近日，中國人壽上海分公司與農(nóng)工商集團(tuán)合作，在上海市1420家好德、可的24小時便利店代理銷售包括旅游意外險和交通意外險在內(nèi)的5款激活卡保險產(chǎn)品。
聯(lián)姻超市開賣意外險，這種創(chuàng)新渠道將拓寬意外險銷路，保險公司亦可挖掘潛在客戶資源，但同時也面臨未來展業(yè)等尷尬問題。
作為滬上首家大規(guī)模入駐便利店的保險企業(yè)，國壽保險產(chǎn)品進(jìn)駐好德、可的便利店，彌補(bǔ)了小額保險產(chǎn)品銷售的不足，也能方便客戶購買保險。
北京大童保險經(jīng)紀(jì)公司總經(jīng)理張燾認(rèn)為，保險公司直接在超市開賣意外險非但不存在利益沖突，對行業(yè)還有所助益，因為大公司利用網(wǎng)點優(yōu)勢做了市場培育、產(chǎn)品普及的工作，無論保險公司、中介均喜聞樂見。
“并不是所有人都了解意外險，這個不成熟的市場需要保險公司、中介公司共同去培育，把市場教育做好，這是共贏。”新一站保險網(wǎng)負(fù)責(zé)人國婷麗說。
首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)勞動與社會保障系主任朱俊生也肯定這種合作模式有利于提高意外險的滲透率：“意外險簡單、易理解、保費低廉，適合在便利店銷售。并且，利用各種面向大眾的渠道，有利于增加消費者了解和購買意外險的渠道。”
業(yè)內(nèi)人士透露，由于目前短期意外險占保險公司保費總收入的比重非常小，即使拓展渠道，貢獻(xiàn)亦是微薄，因此保險公司開拓超市業(yè)務(wù)目的是“醉翁之意不在酒”，不看重產(chǎn)品的銷售量，而是看接觸了多少人，挖掘潛在的客戶資源。
其背后的意義在于，壽險公司每銷售一張短期意外險產(chǎn)品卡，購買者要通過網(wǎng)上、電話、短信的方式激活，于是公司便能獲得客戶資料，挖掘潛在的客戶。“所以，短意險這部分的花費，是計算在展業(yè)成本里的。”上述業(yè)內(nèi)人士稱。
近年來意外險市場保持了平穩(wěn)較快的發(fā)展態(tài)勢：2007年，意外險保費收入190億元，2008年意外險保費收入203億元，2011年意外險保費收入334.1億元。
不過目前意外險市場份額仍較小，2011年意外險保費占人身險原保費收入總額的3.4%。朱俊生告訴《中國經(jīng)營報》記者，在發(fā)達(dá)國家人身險市場中，意外險已形成三分天下有其一的局面。
盡管初衷良好，現(xiàn)階段下，以這種創(chuàng)新模式實施起來依然比較困難。比較理想的做法是，保險公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)超市營業(yè)員；保險產(chǎn)品進(jìn)駐超市以后，由超市員工進(jìn)行銷售；保險公司在較大區(qū)域內(nèi)配備保險專業(yè)人員，隨時上門排解問題。
“怎么調(diào)動起超市員工的積極性？”張燾等業(yè)內(nèi)人士均對這種做法提出疑問。短意險因其簡單、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，往往是和機(jī)票、車票捆綁在一起賣，或者是通過網(wǎng)銷、電銷銷售，以降低人力成本。
“對員工如果有考核就會增加超市方的隱性成本，看似微不足道的細(xì)節(jié)可能會直接影響到這項合作的效果。”張燾說。
而且將來超市意外險的展業(yè)也將會面臨困難。“顧客來超市的出發(fā)點不是買保險，怎么推銷保險產(chǎn)品是個問題。倘若民眾的保險意識足夠強(qiáng)，在便利店買保險，就像在便利店買口香糖、香煙一樣自然。但意外保險顯然并沒有達(dá)到這個普及度。”張燾說。
張燾認(rèn)為，從顧客便捷度來看，意外險的主流銷售渠道依次是機(jī)場、車站、旅行社、票務(wù)代售點等地；其次是網(wǎng)站銷售；然后是電銷。“意外險進(jìn)超市可能的結(jié)果是，出單零散、效率不高、客戶和成本不集中。”
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