近日，中國人壽上海分公司與農(nóng)工商集團(tuán)合作，在上海市1420家好德、可的24小時(shí)便利店代理銷售包括旅游意外險(xiǎn)和交通意外險(xiǎn)在內(nèi)的5款激活卡保險(xiǎn)產(chǎn)品。
聯(lián)姻超市開賣意外險(xiǎn)，這種創(chuàng)新渠道將拓寬意外險(xiǎn)銷路，保險(xiǎn)公司亦可挖掘潛在客戶資源，但同時(shí)也面臨未來展業(yè)等尷尬問題。
作為滬上首家大規(guī)模入駐便利店的保險(xiǎn)企業(yè)，國壽保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)駐好德、可的便利店，彌補(bǔ)了小額保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的不足，也能方便客戶購買保險(xiǎn)。
北京大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司總經(jīng)理張燾認(rèn)為，保險(xiǎn)公司直接在超市開賣意外險(xiǎn)非但不存在利益沖突，對(duì)行業(yè)還有所助益，因?yàn)榇蠊纠镁W(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)做了市場(chǎng)培育、產(chǎn)品普及的工作，無論保險(xiǎn)公司、中介均喜聞樂見。
“并不是所有人都了解意外險(xiǎn)，這個(gè)不成熟的市場(chǎng)需要保險(xiǎn)公司、中介公司共同去培育，把市場(chǎng)教育做好，這是共贏。”新一站保險(xiǎn)網(wǎng)負(fù)責(zé)人國婷麗說。
首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)勞動(dòng)與社會(huì)保障系主任朱俊生也肯定這種合作模式有利于提高意外險(xiǎn)的滲透率：“意外險(xiǎn)簡(jiǎn)單、易理解、保費(fèi)低廉，適合在便利店銷售。并且，利用各種面向大眾的渠道，有利于增加消費(fèi)者了解和購買意外險(xiǎn)的渠道。”
業(yè)內(nèi)人士透露，由于目前短期意外險(xiǎn)占保險(xiǎn)公司保費(fèi)總收入的比重非常小，即使拓展渠道，貢獻(xiàn)亦是微薄，因此保險(xiǎn)公司開拓超市業(yè)務(wù)目的是“醉翁之意不在酒”，不看重產(chǎn)品的銷售量，而是看接觸了多少人，挖掘潛在的客戶資源。
其背后的意義在于，壽險(xiǎn)公司每銷售一張短期意外險(xiǎn)產(chǎn)品卡，購買者要通過網(wǎng)上、電話、短信的方式激活，于是公司便能獲得客戶資料，挖掘潛在的客戶。“所以，短意險(xiǎn)這部分的花費(fèi)，是計(jì)算在展業(yè)成本里的。”上述業(yè)內(nèi)人士稱。
近年來意外險(xiǎn)市場(chǎng)保持了平穩(wěn)較快的發(fā)展態(tài)勢(shì)：2007年，意外險(xiǎn)保費(fèi)收入190億元，2008年意外險(xiǎn)保費(fèi)收入203億元，2011年意外險(xiǎn)保費(fèi)收入334.1億元。
不過目前意外險(xiǎn)市場(chǎng)份額仍較小，2011年意外險(xiǎn)保費(fèi)占人身險(xiǎn)原保費(fèi)收入總額的3.4%。朱俊生告訴《中國經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，在發(fā)達(dá)國家人身險(xiǎn)市場(chǎng)中，意外險(xiǎn)已形成三分天下有其一的局面。
盡管初衷良好，現(xiàn)階段下，以這種創(chuàng)新模式實(shí)施起來依然比較困難。比較理想的做法是，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)超市營(yíng)業(yè)員；保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)駐超市以后，由超市員工進(jìn)行銷售；保險(xiǎn)公司在較大區(qū)域內(nèi)配備保險(xiǎn)專業(yè)人員，隨時(shí)上門排解問題。
“怎么調(diào)動(dòng)起超市員工的積極性？”張燾等業(yè)內(nèi)人士均對(duì)這種做法提出疑問。短意險(xiǎn)因其簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，往往是和機(jī)票、車票捆綁在一起賣，或者是通過網(wǎng)銷、電銷銷售，以降低人力成本。
“對(duì)員工如果有考核就會(huì)增加超市方的隱性成本，看似微不足道的細(xì)節(jié)可能會(huì)直接影響到這項(xiàng)合作的效果。”張燾說。
而且將來超市意外險(xiǎn)的展業(yè)也將會(huì)面臨困難。“顧客來超市的出發(fā)點(diǎn)不是買保險(xiǎn)，怎么推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品是個(gè)問題。倘若民眾的保險(xiǎn)意識(shí)足夠強(qiáng)，在便利店買保險(xiǎn)，就像在便利店買口香糖、香煙一樣自然。但意外保險(xiǎn)顯然并沒有達(dá)到這個(gè)普及度。”張燾說。
張燾認(rèn)為，從顧客便捷度來看，意外險(xiǎn)的主流銷售渠道依次是機(jī)場(chǎng)、車站、旅行社、票務(wù)代售點(diǎn)等地；其次是網(wǎng)站銷售；然后是電銷。“意外險(xiǎn)進(jìn)超市可能的結(jié)果是，出單零散、效率不高、客戶和成本不集中。”
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