工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)

講師：譚小芳
助理：13938256450
官網(wǎng)www.tanxiaofang.com
培訓(xùn)時(shí)間：2天
培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層管理者
培訓(xùn)背景：
——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)》課程，此培訓(xùn)使學(xué)員們領(lǐng)悟到：
國(guó)有企業(yè)廠長(zhǎng)及國(guó)有物資公司營(yíng)銷經(jīng)理多年的工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，從工業(yè)品營(yíng)銷的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、營(yíng)銷控制等方面闡述工業(yè)品營(yíng)銷的基本理論與方法，并引用一些工業(yè)品營(yíng)銷的典型案例進(jìn)行分析和佐證，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷理論的理解。沖擊市場(chǎng)必不可缺的主力軍、變待定為肯定——減少客戶不確定的購(gòu)買因素、�；貋�(lái)看看——增加客戶重復(fù)購(gòu)買的頻率、向流失說(shuō)“不”——降低客戶的流失率、共贏天下，同樂五洲——增加滿意度和忠誠(chéng)度、網(wǎng)羅天下——擴(kuò)大正面?zhèn)鞑バ��?yīng)、服務(wù)理念銘記在心、感同身受——賣產(chǎn)品更賣服務(wù)和感覺、摒棄雜念——交易終結(jié)，服務(wù)才開始等。

培訓(xùn)大綱：
譚小芳老師的《工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)》課程主要內(nèi)容概括：
第一部分 市場(chǎng)營(yíng)銷原理概要

第一講 市場(chǎng)營(yíng)銷的含義和內(nèi)容

第二講 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變

第三講 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

第四講 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買者行為

第五講 市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)

第六講 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

第七講 市場(chǎng)營(yíng)銷4P策略組合

第八講 營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷決策

第九講 市場(chǎng)營(yíng)銷的組織

第二部分 工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

第一講 工業(yè)品分類

第二講 工業(yè)品購(gòu)買者的類別及特點(diǎn)

第三講 產(chǎn)業(yè)鏈與工業(yè)品營(yíng)銷特點(diǎn)

第四講 派生需求及工業(yè)品需求預(yù)測(cè)

第五講 工業(yè)品營(yíng)銷的六大步驟

第三部分 工業(yè)品顧客購(gòu)買行為分析及客戶關(guān)系管理

第一講 工業(yè)品顧客購(gòu)買過(guò)程

第二講 工業(yè)品顧客分析

第三講 工業(yè)品顧客購(gòu)買的影響因素

第四講 企業(yè)與組織類顧客的關(guān)系

第五講 工業(yè)品客戶管理

第六講 工業(yè)品客戶管理的組織和人員

第四部分 工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位

第一講 最終產(chǎn)品市場(chǎng)前景分析與市場(chǎng)定位

第二講 最終產(chǎn)品工業(yè)鏈分析與工業(yè)品定位

第三講 工業(yè)品服務(wù)對(duì)象細(xì)分與選擇

第四講 工業(yè)品服務(wù)區(qū)域細(xì)分與選擇

第五部分 工業(yè)品開發(fā)與管理策略

第一講 工業(yè)品開發(fā)的模式與基本過(guò)程

第二講 工業(yè)品開發(fā)戰(zhàn)略與策略

第三講 產(chǎn)品組合與產(chǎn)品系列

第四講 工業(yè)品品牌培育

第五講 工業(yè)品開發(fā)的組織管理

第六部分 工業(yè)品價(jià)格策略

第一講 工業(yè)品定價(jià)的影響因素

第二講 工業(yè)品定價(jià)與價(jià)格調(diào)整策略

第三講 工業(yè)品營(yíng)銷中的競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)

第七部分 工業(yè)品分銷管理與策略

第一講 工業(yè)品分銷渠道建設(shè)

第二講 工業(yè)品營(yíng)銷創(chuàng)新渠道模式

第三講 產(chǎn)品物流管理與通路優(yōu)化

第八部分 談判的基本概念

第一講  什么是談判?

第二講  為什么項(xiàng)目銷售要重視談判?

第三講  談判中籌碼和心理的關(guān)系

第四講  實(shí)現(xiàn)雙贏談判四個(gè)原則

第九部分 談判中如何運(yùn)用“時(shí)間”籌碼

第一講  由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程

第二講  如何利用“完整流程戰(zhàn)術(shù)”積累力量

第三講 如何在不利的最后階段運(yùn)用“拖延戰(zhàn)術(shù)”反敗為勝

第十部分 談判中如何獲得“信息”籌碼

第一講 內(nèi)線(教練)策略

第二講 客戶采購(gòu)組織分析的5個(gè)模型

第三講 確定關(guān)鍵決策人VITO的方法

第四講 其他客戶關(guān)鍵信息（KI）的收集

第十一部分 談判中如何創(chuàng)造“關(guān)系”和“技術(shù)”的籌碼:

第一講 關(guān)系兩大要素：利益+信任

第二講 建立客戶關(guān)系四步曲

第三講  獲得客戶好感的三個(gè)方法

第四講 與客戶建立信任10大招

第五講 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘

第六講設(shè)置壁壘的四種策略

第十二部分 競(jìng)爭(zhēng)分析、談判目標(biāo)和策略

第一講 客戶分析——采購(gòu)組織5種模型

第二講 競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法

第三講 需求分析——需求分析矩陣

第四講 分析雙方籌碼，制定談判策略,實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)

第十三部分 心有謀略不畏抱怨

第一講 建機(jī)構(gòu)、定標(biāo)準(zhǔn)，爭(zhēng)做服務(wù)零失誤

第二講 正視客戶抱怨

第三講 運(yùn)用正確的補(bǔ)救策略

第四講 總結(jié)處理客戶的各種抱怨特點(diǎn)

第五講 高層做起，依法復(fù)制

第六講 向低劣服務(wù)說(shuō)“不”

第十四部分 有效管理客戶期望值

第一講 提升服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)有效管理

第二講 團(tuán)隊(duì)完美協(xié)作共抵成功彼岸

第三講 優(yōu)質(zhì)企業(yè)文化感染客戶心靈

第四講 評(píng)估客戶價(jià)值，做出正確判斷

第十五部分 全力打造服務(wù)個(gè)性化

第一講 讓服務(wù)成為亮麗的風(fēng)景

第二講 涓涓細(xì)流，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)——持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

第三講 以溝通為紐帶，走進(jìn)客戶內(nèi)心

第四講 以需求為目標(biāo)，引領(lǐng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)

第十六部分 維系忠誠(chéng)心永相通

第一講 需求“留客心”與顧問(wèn)“攻客心”

第二講 資源共享，資源贏心

工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)總結(jié)