jī)構(gòu)招商人員負(fù)責(zé)，開(kāi)發(fā)公司招商人員作相應(yīng)的配合工作。

　　進(jìn)入主力店招商談判階段，專業(yè)管理機(jī)構(gòu)及開(kāi)發(fā)公司招商人員應(yīng)同時(shí)介入，必要情況下，開(kāi)發(fā)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)親臨談判現(xiàn)場(chǎng)，以便現(xiàn)場(chǎng)決策，縮短談判時(shí)間，增強(qiáng)談判效果，加快招商進(jìn)度。

　　六、主力店的招商條件與選址要求

　　招商條件在主力店招商過(guò)程中起決定因素，我們應(yīng)運(yùn)用發(fā)展的思路，合理把握效益與發(fā)展的關(guān)系，在尊重市場(chǎng)因素的基礎(chǔ)上，與品牌主力店談判的過(guò)程中靈活把握，在確保“招進(jìn)來(lái)”的前提下，盡可能的擴(kuò)大購(gòu)物中心的有效收益。

　　談判的過(guò)程中，應(yīng)適當(dāng)提高合作條件，為以后的談判留出余地，確保談判過(guò)程中的主動(dòng)局面。合作條件可依據(jù)以下四種方式作為思路和方向：

　　第一：固定租金

　　第二：基本租金+超額銷售提成

　　第三：基本租金+遞增租金

　　第四：低基本租金+高遞增租金

　　以上是購(gòu)物中心主力店招商的基本方法和步驟，在招商執(zhí)行時(shí)還應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)的變化及與主力店談判的具體情況，與開(kāi)發(fā)商一道對(duì)方案作及時(shí)的調(diào)整，以確保主力店招商工作的順利進(jìn)行。

　　1、經(jīng)濟(jì)型酒店選址要求

　　區(qū)位要求：近主要公路(或高速公路)的交叉道口，交通便利，有通往商業(yè)區(qū)及機(jī)場(chǎng)、火(汽)車站的公交路線;市郊結(jié)合部。

　　建筑要求：獨(dú)棟，周邊有停車場(chǎng)。

　　面積租期：建筑面積3000-6000平米，基本年限10年以上。

　　合作方式：特許經(jīng)營(yíng)、租賃、共同投資。

　　2、超市選址要求

　　商圈要求：位于市中心、新老城區(qū)結(jié)合部或大型住宅小區(qū)旁邊的門面房;對(duì)于大型超市消費(fèi)者步行到達(dá)店址所需時(shí)間在10分鐘以內(nèi)的范圍為核心商圈，10-30分鐘的范圍為邊際商圈，商圈內(nèi)具有固定住所的常住人口要求在15-20萬(wàn)。

　　物業(yè)要求：最好框架結(jié)構(gòu)，期房、現(xiàn)房都可。樓層不超過(guò)三層，層高凈高3.2米，柱距以8米*8米為宜，物業(yè)縱深以30-50米為宜。

　　面積：便利店面積為80--120平米，標(biāo)準(zhǔn)超市面積在800-2000平米，社區(qū)店面積為2000-5000平米，大型賣場(chǎng)為5000-20000平米，購(gòu)買用房面積一般為10000-20000平米。

　　合作方式：租賃、聯(lián)建、購(gòu)買

　　3、普通餐廳、快餐連鎖

　　商圈選擇：大眾餐廳一般選址在社區(qū)型，快餐一般在客流繁忙之處。

　　建筑要求：配套設(shè)施——電力不少于20千瓦時(shí)/100平米，有充足的自來(lái)水供應(yīng)，有油煙氣排放通道，有污水排放、生化處理機(jī)制，忌分布各個(gè)樓面。

　　面積和租期：一般要求不得少于三年，快餐不少于200-500平米，大中型餐廳80-200平米，商務(wù)型150-10000平米。

　　4、茶坊、酒吧

　　布置和裝飾有個(gè)性化和藝術(shù)化的要求，但對(duì)建筑結(jié)構(gòu)形式無(wú)特殊要求，是投資者創(chuàng)意、設(shè)想而異。層高不高于2.8米，電力按每100平方米10千瓦配置，有自來(lái)水供應(yīng)，如與住民區(qū)相鄰，最好設(shè)置隔音層。

　　面積、租期要求：50-400平米，2年以上。

　　5、一般服飾，禮品，運(yùn)動(dòng)品牌等專賣店

　　商圈選擇：商業(yè)氛圍濃厚，客流量大，人氣旺的高檔商場(chǎng)附近;知名度及客流量大的商業(yè)街，知名度高的店鋪附近;大規(guī)模住宅區(qū)附近。

　　建筑要求：商店可見(jiàn)度強(qiáng)，格局是淺方形最佳，門面不少于3米寬，且越寬越佳，櫥窗位置及寬度需面向街道，越寬越佳，近期無(wú)城建規(guī)劃。

　　面積和租期：租期至少1年，面積15-80平米，一般40-80平米為佳。

　　6、火鍋店

　　商圈選擇：選址于人口不少于5萬(wàn)人的居住區(qū)域或社區(qū)型、區(qū)域性或都市型商圈。

　　建筑要求：框架式建筑，廚房可小于餐廳營(yíng)業(yè)面積的三分之一，其余同餐廳一致，樓上商鋪亦可。

　　面積和租期：150-500平米，租期至少2年。

　　7、咖啡店

　　商圈要求：商住樓，高檔住宅區(qū)，美食街，大酒店附近，人流充足。

　　建筑要求：層高4米以上，要有合適裝修的招牌位及廣告懸掛點(diǎn)，排污排煙管道鋪設(shè)方便，有充足的停車位，至少10個(gè)以上。

　　面積要求：至少在300-500平米之間。

　　租期要求：房租控制在4.5-5.5/平米/天，租賃年限5年以上，一般至少7-9年。
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