銷售額預(yù)估方法

一、基本銷售額預(yù)估方法：

A、商圈購買力法：常住人口購買力+流動人口購買力

常住人口購買力：

核心商圈戶數(shù)（500米）*品牌偏好率*每月購買頻次*單筆消費(fèi)

次級商圈戶數(shù)（0.5-1公里）*品牌偏好率*每月購買頻次*單筆消費(fèi)

邊緣商圈戶數(shù)（1公里以外）*品牌偏好率*每月購買頻次*單筆消費(fèi)

流動顧客購買力：

1公里范圍內(nèi)大型企事業(yè)單位職工數(shù)，寫字樓辦公人數(shù)等作為參考指標(biāo)計算流動人口數(shù)量：

流動顧客購買力=流動人口數(shù)*品牌偏好率*每月購買頻次*單筆消費(fèi)

上述指標(biāo)中人口數(shù)可以通過商圈調(diào)查得出；品牌偏好率根據(jù)我公司品牌在當(dāng)?shù)赜绊懠案偁幥闆r確定；購買頻次可以通過消費(fèi)者行為分析進(jìn)行估算；平均消費(fèi)可以通過類似門店及同城競爭店客單價統(tǒng)計確定；購買頻次及平均消費(fèi)最好可以通過問卷方式進(jìn)行精確調(diào)查統(tǒng)計來確定。

例：某項目銷售額預(yù)估

常住人口購買力：核心商圈購買力：6000*50%*8*40=960000

          次級商圈購買力：20000*30%*6*50=1800000

         邊緣商圈購買力：40000*10%*4*60=960000

流動人口購買力：20000*30%*3*20=360000

則該店每月平均銷售額約為：408萬

該店預(yù)計年銷售額約為：108萬*12=4896萬

該方法優(yōu)點在于：

1、該方法為通過模擬消費(fèi)者購買行為來測算銷售額，原理可推敲。

2、綜合考量常住人口以及流動人口，方法適用范圍廣，可用于各種類型的項目，該方法難點在于：

1、如何精確測算消費(fèi)者的品牌偏好，需綜合我公司在該城市市場占有率、商圈內(nèi)競爭水平進(jìn)行綜合考量，量化有較大的難度

2、流動人口購買力：目前尚未有調(diào)查經(jīng)驗及可行方案

B、回歸法

原理：篩選與新店銷售額直接相關(guān)并且相互之間無直接關(guān)系的變量，運(yùn)用計算機(jī)輔助進(jìn)行各變量回歸系數(shù)計算，從而建立各變量與銷售額的回歸模型，將新店變量帶入回歸模型，輸出新店銷售額。

上述方法難點在于樣本個數(shù)及變量的篩選！需要專業(yè)人士的協(xié)助進(jìn)行模型的建立。

C、坪效法

公式：新店銷售額=預(yù)計坪效*新店營業(yè)面積

優(yōu)勢在于參數(shù)較為簡單，但坪效的確定難度較大，并且有一定的局限性即營業(yè)面積有經(jīng)濟(jì)合理范圍，并非單純營業(yè)面積越大，銷售額就越高！

D、商圈消費(fèi)潛力法

實際上是商圈購買力法的宏觀測算方法。通過估算大型超市銷售額占商圈居民消費(fèi)總額合理比例來確定超市銷售額。

公式：超市銷售額=商圈人口*商圈人均消費(fèi)性支出*超市消費(fèi)占比

難點在于超市消費(fèi)占比的合理測算及確定。超市消費(fèi)占比影響因素：超市業(yè)的發(fā)展階段，業(yè)態(tài)接受程度，居民消費(fèi)習(xí)慣等

E、專家法

通過專家以及經(jīng)驗豐富的店長對新店址根據(jù)自身經(jīng)驗進(jìn)行預(yù)估，結(jié)果進(jìn)行一定綜合處理后作為新店銷售額預(yù)測結(jié)果，包括專家法及德爾菲法。

難點專家組成員的經(jīng)驗及水平直接影響到結(jié)果的準(zhǔn)確程度，另外需要確立科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒蹋?/p>

F、綜合法

上述若干方法的綜合。