案例（來自網(wǎng)友在我博客上的評論）：

胡老師，我們老板，為了凸顯蔬果的價格競爭力，提出貨采源頭的指導方針，但門店就兩個店，蔬果銷售量有限，貨采源頭后，經(jīng)常是貨量很大，一拉就是幾十噸，導致回來周轉時間很長，期間損耗很大，門店銷售壓力很大，員工也是怨聲載道（因為要卸貨，要加工，后期還要分揀），有不少次，蘋果，柚子，桔子等等到最后，大量的開始腐壞，只有報損，用拖拉機拖了倒掉，甚為不忍目睹！可是老板就是不聽，你說這種狹隘的為了價格而忽視其他環(huán)節(jié)的思維，到底怎么才能破局呢？事實上過程中的損耗等等已經(jīng)大幅度吞噬了當初的價格優(yōu)勢！

我的分析：

這位網(wǎng)友所提到的企業(yè)的老板在經(jīng)營蔬果的過程中其實是忽略了蔬果經(jīng)營是一根鏈條，僅僅讓其中的一個環(huán)節(jié)動起來，而其它的環(huán)節(jié)跟不上的話，那么這個動起來的環(huán)節(jié)最后也是白動，最后仍然會被其它環(huán)節(jié)拖后腿的。

蔬果經(jīng)營如果僅僅只考慮源頭采購，而忽略了后續(xù)環(huán)節(jié)的配套的話，那么就很容易出現(xiàn)網(wǎng)友所說的現(xiàn)象：員工不愿意干，大量的蔬果因未能及時銷售和處理而造成腐爛，最后不得不整車整車地拉出去扔掉，這是多大的浪費啊，這樣的貨采源頭對于企業(yè)而言，又有何實際的經(jīng)濟價值呢？

其實企業(yè)完全可以從整個鏈條去思考這個問題的，象業(yè)內(nèi)做得很棒的永輝和山東家家悅超市就很有辦法，他們會設立一個專門的蔬果批發(fā)渠道來消化企業(yè)一次性多進的且又無法很快在賣場內(nèi)消化的蔬果商品。

該企業(yè)既然一次性進幾十噸的單一品種的蔬果，那肯定是建立在一個前提上的，那就是這批貨的進價要比目前到蔬果批發(fā)市場上拿到的價格便宜許多，既然如此，為何不能將本企業(yè)無法消耗的量拿到蔬果批發(fā)市場上去快速地處理掉呢，這樣企業(yè)既可以得到一部分批發(fā)的毛利，同時因為有了定價權，對于確定該批次蔬果的零售價格優(yōu)勢也是很有利的。

比如現(xiàn)在企業(yè)從源頭采購來一批蘋果，平均價格每千克5元，而批發(fā)市場上同品質的蘋果的批發(fā)價為7元，企業(yè)就有每500克1元的價格優(yōu)勢，如果企業(yè)一次性進了50噸的貨，企業(yè)本身只能消化掉10噸，已經(jīng)是平常銷量的2倍以上了，那么提前把40噸貨拿到市場上以每千克6-7元之間的價格拋售，即便市場批發(fā)價會因為自己的拋售而降下來了，但仍然還是高于自己的進價的，此時企業(yè)的零售價的競爭力仍然是有保障的。

采取上述處理措施要比下述的兩種保守措施效果要好：一種保守措施是只拿20噸貨，但價格上升到每千克6元；另一種保守措施是拿了50噸貨，最后因為不能及時銷售掉，造成扔掉10噸，同時又以低于每千克4元的價格甩賣了10噸，。

蔬果經(jīng)營最關鍵的就是快進快出，不能有無效的損耗，哪怕是因為我們某一次市場判斷失準，結果造成大批量進來的貨并不比批發(fā)市場便宜多少，此時也要敢于忍痛割愛，及時地清倉處理，這是減少損失的最好的辦法。

此外，在蔬果經(jīng)營環(huán)節(jié)對于員工的激勵也是很重要的，老板如果無視員工的付出，只一味地強調(diào)銷售額，那么員工就只會自己去關心自己的付出，該打理的地方不打理、該及時出清的品質變次的蔬果不出清，該剔除爛果爛菜的不剔除，結果員工省了一元錢的力氣，企業(yè)卻有可能多付出5元錢的代價。

我就見到過一個企業(yè)的老板，每次在進了大批量的蔬果以后就會跟員工合計，如果這批蔬果最后賣到多少金額以上時，他就會拿出其中多出來的1/3來獎勵員工，比如他進了1萬元的青椒，如果員工賣到1.2萬元以上時，他就拿出1/3用來獎勵員工，結果員工常常能夠賣到1.5萬元以上，而且他經(jīng)常是該批蔬果一賣完就立刻算出帳來，并立刻把錢分到員工的手里，員工們手里數(shù)著錢，就像是自己做生意賺了錢一樣地開心。

有時候當發(fā)現(xiàn)自己市場判斷不準時，他也不會把壓力轉嫁給員工，也仍然是會與員工約定一個數(shù)額，超出部分便獎勵員工，即便約定的這個數(shù)額予他而言是虧本的，他也在所不惜，因為他明白，員工的人心要比每一單的虧賺更為重要，只要員工有干勁，賺錢那是遲早的事情，這就是一個非常開明的老板。

當我問起他為什么這么做時，他說，其實我們永遠算不過在現(xiàn)場工作的員工的，力氣在他們的身上，他高興出就出，不高興出，你再逼也沒用的，只要你讓大家能夠與你一道有賺錢的感覺，那么所有的人都會象吃了興奮劑一樣追隨著你，你想甩也甩不開的。

我的老祖宗、中國古代商界泰斗胡雪巖就常采用這種方法去激勵員工，他的經(jīng)商原則就是：賺了我們大家分，虧了算我的，所以所有的下人（合作伙伴）無不拼命為其賣力，因為全世界再也找不到這樣的好差事了，當所有的人都不愿意你虧本的時候，你覺得你還有可能虧得了本嗎？

所以，你們老板只要把這兩點想明白了，他的貨采源頭還是可以做下去的，而且生意一定是越做越紅火的。