低調(diào)進(jìn)駐中國(guó)的山田電機(jī)，日前終于選擇在其中國(guó)的第二家門店開(kāi)業(yè)之際“松口”。

　　對(duì)于山田電機(jī)中國(guó)市場(chǎng)的未來(lái)，山田電機(jī)株式會(huì)社社長(zhǎng)山田升拋出了他的時(shí)間表：“我們計(jì)劃用3年時(shí)間在中國(guó)開(kāi)5家門店，大致維持半年一家店的速度，未來(lái)3年在中國(guó)的銷售目標(biāo)為1000億日元。”

　　在被問(wèn)及如何應(yīng)對(duì)中國(guó)家電賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，山田升打出“差異牌”，公開(kāi)表示山田電機(jī)將以差異化挑戰(zhàn)蘇寧、國(guó)美。

　　“生活補(bǔ)給館”？

　　對(duì)于差異化，山田升的解釋是：山田電機(jī)的中國(guó)門店在商品經(jīng)營(yíng)和供應(yīng)商管理上，與蘇寧、國(guó)美存在很大差別。

　　據(jù)了解，日前剛營(yíng)業(yè)的天津店共有5層賣場(chǎng)，店內(nèi)面積約1.5萬(wàn)平米，是目前天津市內(nèi)最大規(guī)模的家電零售店。而去年開(kāi)業(yè)的山田電機(jī)沈陽(yáng)店總共7層，總面積達(dá)到2.4萬(wàn)平米，店內(nèi)聚集了150萬(wàn)件商品。

　　記者發(fā)現(xiàn)，在山田電機(jī)的天津店，除了家電產(chǎn)品，該店還銷售包括化妝品、玩具在內(nèi)的約100萬(wàn)件商品，在其頂層還開(kāi)起了美食城和兒童樂(lè)園。

　　對(duì)于這個(gè)日本第一的家電連鎖巨頭，家電連鎖零售業(yè)內(nèi)人士吳咸建感嘆：研究日本家電連鎖業(yè)，只要研究山田電機(jī)一家公司便足夠了，因?yàn)楦鞣N家電業(yè)態(tài)山田電機(jī)均涉足其間，而且目前全日本發(fā)展得最好。

　　而這次進(jìn)入中國(guó)的正是山田電機(jī)引以為豪的LABI(Life Ability Supply：生活補(bǔ)給館)業(yè)態(tài)。

　　據(jù)吳咸建介紹，LABI業(yè)態(tài)始于2006年末，是山田電機(jī)針對(duì)日均人流量10萬(wàn)級(jí)以上的商圈，開(kāi)設(shè)面積6000平方米以上大規(guī)模城市型店鋪戰(zhàn)略。在日本的LABI業(yè)態(tài)還有其獨(dú)特之處，例如山田電機(jī)池袋店的負(fù)一層，化妝品、紙巾、土特產(chǎn)、鐘表、非處方藥品等非家電商品銷售專區(qū)，儼然一個(gè)中大規(guī)模的便利超市;而該店8層，各類餐廳、兒童游樂(lè)場(chǎng)、足球場(chǎng)則完全打破了人們對(duì)家電賣場(chǎng)的認(rèn)識(shí)界限，堪稱集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)為一體的一站式家電摩爾。

　　這種強(qiáng)調(diào)“大而全”及“超市化”的業(yè)態(tài)從日本搬到中國(guó)能成功嗎?

　　產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)觀察家梁振鵬的觀點(diǎn)是“沒(méi)戲”，他認(rèn)為：山田電機(jī)的商品結(jié)構(gòu)，嚴(yán)重不適合中國(guó)本土市場(chǎng)的主流需求，中國(guó)的消費(fèi)者到了家電連鎖大賣場(chǎng)，首先要購(gòu)買彩電、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、廚衛(wèi)電器等大件電器，這是中國(guó)家電市場(chǎng)的消費(fèi)主流。山田電機(jī)推化妝品、食品和玩具等快消類產(chǎn)品，這是本末倒置。

　　而中國(guó)家電商業(yè)協(xié)會(huì)營(yíng)銷委員會(huì)副理事長(zhǎng)洪仕斌卻表達(dá)了不同的觀點(diǎn)。在他看來(lái)，蘇寧、國(guó)美這樣的專業(yè)性家電賣場(chǎng)已經(jīng)到了一個(gè)十字路口，他們?cè)谮A利上有一個(gè)難點(diǎn)：太多格力、美的這樣的實(shí)力過(guò)于強(qiáng)大的供應(yīng)商，議價(jià)談判越來(lái)越辛苦。所以蘇寧的Expo超級(jí)旗艦店和國(guó)美的新活館也在像“大而全”方向轉(zhuǎn)型，這些家電生活館，就像家樂(lè)福一樣，其上游廠家有很多規(guī)模比較小，品牌越弱小零售企業(yè)在談判的空間就越大，這樣與供應(yīng)商博弈的籌碼就變多了。

　　又一個(gè)“買斷經(jīng)營(yíng)”

　　除了商品結(jié)構(gòu)，強(qiáng)調(diào)差異化的山田升似乎并沒(méi)有帶來(lái)更多的新東西。在供應(yīng)商管理上，山田電機(jī)選擇了與之前全面退出中國(guó)市場(chǎng)的百思買一樣，走買斷經(jīng)營(yíng)。

　　根據(jù)山田升的介紹：在門店內(nèi)，山田電機(jī)不設(shè)有廠商促銷員；在廠商關(guān)系上，山田電機(jī)不對(duì)廠商征收額外費(fèi)用，并且采取現(xiàn)金支付方式。

　　對(duì)此，中國(guó)電子商會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)陸刃波認(rèn)為，山田電機(jī)選擇買斷經(jīng)營(yíng)是其與蘇寧、國(guó)美在源頭上的差別。在家電行業(yè)，是否現(xiàn)金結(jié)款和購(gòu)買量決定了商品的進(jìn)貨價(jià)格，對(duì)于目前在中國(guó)只有兩家店的山田電機(jī)而言，目前惟一的優(yōu)勢(shì)只能是現(xiàn)金。山田電機(jī)的現(xiàn)款現(xiàn)貨解決了資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，看重資金鏈的上游廠商絕對(duì)愿意在原有價(jià)格基礎(chǔ)上降低8%-10%。

　　而洪仕斌則認(rèn)為山田電機(jī)切入的時(shí)間好，“百思買雖然也是買斷經(jīng)營(yíng)，但選擇在一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間做了一個(gè)恰當(dāng)?shù)氖虑�，所以失敗了�?#8221;他說(shuō)，百思買進(jìn)入的時(shí)間正是中國(guó)家電制造企業(yè)需要通過(guò)快速擴(kuò)張來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的時(shí)期，而蘇寧、國(guó)美的大量門店可以為這些企業(yè)提供快速擴(kuò)張的通路，所以當(dāng)時(shí)的家電制造企業(yè)愿意犧牲利潤(rùn)來(lái)配合蘇寧、國(guó)美。

　　“現(xiàn)在不一樣了，家電企業(yè)已經(jīng)洗牌�，F(xiàn)在不再需要規(guī)模來(lái)擠壓市場(chǎng)了，面對(duì)蘇寧、國(guó)美的強(qiáng)勢(shì)，他們選擇與超市合作，自建專賣店，拓展網(wǎng)購(gòu)渠道等途徑降低家電賣場(chǎng)在其銷售中所占的比重。”洪仕斌補(bǔ)充道。

　　吳咸建則強(qiáng)調(diào)，山田電機(jī)一定要堅(jiān)持，不能像百思買一樣被蘇寧、國(guó)美的盈利模式同化。畢竟他的商業(yè)模式對(duì)上游廠商是有利的，特別是百思買走了之后，上游廠商迫切需要這樣的一個(gè)企業(yè)來(lái)出頭，把盈利模式、零供關(guān)系扳到一個(gè)比較正確的路上去。

　　日系“做派”

　　作為首個(gè)海外市場(chǎng)，山田電機(jī)的中國(guó)行依然顯現(xiàn)出一個(gè)日資企業(yè)的“慢工出細(xì)活”。

　　對(duì)于山田電機(jī)首戰(zhàn)沈陽(yáng)、第二戰(zhàn)天津的“迷蹤”軌跡，有知情人士爆料，2008年山田電機(jī)曾考慮將其中國(guó)的首店開(kāi)在上海，當(dāng)時(shí)有一個(gè)2萬(wàn)平米的物業(yè)在談，但后來(lái)由于物業(yè)成本太高而放棄。下一站，山田電機(jī)考慮的城市是大連，幾經(jīng)波折，才轉(zhuǎn)戰(zhàn)沈陽(yáng)。

　　“山田電機(jī)在布局時(shí)并沒(méi)有很好的戰(zhàn)略，不堅(jiān)持一定要先進(jìn)駐北京、上海、廣州這樣的一線城市。目前，山田電機(jī)在中國(guó)各地都在找合適的物業(yè)，不會(huì)為了影響力而在一定要一線城市開(kāi)店，要的是快速贏利。之前敲定沈陽(yáng)和天津就是和當(dāng)?shù)氐恼猩塘Χ扔嘘P(guān)，而它的下一站很可能是成都或青島。”上述知情人士指出。

　　對(duì)于日本零售企業(yè)，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)教授陳立平曾指出，日資企業(yè)在中國(guó)更多追求的不是做大，而是做長(zhǎng)。他們普遍在日本國(guó)內(nèi)上市，受制于日本本土并不太景氣的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，海外的市場(chǎng)業(yè)績(jī)對(duì)其國(guó)內(nèi)的股價(jià)有很大的影響，所以他們必須保證其在海外的門店開(kāi)一個(gè)店賺一個(gè)錢，不像歐美的企業(yè)愿意“砸”更多的錢，先形成規(guī)模效益。

　　針對(duì)開(kāi)店的籌備時(shí)間，有業(yè)內(nèi)人士指出，相比蘇寧、國(guó)美兩個(gè)月就能開(kāi)店的速度，山田電機(jī)開(kāi)一個(gè)店至少需要半年以上的時(shí)間，但這樣也保證了其新店的成功率。

　　除了開(kāi)店時(shí)間上的耐心，在吳咸建看來(lái)，山田電機(jī)最具競(jìng)爭(zhēng)力的還是其在店內(nèi)推出的會(huì)員積分卡制度。

　　據(jù)記者了解，山田電機(jī)的積分卡是免費(fèi)辦理，積分范圍按照店內(nèi)商品價(jià)格的3%-13%分為最低積分和最高積分，不同的商品有不同的積分額度。例如手機(jī)類產(chǎn)品積分點(diǎn)為3%，彩電的積分點(diǎn)為10%，積分直接可當(dāng)作現(xiàn)金在店內(nèi)購(gòu)買任何其他產(chǎn)品。

　　而讓吳咸建感慨的是這樣一個(gè)積分機(jī)制——來(lái)店積分。在山田電機(jī)可以不用購(gòu)買任何產(chǎn)品，只要到山田電機(jī)的門店，也可以積分，而且這個(gè)積分可以換購(gòu)禮品，也可以在購(gòu)物時(shí)折價(jià)。

　　在他看來(lái)，山田電機(jī)拼價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不大，所以選擇把更多的功夫放在集客上。只要把顧客集住了，今天的顧客到山田電機(jī)購(gòu)物的可能只是一瓶水，但明天可能就會(huì)買一臺(tái)冰箱。山田電機(jī)和蘇寧、國(guó)美打的肯定不是價(jià)格戰(zhàn)、規(guī)模戰(zhàn)，而是顧客爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

　　盡管有業(yè)內(nèi)人士直言，現(xiàn)在山田電機(jī)的沈陽(yáng)店就銷售額而言，算不上景氣。但一位在四川從事家電專賣的經(jīng)營(yíng)者在考察了沈陽(yáng)店之后感嘆：山田電機(jī)真的很厲害。山田電機(jī)明知道我的地址在四川，還是會(huì)定期給我打電話和發(fā)郵件，不會(huì)放棄我這個(gè)顧客。

　　對(duì)此，洪仕斌比較贊同山田電機(jī)的耐心，在他看來(lái)，現(xiàn)在中國(guó)的家電賣場(chǎng)都在做最低級(jí)的營(yíng)銷，一邊通過(guò)大量的廣告吸引顧客，一邊通過(guò)壓迫供應(yīng)商消化廣告費(fèi)用，而這些廣告也沒(méi)有看到什么效果。家電企業(yè)哪里有資格在電視、網(wǎng)絡(luò)等各式媒體上做這樣頻繁的廣告。

　　“如果蘇寧、國(guó)美學(xué)得夠快，很可能把山田電機(jī)趕出中國(guó)；但如果學(xué)得太慢，很可能給山田電機(jī)一個(gè)機(jī)會(huì)。”對(duì)于山田電機(jī)這個(gè)日資連鎖巨頭“插足”中國(guó)市場(chǎng)，吳咸建認(rèn)為還是有點(diǎn)前途未卜。
　�。ㄖ腥A合作時(shí)報(bào)·超市周刊 記者 趙陳婷）