由搜鋪網(wǎng)、聯(lián)商網(wǎng)主辦的“第六屆中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展高峰論壇暨中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)接會(huì)”于4月11日在深圳大梅沙京基喜來(lái)登酒店盛大召開(kāi)。

在上午的商業(yè)地產(chǎn)高峰論壇上，主辦方邀請(qǐng)到了紅星美凱龍企業(yè)發(fā)展集團(tuán)執(zhí)行總裁張華容、銀泰置地（集團(tuán)）有限公司副總裁王銳、Rong融道（中國(guó)）執(zhí)行總裁鄭展、九洲遠(yuǎn)景商業(yè)管理機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)王敬、銅鑼灣集團(tuán)董事長(zhǎng)陳智、喜悅滑冰場(chǎng)總經(jīng)理王品石、大潤(rùn)發(fā)全國(guó)發(fā)展總經(jīng)理洪萬(wàn)康以及聯(lián)商網(wǎng)董事長(zhǎng)龐小偉等重量級(jí)嘉賓。

圖為高管對(duì)話環(huán)節(jié)，對(duì)話嘉賓從左至右依次為：JUSTUS國(guó)際中國(guó)區(qū)執(zhí)行機(jī)構(gòu)總經(jīng)理劉鴻波、喜悅滑冰場(chǎng)總經(jīng)理王品石、大潤(rùn)發(fā)全國(guó)發(fā)展總經(jīng)理洪萬(wàn)康、上海智富企業(yè)發(fā)展（集團(tuán)）有限公司副總裁耿乃興、蘇州元鑫置業(yè)總經(jīng)理陸興泰

以下是對(duì)話實(shí)錄：

話題1：傳統(tǒng)以購(gòu)物為中心的商業(yè)地產(chǎn)如何強(qiáng)化體驗(yàn)式商業(yè)？

王品石：下面我想從劉總開(kāi)始給我們做一下自我介紹。

劉鴻波：我的品牌的英文是JUSTUS，JUST是只有，US是我們，只有我們，產(chǎn)品的屬性是針對(duì)年輕人在戀愛(ài)階段留做紀(jì)念的情感的信物，品類是屬于首飾類的產(chǎn)品，目前我們的店主要是開(kāi)在全國(guó)的購(gòu)物中心系統(tǒng)和全國(guó)的知名的連鎖的購(gòu)物中心，包括區(qū)域比較有實(shí)力的購(gòu)物中心在合作。

謝謝大家。

王品石：謝謝劉總。

洪萬(wàn)康：各位大家好，應(yīng)邀來(lái)參加這個(gè)會(huì)議，每一次都可以學(xué)到很多的東西，上午聽(tīng)了很多嘉賓的演講，對(duì)自己都是有很大的幫助。

我是大潤(rùn)發(fā)負(fù)責(zé)全國(guó)拓展的總經(jīng)理。大潤(rùn)發(fā)是一批不懂商業(yè)的人通過(guò)十幾年的努力坐在一起，我們目前在全國(guó)開(kāi)設(shè)了220家大型超市。在這個(gè)行業(yè)中我們也學(xué)習(xí)了很多的先進(jìn)的企業(yè)，所以在不斷的學(xué)習(xí)和摸索中，我們才知道，商業(yè)這個(gè)東西奧妙無(wú)窮，水很深，所以我們從幼兒園剛進(jìn)小學(xué)，還在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，所以也期待著大家能夠更多的給我們大潤(rùn)發(fā)一些機(jī)會(huì)，讓我們有更多的平臺(tái)繼續(xù)學(xué)習(xí)下去。

謝謝。

耿乃興：我是來(lái)自于上海智富集團(tuán)的耿乃興。

我們?cè)谏虾Ｓ幸粋�(gè)項(xiàng)目，占地600平方米，接下來(lái)有120平方米做商業(yè)，其中裙房零售商業(yè)部分是50萬(wàn)平方米，其中20萬(wàn)平方米做商業(yè)中心，我是負(fù)責(zé)招商的，具體的我們可以再做交流。

陸興泰：我來(lái)自蘇州的一家房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，我們這個(gè)企業(yè)2005年進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)，現(xiàn)在很多開(kāi)發(fā)商都是由工程出身做總經(jīng)理，我恰恰是經(jīng)營(yíng)萬(wàn)達(dá)、蘇寧，是從零售行業(yè)出來(lái)的總經(jīng)理。我們公司是專門從事南方比較發(fā)達(dá)的縣級(jí)市和北方發(fā)達(dá)的地級(jí)市來(lái)開(kāi)發(fā)購(gòu)物中心，目前第一個(gè)項(xiàng)目在施工階段，在嘉興市的嘉祥縣。在座的各位是商界的大老，希望大家關(guān)注一下三四線城市，我們認(rèn)為未來(lái)三四線城市是未來(lái)中國(guó)發(fā)展的中心。

王品石：作為主持人，我也介紹一下自己，我之前已經(jīng)是以嘉賓的方式來(lái)參加這個(gè)會(huì)議的，現(xiàn)在從運(yùn)動(dòng)員轉(zhuǎn)為了裁判員，轉(zhuǎn)變也是很大的。

我們也提出一個(gè)關(guān)于體驗(yàn)式的內(nèi)容，我們滑冰場(chǎng)是體驗(yàn)業(yè)態(tài)中比較有代表性的業(yè)態(tài)，我們也是比較有代表性的品牌，我們從事這個(gè)行業(yè)大概十年的時(shí)間，應(yīng)該說(shuō)在這個(gè)行業(yè)中，我們比較擅長(zhǎng)的是能夠清醒的認(rèn)識(shí)到溜冰滑冰場(chǎng)在整個(gè)生態(tài)鏈中是什么樣的角色，而不僅僅是以商戶的面貌出現(xiàn)。

關(guān)于體驗(yàn)業(yè)態(tài)的問(wèn)題，我的第一個(gè)問(wèn)題是傳統(tǒng)以購(gòu)物為中心的商業(yè)地產(chǎn)如何強(qiáng)化體驗(yàn)式商業(yè)？我們傳統(tǒng)在業(yè)態(tài)上有了很大的轉(zhuǎn)變，包括在購(gòu)物中心的面積的縮小，體驗(yàn)式的面積的增加，我們傳統(tǒng)的的地產(chǎn)如何轉(zhuǎn)變？

耿乃興：就我自己做項(xiàng)目的體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，我聽(tīng)了剛才的介紹，我也有了收獲，每一次來(lái)這樣的會(huì)議都是一個(gè)新的體驗(yàn)。

我們的做法和連鎖是不一樣的，我會(huì)盡我所有的努力來(lái)增強(qiáng)個(gè)性化來(lái)做。我非常喜歡和每一個(gè)行業(yè)里面，比如說(shuō)品石做滑冰場(chǎng)強(qiáng)，我認(rèn)為他在這個(gè)領(lǐng)域做的最好，我愿意拜他為師，我請(qǐng)教他溜冰場(chǎng)怎么做，怎么設(shè)計(jì)，其他的商品怎么配合，他會(huì)告訴我去哪里看什么項(xiàng)目，我們就帶隊(duì)學(xué)習(xí)，通過(guò)一兩個(gè)月，甚至三個(gè)月的磨合之后，把這個(gè)業(yè)態(tài)做到極致，我們不是給商家增加要求和難度，我們是希望他們把他們的需求告訴我，我努力做到，我們項(xiàng)目的招商并不困難，通過(guò)每一個(gè)商家，當(dāng)然我講究的不是我這個(gè)購(gòu)物中心里一定要有哪幾個(gè)種類的體驗(yàn)式商業(yè)，我認(rèn)為不重要，重要的我認(rèn)為是把每一個(gè)品類，每一個(gè)主力店和次主力店相關(guān)的做到極致。

還是拿溜冰場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我在四樓做了溜冰場(chǎng)，其他的購(gòu)物中心覺(jué)得給兩層的高度就是很大的犧牲了，我們是做了三層，但是這三層我做餐飲，實(shí)際上我和品石形成了一個(gè)概念，溜冰場(chǎng)是什么？相當(dāng)于我們購(gòu)物中心的中廳，而且這個(gè)中廳天天有表演，通過(guò)這種理念的調(diào)整，我們的團(tuán)隊(duì)，從開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)到老板，我們每一個(gè)都可以接受。這個(gè)中廳我們不用每天想怎么做活動(dòng)，現(xiàn)在不用想了，就辦一個(gè)溜冰場(chǎng)，這個(gè)1500平方米解決之后，我們旁邊的1500平方米就可以做配套。大家知道體驗(yàn)式的商業(yè)租金是比較低的。

話題2：商業(yè)物業(yè)未來(lái)大量過(guò)剩對(duì)傳統(tǒng)零售拓展有什么影響？

王品石：我們?cè)诤芏鄦?wèn)題上其實(shí)是一拍即合的，我們合作的最重要的一點(diǎn)是理念是否一致，我們認(rèn)為國(guó)務(wù)中心就是整個(gè)商業(yè)中心內(nèi)部的中廳，就像購(gòu)物中心外部的廣場(chǎng)一樣，我們是內(nèi)部的廣場(chǎng)，只是賦予了一個(gè)中廳，可以滑冰，空間設(shè)備化的問(wèn)題，是一個(gè)核心。

下面的問(wèn)題我想跟大潤(rùn)發(fā)的洪總來(lái)交流一下，商業(yè)物業(yè)未來(lái)大量的過(guò)剩，對(duì)于傳統(tǒng)零售商拓展有什么樣的影響，我們知道這個(gè)業(yè)態(tài)當(dāng)中，以前超市大陸原來(lái)都比較熟悉的是家樂(lè)福，還有沃爾瑪，這些物業(yè)的過(guò)剩對(duì)我們大潤(rùn)發(fā)有什么樣的影響？

洪萬(wàn)康：這個(gè)問(wèn)題是考驗(yàn)我呢。

我們其實(shí)也在談商業(yè)地產(chǎn)的泡沫問(wèn)題，我說(shuō)泡沫是永遠(yuǎn)存在的。從改革開(kāi)放到現(xiàn)在為止，我們每一個(gè)城市老的商業(yè)，都在轉(zhuǎn)型，都在改變，有很多的新的商業(yè)到老的城市當(dāng)中去，重新建造，重新發(fā)展，那問(wèn)題就是說(shuō)，這個(gè)泡沫是怎么形成的。一般來(lái)說(shuō)，都是對(duì)商業(yè)、物業(yè)理解不深的人所創(chuàng)造的，所以我們說(shuō)如何把泡沫擠給人家，自己能生存下來(lái)，所以我們說(shuō)泡沫永遠(yuǎn)存在。商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)永遠(yuǎn)有淘汰和被淘汰的問(wèn)題。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，我曾經(jīng)到了江蘇的鑒湖，是一個(gè)20多萬(wàn)人左右的縣城，里面已經(jīng)有超市了，我的對(duì)面是世紀(jì)聯(lián)華，兩萬(wàn)多平方米，市中心有兩家，他們也有一萬(wàn)六和一萬(wàn)七的面積，請(qǐng)問(wèn)大潤(rùn)發(fā)要不要進(jìn)去，我還是要進(jìn)去，為什么進(jìn)去呢？因?yàn)槲腋杏X(jué)到他們的定位有錯(cuò)，他們的物業(yè)建錯(cuò)了，他們忘記了服務(wù)行業(yè)的根本的原則，我們說(shuō)我們服務(wù)行業(yè)根本的核心是什么？為人民服務(wù)嗎？你忘了為顧客服務(wù)的問(wèn)題，你的房子，你的物業(yè)建錯(cuò)了，顧客就會(huì)淘汰你，其實(shí)我們是非常高危險(xiǎn)的行業(yè)，顧客來(lái)與不來(lái)不是我們能夠決定的，是顧客來(lái)決定的，顧客來(lái)了，就用人民幣投票了，你就成功了，顧客不來(lái)，就不用人民幣投票，你就失敗了。所以鑒湖這個(gè)項(xiàng)目，我就在世紀(jì)聯(lián)華的對(duì)面開(kāi)了一家店，我當(dāng)時(shí)嘴巴很壞，我斷定它半年以后就會(huì)關(guān)掉，果然不出我所料，半年以后關(guān)掉了。市中心有兩家，一天的盈利加起來(lái)不過(guò)20萬(wàn)，我一天做多少呢？90萬(wàn)以上。這個(gè)城市實(shí)際上就一家店就夠了，其余的都是多余的。是不是我會(huì)被淘汰，也很難講。因?yàn)闉槭裁茨�？后進(jìn)的人可能想的為人民服務(wù)的問(wèn)題比我想的更周到，也可能把我淘汰掉。

王品石：您有一個(gè)名言我記了很多年了，就是把泡沫擠給別人，我們要生存下去。

您舉個(gè)例子，大潤(rùn)發(fā)如何做到這一點(diǎn)，我們的核心和優(yōu)勢(shì)是什么？

洪萬(wàn)康：不是做廣告，我們的企業(yè)存在于社會(huì)真正的目的要很清楚，要打造一個(gè)百年企業(yè)，首先企業(yè)的文化沒(méi)有，企業(yè)存在于社會(huì)的目的性不清楚的話，這個(gè)企業(yè)是短暫的，我曾經(jīng)看到一個(gè)調(diào)查數(shù)據(jù)來(lái)講，中國(guó)的企業(yè)平均壽命只有3.5年，也就是三年半，為什么那么短呢？急功近利，尤其我們服務(wù)行業(yè)。我們是為人民服務(wù)的行業(yè)，所以叫做服務(wù)業(yè)，服務(wù)業(yè)取決于消費(fèi)者的需求，誰(shuí)為消費(fèi)者想的越多，我們成功的幾率就越高，并不是說(shuō)大潤(rùn)發(fā)想的是完美的，我們只是根據(jù)現(xiàn)有的環(huán)境根據(jù)我們能想的想到一點(diǎn)，是否全面，很難講。所以我們也是面臨著被淘汰的可能性。這幾年有很多合作伙伴和我談，我說(shuō)談錢很好談，談方案很難談，為什么談方案很難談？昨天我和一個(gè)開(kāi)發(fā)商談，問(wèn)他為什么找我，說(shuō)大潤(rùn)發(fā)做得好，我說(shuō)現(xiàn)在做得好不代表永遠(yuǎn)做得好，我們這批人很努力，很勤奮，但是我們的接班人不勤奮呢？大潤(rùn)發(fā)也一樣會(huì)被淘汰，所以真正保護(hù)自己的不是依靠大潤(rùn)發(fā)，而不是把自己的物業(yè)做好，大潤(rùn)發(fā)倒閉了你的物業(yè)還有人搶著要，你就成功了，就怕我們倒閉之后，沒(méi)有人接你們的盤，因?yàn)槟銈兊姆桨稿e(cuò)了。我們?cè)��?jīng)到青島，曾經(jīng)在那邊有一個(gè)商業(yè)，奧特賴斯、蘇寧家電等都進(jìn)去過(guò)，后來(lái)跑空了，變成空房了，我進(jìn)去之后，首先讓他們敲房子，把房子重新改變，花了幾千萬(wàn)，有的地方敲了都沒(méi)有用�，F(xiàn)在問(wèn)大潤(rùn)發(fā)有什么秘訣，沒(méi)有什么秘訣，天天想顧客的，今天可能不是很完善的，明天我們就要改進(jìn)，每天檢查自己為人民服務(wù)不到位的地方，我們生存的時(shí)間才會(huì)更長(zhǎng)一點(diǎn)。

王品石：大潤(rùn)發(fā)成功的秘訣，社會(huì)責(zé)任，滿足消費(fèi)者的需求，充分的關(guān)注，還有高度的危機(jī)意識(shí)，這個(gè)是值得我們學(xué)習(xí)的。

洪萬(wàn)康：你們上網(wǎng)可以了解一些情況，我們集團(tuán)的總裁，也就是我們的老板，去年年底已經(jīng)宣布把資產(chǎn)95%都捐出來(lái)，設(shè)立了一個(gè)獎(jiǎng)，希望可以為社會(huì)的進(jìn)步做出一番貢獻(xiàn)。而且大潤(rùn)發(fā)是實(shí)行全員持股制度的公司，進(jìn)入我們公司的每一個(gè)員工，不管是理貨員收銀員都是股東，讓每一個(gè)員工分享我們的成果，因?yàn)檎疹櫤脝T工才能服務(wù)好顧客，員工愉快了，顧客才會(huì)看到我們員工的笑臉，他才會(huì)更愉快的接受，到我們這邊來(lái)體驗(yàn)他們的生活，所以我們的理念還是把社會(huì)的責(zé)任放在第一位，謝謝大家。

話題3：開(kāi)發(fā)商是否真正明白都市消費(fèi)者的訴求？

王品石：謝謝洪總，非常精彩。

剛才講到第二點(diǎn)，我們做經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，我們商業(yè)模式一定要建立在消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為、消費(fèi)習(xí)慣的分析，充分滿足人性的需求，我也思考一個(gè)問(wèn)題，包括對(duì)商業(yè)物業(yè)的規(guī)劃和定位，其實(shí)基本上現(xiàn)在延續(xù)的思路都是先拿地，根據(jù)地塊的形狀，根據(jù)周邊做試調(diào)，然后做定位，然后回來(lái)做業(yè)態(tài)的組合、品牌落位，然后招商、運(yùn)營(yíng)，想當(dāng)然的認(rèn)為我們購(gòu)物中心要定位成什么樣，我一直在想，是否有反推的方面，現(xiàn)在商業(yè)物業(yè)成功很大依賴于操盤手的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)人文的理解等，這樣就等于我們交給某一個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我們就有風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)要考慮這個(gè)團(tuán)隊(duì)和人對(duì)消費(fèi)者需求的理解，以此來(lái)定位自己的物業(yè)，這個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)陸總分享一下。

陸興泰：剛才洪總的理念我很贊賞，我是代表開(kāi)發(fā)商的，我是開(kāi)發(fā)商里的商業(yè)操盤手，作為不是非常知名的開(kāi)發(fā)商，全國(guó)的開(kāi)發(fā)商都在學(xué)萬(wàn)達(dá)，其實(shí)是學(xué)不了的，洪總有一句話說(shuō)得好，開(kāi)發(fā)商要建什么，房子要建得好。對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)講，國(guó)內(nèi)我見(jiàn)到很多，包括我以前的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，絕大多數(shù)的開(kāi)發(fā)商關(guān)注的是賣房子的速度，所以開(kāi)發(fā)商做市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候，我很奇怪的發(fā)現(xiàn)，他們的調(diào)查是買哪里的房子，可以接受多少單價(jià)，對(duì)配套有什么要求，給我們之后，我們會(huì)加大量的內(nèi)容，開(kāi)發(fā)商是需要有回報(bào)，作為商業(yè)地產(chǎn)調(diào)研，我們分三大塊，第一個(gè)是買房子的消費(fèi)者我們必須要調(diào)研，因?yàn)楝F(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商肯定是有持有部分和出售部分，第二個(gè)調(diào)研是消費(fèi)者的完全行為，和房子沒(méi)有任何關(guān)系，購(gòu)物多少錢，娛樂(lè)多少錢，消費(fèi)場(chǎng)所等等，這些都要調(diào)研，第三類是同行的調(diào)研，我們未來(lái)是購(gòu)物中心，也可以是百貨商店，我們幾公里之內(nèi)關(guān)注一下半徑，幾公里之內(nèi)同類的產(chǎn)品怎么做。所以從關(guān)注消費(fèi)者的角度看，開(kāi)發(fā)商我認(rèn)為后面兩者更重要，那么關(guān)注消費(fèi)者之后，我們這樣的調(diào)研會(huì)帶來(lái)什么結(jié)果呢？所有的購(gòu)物中心開(kāi)始什么都是可以做的，購(gòu)物中心未來(lái)細(xì)分是開(kāi)發(fā)商向消費(fèi)者考慮的一種很直接的表現(xiàn)，就是購(gòu)物中心建在這里，除了地塊和資源之外，還要考慮到達(dá)消費(fèi)者怎么來(lái)細(xì)分，為消費(fèi)者怎么服務(wù)，不可能為全城的人服務(wù)的，所以我認(rèn)為這個(gè)是開(kāi)發(fā)商從消費(fèi)者的理解上來(lái)做的�，F(xiàn)在很多開(kāi)發(fā)商做不到，只關(guān)注買多少面積的房子，這是我的看法，謝謝。

話題4：沿街商鋪是否還仍是零售商擴(kuò)張的首要選擇？

王品石：我聽(tīng)出來(lái)了，現(xiàn)在很多做商業(yè)地產(chǎn)的是掛羊頭賣狗肉的，不是做商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的。

前一段時(shí)間我們中興資本有一個(gè)項(xiàng)目，是在長(zhǎng)沙，我就一個(gè)朋友是做服裝的，全國(guó)有600多家店，位置是相當(dāng)于北京的王府井大街，是最繁華的地段，節(jié)假日有60多萬(wàn)人次的客流量。這個(gè)是長(zhǎng)沙第一個(gè)出現(xiàn)的購(gòu)物中心形態(tài)的商業(yè)，服裝品牌最開(kāi)始在招商的時(shí)候也簽約了，在購(gòu)物中心里面也開(kāi)店了，裝修全部完成了，貨也進(jìn)去了，遲遲沒(méi)開(kāi)，后來(lái)就把店撤出來(lái)了，他對(duì)購(gòu)物中心的未來(lái)沒(méi)有看好，購(gòu)物中心未來(lái)是培育期，不太想開(kāi)它。同時(shí)他在沿街有一個(gè)大概將近400米的鋪位，一年?duì)I業(yè)額一千多萬(wàn)。其實(shí)前些年有一個(gè)趨勢(shì)，街鋪開(kāi)始向購(gòu)物中心轉(zhuǎn)移，包括餐飲、服裝、服飾類，這些年隨著購(gòu)物中心越來(lái)越多，是否出現(xiàn)了一種情況，大家反過(guò)頭來(lái)從購(gòu)物中心撤，而是像以前一樣要門面房。這個(gè)問(wèn)題我想和劉總分享一下，您現(xiàn)在全國(guó)有多少個(gè)店？

劉鴻波：我目前的店主要分布在一線城市和省會(huì)城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地級(jí)城市，因?yàn)槲业钠放剖窍鄬?duì)針對(duì)于年輕人，有一定的品位，時(shí)尚感強(qiáng)一點(diǎn)的，對(duì)品位有要求的年輕人。我的店基本上不做街鋪，但是目前國(guó)內(nèi)的商業(yè)地產(chǎn)的話，有另外一種形式，類似于SOHO在北京做的類似旅游的步行街，還有武漢做的旅游的步行街，這些步行街我們會(huì)去關(guān)注，但是傳統(tǒng)的步行街，有可能被購(gòu)物中心改變一個(gè)城市的商業(yè)格局，慢慢低端化了，有可能更多是低端的品牌，有可能是小餐飲，他們更喜歡這種街鋪的店。

王品石：從您品牌的店來(lái)看，是購(gòu)物中心，有統(tǒng)一管理的綜合體的臨街商鋪你會(huì)考慮，其他的街鋪會(huì)考慮嗎？

劉鴻波：街鋪我基本不考慮。

王品石：從您的角度，街鋪是適合什么樣的業(yè)態(tài)？

劉鴻波：中國(guó)太大了，相當(dāng)于歐洲的二十多個(gè)國(guó)家，整個(gè)的差別非常大，購(gòu)物中心有點(diǎn)上下通吃，尤其是對(duì)品牌消費(fèi)比較高的群體會(huì)關(guān)注比較高，這樣自然會(huì)把低檔化，起碼目前的5到10年內(nèi)街鋪是低檔化的。

話題5：商業(yè)地產(chǎn)如何做到差異化？

王品石：最后一個(gè)話題，我想幾個(gè)嘉賓對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行分享一下。

如何評(píng)價(jià)商業(yè)物業(yè)是否成功，標(biāo)準(zhǔn)是什么？這個(gè)太大了，沒(méi)有辦法定出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。去年在武漢參加了一個(gè)會(huì)議，商業(yè)地產(chǎn)的泡沫化、同質(zhì)化、邊緣化，就同質(zhì)化的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題老生常談了，說(shuō)了很多年，我想前一段時(shí)間有一句話，目前看整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的大環(huán)境，行外樂(lè)觀，行內(nèi)悲觀，外行悲觀，內(nèi)行樂(lè)觀，聽(tīng)著有點(diǎn)拗口，是什么意思呢？現(xiàn)在有大量的資金和企業(yè)涌入到商業(yè)地產(chǎn)的行業(yè)，在他們心里一定是樂(lè)觀的，認(rèn)為是賺錢的買賣，但是其實(shí)真正的當(dāng)我們和很多行業(yè)里的從業(yè)時(shí)間比較久的專業(yè)人士大家一起溝通的時(shí)候，我們對(duì)此還是有些擔(dān)憂的，行內(nèi)其實(shí)是有些悲觀的情緒。為什么外行悲觀呢？真正到干的時(shí)候，像洪總這樣的自信就出來(lái)了，我們可以對(duì)門開(kāi)，會(huì)給你擠成泡沫，我會(huì)很好的生存下去，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的自信，還要基于企業(yè)經(jīng)營(yíng)多年內(nèi)功的經(jīng)驗(yàn)。同一個(gè)商圈里，我們?nèi)绾稳プ龅竭@種差異化，包括你們做的銀飾為主的商家也是一樣，成都要打造150個(gè)購(gòu)物中心，天府那里一下子出來(lái)了7家滑冰場(chǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有辦法談了。如何做到差異化？以前談?wù)猩痰臅r(shí)候，人家說(shuō)是五箭齊發(fā)，哪五箭，超市、百貨、電影院、滑冰場(chǎng)、KTV，我說(shuō)兄弟，一百個(gè)人來(lái)九十個(gè)人都和我說(shuō)這個(gè)。那我們?nèi)绾巫龅讲町惢�呢�?/p>

陸興泰：購(gòu)物中心在很多地方出現(xiàn)了泡沫，我個(gè)人也認(rèn)同，就像王總剛才說(shuō)的，很多業(yè)內(nèi)人士對(duì)購(gòu)物中心的問(wèn)題看得非常透，只有自己的專業(yè)能力夠了，才對(duì)未來(lái)充滿信心。我們購(gòu)物中心差異化，不僅是業(yè)態(tài)差異化，我個(gè)人認(rèn)為上要差異化，消費(fèi)者看到最直接的就是外立面的問(wèn)題，就是外面的立面的差異化。第二個(gè)是內(nèi)部的動(dòng)線、內(nèi)部樓層的設(shè)計(jì)，這個(gè)差異化也可以同樣的創(chuàng)造不同的體驗(yàn)，我們購(gòu)物中心就講體驗(yàn)。再往下才是業(yè)態(tài)的差異化。也存在一個(gè)問(wèn)題，剛才說(shuō)的五箭齊發(fā)的問(wèn)題，這個(gè)有賴于開(kāi)發(fā)商的創(chuàng)造的智慧，還有新業(yè)態(tài)的創(chuàng)造。我做過(guò)12種商業(yè)業(yè)態(tài)，我昨天排了一下有18種，我相信隨著時(shí)間的推移還會(huì)出現(xiàn)更多，所以差異化不是要不要做，能不能做，還是我們想不想做的問(wèn)題，只要從內(nèi)部、立面、業(yè)態(tài)，再往下是細(xì)分消費(fèi)者的習(xí)慣，我們都提倡一站式的購(gòu)物中心，恰恰我認(rèn)為購(gòu)物中心一站式的不多了，一站式的一個(gè)城市可能有十個(gè)八個(gè)，所有的城市都做一站式，全過(guò)程，那我認(rèn)為不恰當(dāng)了，我們可以做一些細(xì)分，這樣定位購(gòu)物中心可能是差異化未來(lái)得到體驗(yàn)的一種方式。而不是都做電影院，這個(gè)是一種差異。

王品石：首先是外觀不一樣，內(nèi)部的動(dòng)線不一樣，其實(shí)每一個(gè)購(gòu)物中心首先外觀都是不一樣的，動(dòng)線也是不一樣的，讓我想到以前講到的，猶太人經(jīng)商，這個(gè)地方開(kāi)了一個(gè)加油站，逐漸的車來(lái)了很多加油，然后又在旁邊開(kāi)快餐廳，那邊開(kāi)小超市，組合起來(lái)利用人流，而中國(guó)人的思維習(xí)慣，這邊開(kāi)一個(gè)加油站，生意很好，我在旁邊開(kāi)一個(gè)比你更大的，加油的機(jī)位更多的，然后逐漸把配套做得更好，一個(gè)比一個(gè)大，它仍然是在同質(zhì)化的層面談差異化，而不是說(shuō)從業(yè)態(tài)的相互補(bǔ)充的角度談差異化。

請(qǐng)耿總再分享一下。

耿乃興：差異化的問(wèn)題非常大，每一個(gè)項(xiàng)目我們操盤的都想把項(xiàng)目做的不一樣，都想做與眾不同的作品出來(lái)，可以發(fā)力的地方有很多，比如說(shuō)有非常好的建筑，是國(guó)際型的設(shè)計(jì)公司，做非常炫、非常漂亮的外形，這個(gè)也是差異化，里面可以做非常好的空間，這都是辦法，還有陸總提到的品牌組合的新意也是差異化，這些我認(rèn)為都是表象。我認(rèn)為最重要的是心態(tài)，指的是開(kāi)發(fā)商愿意和商家是一種對(duì)立還是互盈的，這是非常重要的。我之所以說(shuō)和品石他們達(dá)到一個(gè)很好的狀態(tài)，我覺(jué)得心態(tài)是什么呢，我和你是伙伴，我們一塊共同把個(gè)項(xiàng)目做出來(lái)，因?yàn)橛布�的東西都可以做到，有好的建筑，好的空間，引進(jìn)好的品牌，但商家要看你長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)能力，我們和品石的商務(wù)條款不多，不做過(guò)多的競(jìng)爭(zhēng)，一兩次相互擠壓式的談判，我們不做這樣的事情，只要給我一個(gè)行業(yè)平均水平，讓我有所得就可以了。第二步我們把精力放在怎么共同把這個(gè)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)好，比如說(shuō)和電影院合作，五千平方米，九個(gè)廳，1400個(gè)座位，談好了，然后扣點(diǎn)，市場(chǎng)的基本行情我們是知道的。然后我們就要怎么把票房做上去，我們提出這個(gè)話題之后，商家比我們的辦法多，他們說(shuō)要做巨幕，我們說(shuō)可以，然后就做巨幕，后來(lái)說(shuō)做兩個(gè)巨幕，這個(gè)是大片來(lái)的時(shí)候就有用處了，我們做一個(gè)廳，他們的投入比我們大，要把廳做出來(lái)，他們也沒(méi)有辦法，后來(lái)說(shuō)把導(dǎo)演、演員請(qǐng)來(lái)，影迷來(lái)了就有票房，就有知名度，后來(lái)我們就想怎么吸引他們做首映式，我們把中廳做移動(dòng)，在項(xiàng)目的中心做中廳，我反對(duì)這樣做，但是這個(gè)項(xiàng)目是特質(zhì)，所以我們?cè)谥袕d3000平方米做了小舞臺(tái)，我們?cè)谥袕d里面做首映式，我相信演員和導(dǎo)演不會(huì)抗拒這樣的誘惑。未來(lái)做首映的話，肯定會(huì)選我們這里。所以差異化，你作為開(kāi)發(fā)商的團(tuán)隊(duì)要解決，要和商家站一個(gè)平臺(tái)上。洪總說(shuō)我們要為人民服務(wù)，作為零售商要為人民服務(wù)，我作為開(kāi)發(fā)商要為商家服務(wù)，只有商家做好了，商家有錢賺，我們才有錢賺。所以差異化從這個(gè)角度切入的話，其他的都不是太大的問(wèn)題。

王品石：謝謝耿總。耿總也是我的老師，我們經(jīng)常在一起交流，就像剛才講的，差異化是經(jīng)營(yíng)思想的差異化，耿總剛才講的我們以前就交流過(guò)，我把他的認(rèn)識(shí)經(jīng)營(yíng)思想，我在這個(gè)行業(yè)中有很多朋友，大家有做餐飲、服裝的，有些朋友直接和我說(shuō)，這個(gè)購(gòu)物中心和場(chǎng)都不用直接看了，人家如果直接這樣講的，下次去的時(shí)候，順便幫我簽了就可以了。因?yàn)榇蠹覍?duì)這樣的經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)是認(rèn)可的，我們認(rèn)為以我們的經(jīng)營(yíng)作為和開(kāi)發(fā)商一起合作，多以前我們對(duì)行業(yè)不了解，我們先看地段，開(kāi)發(fā)商發(fā)過(guò)來(lái)項(xiàng)目介紹，打電話問(wèn)當(dāng)?shù)氐呐笥堰@個(gè)地點(diǎn)怎么樣，后來(lái)發(fā)現(xiàn)即使好的地點(diǎn)，碰到弱的操盤手，項(xiàng)目也是爛項(xiàng)目，后來(lái)想找好的企業(yè)，我們也曾經(jīng)和中糧、華潤(rùn)合作過(guò)，我們也看到，有很好的企業(yè)，不同的地點(diǎn)，不同的城市，項(xiàng)目也有優(yōu)劣之分，最后要看操盤手，有很大的關(guān)系。重點(diǎn)還是經(jīng)營(yíng)思想的問(wèn)題，不管我在建筑上、設(shè)計(jì)上投了多少，其實(shí)后期長(zhǎng)期還是要看運(yùn)營(yíng)，購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)者更多是要如何和商戶之間共存、共生、共贏，達(dá)到一個(gè)良好的生態(tài)環(huán)境，這個(gè)是很重要的。

經(jīng)營(yíng)上洪總是很有發(fā)言權(quán)的，剛才洪總也已經(jīng)講了，我一直在問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，從社會(huì)的責(zé)任上講了很高的高度，我們想問(wèn)具體的招，怎么門對(duì)門的把他們干死，你依然屹立不倒，這個(gè)是從實(shí)戰(zhàn)的角度想聽(tīng)到的。

洪萬(wàn)康：我們講一下微觀的東西。

首先大家不要忘記，所謂差異化的基礎(chǔ)是什么，我們首先要了解這個(gè)地方的人口數(shù)，因?yàn)橐粋�(gè)商業(yè)沒(méi)有人口支撐是活不下去的，所以人口支撐、消費(fèi)能力，再來(lái)確定差異化的問(wèn)題。今天我開(kāi)了一個(gè)飯店，大家都沒(méi)有錢吃飯，窮得不得了，那就沒(méi)有辦法做差異化。所以大家搞差異化的基礎(chǔ)是什么？首先是這個(gè)城市的人口支撐，這個(gè)城市的消費(fèi)能力，我們講上海的徐家匯，商場(chǎng)里面都是賣品牌服裝，年輕的人、身材好多人，到那邊找得到，我?guī)�我太太去就找不到，我就到其他的百貨公司去，到東方商廈去，因?yàn)槎ㄎ缓退�有差距，但是�?wèn)題是你要有消費(fèi)群體，所以我們現(xiàn)在談差異化的問(wèn)題，不是說(shuō)我們撇開(kāi)了市場(chǎng)的支撐能力去談差異化，首先要看人口支撐、消費(fèi)能力，有了之后我們?cè)偌?xì)化差異的問(wèn)題。談到大潤(rùn)發(fā)的差異化，其實(shí)我們超市的差異化是很難的，因?yàn)槭裁�？因�(yàn)榇蠹叶甲鐾�一個(gè)業(yè)態(tài)，現(xiàn)在好在有很多人對(duì)大賣場(chǎng)的理解不是很清楚。比如說(shuō)有人問(wèn)我為什么不做一萬(wàn)平方米，我說(shuō)你不應(yīng)該找我，你應(yīng)該找一個(gè)標(biāo)超去，因?yàn)槲业哪繕?biāo)是一次購(gòu)足，應(yīng)有盡有，我的商品的豐富性是特別強(qiáng)的，因?yàn)槲沂琴u生活品的，商品的豐富性越強(qiáng)，聚合能力就越強(qiáng)。講一個(gè)例子，我們每一位都刷牙齒，牙刷很多，我們這邊所有的商品品項(xiàng)都有，這是民生用品，那我們的聚合能力就有了，我們大型賣場(chǎng)就一定要有足夠的展示面積，所以我有時(shí)候去看，他也是大賣場(chǎng)，才一萬(wàn)二，他的商場(chǎng)的客人能夠到達(dá)的面積可能只有六七千，我的差異化在哪里？我的商品就比他更豐富，這是一個(gè)差異化。

第二個(gè)問(wèn)題，我一看對(duì)面世紀(jì)聯(lián)華停車站沒(méi)有，現(xiàn)在汽車的擁有是越來(lái)越大了，有車人也越來(lái)越多了，沒(méi)有停車場(chǎng)怎么做生意？我就一定要把它彌補(bǔ)掉，所以我搞五百個(gè)停位，我曾經(jīng)在一個(gè)鎮(zhèn)上搞了1100個(gè)停車位，附近地區(qū)有車的人就可以到我這邊來(lái)，因?yàn)榈轿疫@邊停車沒(méi)有問(wèn)題，這就是差異化，我把功能更完備，功能更齊全。六十年代我們家里有床就可以了，現(xiàn)在不行了，要有飯廳、客廳、書房，實(shí)際上是功能的完備型，隨著生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)生活的要求、質(zhì)量也是越來(lái)越高了，在這個(gè)前提下我看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有哪些地方為客人服務(wù)不周到的地方，我彌補(bǔ)掉。當(dāng)然隨著消費(fèi)要求的越來(lái)越高，我現(xiàn)在沒(méi)有想到，人家想到了，也可能我被別人淘汰。所以我們做大賣場(chǎng)的差異化，在自己的業(yè)態(tài)定位中做更完備的配置而已。

當(dāng)然我們商品的組合，我們也在想這個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)就是你的商品是不是質(zhì)量更好，是否更便宜，這個(gè)也是差異化，我們永遠(yuǎn)是買便宜的把貴的淘汰掉，我們可以搞自有品牌，可以自己搞基地，自己投資，等等這些東西都是為消費(fèi)者考慮，讓他買到物美價(jià)廉的東西。比如說(shuō)很多東西是外包的，我們不敢，是不是安全不是第一位，比如說(shuō)毒饅頭，我們大潤(rùn)發(fā)的饅頭都是自己做，所以不存在毒饅頭的問(wèn)題。

這是我對(duì)差異化的認(rèn)識(shí)。

王品石：其實(shí)洪總的差異化就是人性化，更多站在消費(fèi)者的角度考慮。

劉總，剛才我們講站在開(kāi)發(fā)商的角度做差異化，我們做經(jīng)營(yíng)的如何形成差異化？

劉鴻波：我們不管甲方還是乙方，談差異化都是值得關(guān)注的。

現(xiàn)在有一個(gè)誤區(qū)，就是滿足了消費(fèi)者的需求就可以贏，其實(shí)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是如何滿足消費(fèi)者的心理需求，如果說(shuō)甲方抓住了這一點(diǎn)，乙方抓住了這一點(diǎn)，那你的品牌，或者你的購(gòu)物中心，那肯定是立于不敗之地。前面幾位嘉賓也在談體驗(yàn)式的購(gòu)物環(huán)境，增加到購(gòu)物中心的體量里面，紅星的玫瑰天天也好，鄭總的成長(zhǎng)館也好，如果購(gòu)物中心只是增加了體驗(yàn)的內(nèi)容，能不能思考購(gòu)物中心如何去增加消費(fèi)者的互動(dòng)，通過(guò)無(wú)線和互聯(lián)網(wǎng)的手段，來(lái)解決購(gòu)物中心停止?fàn)I業(yè)，如何對(duì)你的VIP會(huì)員的個(gè)性化的服務(wù)，這個(gè)時(shí)候的話，都是滿足消費(fèi)者心理需求的差異化。

我的理解是這樣。

王品石：謝謝劉總。

本來(lái)我們也應(yīng)該介紹一下我們自己，喜悅滑冰場(chǎng)確實(shí)差異化做的非常好，但是我不忍心耽誤大家的時(shí)間了，留個(gè)懸念，如果有需要，可以和我單獨(dú)交流。

感謝以上嘉賓為我們進(jìn)行的交流。

謝謝大家。

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