市場營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)策略培訓(xùn)
講師：譚小芳
助理：13938256450
官網(wǎng)www.tanxiaofang.com
培訓(xùn)時間：2天
培訓(xùn)地點：客戶自定
培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者
培訓(xùn)背景：
——歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的《市場營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)策略培訓(xùn)》課程，此培訓(xùn)使學(xué)員們領(lǐng)悟到：
隨著供過于求的市場大環(huán)境來臨，如何在中國市場經(jīng)濟潮流領(lǐng)軍環(huán)境之下在市場中取得一定的競爭優(yōu)勢已成為所有企業(yè)共同面臨的挑戰(zhàn)，也使得市場營銷逐漸成為熱門的白領(lǐng)職業(yè)主流之一。對從事市場營銷工作的人員而言，如何準(zhǔn)備一份具備專業(yè)水平而且可執(zhí)行的市場營銷計劃已成為所有市場營銷人員所必需具備的專業(yè)技能。
培訓(xùn)大綱：
譚小芳老師的《市場營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)策略培訓(xùn)》課程主要內(nèi)容概括：
第一講 企業(yè)戰(zhàn)略與市場營銷戰(zhàn)略概述
一、企業(yè)戰(zhàn)略的概念
二、企業(yè)戰(zhàn)略的三個層次
三、企業(yè)戰(zhàn)略計劃的主要內(nèi)容
1、認(rèn)識和界定企業(yè)的使命
2、區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營單位（SBU）
3、規(guī)劃投資組合（業(yè)務(wù)范圍）
4、規(guī)劃成長戰(zhàn)略
四、現(xiàn)代企業(yè)為什么需要營銷戰(zhàn)略
五、營銷戰(zhàn)略產(chǎn)生背景：
1. 需求結(jié)構(gòu)急劇變化；
2. 科技進步神速；
3. 國際競爭日益激烈；
4. 社會、政府和顧客對企業(yè)的要求和限制提高；
5. 資源短缺和突發(fā)事件不斷出現(xiàn)。
六、營銷戰(zhàn)略的實質(zhì)是什么
1. 營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)對營銷活動的總體的、全局的、動態(tài)的和長期的謀劃。
2. 營銷戰(zhàn)略的實質(zhì)是企業(yè)在資源配置的基礎(chǔ)上發(fā)展其核心能力的過程。
七、 企業(yè)戰(zhàn)略與市場營銷戰(zhàn)略的關(guān)系
案例：海爾的戰(zhàn)略－國際化營銷選擇戰(zhàn)略
第二講 營銷戰(zhàn)略制訂與管理的過程
一、分析市場機會
1. 市場機會，就是指市場上存在的某些未被滿足的需要
2. 市場機會 = 環(huán)境機會
3. 市場機會 ≠ 企業(yè)機會
二、選擇目標(biāo)市場
1. 市場細(xì)分的方法
2. 如何選擇目標(biāo)市場
3. 如何進行市場定位
三、營銷戰(zhàn)略計劃制訂的步驟
1、經(jīng)營任務(wù)分析
2、戰(zhàn)略環(huán)境分析
3、戰(zhàn)略條件分析
4、戰(zhàn)略目標(biāo)選擇
5、戰(zhàn)略思想選擇
6、形成經(jīng)營戰(zhàn)略計劃
四、營銷戰(zhàn)略計劃管理
1、營銷計劃的本質(zhì)
2、營銷計劃的內(nèi)容
3、營銷計劃的制訂
4、營銷計劃的執(zhí)行
5、營銷計劃的評估市場營銷戰(zhàn)略實施和動態(tài)控制
第三講. 市場營銷的新熱點--客戶關(guān)系管理
一. 基礎(chǔ)工作--客戶檔案的建立及運用
客戶檔案的建立要求
案例：一位日本商社的職員s先生的故事
二. 分析工作--客戶管理分析的方法
1. 客戶結(jié)構(gòu)化分析
2. 對信用限度確定的分析
三. 客服工作--如何處理客戶的抱怨和投訴
1. 處理客戶不滿的重要性
研究結(jié)果：這些數(shù)字說明了什么？
2.處理客戶不滿和投訴的程序
四.客戶危機管理--營銷客戶危機管理六步法
案例1：三株集團的沒落-湖南事件的慘痛教訓(xùn)
案例2：麥當(dāng)勞的聰慧-和平解決老婦燙傷事件，打造百年老店
1.第一步：危機的預(yù)防避免
2.第二步：危機管理的準(zhǔn)備
3.第三步：危機的確認(rèn)
4.第四步：危機的控制
5.第五步：危機的解決
6.第六步：從危機中獲利
第四講.銷售團隊的組織模式
一.企業(yè)營銷高度業(yè)績模型公式
二.現(xiàn)代戰(zhàn)略性高績效團隊管理模式
三.銷售團隊建立的組織模式
銷售組織機構(gòu)的設(shè)計
1.地域性銷售組織模式
實例：曙光信息技術(shù)公司在中國的銷售體系
2.產(chǎn)品型銷售組織模式
實例：仙靈葆雅在中國的銷售體系
3.顧客型銷售組織模式
實例：東方鋼管在中國的行業(yè)銷售體系
4.職能型銷售組織模式
實例：某大型書商在中國的銷售體系
四.銷售管理系統(tǒng)
第五講.銷售團隊的團隊精神建設(shè)
引子：齊放竹竿游戲
成功團隊管理能力的要素
案例理解：大雁群飛的故事-團隊建設(shè)的重要性
一.團隊的合作與信任
引子：天堂與地獄的區(qū)別
1、團隊合作的意義
2、有效合作的前提
3、信任的內(nèi)涵
4、彼此信任對團隊建設(shè)的意義
5、團隊建設(shè)常見的四類問題
案例：石匠砌墻與教堂
6、團隊沖突的解決
二.打造銷售團隊的團隊精神
1.團隊解決問題的方法
頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷售業(yè)績？
頭腦風(fēng)暴練習(xí)：人生面對的主要風(fēng)險是什么？
2.成功團隊的特點
案例：三個和尚振興寺廟的故事
3.不成功團隊的特點
4.高效團隊的九個特點
5.有團隊精神的銷售團隊?wèi)?yīng)具備哪些特征？
6.團隊精神案例研討
案例1：某保險公司提升和壯大公司營業(yè)規(guī)模
案例2：某知名集團公司的領(lǐng)導(dǎo)與文化
案例3：某壽險公司銷售員丟單
第六講 銷售成功來源于一流銷售技巧的培育
引言：調(diào)查結(jié)論-營銷人員的前途似錦嗎？
營銷人員的兩種前途分析
啟示：激流勇進，不斷學(xué)習(xí)和實踐
一.“謝絕推銷”的啟示
1.市場經(jīng)濟，客戶自我意識強了，買方市場
2.營銷人員的成績是天份嗎？
二.調(diào)查結(jié)論：成功營銷人員的特點
1.誠信
2.專業(yè)（形象及知識）
3.了解客戶
三.調(diào)查結(jié)論：成功營銷人員的突出技能：四個善于
1.善于提問
2.善于聆聽
3.善于回答
4.善于解決問題
案例分析：為什么老金總能成功？
（1）.多聽少說的好處
A.獲知客戶信息，及時調(diào)整政策
B.表示對客戶的尊敬
C.消除客戶的緊張和警覺
D.增加客戶的熱情和信心
E.增長自己的學(xué)識
（2）.多說少聽的危害：
A.客戶逐漸失去興趣
B.客戶將所要說的話藏在心里
C.客戶更加思考你的不足
D.客戶感到壓力增大
案例：客戶對小李的第一句話是“你走吧，我知道了”
四.性情論批判
結(jié)論：營銷能力重在培養(yǎng)
第七講.金牌銷售技巧之一---培育先進的銷售理念
一.掌握高績效的銷售模型
1.影響銷售業(yè)績的六大因素
2.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品，質(zhì)量，價格
3.軟態(tài)三角形分析
1）職業(yè)態(tài)度
A.儀表與裝束
B.禮貌與規(guī)矩
C.克服不良習(xí)慣
D.成功的渴望
E.強烈自信
F.鍥而不舍的精神
案例分析：一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元
2）相關(guān)知識
�。�1）.自信來源于知識
�。�2）.產(chǎn)品知識
A.應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識
B.案例分析：小李為什么會輸?shù)眠@樣慘？
�。�3）.市場學(xué)知識-購物心理
A.有買才有賣
B.分析購物動機的傳統(tǒng)市場學(xué)觀點
C.現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求
啟示：客戶以明顯需求來購物，開發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求
3）溝通技巧
4.高績效銷售公式
二.掌握推薦產(chǎn)品的有效方法
1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法
2.FABE方法的實質(zhì)
現(xiàn)場練習(xí)
第八講 金牌銷售技巧之二---培育杰出的溝通能力
一.營銷溝通的實質(zhì)
1.是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞
2.溝通是雙贏的過程
案例：楊子榮和座山雕的機智對話
二.有效溝通的六特性
1.雙向性
溝通游戲：閉眼撕紙（第一回合）
2.明確性
案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事
3.談行為不談個性
案例：某女營銷員失單
4.積極聆聽
1) 傾聽能力的自我測試
2）聆聽的技巧
5.善于提問
封閉式提問和開放式提問
1）封閉式提問：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題
2）開放式提問：啟發(fā)客戶
練習(xí)：把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題
提問游戲：黑板猜字
6.善用非語言溝通
非語言溝通的方式
案例：肢體語言對銷售行為的影響
溝通游戲：語氣與語調(diào)的練習(xí)
三.對有效溝通的深入認(rèn)識
市場營銷創(chuàng)新實戰(zhàn)策略培訓(xùn)總結(jié)
