綜合提問：目前國(guó)內(nèi)生鮮商品的一般毛利率是如何，大賣場(chǎng)生鮮商品的贏利情況如何？

　　
　　答：目前國(guó)內(nèi)生鮮商品的毛利率普遍不高，能夠做到10%就算是不錯(cuò)了。最好的情況不會(huì)超過17-18%，很多管理不佳的超市甚至是持續(xù)虧損。這樣的毛利狀況一是因?yàn)樯r商品經(jīng)常會(huì)被拉出來作為競(jìng)爭(zhēng)降價(jià)和促銷的首選商品；二是生鮮經(jīng)營(yíng)管控體系有待健全。

　　綜合提問：目前很多地方加快“農(nóng)改超”，但效果都不是很好，您覺得主要原因是什么，您如何看待農(nóng)改超的發(fā)展前景？
　　答：“農(nóng)改超”在很多地方受挫，實(shí)際上和“投機(jī)心態(tài)”和“浮躁的炒作”密切相關(guān)，行業(yè)內(nèi)的細(xì)心者會(huì)感覺到，“農(nóng)改超”的問題出在未能找到準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，未能從農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)改造出發(fā)來看待這場(chǎng)“終端革命”，如果希望用治標(biāo)的辦法來解決本質(zhì)問題，結(jié)果不言自喻。
　　“農(nóng)改超”目前的受挫不會(huì)也不應(yīng)該就此以失敗告終，在整個(gè)社會(huì)關(guān)注食品安全體系建設(shè)和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的時(shí)候，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的改造仍然是全社會(huì)不容回避的問題，只有通過農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和營(yíng)銷終端多元化的“組合拳”才能夠達(dá)到目的。

　　聯(lián)商網(wǎng)：農(nóng)產(chǎn)品訂單生產(chǎn)在中國(guó)您預(yù)計(jì)在什么時(shí)候會(huì)成熟？
　　答：農(nóng)產(chǎn)品的訂單農(nóng)業(yè)已經(jīng)在逐步發(fā)展成熟之中，它會(huì)在連鎖超市的規(guī)模化發(fā)展中共生共榮。

　　網(wǎng)友米多多：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和超市生鮮兩種模式未來的比例如何？在歐洲和美國(guó)是怎樣的？
　　答：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和超市生鮮區(qū)兩種模式在不同階段和國(guó)度，其份額和形式都不會(huì)完全相同，只要能夠符合消費(fèi)者的消費(fèi)需求，同時(shí)在食品衛(wèi)生安全方面能夠達(dá)到高標(biāo)準(zhǔn)，兩者都會(huì)有生存的空間，中國(guó)是這樣，歐美也是一樣。

　　網(wǎng)友commander: 基于目前國(guó)內(nèi)技術(shù)和管理手段，生鮮管理應(yīng)該管理到什么樣的“度”？這樣問的原因是目前生鮮處的損耗巨大，而控制損耗又需要增加管理成本。宏觀上來說，怎樣把握更合適？
　　答：Commander的問題也是我一直以來思考的問題，那就是在過度競(jìng)爭(zhēng)（毛利偏低）和管理困境（管理成本較高）之中，如何從戰(zhàn)略層面上看待超市生鮮經(jīng)營(yíng)，是否應(yīng)該適當(dāng)控制低毛利商品大類的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，未來超市生鮮經(jīng)營(yíng)的發(fā)展出路在哪里？
　　我覺得中國(guó)連鎖超市發(fā)展到今天，生鮮經(jīng)營(yíng)正在面臨著一次模式轉(zhuǎn)變的關(guān)口，那就是從單店生鮮經(jīng)營(yíng)模式向以生鮮加工配送中心下的連鎖生鮮經(jīng)營(yíng)模式過渡，核心是簡(jiǎn)化生鮮賣場(chǎng)，盡可能產(chǎn)銷分離，降低生鮮賣場(chǎng)管理難度，而在這個(gè)過渡時(shí)期，對(duì)度的把握十分重要。
　　在單店生鮮經(jīng)營(yíng)模式下，生鮮管理的過度投入則回報(bào)有限。只有補(bǔ)上了生鮮加工中心的生鮮供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，目前生鮮經(jīng)營(yíng)的諸多難題才能找到解，生鮮的單品核算和單品管理才真正能夠成為現(xiàn)實(shí)。

　　綜合網(wǎng)友提問：目前生鮮處的損耗巨大，而控制損耗又需要增加管理成本。特別是在目前生鮮供應(yīng)鏈還不完善的情況下，怎樣把握更合適？有沒一種標(biāo)準(zhǔn)的損耗管理方法，生鮮的損耗在多少范圍內(nèi)是合理。 
　　答：生鮮損耗依不同的企業(yè)，各部門的合理損耗范圍也會(huì)不同，但是平均水平一般應(yīng)該能夠控制在3-5%，能否達(dá)到這個(gè)水平要依靠生鮮采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)的管理體系和有效運(yùn)作。
　　一般來講，生鮮損耗實(shí)際上不是一個(gè)孤立的問題，它反映了生鮮整體的管理水平，首先，損耗反映了超市采購(gòu)人員對(duì)生鮮品銷售季節(jié)性的把握和消費(fèi)者的認(rèn)知；其次，損耗的高低反映了超市的員工專業(yè)素質(zhì)，也就是員工對(duì)生鮮品商品屬性的認(rèn)知，因?yàn)榇罅康纳r損耗是由于員工不了解該如何進(jìn)行商品維護(hù)和整理；第三，由于出品和采購(gòu)訂量不準(zhǔn)而造成損耗；第四，沒有形成銷量預(yù)警機(jī)制，通過調(diào)撥和二次加工減少損耗。如果能在這些方面能夠管理控制好，相信生鮮的損耗能夠控制在一個(gè)可以接受范圍。

　　綜合提問：生鮮有沒有必要管理到單品？如果到單品，應(yīng)該管理單品的哪些方面？如果不到單品，又如何把握？ 
　　答：有些生鮮部門只要具備管理?xiàng)l件，可以做到單品管理，例如：蔬果課；加工相對(duì)規(guī)范的面包課；而其它生鮮課恐怕做到小分類管理也是比較現(xiàn)實(shí)的狀態(tài)。

　　綜合提問：生鮮商品的成本核算和盤點(diǎn)到底該如何進(jìn)行？能做到單品核算嗎？
　　答：超市生鮮經(jīng)營(yíng)應(yīng)該是一個(gè)閉環(huán)系統(tǒng)，超市生鮮經(jīng)營(yíng)存在著許多問題，其中相當(dāng)一部分問題是和經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)的完整性有關(guān)，生鮮經(jīng)營(yíng)應(yīng)該是閉環(huán)系統(tǒng)，也就是說生鮮的進(jìn)——存——產(chǎn)——銷過程當(dāng)中，任何的物料輸入和輸出都應(yīng)該有記載和信息記錄，不能有任何一個(gè)輸入或者輸出處于失控狀態(tài)，因?yàn)殚]環(huán)系統(tǒng)不可以存在盲點(diǎn)。
　　我們?cè)诓簧俪兄卸伎梢钥吹�，生鮮品的驗(yàn)收程序不夠嚴(yán)謹(jǐn)，庫(kù)存管理無序，出品和損耗沒有詳細(xì)記錄等等，最終造成企業(yè)在成本核算、盤點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)分析等工作上的諸多麻煩，這些盲點(diǎn)的存在也使得MIS系統(tǒng)在生鮮管理上無法深入，影響了生鮮管理的工作效率。
　　從閉環(huán)系統(tǒng)視角出發(fā)，重新來審視超市生鮮管理系統(tǒng)的整個(gè)流程，堵塞系統(tǒng)上的漏洞，完整地采集數(shù)據(jù)，只有具備了這個(gè)基礎(chǔ)，生鮮的成本核算、盤點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)分析才有可能，這個(gè)基礎(chǔ)越扎實(shí)，相關(guān)工作的準(zhǔn)確性才能越高。
目前的生鮮經(jīng)營(yíng)多數(shù)是在沒有生鮮加工配送中心支持下進(jìn)行的，多數(shù)還是以單店經(jīng)營(yíng)的模式為主，生鮮相當(dāng)部分的原料、產(chǎn)品和加工方式都難以標(biāo)準(zhǔn)化，所以基本不具備單品核算的條件。在這種情況下，MIS系統(tǒng)在生鮮經(jīng)營(yíng)管理方面只能以分類核算，盡可能在生鮮基礎(chǔ)數(shù)據(jù)收集，以及提高管理和分析效率方面發(fā)揮有限度的作用。
　　在現(xiàn)階段，提高MIS系統(tǒng)在生鮮經(jīng)營(yíng)方面的應(yīng)用深度不是可能與不可能的問題，而是投入管理成本和相應(yīng)的回報(bào)是否平衡的問題。

　　網(wǎng)友：請(qǐng)問生鮮聯(lián)營(yíng)和自營(yíng)的優(yōu)劣的地方，超市該如何把握和選擇？
　　答：自營(yíng)是指生鮮各部門的人員設(shè)備和經(jīng)營(yíng)管理都由連鎖超市獨(dú)立經(jīng)營(yíng)。
　　—— 不小的前期設(shè)備投入，各個(gè)部門和各個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)備投入都不能少；
　　—— 現(xiàn)場(chǎng)管理問題，生產(chǎn)管理、產(chǎn)品核算、庫(kù)存以及損耗控制等等，管理功力不到就會(huì)猶如置身于無底洞中一般；
　　—— 產(chǎn)品開發(fā)獨(dú)立難支，一個(gè)良性運(yùn)作的零售企業(yè)需要保持一定商品更新率，而多數(shù)超市生鮮新產(chǎn)品面世的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上現(xiàn)有產(chǎn)品奔向衰退期的速度；最后是日常營(yíng)運(yùn)費(fèi)用偏高，對(duì)生鮮加工“手藝”的依 賴性大，因此“手藝人”的工資標(biāo)準(zhǔn)也比較高，以穩(wěn)定質(zhì)量和工藝。高投入、難管理、高費(fèi)用和低毛利。
　　—— 凡此種種已經(jīng)足以使相當(dāng)一部分連鎖超市在生鮮自營(yíng)的選擇面前望而怯步了。 
　　聯(lián)營(yíng)—— 是指在聯(lián)營(yíng)廠商按照保底扣點(diǎn)代銷的方式進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，設(shè)備投入和銷售人員也由聯(lián)營(yíng)廠商負(fù)責(zé)。
　　—— 這種方式確實(shí)讓連鎖超市的回報(bào)得到了基本保證，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)完全轉(zhuǎn)移外包給了聯(lián)營(yíng)廠商，同時(shí)也基本放棄了超市在生鮮商品經(jīng)營(yíng)選擇、定價(jià)、存貨控制和促銷等方面的經(jīng)營(yíng)權(quán)，整體生鮮商品分類管理將面臨失控和混亂的危險(xiǎn)，限制了超市整體經(jīng)營(yíng)運(yùn)作能力的提高。
　　—— 每當(dāng)銷售不濟(jì)時(shí)，就會(huì)有供應(yīng)商鬧起“減租減息”運(yùn)動(dòng)；隨著連鎖店鋪的增加，聯(lián)營(yíng)廠商的投資能力和管控能力也面臨挑戰(zhàn)，聯(lián)營(yíng)廠商也不免打起了將現(xiàn)場(chǎng)加工經(jīng)營(yíng)二次發(fā)包的主意。
　　—— 談?wù)劥虼�，打打談�(wù)劊r經(jīng)營(yíng)的賣場(chǎng)氣氛總是達(dá)不到預(yù)期效果。
　　對(duì)于不斷發(fā)展壯大的連鎖超市來講，如果單店經(jīng)營(yíng)的模式不能改變，僅從生鮮自營(yíng)還是聯(lián)營(yíng)的方式選擇上，生鮮難題是找不到解答的，因?yàn)閱栴}的根源在模式上，而不是方式上。

　　聯(lián)商網(wǎng)：您在回答中網(wǎng)友提到，生鮮自營(yíng)和聯(lián)營(yíng)都各有優(yōu)勢(shì)，那您覺得今后的發(fā)展趨勢(shì)什么呢，假如改變了單店模式，今后都會(huì)是自營(yíng)嗎？
　　答：生鮮自營(yíng)和聯(lián)營(yíng)沒有絕對(duì)的好與不好，要看企業(yè)有沒有這方面的管控能力，投入產(chǎn)出是否合適。改變目前的單店模式之后，會(huì)對(duì)生鮮自營(yíng)比較有利一些。

　　網(wǎng)友BF108：生鮮經(jīng)營(yíng)方式的兩難選擇——聯(lián)營(yíng)還是自營(yíng)？生鮮有沒有必要管理到單品？實(shí)際上國(guó)內(nèi)超市在這兩者之間徘徊，但是目前的情況是兼而有之，都做不到精確管理。我想了解的是，商業(yè)計(jì)算機(jī)管理軟件，特別是國(guó)際大鱷們的計(jì)算機(jī)管理軟件以及它們的管理模式和流程對(duì)此是如何控制和解決以上問題的。是否能夠結(jié)合一點(diǎn)實(shí)例談?wù)勀兀?SPAN lang=EN-US>
　　答：最嚴(yán)格的生鮮管理體系或者軟件，無非是按照食品工業(yè)的方式來管理生鮮加工，軟件可以編制出來，但是在大量非標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的情況下，人員的執(zhí)行力士有非常大挑戰(zhàn)的，這種環(huán)境對(duì)于內(nèi)資或者是外資都是一樣的。

　　網(wǎng)友沈鎮(zhèn)華：我做這一行已有三年多的時(shí)間但是生鮮都突破瓶頸，銷售一直提不上去（蔬菜、水產(chǎn)是最大的問題）蔬菜一天的銷售只有二到三千元，水產(chǎn)只有一千元，請(qǐng)問如何來提升蔬菜和水產(chǎn)的銷售？
　　答：通常的做法，會(huì)先要把銷量做大，它有可能是是以低毛利和零毛利為代價(jià)的，但是銷售規(guī)模做大之后再微調(diào)商品結(jié)構(gòu)和毛利率。

　　網(wǎng)友趙成：你好，你對(duì)雙匯的生鮮加強(qiáng)型便利超市有什么看法，它符合中國(guó)現(xiàn)階段的國(guó)情嗎？請(qǐng)您談一下對(duì)它發(fā)展的看法和建議，非常期待您的指教。
　　答：食品生產(chǎn)企業(yè)向下游零售終端網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，是中國(guó)現(xiàn)有快速消費(fèi)品的營(yíng)銷環(huán)境造成的，工商矛盾未能通過供應(yīng)鏈協(xié)作來解決，相互滲透和對(duì)沖就成為另一種選擇，或者是一種無奈的選擇。
　　一旦生產(chǎn)企業(yè)向下游延伸，會(huì)遇到許多橫向和縱向的發(fā)展策略協(xié)調(diào)，要找準(zhǔn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)，業(yè)態(tài)和商品組合，有效建立連鎖網(wǎng)絡(luò)的管理體制。
　　雙匯連鎖店是食品生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展零售終端網(wǎng)絡(luò)的代表，雙匯連鎖店或多或少也不同程度上存在些問題，但相信是發(fā)展中的問題。