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主題:銷售精英2天瘋狂訓(xùn)練營

  |   只看他 樓主

時間地區(qū):

4月26-27日北京 5月17-18日深圳       5月24-25日上海      
6月07-08日北京  6月21-22日深圳       6月28-29日上海       
7月12-13日北京  7月26-27日深圳       8月02-03日上海       
8月16-17日北京  8月30-31日深圳       9月13-14日上海      
9月27-28日北京  10月18-19日深圳      10月25-26日上海      
11月01-02日北京 11月15-16日深圳      11月29-30日上海      
12月13-14日北京 12月20-21日上海      12月27-28日深圳
課程費(fèi)用: ¥2800元/人(2中餐, 稅費(fèi),專家演講費(fèi),教材費(fèi),茶點(diǎn)等)
課程對象:總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。
認(rèn)證費(fèi)用:高級800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用,不參加的學(xué)員無須交納)
1. 凡希望參加認(rèn)證的學(xué)員,在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者,頒發(fā)(國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會) <<營銷管理師>>國際國
內(nèi)雙職業(yè)資格證書,(國際國內(nèi)認(rèn)證/全球通行/雇主認(rèn)可/官方網(wǎng)上查詢);
2.凡參加認(rèn)證的學(xué)員須提交本人身份證號碼及大一寸數(shù)碼照片;
3.課程結(jié)束后20個工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員;
備注:
1.請準(zhǔn)備一盒名片,方便與全場同學(xué)交流;
2.請將目前遇到的有待解決的客戶問題,準(zhǔn)備300個以上的字,寫在A4紙上,上課時提出來討論;
課程背景:
1. 為什么銷售人員見到客戶后總是找不到話說?
2. 為什么一聽到客戶提出異議,銷售人員就輕易放棄?
3. 都知道要多聽少說,但為什么遇到客戶后連說都不會說呢?
4. 為什么針對不同的客戶,銷售人員說詞卻千篇一律?
5. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持,但業(yè)績卻很不理想?
6. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”?
7. 為什么有些銷售人員嘴巴很能說,頭腦也很聰明,但為什么業(yè)績總是不理想?
8. 為什么有些人總是喜歡賣一些低價的、低,利潤的產(chǎn)品,新產(chǎn)品卻很難賣?
9. 為什么銷售人員報銷的費(fèi)用越來越高,但業(yè)績卻越來越不理想?
10. 連續(xù)三個月沒有業(yè)績,有些人就堅持不住想跳槽了,怎么辦? 

培訓(xùn)特點(diǎn):
1.完成45次案例討論,分組討論,訓(xùn)練為主,互動式教學(xué);2次現(xiàn)場考試;
2.真實案例分析,大量課后作業(yè)題,既有搶答,又有辯論,還有現(xiàn)場演練,熱烈的課堂氛圍;
3.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場:
不僅關(guān)注個人學(xué)習(xí)表現(xiàn),而且重視團(tuán)隊合作;
不僅關(guān)注2天以內(nèi)的學(xué)習(xí),而且營造2天以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍;
不僅考核個人得分,而且考核團(tuán)隊得分;不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績,而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度;
課程提綱:
第一部份:角色認(rèn)知篇
第一節(jié)、幫助客戶賺錢,而永遠(yuǎn)不要去賺客戶的錢;
一、幫助客戶買產(chǎn)品,而不僅僅是賣產(chǎn)品給客戶;
1.世界上沒有百分之百讓客戶滿意的產(chǎn)品,客戶采購追求的 “5R”原則;
2.客戶并不清楚自己的需求是如何滿足;
3.客戶提出的滿足需求的條件不一定是合理的;
4.如何幫助客戶建立一個排它性的采購標(biāo)準(zhǔn)?
案例分析:
A  為什么滿足客戶提出的要求,客戶還是不愿意合作?
B  價格取決于什么?如何報價,才能讓客戶很難提出異議?
C  我公司品牌處于弱勢的情況下,如何才能讓客戶對我們有信心?
二、銷售就是把客戶的事當(dāng)作自己的事;
1.案例:成為“采購專家”,而不僅僅是 “使用專家”;
2.案例:為什么我們質(zhì)量比對方的更好,居然沒有選擇我們?
3.案例:我們價格已經(jīng)非常低了,客戶此時還是一味地壓價,怎么辦?
三、銷售就是把自己的事“不當(dāng)回事”
不要暴露自己的功利心, 釣大魚,應(yīng)不動聲色;
案例:第二、三次回訪時到底應(yīng)該聊些什么?
四、銷售就是隨時想著為別人提供哪些服務(wù)
1.永遠(yuǎn)不要做一錘子買賣,寧可一位客戶買100次,也不希望100位客戶每人只買一次;
2.銷售工作永遠(yuǎn)是有錢的捧個“錢場”,沒錢的捧個“人場”
第二節(jié)、給客戶想買的,而不要賣我們想賣的;
1.客戶是 “上帝”嗎?你把客戶看作什么?
2.為什么銷售顧問見到客戶之后總是找不到話說?
3.如何才能做到拜訪多次之后,都能與客戶愉快的溝通?
4.客戶會選擇性關(guān)注和記憶自己有興趣的內(nèi)容;
5.如何做到多聽少說?如何應(yīng)該讓客戶開口說呢?
6.哪些話應(yīng)該說?哪些永遠(yuǎn)不要說呢?
7.如何控制與客戶談話的節(jié)奏?
 
第三節(jié)、成為別人信任的人,而不僅僅是有道理的人;
一、多一點(diǎn)認(rèn)同,少一點(diǎn)辯駁;
1.為什么有些銷售說得非常有道理,但客戶還是不選擇他?
2.推銷產(chǎn)品之前如何做到先推銷自己?
案例:當(dāng)客戶不認(rèn)可你時,怎么做?
二、說客戶喜歡聽的,聽客戶喜歡說的;
1.客戶最終選擇的是自己最喜歡的人的產(chǎn)品;
2.談判的成功往往并不是取決于談判桌上,而是在談判桌以外;
3.讓別人快樂,自己更快樂,取悅心!
三、銷售的成功取決于雙贏,只有客戶成功了,我們才能成功;
 
第四節(jié)  擺正自己的位置
1.任志強(qiáng),潘石屹合影時主動下蹲給我們什么啟示? 
2.強(qiáng)勢是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身而不是表現(xiàn)在銷售人員本人;
3.要有專家的知識,不要有專家的姿態(tài)
案例: 客戶只有大小之分,沒有貴賤之分;
4.客戶提出的異議,有時候是針對事,更多的是針對人;
案例:客戶異議方式不同的方式,反應(yīng)客戶不同的心態(tài):籠統(tǒng)拒絕、貶低來源、歪曲事實、論點(diǎn)辯駁;
5.說什么,不重要,重要的是你當(dāng)時是怎么說的?
案例:如何讓客戶即使不接受產(chǎn)品,也愿意跟你這個人交朋友?
6.人低為王,地低為海;示弱有時候更能獲得別人的認(rèn)同,案例:負(fù)荊請罪
 
第二部份:突破篇
第一節(jié)    不要對客戶有偏見
1.為什么有些銷售人員跟客戶溝通時會緊張?
2.銷售工作不是從客戶的拒絕開始;
3.你看到的,不一定會相信,你相信的,一定會看到;
案例:有些客戶明明不給我們合作的機(jī)會,但他們?yōu)槭裁催會熱情地見我們?

第二節(jié) 保持空杯的心態(tài)
案例:三個月都沒有業(yè)績,是誰之過?
1.好工作是“做”出來的,而不是“找”出來的;
2.不要把自己 “托付”給公司,像女人托付給男人;
3.不要“拔苗助長”,把自己當(dāng)作“天才”;
4.不要成為“高潛質(zhì),低績效”的人;
5.不當(dāng) “獵手”當(dāng) “農(nóng)夫”;
6.不要期望通過重復(fù)以往相同的方式在新的工作崗位上得到不同的結(jié)果;

第三節(jié)、正確看待客戶的拒絕; 
1.二次見面,客戶為什么對你發(fā)脾氣?
2.不要輕易地告訴對方,我是一位“新人”
3.銷售人員要有“要性”,要合同,要時間,要人,要錢,要協(xié)助;
4.銷售人員要有 “血性”,進(jìn)門之前有目的,出門之后有結(jié)果;
5.永遠(yuǎn)不相信沒有結(jié)果的話:過一段時間、改天、月底、下周、晚幾天、下個月、回頭、到時候…這樣的話
6.當(dāng)客戶明確拒絕你時,你認(rèn)為此時做的最重要的事是什么?

第四節(jié)、如何處理客戶提出的 “異議”?
1. 沒談之前的設(shè)想的異議是無意義的;
案例:老科長被調(diào)走了,新科長還會來嗎?
2. 客戶把自己想法告訴我們的過程,是我們獲得客戶信任的過程;
3. 談判需要籌碼,有些籌碼是無中生有; 客戶給出的條件,有時候僅僅是一個誘惑;
案例:客戶提出多種假設(shè)條件,是否應(yīng)該給對方降價?
4. 談判要雙贏,而不是雙輸;
5. 當(dāng)客戶提出任何一個異議的時候,你應(yīng)該馬上反問他哪4個問題?

第五節(jié):誠信是銷售之本
1. 真誠和信譽(yù)一樣,是客戶對我們的評價;
案例:為什么我們很難跟夸夸其談時的人成為朋友?客戶也是;
2. 守時,守信,守約,及時傳遞信息;
3. 做回真實的自己,不要偽裝自己;
為什么有些銷售人員在客戶面前的形象和生活中的他截然不一樣,哪怕是與同事進(jìn)行演練?
當(dāng)銷售人員在客戶面前 “裝”,客戶也一定會在銷售人員面前 “裝”禮儀,是因心內(nèi)心

尊重別人,而不是包裝自己;
案例:為什么服務(wù)員非常客氣,但我們對他們卻視而不見?
4. 客戶的異議要提前處理;
為什么報完價格之后,客戶就再也沒有音訊了?
報價之前應(yīng)該確認(rèn)客戶哪4個問題,減少客戶提出的異議?
 
第六節(jié):團(tuán)隊合作,無往不勝
一、再優(yōu)秀的銷售人員,同樣有客戶不喜歡;
二、客戶拒絕你,就一定會拒絕你的同事嗎?
三、四種常見的團(tuán)隊合作模式:
1、店面/展廳銷售的團(tuán)隊合作模式
2、大客戶銷售的團(tuán)隊合作模式
3、客戶信息量大的團(tuán)隊合作模式
4、新員工團(tuán)隊合作模式建議
四、有哪些因素影響客戶是否接受銷售人員?
1、銷售人員形象與舉止,以貌取人是人的天性;
2、是否具備相似的背景,門當(dāng)戶對;
3、是否具備相同的態(tài)度,道不同,不相為盟
4、是否具備相同的性格特征;
5、銷售人員是否喜歡自己
眼睛是心靈的窗戶,眼神可以殺死人,眼神同樣可以迷死人
6、是否對銷售人員熟悉,熟悉導(dǎo)致信任
銷售人員是受雇于公司,但在客戶的辦公室里工作
8631+30的拜訪計劃
7、銷售人員是否具備親和力
8、銷售人員是否值得信賴
如何才能讓客戶相信我說的意思是真的?
一個成功客戶的案例應(yīng)該包含哪12項?

第三部份  提升篇
第一節(jié)   客戶購買決策的依據(jù)的是什么?
1、客戶有興趣就一定會購買嗎?沒有意向就一定不會買嗎?
我們永遠(yuǎn)沒辦法去說服一個人,客戶永遠(yuǎn)是被自己所說服;
案例:為什么花了大量的時間比對,最后購買的居然不是自己想要的產(chǎn)品?當(dāng)初是因為什么下的決定?
2、我們都喜歡為自己的行為找一個理由
3、如何通過改變客戶的行為導(dǎo)致改變他的想法?
4、關(guān)注客戶做了什么,而不是說了什么;
測試:簽訂完合同后,如何讓客戶在以后合作過程中本能地拒絕競品的推銷?提高第二次購買機(jī)率?
案例:
客戶是否付錢和付了多少錢一樣同樣重要;
客戶約銷售人員的時間和銷售人員約客戶的時間是兩種意義;
客戶到我們公司談和我們到客戶公司面談是兩種意義;
 
第二節(jié)  見什么人,說什么話;
時間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等的影響因素
1. 什么情況下偏重于理性說服,打動別人的腦?
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與服務(wù)的細(xì)節(jié),公司的優(yōu)勢,產(chǎn)品的品質(zhì),列數(shù)字,合作專業(yè)用詞
2. 什么情況下偏重于情感說服,打動別人的心?
讓客戶想象和聯(lián)想,舉例子,講名氣,講行業(yè)的地位;
3. 何種情況下只講優(yōu)勢不講劣勢?
不可“王婆賣瓜” 
4. 何種情況下即講優(yōu)勢又講劣勢?
不可 “畫蛇添足”

講師介紹:王越                 
   銷售團(tuán)隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師;曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;阿

里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師;

新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作,曾任

可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理,全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,曾每月瘋狂上門拜訪

100家以上的客戶,半軍事化的銷售職業(yè)生涯,高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷

,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗,在公司

曾獲“悍將杯”榜眼。

曾經(jīng)培訓(xùn)過的部份客戶
華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動/

北京東信北郵/中國聯(lián)通/成都通發(fā)集團(tuán)/攜程網(wǎng)絡(luò)/廣州方圓房產(chǎn)/深圳南海酒店/桂林三

金藥業(yè)/三一重工/深圳寶德集團(tuán)/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發(fā)股

份/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

雨潤集團(tuán)/中國一拖集團(tuán)能源分公司/重慶科創(chuàng)學(xué)院


報名電話:0571-87015503-808/13588746841
聯(lián) 系 人:童 斌
傳    真:0571-87015503-813/816
電子郵箱:Christian_tb@163.com


zouqinghai- 該帖于 2014/4/2 14:48:00 被修改過
  |   只看他 2樓

不管您是想要報名參加色彩培訓(xùn)、提高個人形象&聘請私人形象顧問、購買色研產(chǎn)品、邀請講師進(jìn)行企業(yè)培訓(xùn)、或是想要加盟四季色彩分公司&工作室,您都可以與下列客服主管聯(lián)系!她們將會全方位為您服務(wù)!
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電話        15607141156

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四季色彩公司從業(yè)色彩行業(yè)10年,是一家專心、專注、專業(yè)于色彩顧問這一項事業(yè)的企業(yè),耐住了最初幾年的經(jīng)營慘淡而矢志不渝,經(jīng)歷了早期時光的各類誘惑而堅持不懈,承受了曾經(jīng)幾許的落寞孤寂而堅忍不拔。終于迎來了學(xué)員客戶的高度認(rèn)可,迎來了色彩行業(yè)的燦爛曙光。今天的四季色彩公司業(yè)已形成全國性的經(jīng)營規(guī)模,培訓(xùn)了近萬名出色的職業(yè)色彩顧問,培養(yǎng)了幾百位色彩行業(yè)的成功經(jīng)營者。所以,現(xiàn)在的我們可以自信而認(rèn)真的說:要學(xué)色彩顧問,就要到四季色彩來,要想開一家成功的色彩工作室,就要到四季色彩來。

色彩顧問,是一個職業(yè),是一個時尚、稀缺的金領(lǐng)職業(yè)。從色彩顧問這個職業(yè)上可以延展成為陳列師、時尚買手、創(chuàng)意平面師、色彩搭配師、園藝規(guī)劃師、城市景觀設(shè)計師、個人形象設(shè)計與造型師等等。是個優(yōu)雅品位的職業(yè),也是個備受尊重的職業(yè),本身還是一個可以成長為行業(yè)大師的職業(yè)。從四季色彩這個平臺走出去的色彩顧問們都說:色彩顧問就是經(jīng)常受訪,時常出鏡,在逛街和自由靈感中實現(xiàn)自我價值升華的職業(yè)。

色彩工作室,是一項事業(yè),是一項簡單而自由的事業(yè),是一個更加適合女性創(chuàng)業(yè)的事業(yè)選項,人們常說,女人不單要嫁得好,還一定要有自己的事業(yè),一定要經(jīng)濟(jì)獨(dú)立,一定要時間自由,而色彩工作室不但可以給女性帶來美的方式方法和美的工作環(huán)境,最為重要的是在從業(yè)中還能結(jié)交一大批志同道合的愛美朋友,并在其中的宣講、設(shè)計、服務(wù)、幫助中而達(dá)成自我成就感。時間是自由的,工作方式是自由的,社交圈是自由的,一切都像是在為女性量身定做的一樣。真是一個最值得女性從事的美妙事業(yè)。

色彩行業(yè),在現(xiàn)在看來,它還是一個小行業(yè),正因為如此,我們說現(xiàn)在就融入到這個行業(yè)中來便是一個機(jī)會。智者把握機(jī)會而成就自己。
四季色彩公司毫無疑問是這個小行業(yè)中的大公司。志存高遠(yuǎn),以幫助學(xué)員和員工在行業(yè)內(nèi)發(fā)展而逐步壯大。四季色彩公司的經(jīng)營目標(biāo)是建立中國的色彩顧問成長體系,與10000名職業(yè)色彩顧問一道進(jìn)步,為中國人的外在美、環(huán)境美、生活美提供科學(xué)方案,締造出有中國文化和民族特色的形象設(shè)計大師、用色大師。并在全國開設(shè)或者幫助他人開設(shè)2000家色彩工作室,以實現(xiàn)上述偉大目標(biāo)。

我們知道,寥寥數(shù)語不足以全面說清色彩顧問職業(yè)和色彩工作室的美與神圣。在四季色彩公司有一批優(yōu)秀的客戶服務(wù)員工,她們會用她們的誠意與細(xì)致來回答各位的問題,也敬請各位監(jiān)督,以期她們更好進(jìn)步和使得四季色彩公司更長遠(yuǎn)的發(fā)展。再次謝謝您!
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