工業(yè)品市場營銷培訓(xùn)
講師：李繪芳
助理：13838213914
官網(wǎng)www.lihuifang.com
培訓(xùn)時間：2天
培訓(xùn)地點：客戶自定
培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者
培訓(xùn)背景：
——歡迎進(jìn)入著名企管專家李繪芳老師的《工業(yè)品市場營銷培訓(xùn)》課程，此培訓(xùn)使學(xué)員們領(lǐng)悟到：
國有企業(yè)廠長及國有物資公司營銷經(jīng)理多年的工業(yè)品營銷經(jīng)驗，從工業(yè)品營銷的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、營銷控制等方面闡述工業(yè)品營銷的基本理論與方法，并引用一些工業(yè)品營銷的典型案例進(jìn)行分析和佐證，對工業(yè)品營銷理論的理解。沖擊市場必不可缺的主力軍、變待定為肯定——減少客戶不確定的購買因素、�；貋砜纯础黾涌蛻糁貜�(fù)購買的頻率、向流失說“不”——降低客戶的流失率、共贏天下，同樂五洲——增加滿意度和忠誠度、網(wǎng)羅天下——擴(kuò)大正面?zhèn)鞑バ?yīng)、服務(wù)理念銘記在心、感同身受——賣產(chǎn)品更賣服務(wù)和感覺、摒棄雜念——交易終結(jié)，服務(wù)才開始等企業(yè)的角度闡述完整的營銷開發(fā)到管理的過程：戰(zhàn)略如何規(guī)劃、大客戶的選擇、組織的建設(shè)、如何解決客戶沖突、如何更換渠道商。幾乎包括了工業(yè)品營銷管理中的全部內(nèi)容和可能遇到的問題。其中還引用了大量工業(yè)品營銷的典型案例進(jìn)行分析和佐證，以加深讀者對工業(yè)品營銷理論的理解工業(yè)品營銷的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型，明確提出“工業(yè)品營銷：贏在信任”，闡述基于信任導(dǎo)向的中國特色工業(yè)品營銷體系。出版兩年來得到從業(yè)人士的高度認(rèn)同。在中，新增加了兩個講講：“工業(yè)品營銷之靜銷力”，闡述如何運用“四項基本原則”使得工業(yè)品企業(yè)無須大規(guī)模的廣告投入，“低成本、低風(fēng)險、高速度”地實現(xiàn)“產(chǎn)品自己會說話、客戶主動轉(zhuǎn)介紹，渠道積極求合作”的組合策略；“工業(yè)品銷售人員的五項修煉”，從職業(yè)化、專業(yè)化、藝術(shù)化、工具化以及數(shù)據(jù)化五個項目來展開工業(yè)品銷售人員的能力訓(xùn)練，強(qiáng)化銷售人員獲得個體人格信任的能力。
培訓(xùn)大綱：
李繪芳老師的《工業(yè)品市場營銷培訓(xùn)》課程主要內(nèi)容概括：
課程大綱：
第一部分 市場營銷原理概要
第一講 市場營銷的含義和內(nèi)容
第二講 市場營銷觀念的演變
第三講 市場營銷環(huán)境分析
第四講 消費者市場和購買者行為
第五講 市場調(diào)研與預(yù)測
第六講 目標(biāo)市場戰(zhàn)略
第七講 市場營銷4P策略組合
第八講 營銷策劃與營銷決策
第九講 市場營銷的組織
第二部分 工業(yè)品市場營銷的特點
第一講 工業(yè)品分類
第二講 工業(yè)品購買者的類別及特點
第三講 產(chǎn)業(yè)鏈與工業(yè)品營銷特點
第四講 派生需求及工業(yè)品需求預(yù)測
第五講 工業(yè)品營銷的六大步驟
第三部分 工業(yè)品顧客購買行為分析及客戶關(guān)系管理
第一講 工業(yè)品顧客購買過程
第二講 工業(yè)品顧客分析
第三講 工業(yè)品顧客購買的影響因素
第四講 企業(yè)與組織類顧客的關(guān)系
第五講 工業(yè)品客戶管理
第六講 工業(yè)品客戶管理的組織和人員
第四部分 工業(yè)品市場細(xì)分與市場定位
第一講 最終產(chǎn)品市場前景分析與市場定位
第二講 最終產(chǎn)品工業(yè)鏈分析與工業(yè)品定位
第三講 工業(yè)品服務(wù)對象細(xì)分與選擇
第四講 工業(yè)品服務(wù)區(qū)域細(xì)分與選擇
第五部分 工業(yè)品開發(fā)與管理策略
第一講 工業(yè)品開發(fā)的模式與基本過程
第二講 工業(yè)品開發(fā)戰(zhàn)略與策略
第三講 產(chǎn)品組合與產(chǎn)品系列
第四講 工業(yè)品品牌培育
第五講 工業(yè)品開發(fā)的組織管理
第六部分 工業(yè)品價格策略
第一講 工業(yè)品定價的影響因素
第二講 工業(yè)品定價與價格調(diào)整策略
第三講 工業(yè)品營銷中的競爭投標(biāo)
第七部分 工業(yè)品分銷管理與策略
第一講 工業(yè)品分銷渠道建設(shè)
第二講 工業(yè)品營銷創(chuàng)新渠道模式
第三講 產(chǎn)品物流管理與通路優(yōu)化
第八部分 談判的基本概念
第一講 什么是談判?
第二講 為什么項目銷售要重視談判?
第三講 談判中籌碼和心理的關(guān)系
第四講 實現(xiàn)雙贏談判四個原則
第九部分 談判中如何運用“時間”籌碼
第一講 由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程
第二講 如何利用“完整流程戰(zhàn)術(shù)”積累力量
第三講 如何在不利的最后階段運用“拖延戰(zhàn)術(shù)”反敗為勝
第十部分 談判中如何獲得“信息”籌碼
第一講 內(nèi)線(教練)策略
第二講 客戶采購組織分析的5個模型
第三講 確定關(guān)鍵決策人VITO的方法
第四講 其他客戶關(guān)鍵信息（KI）的收集
第十一部分 談判中如何創(chuàng)造“關(guān)系”和“技術(shù)”的籌碼:
第一講 關(guān)系兩大要素：利益+信任
第二講 建立客戶關(guān)系四步曲
第三講 獲得客戶好感的三個方法
第四講 與客戶建立信任10大招
第五講 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
第六講設(shè)置壁壘的四種策略
第十二部分 競爭分析、談判目標(biāo)和策略
第一講 客戶分析——采購組織5種模型
第二講 競爭分析——SWOT分析法
第三講 需求分析——需求分析矩陣
第四講 分析雙方籌碼，制定談判策略,實現(xiàn)既定目標(biāo)
第十三部分 心有謀略不畏抱怨
第一講 建機(jī)構(gòu)、定標(biāo)準(zhǔn)，爭做服務(wù)零失誤
第二講 正視客戶抱怨
第三講 運用正確的補救策略
第四講 總結(jié)處理客戶的各種抱怨特點
第五講 高層做起，依法復(fù)制
第六講 向低劣服務(wù)說“不”
第十四部分 有效管理客戶期望值
第一講 提升服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)有效管理
第二講 團(tuán)隊完美協(xié)作共抵成功彼岸
第三講 優(yōu)質(zhì)企業(yè)文化感染客戶心靈
第四講 評估客戶價值，做出正確判斷
第十五部分 全力打造服務(wù)個性化
第一講 讓服務(wù)成為亮麗的風(fēng)景
第二講 涓涓細(xì)流，源遠(yuǎn)流長——持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
第三講 以溝通為紐帶，走進(jìn)客戶內(nèi)心
第四講 以需求為目標(biāo)，引領(lǐng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)
第十六部分 維系忠誠心永相通
第一講 需求“留客心”與顧問“攻客心”
第二講 資源共享，資源贏心
工業(yè)品市場營銷培訓(xùn)總結(jié)
一、收集信息和測量市場需求
? 現(xiàn)代營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成
? 內(nèi)部報告系統(tǒng)
? 營銷情報系統(tǒng)
? 營銷調(diào)研系統(tǒng)
? 營銷決策支持系統(tǒng)
? 市場預(yù)測和需求衡量
二、營銷環(huán)境掃描
? 宏觀環(huán)境分析
? 主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映
三、購買行為分析
? 消費者購買行為模式
? 影響消費者購買行為的主要因素
? 組織購買行為
? 組織購買的特點
四、SWOT分析
? 識別機(jī)會與風(fēng)險
? 識別自身的優(yōu)勢與劣勢
? 謀求顧客導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向的平衡
五、辨認(rèn)市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場
? 市場細(xì)分的層次和模式
? 市場目標(biāo)化
六、波士頓矩陣
? 如何實現(xiàn)差別化
? 開發(fā)企業(yè)定位戰(zhàn)略
? 產(chǎn)品生命周期的營銷戰(zhàn)略
七、設(shè)計定價戰(zhàn)略與方案
? 產(chǎn)品定價方法
? 價格修訂
? 如何應(yīng)對價格戰(zhàn)
八、整合營銷
? 營銷職能的演變
? 內(nèi)部營銷與外部營銷
? 現(xiàn)代服務(wù)利潤鏈
? 協(xié)同競爭
第一部分 工業(yè)品市場與工業(yè)品營銷
第1講 工業(yè)品營銷簡介
1.1 工業(yè)品市場的重要性
1.2 工業(yè)品營銷與消費品營銷
1.3 工業(yè)品市場
1.4 完整的系統(tǒng)
1.5 總結(jié)
1.6 關(guān)鍵術(shù)語
1.7 討論題
1.8 小型案例
1.9 延伸閱讀
第2講 工業(yè)品營銷的特點
2.1 市場的魔力
2.2 超越市場協(xié)調(diào)
2.3 關(guān)系的發(fā)展
2.4 關(guān)系發(fā)展的一種模型
2.5 捍衛(wèi)關(guān)系
2.6 較大關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)系
2.7 商業(yè)關(guān)系類型匯總
2.8 總結(jié)
2.9 關(guān)鍵術(shù)語
2.10 討論題
2.11 小型案例
2.12 延伸閱讀
第3講 采購職能
3.1 采購的重要性
3.2 采購法則
3.3 供應(yīng)商評估
3.4 采購發(fā)展趨勢
3.5 政府采購
3.6 采購中的道德問題
3.7 總結(jié)
3.8 關(guān)鍵術(shù)語
3.9 討論題
3.10 小型案例
3.11 延伸閱讀
第4講 組織采購者的行為
4.1 采購決定因素理論
4.2 個人購買者理論
4.3 總結(jié)
4.4 關(guān)鍵術(shù)語
4.5 討論題
4.6 小型案例
4.7 延伸閱讀
第二部分 創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)
第5講 市場機(jī)會：現(xiàn)有客戶與潛在客戶
5.1 尋找機(jī)會
5.2 市場細(xì)分
5.3 細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
5.4 市場評估工具
5.5 市場份額預(yù)測小
5.6 總結(jié)
5.7 關(guān)鍵術(shù)語
……
第三部分 工業(yè)品營銷規(guī)劃
第四部分 管理營銷項目以及客戶
第一講 工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模
第一講 經(jīng)典營銷“4P”使市場營銷走向了輝煌
第二講 科特勒大師“4P”引發(fā)的四大困惑
第三講 “4P”PK“4E”引發(fā)的四大困惑
第四講 4E對工業(yè)品營銷的核心指導(dǎo)原則
第二講 項目營銷是工業(yè)品4E理論的組織基石
第一講 工業(yè)品是以生產(chǎn)資料為特征，以B-to-B的方式來營銷
第二講 項目型營銷的業(yè)務(wù)流程圖與組織架構(gòu)
第三講 項目型團(tuán)隊的績效考核與薪酬設(shè)計
第四講 項目型團(tuán)隊對工作的價值體現(xiàn)
第三講 價值營銷是工業(yè)品營銷的最高境界
第一講 工業(yè)品不僅僅是價格，更側(cè)重在價值
第二講 完整產(chǎn)品的三個核心
第三講 塑造價值是工業(yè)品營銷的核心
第四講 挖掘增值服務(wù)來創(chuàng)造價值
第五講 品牌是價值的動力
第四講 短渠道是工業(yè)品4E理論的推廣道路
第一講 渠道發(fā)展的原則：廣、深、寬
第二講 快速消費品營銷渠道
第三講 工業(yè)品營銷渠道
第四講 縮短工業(yè)品營銷渠道，提升客戶價值，建立忠誠度
第五講 工業(yè)品營銷——贏在信任
第一講 快速消費品市場促銷的方式
第二講 工業(yè)品營銷更在乎“美譽度”
第三講 美譽度塑造信任感
第四講 工業(yè)品促銷的四重法寶
第五講 信任感的體現(xiàn)：“九陰真經(jīng)”
第六講 4E理論的營銷整合策略
第一講 4E理論內(nèi)在的聯(lián)系與規(guī)律
第二講 “1E+3E”的營銷模式
第三講 “4E模型”的整合運用及實施
第七講 用4E理論來引導(dǎo)工業(yè)品行業(yè)營銷發(fā)展之路
第一講 4E理論對4P的沖擊
第二講 4E理論對工業(yè)品行業(yè)的貢獻(xiàn)
第三講 4E理論是發(fā)展的必由之路
第四講 4E理論是企業(yè)戰(zhàn)略營銷的指導(dǎo)原則
工業(yè)品市場營銷培訓(xùn)
