文/聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)研究院   李政權(quán)

要求經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)，似乎是強(qiáng)勢(shì)品牌們的游戲，其實(shí)不盡然，風(fēng)起云涌的各種特許連鎖經(jīng)營(yíng)、品牌連鎖專(zhuān)賣(mài)，以及在眾多企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)代理合同中，都對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做了各種的競(jìng)業(yè)避止約定。上游的制造商與品牌持有者們，無(wú)論強(qiáng)弱，都有著一顆要求經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)的心。

現(xiàn)實(shí)是，即便強(qiáng)大如寶潔，其自2005年以來(lái)在江湖上鬧得腥風(fēng)血雨的專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)注渠道規(guī)整運(yùn)動(dòng)，也曾在推進(jìn)的過(guò)程中困難重重，我們又如何才能推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)呢？

不是讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)就能解決問(wèn)題

對(duì)一些人而言，圍繞寶潔當(dāng)年專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)注的是非直到現(xiàn)在還猶如眼前。1999年，寶潔推出了“分銷(xiāo)商2005計(jì)劃”，為專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)注運(yùn)動(dòng)這枚“新分銷(xiāo)炸彈”拉出了引線(xiàn)。盡管這枚炸彈的引線(xiàn)燃燒了長(zhǎng)達(dá)6年的時(shí)間，才通過(guò)2005年山東、河南、山西、江蘇等市場(chǎng)分銷(xiāo)商的相繼撤換而引爆。當(dāng)初的的一個(gè)焦點(diǎn)問(wèn)題就是賺錢(qián)的問(wèn)題。

寶潔承諾會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商可觀的利潤(rùn)，但寶潔的毛利率卻只有1%-2%,如此低的毛利要求經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)注只做寶潔產(chǎn)品，如何能讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)？事實(shí)上“做寶潔的產(chǎn)品卻最為輕松，經(jīng)銷(xiāo)商只需要坐著數(shù)錢(qián)”，因?yàn)閷殱嵉慕?jīng)銷(xiāo)商們不需要做太多的市場(chǎng)推廣工作，只要接受寶潔公司在業(yè)務(wù)上的全面指導(dǎo)，執(zhí)行好就行。而且，如果計(jì)算ROI(投資回報(bào)率)的話(huà)，考慮到運(yùn)作寶潔產(chǎn)品的銷(xiāo)量及資金流水相對(duì)穩(wěn)定，資金周轉(zhuǎn)率也較快等因素，寶潔產(chǎn)品的ROI在40%以上，并不低。況且，寶潔還擺出了兌現(xiàn)可觀利潤(rùn)承諾的姿態(tài)，加大了渠道整改運(yùn)動(dòng)中的經(jīng)銷(xiāo)商支持，如增加了促銷(xiāo)、大賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用及贈(zèng)品支持。這也是為什么大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商最終仍然接受了寶潔專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)注要求的主要原因。

2011年10月，又有一個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先品牌提到了讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的問(wèn)題。這個(gè)品牌是左右沙發(fā)。左右沙發(fā)在全國(guó)有800多家經(jīng)銷(xiāo)商1200多家專(zhuān)賣(mài)店，是中國(guó)沙發(fā)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。10月上旬，長(zhǎng)沙的兩位消費(fèi)者，因?yàn)橛脤?shí)木的價(jià)格買(mǎi)到了用紙做的茶幾和電視柜，在左右沙發(fā)某專(zhuān)賣(mài)店門(mén)口怒砸紙家具。經(jīng)查，所砸家具并非左右品牌，而是經(jīng)銷(xiāo)商在專(zhuān)賣(mài)店中夾帶經(jīng)營(yíng)的私貨。盡管，左右通過(guò)第一時(shí)間承諾向當(dāng)事消費(fèi)者補(bǔ)償全套客廳家具很快化解了危機(jī)，但其專(zhuān)賣(mài)店掛羊頭賣(mài)狗肉及其所可能引發(fā)的問(wèn)題也浮出了水面。

危機(jī)爆發(fā)后，左右要求經(jīng)銷(xiāo)商撤銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)店里以任何形式經(jīng)營(yíng)的非左右品牌產(chǎn)品，并制訂了相應(yīng)的獎(jiǎng)懲政策：能做到100%銷(xiāo)售左右品牌產(chǎn)品的，返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)；做不到的，第一次發(fā)現(xiàn)，供貨價(jià)上漲10%，第二次直接取消經(jīng)營(yíng)權(quán)。至于如何杜絕經(jīng)銷(xiāo)商掛羊頭賣(mài)狗，左右認(rèn)為首要的因素就是站在經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)。

可問(wèn)題是讓經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)了，就真的能讓經(jīng)銷(xiāo)商做到專(zhuān)營(yíng)左右品牌，在專(zhuān)賣(mài)店里專(zhuān)賣(mài)左右產(chǎn)品嗎？

這顯然是需要打問(wèn)號(hào)的。經(jīng)銷(xiāo)商要通過(guò)專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)某個(gè)品牌的產(chǎn)品賺錢(qián)，既要看這個(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，也要看這個(gè)品牌產(chǎn)品線(xiàn)的豐富與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的完整性，以及推陳出新的能力，還要看這個(gè)品牌的宣促投入，及其廠家協(xié)銷(xiāo)、服務(wù)的能力，如果是象左右做專(zhuān)賣(mài)店的話(huà)，更要講單店?duì)I業(yè)力，而單店?duì)I業(yè)力非常注重附加推銷(xiāo)與提高客單量，要做到這點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商難免需要引進(jìn)專(zhuān)賣(mài)品牌所不生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的其他配套及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品——這卻是與要求經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)相悖的。

利益熏心！事實(shí)上，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商不希望自己建設(shè)的高速公路上能多跑幾輛車(chē)的，即便我們能讓經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商也想賺更多的錢(qián)，也難保經(jīng)銷(xiāo)商就真能做到專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)。

顯然，讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)盡管是個(gè)必需性前提，卻沒(méi)有辦法解決讓經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)的問(wèn)題。我們?cè)谧尳?jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)之外還需要做些什么呢？

明確要求，新、老并進(jìn)

如下圖所示，經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)大致要經(jīng)過(guò)這么幾個(gè)步驟：一是選擇能接受與適合專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)的經(jīng)銷(xiāo)商，這里面包括了對(duì)原有經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)盤(pán)整和引導(dǎo)推進(jìn)工作；二是和經(jīng)銷(xiāo)商簽訂專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)協(xié)議；三是結(jié)合結(jié)果導(dǎo)向開(kāi)展過(guò)程管理。在這個(gè)整個(gè)過(guò)程中，我們還需要為自己的執(zhí)行、管理團(tuán)隊(duì)制訂相應(yīng)的配套考核以牽引業(yè)務(wù)導(dǎo)向。在接下來(lái)的內(nèi)容中，我們首先探討的是第一點(diǎn)內(nèi)容。 

 一、首先要明確自己要做怎樣的專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)

首先需要界定清楚什么是自己的專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)。對(duì)寶潔來(lái)說(shuō)，專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)注是它招經(jīng)銷(xiāo)商的首要條件，所有經(jīng)銷(xiāo)商都需要把自己的公司或單獨(dú)成立專(zhuān)門(mén)的公司用來(lái)經(jīng)營(yíng)寶潔的產(chǎn)品，需要以獨(dú)立的資金與賬戶(hù)運(yùn)作；相對(duì)寶潔公司層面的專(zhuān)營(yíng)，左右沙發(fā)的專(zhuān)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)更多的體現(xiàn)在專(zhuān)賣(mài)身上，因?yàn)樗鼘?duì)經(jīng)銷(xiāo)商是否以獨(dú)立的法人實(shí)體運(yùn)作自己產(chǎn)品以及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)范疇并無(wú)特別要求，僅僅是通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店這種終端形態(tài)進(jìn)行銷(xiāo)售。
就如下圖所示，在實(shí)際的運(yùn)作中，我們可以將專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)區(qū)分為兩大層次，前者講的是經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)法人實(shí)體從組織、人力、資金等所有方面只專(zhuān)注于營(yíng)運(yùn)某個(gè)品牌或某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，后者是前者的弱化版，相對(duì)門(mén)檻較低，并可以通過(guò)強(qiáng)化不同要素進(jìn)行多種的專(zhuān)賣(mài)形式組合——要求經(jīng)銷(xiāo)商必須成立專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、配以專(zhuān)門(mén)的人員運(yùn)作自己的產(chǎn)品是種專(zhuān)賣(mài)形式，要求經(jīng)銷(xiāo)商以獨(dú)立于原有業(yè)務(wù)的組織、業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員、分區(qū)或獨(dú)立的倉(cāng)庫(kù)，甚至要求業(yè)務(wù)員獨(dú)立辦公來(lái)運(yùn)作自己品牌的產(chǎn)品，則是另一種更徹底的專(zhuān)賣(mài)形式。當(dāng)然，對(duì)于運(yùn)作加盟連鎖的企業(yè)來(lái)講，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店這種終端形態(tài)進(jìn)行售賣(mài)是種形式；只能在專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售自己品牌的產(chǎn)品也是種形式。

  綜上所述，我們要推進(jìn)專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)，首先需要確定的是自己是做專(zhuān)營(yíng)還是專(zhuān)賣(mài)，如果是做專(zhuān)賣(mài)，又是做到什么程度的專(zhuān)賣(mài)。當(dāng)把自己專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)的主要要素弄清楚之后，在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，就將自己所要求的專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)要素與層次要求，作為門(mén)檻來(lái)選擇經(jīng)銷(xiāo)商，能同意與能達(dá)到要求的，簽署專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)協(xié)議，對(duì)那些需要轉(zhuǎn)型專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)的經(jīng)銷(xiāo)商而言，則將牽涉盤(pán)整推進(jìn)的問(wèn)題。    

    二、分類(lèi)盤(pán)整
    對(duì)許多企業(yè)而言，要求自己的經(jīng)銷(xiāo)商一下全部轉(zhuǎn)型為專(zhuān)營(yíng)或?qū)Ｙu(mài)的經(jīng)銷(xiāo)商是不現(xiàn)實(shí)的。要渠道保持相對(duì)的穩(wěn)定，又要推進(jìn)專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)，需要分類(lèi)盤(pán)整自己的經(jīng)銷(xiāo)商。
    如下表所示，在盤(pán)整經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，我們可以根據(jù)與經(jīng)銷(xiāo)商可能達(dá)成的結(jié)果，將專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)經(jīng)銷(xiāo)商按照專(zhuān)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商、A類(lèi)專(zhuān)賣(mài)經(jīng)銷(xiāo)商、B類(lèi)專(zhuān)賣(mài)經(jīng)銷(xiāo)商、C類(lèi)專(zhuān)賣(mài)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行層次劃分，每種層次規(guī)定相應(yīng)的達(dá)成要素，按層次全面推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商向?qū)�營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)轉(zhuǎn)型。

推進(jìn)專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)的5字策略

可以預(yù)見(jiàn)的是，經(jīng)銷(xiāo)商在向?qū)�營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)轉(zhuǎn)型的時(shí)候會(huì)有許多的困惑與擔(dān)心，他們甚至是排斥與反對(duì)專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)的，面對(duì)如此情況，我們又如何推進(jìn)專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)呢？聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力研究中心認(rèn)為這需要擋、誘、壓、迫、圍5字策略進(jìn)行體系化推進(jìn)。
    一、擋
    擋，就是將不能接受專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)的新招經(jīng)銷(xiāo)商擋在門(mén)外，就是將達(dá)不到專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)層次要求的經(jīng)銷(xiāo)商逐步排除經(jīng)銷(xiāo)體系。
    無(wú)論品牌強(qiáng)弱，在新招募經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程當(dāng)中，銷(xiāo)售隊(duì)伍由于面對(duì)招商指標(biāo)的壓力，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求總難免比總部要求低得問(wèn)題，因此，既需要強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商資格及合同的審核，也有必要明確硬性的指標(biāo)，如專(zhuān)門(mén)用來(lái)運(yùn)營(yíng)自己產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)人力具體到人數(shù)，營(yíng)運(yùn)資金及保證金具化到金額。
    而在撤銷(xiāo)達(dá)不到專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)要求的老經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的成員也有與經(jīng)銷(xiāo)商勾結(jié)瞞天過(guò)海的可能性，總部職能部門(mén)的走動(dòng)管理與肩負(fù)起責(zé)任的市場(chǎng)督導(dǎo)部門(mén)就需要發(fā)揮作用。
    二、誘
    誘，就是根據(jù)專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)層次制訂專(zhuān)門(mén)的利益刺激政策，在普通經(jīng)銷(xiāo)商與專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)經(jīng)銷(xiāo)商，在專(zhuān)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商與不同層次的專(zhuān)賣(mài)經(jīng)銷(xiāo)商中形成利益的落差，讓經(jīng)銷(xiāo)商們看到專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)的實(shí)在好處，通過(guò)響應(yīng)專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)賺到錢(qián)與做大做強(qiáng)。
    比如，對(duì)專(zhuān)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商，派遣銷(xiāo)售管理精英團(tuán)隊(duì)入駐經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)管理層貼身幫扶，提供1.5倍的信譽(yù)額度作為合作基金，提供更多協(xié)銷(xiāo)人員更多天數(shù)的協(xié)銷(xiāo)支持，提供額外的專(zhuān)營(yíng)補(bǔ)貼；對(duì)專(zhuān)賣(mài)經(jīng)銷(xiāo)商則把激勵(lì)政策做相應(yīng)減免。
    三、壓
    專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)要求及其相配套的政策是會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商帶去壓力的。為了推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的盡快轉(zhuǎn)型，卻也難免做持續(xù)施壓、加大壓力的準(zhǔn)備。
    比如，滲透服務(wù)與支持到經(jīng)銷(xiāo)商下面的分銷(xiāo)商，誘導(dǎo)有意愿的分銷(xiāo)商向?qū)�營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)轉(zhuǎn)型；再比如對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的地盤(pán)、渠道進(jìn)行切分，縮小原經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力范圍。
    四、迫
    強(qiáng)制性的限時(shí)限速經(jīng)銷(xiāo)商向?qū)�營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)轉(zhuǎn)型，否則取消經(jīng)銷(xiāo)資格。當(dāng)然，這種強(qiáng)硬的錯(cuò)失，對(duì)那些強(qiáng)勢(shì)品牌更方便使用。
    五、圍
    圍，就是營(yíng)造群起專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)的氣氛，讓經(jīng)銷(xiāo)商們陷入專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)運(yùn)動(dòng)的火熱氛圍之中，加速響應(yīng)與轉(zhuǎn)型。這需要借助一些介質(zhì)，宣揚(yáng)專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)的好處，以及那些先行經(jīng)銷(xiāo)商從專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)中落到實(shí)處的利益。其中，培訓(xùn)、會(huì)議、內(nèi)刊、網(wǎng)站，甚至是公眾媒體的宣揚(yáng)與造勢(shì)是難免的。

結(jié)果導(dǎo)向的過(guò)程監(jiān)管

 經(jīng)銷(xiāo)商天高地遠(yuǎn)遍布全國(guó)要如何監(jiān)管？如果是那些開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)銷(xiāo)商們，又怎么知道他們不是在通過(guò)圖冊(cè)或電子目錄等隱蔽性手段，夾帶私貨經(jīng)營(yíng)非自己品牌的產(chǎn)品呢？
在左右沙發(fā)長(zhǎng)沙某專(zhuān)賣(mài)店爆出經(jīng)銷(xiāo)商私自銷(xiāo)售偽劣“紙家具”而遭到顧客的聲討危機(jī)之后，左右打算借助經(jīng)銷(xiāo)商的自律來(lái)規(guī)范專(zhuān)賣(mài)行為：通過(guò)強(qiáng)令經(jīng)銷(xiāo)商在三個(gè)月內(nèi)持續(xù)向總部發(fā)送門(mén)店照片來(lái)監(jiān)管經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)門(mén)店產(chǎn)品是否均為左右品牌自有生產(chǎn)�？梢韵胍�(jiàn)的是，面對(duì)存心不誠(chéng)的經(jīng)銷(xiāo)商，拍圖監(jiān)控并非良方，難以做到有效監(jiān)管。
但是，通過(guò)自己有限的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)去完成龐大的專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)監(jiān)管任務(wù)也顯然是不現(xiàn)實(shí)的。如果這點(diǎn)做不到，及時(shí)是再規(guī)范的經(jīng)營(yíng)管理制度、再?lài)?yán)厲違規(guī)處罰辦法也難以做到有效執(zhí)行。面對(duì)如此困局，我們?nèi)绾尾拍軐?duì)經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)形成有效的監(jiān)管呢？必須建立結(jié)果導(dǎo)向的過(guò)程監(jiān)管體系！
一、尖兵滲透
對(duì)那些響應(yīng)專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)要求的經(jīng)銷(xiāo)商而言，我們難免在人員支持上做出表示，既然如此我們派駐到經(jīng)銷(xiāo)商處任職主管營(yíng)銷(xiāo)的副總、總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷(xiāo)售骨干及區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等，就不僅是支持經(jīng)銷(xiāo)商的人員，也是監(jiān)管經(jīng)銷(xiāo)商的“聯(lián)合國(guó)常駐代表”。除了派員常駐幫、扶、控之外，區(qū)域辦事處與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合辦公，派駐推廣經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)歷輪番游弋培訓(xùn)等同樣可以起到“尖刀排”的偵察、震懾及“拔釘子”作用。
二、里應(yīng)外合
里應(yīng)外合就是要在經(jīng)銷(xiāo)商處廣布眼線(xiàn)，能用經(jīng)銷(xiāo)商的人來(lái)監(jiān)管和制約經(jīng)銷(xiāo)商做到專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)。其中很重要的一點(diǎn)是：增強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)用以經(jīng)營(yíng)自己品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員、促銷(xiāo)人員的控制能力。其中的方式有很多，如為這些專(zhuān)門(mén)的人員建檔編冊(cè)，幫辦五險(xiǎn)一金或代發(fā)獎(jiǎng)金，提供這些人員由經(jīng)銷(xiāo)商向自己跳槽的通道等等。
三、打通下游
通過(guò)銷(xiāo)售競(jìng)賽、協(xié)銷(xiāo)服務(wù)、培訓(xùn)、會(huì)議，以及其他滲透和掌控到經(jīng)銷(xiāo)商旗下分銷(xiāo)商的措施，有意識(shí)培養(yǎng)和扶持一定的分銷(xiāo)商，不僅能起到震懾經(jīng)銷(xiāo)商和快速替換出格、不合格經(jīng)銷(xiāo)商的作用，同時(shí)也能有效監(jiān)管到經(jīng)銷(xiāo)商是否在堅(jiān)持專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)。畢竟經(jīng)銷(xiāo)商的貨需要通過(guò)分銷(xiāo)商宣泄。
四、突然襲擊
次次事先通知、打招呼的市場(chǎng)巡視，難免留給經(jīng)銷(xiāo)商偽裝的機(jī)會(huì)，并難保自己的區(qū)域經(jīng)理們不與經(jīng)銷(xiāo)商狼狽為奸，因此，要想看到更真實(shí)的市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商的作為，不定期的突然襲擊是有必有的。而對(duì)那些運(yùn)營(yíng)連鎖專(zhuān)賣(mài)體系的企業(yè)而言，神秘顧客總會(huì)讓做了“虧心事”的經(jīng)銷(xiāo)商們顫抖和害怕。
五、人民戰(zhàn)爭(zhēng)
用邪惡軸心的人民去推翻邪惡軸心，用經(jīng)銷(xiāo)商的顧客去監(jiān)管經(jīng)銷(xiāo)商，是保障經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)的有效措施。但要做到這點(diǎn)，必須通過(guò)一定的介質(zhì)，比如公眾媒體、企業(yè)網(wǎng)站、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的顯眼位置，發(fā)布和公告“檢舉有獎(jiǎng)”的通知。這顯然對(duì)那些推進(jìn)連鎖專(zhuān)賣(mài)的企業(yè)特別適用，而這些措施同樣也適用經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員及促銷(xiāo)人員，發(fā)動(dòng)他們幫組我們監(jiān)管經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)行為。
六、考核糾偏
考核指標(biāo)決定業(yè)務(wù)導(dǎo)向。要想推進(jìn)專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)，必須將經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)，作為自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)以及經(jīng)銷(xiāo)商的重要考核指標(biāo)，當(dāng)該指標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)及其管理人員的薪酬績(jī)效體系、升遷體系僅僅相連，與經(jīng)銷(xiāo)商的返利、扣點(diǎn)、供貨價(jià)等等掛鉤的時(shí)候，就自然會(huì)增加經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)的執(zhí)行力。

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