辛益華：樂蜂網(wǎng)常務(wù)副總裁，主要負(fù)責(zé)樂蜂網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)。十年家居建材從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，2009年任東方家園家居事業(yè)部總經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國(guó)家居門店的招商、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷等管理工作。2011年05月加入樂蜂網(wǎng)，任常務(wù)副總裁，負(fù)責(zé)樂蜂網(wǎng)的采購(gòu)、物流、銷售等經(jīng)營(yíng)管理工作。
東方風(fēng)行：樂蜂網(wǎng)東家的三大業(yè)務(wù)
樂蜂網(wǎng)知名度比較大，實(shí)際上我們公司叫東方風(fēng)行，這家公司已經(jīng)十幾年了，大概98年成立的，前身是傳媒公司，我們的傳媒業(yè)務(wù)就叫東方風(fēng)行傳媒，目前是國(guó)內(nèi)排名靠前的民營(yíng)電商公司，比它大一點(diǎn)的是光線傳媒，已經(jīng)上市了。
我們公司不是純粹的電商，很多人了解我們，一個(gè)是知道李靜、一個(gè)是知道樂蜂網(wǎng)，我們大概在2008年左右，沈南鵬找到李靜，做了樂蜂網(wǎng)，同時(shí)做了一些自有產(chǎn)品。
之前我們傳媒公司圍繞李靜做了一個(gè)靜佳服務(wù)，隨著這幾年的進(jìn)展我們?cè)谕七_(dá)人的過程中推達(dá)人產(chǎn)品。也做了一個(gè)社區(qū)，叫蜂向標(biāo)，我們想把這個(gè)平臺(tái)打造成潮流趨勢(shì)的風(fēng)向平臺(tái)。
我們有三大塊業(yè)務(wù)：傳媒、渠道、品牌。
渠道，更多的指樂蜂網(wǎng)，未來我們還會(huì)有一些線下的渠道放進(jìn)去。
樂蜂網(wǎng)實(shí)際上到現(xiàn)在不到4年，我們的英文叫LAFASO（Lady Fashion Solution），就是女性時(shí)尚解決方案，大家輸入lefeng拼音也能上樂蜂網(wǎng)。當(dāng)時(shí)中文名說要選個(gè)動(dòng)物，我們就選了蜜蜂，想做個(gè)快樂的小蜜蜂，看這個(gè)就能看出我們網(wǎng)站的定位。
品牌主要是指自有品牌，這些自有品牌產(chǎn)品，原來主要放在樂蜂網(wǎng)上銷售，現(xiàn)在這個(gè)品牌已經(jīng)獨(dú)立運(yùn)作，在淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜等都會(huì)看到。也就是說樂蜂網(wǎng)只是我們自有品牌的銷售通路之一，或者說它是目前最大的經(jīng)銷商，以后我們的品牌如果進(jìn)到線下的話，會(huì)有很多形式，空間非常巨大。
我們的品牌結(jié)構(gòu)也很復(fù)雜，靜佳類似資生堂，圍繞著李靜，定位天然、環(huán)保，下面還有很多子品牌，這些未來的中文名字有的也不叫靜佳。我們的英文名字實(shí)際上都是一些子品牌，未來還會(huì)延伸，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)上做產(chǎn)品跟在線下做又不太一樣，互聯(lián)網(wǎng)上整個(gè)產(chǎn)品的品種數(shù)還是比較寬的。
我們傳媒現(xiàn)在制作的節(jié)目，分兩類。一類就是脫口秀類，《超級(jí)訪問》、《非常靜距離》。另一類生活資訊類，《美麗俏佳人》，《今夜女人幫》。我們還有一些節(jié)目不是常年播的，像安徽衛(wèi)視《天生王牌》等。我們這些節(jié)目，每天的制作量在6個(gè)小時(shí)左右，很多節(jié)目都是上星的，央視收視率做過一個(gè)調(diào)查，整個(gè)覆蓋的人員大概6億，基本上全國(guó)各地都能看到。
我們的商業(yè)模式就是這樣，這幾塊業(yè)務(wù)實(shí)際上是個(gè)有機(jī)的互動(dòng)，能互相轉(zhuǎn)化，從電視節(jié)目觀眾、雜志、擁有一群粉絲、明星的粉絲、蜂向標(biāo)、樂蜂網(wǎng)的會(huì)員以及我們的顧客，實(shí)際這里是互相打通的，有重疊。所以，我們圍繞這些人來做生意。
達(dá)人經(jīng)濟(jì)
我們自己也叫達(dá)人經(jīng)濟(jì)，傳媒實(shí)際是打造明星的一個(gè)平臺(tái)，還是一個(gè)教育消費(fèi)者、教育觀眾的平臺(tái)。我們的品牌是開發(fā)達(dá)人的產(chǎn)品，產(chǎn)品我們有很多第三方的，也推薦自己的產(chǎn)品，購(gòu)買的平臺(tái)我們有樂蜂網(wǎng)。
達(dá)人更多的理解是意見領(lǐng)袖，他穿什么、用什么，因?yàn)樗薪?jīng)驗(yàn)、更有生活閱歷。我們有自己一個(gè)開發(fā)的團(tuán)隊(duì)，為達(dá)人量身訂作很多產(chǎn)品，這樣的話很多他的粉絲會(huì)使用他的產(chǎn)品，他的粉絲反過來又會(huì)影響很多其他人，就像漣漪一圈一圈擴(kuò)散。
我們現(xiàn)在已經(jīng)簽約了一些達(dá)人，比如小P老師，他是大S、小S的化妝師，在美麗俏佳人里大家都能看到他，梅琳在臺(tái)灣知名度很高，都是很多明星御用的化妝師，也算明星達(dá)人，還有專家達(dá)人，還有一些草根達(dá)人。把達(dá)人做個(gè)有機(jī)的整合，他們通過不同的渠道跟他們的粉絲也好、會(huì)員也好有個(gè)很好的互動(dòng)。
這樣的話，我們以達(dá)人為核心，把我們的媒體、傳媒、平臺(tái)、渠道，再加上我們的產(chǎn)品，做了個(gè)有機(jī)的整合。我們整個(gè)公司更多的是思考把我們現(xiàn)在的工具，包括節(jié)目、明星的資源、樂蜂網(wǎng)的這些會(huì)員、粉絲，我們?cè)趺醋鲆粋�(gè)有機(jī)整合？
我們現(xiàn)在整個(gè)公司內(nèi)部，大的商業(yè)模式定了之后，我們發(fā)現(xiàn)每塊業(yè)務(wù)做起來，如果論銷量都是上億級(jí)的，假如說我在淘寶上開個(gè)店，我們一定指標(biāo)就2億。如果去京東、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜賣靜佳的產(chǎn)品，可能也是幾千萬，至少是幾百萬，但是需要專業(yè)的人。
我們每塊業(yè)務(wù)，往深了挖大家發(fā)現(xiàn)，空間都非常巨大。所以我們基本上在大的整合平臺(tái)上把每條線做深做透。大的業(yè)務(wù)模塊是三塊，但如果按渠道就拿樂蜂網(wǎng)來說，往下再分我們又能分出十多塊的業(yè)務(wù)，非常多。
我們的導(dǎo)航基本上按照產(chǎn)品的生命周期來分，團(tuán)購(gòu)、新品、爆款。爆款，巨便宜清倉(cāng)的，到這個(gè)網(wǎng)站來以后，有的人就直接奔著分類去了，有些人就要買面膜，有的就奔著品牌去的，有些顧客說要買新品，有些人說我想超級(jí)便宜，商品是不是最新的沒關(guān)系，那你去我們的巨便宜，有人想買靜佳那你去靜佳。
所以實(shí)際我們也是圍繞女人做一些解決方案。我們內(nèi)部也在研究很多女性的消費(fèi)心理。我們希望網(wǎng)站獨(dú)樹一幟。價(jià)格對(duì)于電商來說重要，但并不是唯一的，如何做差異化是最重要的。如果是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只要同質(zhì)化，尤其是做零售、做產(chǎn)品，價(jià)格戰(zhàn)是不可避免的，所以我們?nèi)绾卧谶@個(gè)基礎(chǔ)上整合出我們差異化的商業(yè)模式？我們?nèi)绾谓o女性的顧客、粉絲、觀眾，提供解決方案，提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，這是我們最關(guān)心的。
我們內(nèi)部一直在講，別人希望又快又好，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開差距，把對(duì)手甩掉，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都死掉了，就剩自己一家。這樣就可以提高零售價(jià)，量達(dá)到一定程度，跟上游壓低進(jìn)貨成本。但大家發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)沒有大家想象整合得那么快，所以我們資源已經(jīng)在這兒，如何做深度整合？在這個(gè)好的基礎(chǔ)上如何跑的更快？我們規(guī)模大一點(diǎn)、小一點(diǎn)，今年的銷售額高一點(diǎn)、低一點(diǎn)，實(shí)際上已經(jīng)并不是太重要，對(duì)于我們整個(gè)公司來說是非常健康的運(yùn)轉(zhuǎn)，這是我們追求的。
社會(huì)化布局：蜂向標(biāo)
我們還做了個(gè)產(chǎn)品叫蜂向標(biāo)，是我們的一個(gè)社區(qū)。我們之前一直有社區(qū)，只是原來相對(duì)沒有獨(dú)立運(yùn)作，現(xiàn)在是獨(dú)立運(yùn)作的。未來到底能做多大？做成什么樣？我們不清楚，但現(xiàn)在我們把它作為內(nèi)部資源整合的東西。
因?yàn)槲覀冇袀髅�、明星、達(dá)人，有自己的產(chǎn)品，我們這個(gè)平臺(tái)也是開放的，也做別人的產(chǎn)品，所以需要有口碑、評(píng)論等這樣的平臺(tái)。我們把它叫做蜂向標(biāo)，希望未來它也會(huì)逐步變成一個(gè)開放的平臺(tái)，比如跟我們各個(gè)合作伙伴，化妝品品牌等資源放進(jìn)來。
我們現(xiàn)在有個(gè)數(shù)據(jù)，比如京東、淘寶，會(huì)看底下的評(píng)論。我們也是這樣，我們底下顧客的購(gòu)買記錄、購(gòu)買評(píng)論對(duì)顧客的影響非常大，所以你看我們的爆款頻道，里面更多的不是價(jià)格，那它突出什么呢？專家告訴你怎么用，Q&A是什么，顧客的評(píng)論是什么，其他人怎么說的。
我們爆款頁面里每個(gè)產(chǎn)品的圖片特別大，占了1/4左右，它也是個(gè)互動(dòng)，這個(gè)東西希望跟社區(qū)的東西打通，我們社區(qū)里能把我們傳統(tǒng)節(jié)目資源、明星資源，包括產(chǎn)品資源、會(huì)員資源做內(nèi)部整合，然后再開放，比如跟美麗說能不能互動(dòng)起來、跟新浪微博能不能互動(dòng)起來。我們這些明星、節(jié)目有上千萬級(jí)的粉絲，如何把這個(gè)引導(dǎo)到這一個(gè)公共平臺(tái)上？可能對(duì)我們節(jié)目收視率有影響、對(duì)我們產(chǎn)品的銷售也會(huì)有影響、對(duì)靜佳品牌的塑造也會(huì)有影響。
說到微博粉絲，我們這些直接或間接的粉絲，如果以東方集團(tuán)來做的話，大概是兩三千萬級(jí)的，李靜的可能就400萬，小P的400萬，這些明星加起來可能就有2000萬的粉絲，再加上我們的官方微博、品牌微博，可能有四五個(gè)，比如靜佳的，教你怎么用精油、怎么護(hù)膚的，有的號(hào)可能剛建時(shí)間不長(zhǎng)，粉絲量比較低，但是它們加起來整個(gè)盤子就會(huì)非常大。
我們非常有信心，我們可能經(jīng)過兩三年的運(yùn)營(yíng)，在民族的化妝品品牌里，靜佳應(yīng)該是個(gè)名列前茅的品牌。我們可能通過2-3年時(shí)間，把靜佳這個(gè)品牌推到傳統(tǒng)行業(yè)，像相宜本草等傳統(tǒng)品牌可能要花十年時(shí)間走過的路。
（億邦動(dòng)力網(wǎng)）
