給顧客一個(gè)理由（上）

給顧客一個(gè)理由，我認(rèn)為這個(gè)命題可從兩方面談起：一、給顧客一個(gè)進(jìn)店的理由。二、給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。下面我所舉得案例大部分都將圍繞A百貨而展開(kāi)，A百貨在求新求變中不斷突破，目前在他所處的商圈仍處于領(lǐng)先地位。

一、     給顧客一個(gè)進(jìn)店的理由。

記得在物資緊缺的年代，買(mǎi)點(diǎn)東西還得憑票啥的，如：布票、糧票、煙票等等，無(wú)需給顧客一個(gè)理由，賣(mài)方時(shí)代，一個(gè)無(wú)理由時(shí)代，我家那臺(tái)黑白西湖12寸搞到手，還要托關(guān)系開(kāi)后門(mén)嘞。后隨著時(shí)代的變遷，票是不用憑了，但物資還是少，把顧客當(dāng)小偷一樣的防著，商店柜臺(tái)都是閉架式的，可哪曾想，到如今的柜臺(tái)是開(kāi)放式的出樣，盡可能的給顧客提供方便，這種變化在1990年后吧，至少A百貨如是！漸漸地，賣(mài)方時(shí)代變成了買(mǎi)方時(shí)代，商品極大豐富，品牌紛繁龐雜，顧客可挑選的余地大多了，做零售的企業(yè)也更多了，我們辦百貨的也在被顧客挑選，被顧客喜歡！回顧A百貨一路走來(lái)的歷程，企業(yè)也無(wú)時(shí)不刻地在思考變化，在圍繞如何給顧客一個(gè)進(jìn)店的理由這個(gè)大方向不斷地探索！顧客進(jìn)了店才會(huì)有隨后的購(gòu)買(mǎi)！作為商家要與時(shí)俱進(jìn)，如能在下面四個(gè)方面做到最好，我想這就是給顧客一個(gè)進(jìn)店的理由。

1、在商品方面的不斷變化，是給顧客一個(gè)進(jìn)店的理由。好的商品永遠(yuǎn)是吸引顧客不二法寶。A百貨經(jīng)過(guò)二十年的發(fā)展，改建擴(kuò)建面積地不斷增加，目前營(yíng)業(yè)面積近三萬(wàn)平方米，品類(lèi)涵蓋黃金、珠寶、手表、化妝品、男女鞋包、男女服飾、家居用品、童裝童玩、家電通訊等，讓顧客能真正體會(huì)到一站式購(gòu)物的樂(lè)趣。我想過(guò)去如果企業(yè)沒(méi)有積極變化，引進(jìn)新品類(lèi)，那么顧客也會(huì)很快厭倦我們，企業(yè)也會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。當(dāng)我看到周邊城市商場(chǎng)在家居生活館將雙立人變成標(biāo)配，在茶餐廳旁開(kāi)辟一個(gè)女性圖書(shū)的區(qū)域時(shí)，當(dāng)商業(yè)地產(chǎn)綜合體在我城市周邊安營(yíng)扎寨時(shí),當(dāng)一線城市里像百聯(lián)集團(tuán)想在五年內(nèi)將自營(yíng)比例從5%提高到20%時(shí)，我想未來(lái)A百貨今后要走得路還很長(zhǎng)。

2、在環(huán)境方面的不斷變化，給顧客一個(gè)進(jìn)店的理由。A百貨在搞定商品不斷豐富變化的同時(shí)，也在給顧客積極地營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)物氛圍，因地制宜地推出了一些好的措施。如，解決顧客停車(chē)的問(wèn)題、VIP貴賓室的設(shè)立、淘氣堡等休息區(qū)域的導(dǎo)入等等；在各品類(lèi)的裝修風(fēng)格上也會(huì)獨(dú)具匠心。如，兒童區(qū)域天花板上的卡通設(shè)計(jì)、運(yùn)動(dòng)戶(hù)外區(qū)開(kāi)天窗的設(shè)計(jì)，將裸露在外的水泥橫梁風(fēng)管消防管等進(jìn)行噴黑處理則更顯粗獷！企業(yè)每年裝修調(diào)整也就是為了滿(mǎn)足顧客的新鮮感，給顧客一個(gè)進(jìn)店的理由，哪怕我們是一些小的變化，如我們?cè)诹�月份將推出的�?zhuān)廳櫥窗陳列賽一樣，要讓顧客進(jìn)店時(shí)，能真真切切地感覺(jué)到清涼一夏的感受；又如我們?cè)谒脑路莸臅r(shí)候，推出的女?dāng)z影家作品展，五月份的時(shí)候，在商廈中庭布置的花藝展等，那些心思擺件和展板與商品陳列有機(jī)的組合在一起，讓顧客感到新奇特同時(shí)在店內(nèi)逗留時(shí)間也就長(zhǎng)了，這也正是我們工作后所需要得到的結(jié)果。

3、在價(jià)格方面的不斷變化，給顧客一個(gè)進(jìn)店的理由。能找到價(jià)廉物美的商品是顧客在逛街時(shí)能淘到好商品的理想狀態(tài)，而作為商家盡可能的控制好促銷(xiāo)節(jié)奏，商品折扣力度，給顧客帶去更多的實(shí)惠，這才是硬道理！顧客如能買(mǎi)到性?xún)r(jià)比高的商品，誰(shuí)不想要。誰(shuí)會(huì)無(wú)節(jié)制地購(gòu)買(mǎi)不打折的商品，這種人畢竟是少數(shù)。宗慶后的歐娃商場(chǎng)走得不也是精品中檔路線；有的奢侈品牌不是也扛不住下基層開(kāi)進(jìn)了大潤(rùn)發(fā)。所以商家對(duì)趨勢(shì)的把握很重要，在市場(chǎng)整體疲軟的情況下，我們A百貨現(xiàn)在順應(yīng)潮流，不再刻意吹捧自己是高檔商場(chǎng)，也推出了最低折扣線，要多促銷(xiāo)打低折！如低于最低折扣線的商品要報(bào)樓面管理，寫(xiě)明貨號(hào)件數(shù)原零售打幾折并分別領(lǐng)取促銷(xiāo)圓貼，當(dāng)然還有的商品也可以申報(bào)一口價(jià)，直接標(biāo)下來(lái)重新打印標(biāo)價(jià)，給顧客一個(gè)更直觀的價(jià)格視覺(jué)沖擊！人家五星酒店還做起了海鮮排擋的生意！

4、在服務(wù)方面的不斷變化，給顧客一個(gè)進(jìn)店的理由。A百貨也正是由于在服務(wù)方面圍繞顧客開(kāi)展工作，不斷地推陳出新：無(wú)論是從三聲服務(wù)到“貼身”服務(wù)，還是從有償服務(wù)到“免費(fèi)”服務(wù)；無(wú)論是企業(yè)從店商服務(wù)到電商服務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，還是企業(yè)技改投入進(jìn)行的WIFI的全覆蓋和企業(yè)微信的營(yíng)銷(xiāo)等，這都是讓顧客喜歡上我們A百貨的理由！記得上次寫(xiě)的《免費(fèi)的道與術(shù)》里，也提到了運(yùn)用免費(fèi)的會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)更精準(zhǔn)的給顧客一個(gè)進(jìn)店的理由！（首發(fā)聯(lián)商，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，共同進(jìn)步）