（一）一個(gè)充滿正能量的銷售心態(tài)

（二）  一份市場調(diào)研報(bào)告。 

A 調(diào)研信息

目標(biāo)市場競品及主銷產(chǎn)品的品牌、廠家基本情況（如廠址、有多少臺設(shè)備、主要市場在哪里、該地區(qū)該品牌的銷售情況、在該地區(qū)有多少業(yè)務(wù)員、該地區(qū)的負(fù)責(zé)人是誰、在該地區(qū)的主銷產(chǎn)品等，了解得越多越詳細(xì)越好）、價(jià)格、競品分別有哪些優(yōu)缺點(diǎn)、經(jīng)銷商、用戶的評價(jià)，經(jīng)銷商信息（附件一中有調(diào)研時(shí)需要填寫完善的表格，信息越詳細(xì)越有利于成交），競品與我公司的對比：至少列出三個(gè)競品的劣勢及我公司的優(yōu)勢等等。

以上是我在撰寫公司的《銷售技能手冊》時(shí)的內(nèi)容，每個(gè)公司所處行業(yè)不同，對市場調(diào)研的具體信息不同，大家結(jié)合自己所在行業(yè)的特點(diǎn)即可。之所以調(diào)研這些信息，是為了在與客戶面談時(shí)，能更好的建立“信賴感”。在后面講到“取得信賴是前提”時(shí)，我會著重講建立信賴感的兩大策略，5字真言。沒有信賴感，不要談成交，在客戶不相信你的時(shí)候，做產(chǎn)品介紹是沒有意義的。所以信息調(diào)研的越詳細(xì)，越容易建立信賴感。

B 調(diào)研結(jié)束之后，填寫完善“經(jīng)銷商檔案表（調(diào)研期）”（附件一）。并在部門內(nèi)部開展討論和市場開發(fā)分析，并制定開發(fā)計(jì)劃及方案。

C 信息的來源： 

1、過去做過的同事 

2、競爭對手 

2、 各種利益相關(guān)者 

4、親自調(diào)研

（三）  一套銷售工具包

銷售類：公司圖冊、名片、一個(gè)精美上檔次的筆記本、一支精美上檔次的簽字筆、話術(shù)（公司介紹、抗拒點(diǎn)解答話術(shù)等）、樣品、客戶見證照片、視頻等。

記錄類：照相機(jī)、錄像機(jī)

工具類：地圖、合同、印泥、小禮品、鏡子、梳子、鞋刷子、紙巾

（四）  一個(gè)專業(yè)的形象

1、專業(yè)知識

關(guān)于行業(yè)（行業(yè)的巨大空間、經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀、行業(yè)發(fā)展趨勢等） 、關(guān)于公司、關(guān)于產(chǎn)品（1、對自己如數(shù)家珍。2、對對手了如指掌） 

2、廣泛知識

同行業(yè)的資訊，與行業(yè)不相干的各種資訊

3、專業(yè)的打扮

永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。

賣產(chǎn)品前要先賣自己，首先你自己看起來是不是一個(gè)好產(chǎn)品，我們很年輕我們很直溜，干凈的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。

4、專業(yè)的銷售技巧

在此告誡大家，經(jīng)過我的實(shí)踐總結(jié)，我認(rèn)為銷售準(zhǔn)備工作充分與否，與成交有直接關(guān)系，甚至占50%以上的重要性。而很多人往往最容易忽略的就是這一個(gè)動作。所以認(rèn)真第一，聰明第二，把每一次的銷售都當(dāng)做最重要的一次，都認(rèn)真的去做準(zhǔn)備，才能更好的實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績。

作者：李中正