康而美藥妝店：藥妝店面臨無貨可賣之困
　　論壇嘉賓： 陶春榮 隆力奇生物科技股份有限公司銷售部終端事業(yè)部總經(jīng)理
　　徐忠強 健士美個人護理藥妝機構(gòu)總經(jīng)理
　　白云虎 上海悅妝信息科技有限公司總經(jīng)理

　　核心提示

　　3月26日，本報記者采訪馬應(yīng)龍大藥房的康而美藥妝店時，其總監(jiān)朱佳妮表示，為解決與上游企業(yè)對接困難的問題，馬應(yīng)龍藥業(yè)集團特成立負責藥妝生產(chǎn)研發(fā)的八寶生物有限公司，特供康而美。然而業(yè)內(nèi)專家認為，僅靠背后的生產(chǎn)廠家支持，只能解燃眉之急。國內(nèi)藥妝店發(fā)展普遍存在品種對接問題，要如何解決？本期我們邀請了幾位嘉賓共同探討。

　　品牌可多元化

　　21’：馬應(yīng)龍通過工業(yè)背景滿足部分藥妝品種對接的這種模式，是否能解決藥妝店部分品種與上游對接的困難？

　　陶春榮：要說對接難，無非就是廠家給予藥妝店的政策與優(yōu)惠不夠。康而美的工商對接模式，在馬應(yīng)龍藥業(yè)集團的支持下，肯定對藥妝店的發(fā)展有積極的影響，但通過分析可以看出，在馬應(yīng)龍品牌的這一系列產(chǎn)品中，八寶眼霜是單品銷量較好的，眼霜在化妝品里面是二級分類，對帶動系列產(chǎn)品的整體銷售還是有點吃力。這種模式雖然能讓藥妝店完成部分品種的對接，但仍需要動銷才能將廠家的政策與優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為利益。

　　徐忠強：通過工業(yè)背景支持藥妝店品種對接，對藥妝店的發(fā)展有積極影響。但生產(chǎn)廠家與零售終端對產(chǎn)品的關(guān)注點是有區(qū)別的，廠家關(guān)注的是銷量，零售關(guān)注的是品類。為了達到藥妝店對品類規(guī)模的需求，藥妝店始終還是要加強與其他廠家合作，以達到藥妝、普通化妝品、個人護理等專營店模式，過多的同一品牌產(chǎn)品，則有專賣店之嫌，而專賣店與專營店又是兩種不同的業(yè)態(tài)，經(jīng)營模式上也存在許多的不同。這一點需要藥妝店在發(fā)展中做好自己的定位。

　　先定位再合作

　　21’：國內(nèi)有超過3000家化妝品生產(chǎn)企業(yè)，按理說不應(yīng)該存在對接問題，但事實卻并非如此，產(chǎn)生問題的原因在哪里?

　　陶春華：化妝品在國內(nèi)的前期發(fā)展可謂完全與零售藥店脫節(jié)，很大程度上，化妝品生產(chǎn)廠家尚未形成“零售藥店是化妝品銷售的主流渠道”的理念�，F(xiàn)在藥店開始往藥妝店轉(zhuǎn)型，也需要化妝品廠家將產(chǎn)品向藥妝店轉(zhuǎn)移，但目前一些藥妝店仍未將定位扭轉(zhuǎn)，客戶群體未分清、銷售人員培訓(xùn)不到位，與商超相比，專業(yè)性不足。藥妝店的品類對接要達到理想狀況還需要一個漫長的過程。

　　白云虎：“開門七件事”中第一位就是市場定位，定位先做好，對于OTC產(chǎn)品來說，藥店向廠家要政策是對的，因為藥店是OTC產(chǎn)品的主要銷售渠道，但化妝品不是。所以藥妝店應(yīng)該從實際出發(fā)，先做好定位，不僅是藥妝店目標客戶的定位，還有與上游廠家對接上的定位。

　　期待藥企開發(fā)

　　21’：藥妝店向上游要優(yōu)惠，上游企業(yè)向藥妝店要銷量，工商對接如何才能建立和諧關(guān)系?

　　徐忠強：產(chǎn)生這種博弈，很重要的一個原因是藥妝店經(jīng)營者將發(fā)展的順序搞亂了。藥店轉(zhuǎn)型藥妝店，首先是需要定位做好，其次是銷售人員要跟上，培養(yǎng)出專業(yè)的銷售人員，然后根據(jù)消費者的需求，仔細分析品類。然后才是根據(jù)目前的銷售狀況，向合適的廠家進行合作的談判。也就是先做出銷量，再要政策。在這兩者都未做好的情況下，向廠家要政策，廠家出于對銷量的考慮，自然會與藥妝店“較上勁”。

　　白云虎：“無貨可賣”這是國內(nèi)連鎖藥店轉(zhuǎn)型藥妝的一個困境，對于這個問題，國內(nèi)的制藥企業(yè)需要承擔一定的責任。國外的制藥企業(yè)，在生產(chǎn)藥品的同時，也會通過各種方式生產(chǎn)非藥商品，如母嬰產(chǎn)品、化妝品。而國內(nèi)企業(yè)中雖有處方藥、非處方藥兩條腿走路的，卻難有涉及生產(chǎn)非藥商品的企業(yè)。對于國內(nèi)企業(yè)來說，生產(chǎn)非藥商品是非常有必要的，一來制藥企業(yè)的品牌使其非藥商品在質(zhì)量上容易獲得消費者認可，二來可以給藥店更多采購渠道。
　　（來源：21世紀藥店 作者：逄李翌）