出品/聯(lián)商專欄
撰文/云棲居士
編輯/娜娜
近兩年，學(xué)習(xí)胖東來成為超市行業(yè)的主旋律，大到全國龍頭商超，小到區(qū)域連鎖，紛紛掀起調(diào)改大潮。時至今日，調(diào)改進入了深水區(qū)，有人成效顯著，有人反響平平，也有人進退維谷。本文將深入探討超市調(diào)改的初衷、目的、困難以及暴露出的問題、存在的誤區(qū)，并對未來進行展望。
一、背景與初衷
1、行業(yè)困境倒逼變革
進入互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)商超看似牢不可破的 “護城河”，在電商 “兵臨城下” 時喪失優(yōu)勢，又有倉儲會員店模式異軍突起，進一步擠壓其生存空間。營收下滑、利潤空間受到擠壓，整體增速明顯放緩，為了在競爭激烈的零售行業(yè)活下來，傳統(tǒng)商超紛紛開啟 “爆改”，希望通過改造升級來提升自身競爭力。永輝超市在 2021年到2023年連續(xù)三年虧損，這一境遇正是傳統(tǒng)商超正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)型陣痛的縮影。疫情影響、線上沖擊等多重壓力之下，傳統(tǒng)商超閉店現(xiàn)象頻發(fā)，業(yè)績持續(xù)承壓，也由此開始戰(zhàn)略和經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型。
2、消費需求變化催生調(diào)改
隨著消費者生活水平的提高和消費觀念的轉(zhuǎn)變，他們對購物的需求不再僅僅滿足于基本的商品購買，而是更加注重商品品質(zhì)、購物體驗和服務(wù)質(zhì)量。消費者擔(dān)心食品安全，就希望商家把產(chǎn)地和檢測報告掛出來；擔(dān)心以次充好，就期望商家把原料逐一寫清；擔(dān)心添加劑太多，就想要商品配料盡量精簡；擔(dān)心自己買得貴，就關(guān)注商品的毛利是否合理。傳統(tǒng)商超過去的經(jīng)營模式難以滿足消費者日益多元化和精細(xì)化的需求，調(diào)改成為順應(yīng)消費趨勢的必然選擇。
3、提升商品力
商品是超市的核心，調(diào)改旨在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，提升商品品質(zhì)和豐富度。通過縮減SKU，淘汰同質(zhì)化嚴(yán)重、銷售不佳的商品，引入更多高品質(zhì)、差異化、具有特色的商品，包括網(wǎng)紅商品、進口商品、本地特色產(chǎn)品以及自有品牌商品等，以滿足消費者多樣化的需求。例如，天虹超市3.0店聚焦年輕客群，同質(zhì)產(chǎn)品及長尾品直接砍掉，部分品類砍了80% SKU，并調(diào)低標(biāo)品的比例，聚焦一日三餐提升生鮮熟食的占比，調(diào)改后商品數(shù)從過去的13000支減少到約8000支，整體選品突出健康屬性。
4、優(yōu)化購物體驗
從購物環(huán)境、服務(wù)細(xì)節(jié)等多方面入手，為消費者打造舒適、便捷、愉悅的購物環(huán)境。拓寬購物通道、降低貨架高度、優(yōu)化燈光布局、增加休息區(qū)和便民設(shè)施等，提升賣場的通透性和舒適度；提供免費停車、免費包裝、免費送貨、寵物寄存、完善母嬰室等貼心服務(wù)，增強消費者的好感度和忠誠度。永輝 “胖改店” 設(shè)置顧客休息區(qū)、寵物寄存、完善母嬰室等便民措施，讓消費者感受到關(guān)懷。
5、重塑企業(yè)競爭力
在激烈的市場競爭中，通過調(diào)改重新塑造企業(yè)的核心競爭力，實現(xiàn)差異化發(fā)展。學(xué)習(xí)胖東來的企業(yè)，希望借鑒其成功經(jīng)驗，從經(jīng)營理念、管理模式、供應(yīng)鏈整合等方面進行深度變革，打破傳統(tǒng)商超的發(fā)展瓶頸，提高企業(yè)的運營效率和盈利能力，從而在電商和倉儲會員店的雙重夾擊下突出重圍。
二、問題和誤區(qū)
1、定位不清
部分超市在調(diào)改前沒有明確自身的市場定位，不清楚誰是競爭對手，盲目進行調(diào)改。沒有結(jié)合自身的區(qū)域特點、目標(biāo)客群、經(jīng)營優(yōu)勢等制定個性化的調(diào)改方案，而是簡單照搬其他成功企業(yè)的模式，導(dǎo)致調(diào)改后無法突出自身特色，難以吸引目標(biāo)顧客。一些位于社區(qū)的小型超市，在調(diào)改時盲目追求大而全，增加了許多高端商品和進口商品，但周邊居民對此類商品需求有限，反而減少了原本受歡迎的日常民生商品，最終導(dǎo)致業(yè)績下滑。
2、成本思維壓制投資思維
有些企業(yè)過于關(guān)注短期成本，在該投入的地方?jīng)]有加重投入，而不該投入的地方卻過多投入。例如在人才培養(yǎng)和引進方面投入不足，卻在裝修等硬件設(shè)施上過度花費。超市調(diào)改需要具備長期主義思維，注重對商品品質(zhì)提升、供應(yīng)鏈優(yōu)化、員工能力培養(yǎng)等核心競爭力方面的投資，而不是只關(guān)注眼前的裝修效果。重經(jīng)營輕裝修，才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。一些超市為了節(jié)省成本，減少員工培訓(xùn)次數(shù)和時長，導(dǎo)致員工服務(wù)水平難以提升，影響顧客體驗，從長遠(yuǎn)來看不利于企業(yè)發(fā)展。
3、過度依賴CAD圖紙
超市調(diào)改需要非常精準(zhǔn)的市場調(diào)研、顧客調(diào)研以及自我資源與條件的深度評估，結(jié)合實際來一步一步達成，CAD圖紙只是最后一種經(jīng)營技術(shù)成果的展現(xiàn)。然而部分企業(yè)過度依賴CAD圖紙進行調(diào)改規(guī)劃，忽視了前期深入的市場調(diào)研和顧客需求分析，使得調(diào)改后的布局和商品陳列不符合實際經(jīng)營需求，無法有效吸引顧客和提升銷售。
4、過度依賴地堆和端架銷售
一些超市在調(diào)改后過度依賴地堆和端架來做銷售，而忽略了貨架的功能，甚至出現(xiàn)整改賣場都是地堆的亂象。地堆雖然能在短期內(nèi)吸引顧客注意力，促進商品銷售，但過多的地堆會影響賣場的整體布局和顧客的購物體驗，使賣場顯得雜亂無章。貨架作為商品展示的重要位置，具有引導(dǎo)顧客購物、提升商品曝光度的作用，過度忽視貨架功能會浪費重要的銷售資源。
5、調(diào)改前準(zhǔn)備不充分
部分超市為了趕時間完成調(diào)改，在準(zhǔn)備不充分的情況下倉促上陣。沒有充分考慮到調(diào)改過程中可能出現(xiàn)的各種問題，如商品采購渠道的重新建立、員工培訓(xùn)的安排、設(shè)備設(shè)施的調(diào)試等。導(dǎo)致調(diào)改過程中出現(xiàn)商品斷貨、員工服務(wù)不熟練、設(shè)備故障等問題，影響門店正常運營和顧客體驗。一些超市在調(diào)改后開業(yè)初期，由于商品供應(yīng)鏈尚未完全理順，出現(xiàn)部分熱門商品缺貨的情況，讓顧客乘興而來，敗興而歸。
6、重 “面子” 不重 “里子”
門店調(diào)整升級看似是布局動線的調(diào)整和商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，而實際是企業(yè)團隊經(jīng)營理念、經(jīng)營思維以及人才系統(tǒng)的升級。有些企業(yè)只注重門店裝修等表面工作，而忽視了對經(jīng)營理念、員工素質(zhì)提升、供應(yīng)鏈優(yōu)化等深層次問題的解決。即使門店環(huán)境煥然一新，但如果商品品質(zhì)不佳、服務(wù)不到位、經(jīng)營效率低下，也無法真正留住顧客。一些超市裝修得非常豪華，但員工服務(wù)態(tài)度冷漠，商品種類陳舊，依然無法獲得顧客認(rèn)可。
三、未來展望
1、持續(xù)深化供應(yīng)鏈變革
未來，超市將繼續(xù)深化供應(yīng)鏈變革，加強與供應(yīng)商的深度合作，通過股權(quán)合作、采銷聯(lián)體等形式改造目前的供應(yīng)商體制，重構(gòu)供應(yīng)鏈模式。加大自有品牌開發(fā)力度，提高自有品牌商品的市場競爭力和銷售占比，從源頭把控商品品質(zhì)和成本。同時，利用數(shù)字化技術(shù)提升供應(yīng)鏈的透明度和協(xié)同效率，實現(xiàn)精準(zhǔn)采購、精準(zhǔn)庫存管理和精準(zhǔn)配送，降低運營成本，提升顧客滿意度。
2、強化以顧客為中心的經(jīng)營理念
超市需要更加深入地了解顧客需求，通過大數(shù)據(jù)分析、顧客調(diào)研等方式，精準(zhǔn)把握顧客的消費習(xí)慣、偏好和需求變化，為顧客提供更加個性化的商品和服務(wù)。不斷優(yōu)化購物體驗，從細(xì)節(jié)入手，持續(xù)改進服務(wù)質(zhì)量，滿足顧客對于品質(zhì)、便捷、舒適的購物需求。例如，根據(jù)顧客的消費記錄為其推薦個性化的商品組合，提供定制化的服務(wù)項目等。
3、數(shù)字化與智能化賦能
借助數(shù)字化和智能化技術(shù)，提升超市的運營效率和管理水平。實現(xiàn)線上線下融合，通過線上平臺拓展銷售渠道，提供線上下單、線下配送或自提等多元化服務(wù)，滿足顧客不同的購物方式需求。利用智能設(shè)備和系統(tǒng)，如智能貨架、電子價簽、自助收銀設(shè)備等，優(yōu)化購物流程，提高結(jié)算效率，降低人力成本。同時，通過數(shù)據(jù)分析實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷、精準(zhǔn)選品和精準(zhǔn)定價，提升企業(yè)的經(jīng)營決策水平。
4、創(chuàng)新業(yè)態(tài)與模式
超市將不斷探索創(chuàng)新業(yè)態(tài)和模式，以適應(yīng)市場變化和顧客需求。例如，發(fā)展生鮮超市+餐飲、社區(qū)便利店+服務(wù)、會員制超市+定制化服務(wù)等融合業(yè)態(tài)，打造集購物、休閑、社交為一體的多元化消費場景。開展跨界合作，與其他行業(yè)品牌聯(lián)合推出特色商品或服務(wù)，拓展業(yè)務(wù)邊界，提升品牌影響力。一些超市與知名咖啡店合作，在店內(nèi)開設(shè)咖啡專區(qū)，為顧客提供購物之余的休閑空間。
5、人才培養(yǎng)與團隊建設(shè)
重視人才培養(yǎng)和團隊建設(shè)，打造一支高素質(zhì)、富有創(chuàng)新精神和服務(wù)意識的員工隊伍。加大對員工的培訓(xùn)投入，提供多樣化的培訓(xùn)課程，包括商品知識、服務(wù)技巧、銷售技能、數(shù)字化應(yīng)用等方面的培訓(xùn)，提升員工的專業(yè)素養(yǎng)和綜合能力。建立合理的薪酬福利體系和激勵機制，吸引和留住優(yōu)秀人才，激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造力，為超市調(diào)改和持續(xù)發(fā)展提供有力的人才支持。
寫在最后
超市調(diào)改是傳統(tǒng)商超在面對行業(yè)困境和消費需求變化時的必然選擇，雖然在調(diào)改過程中面臨諸多困難和問題，但只要明確調(diào)改目的，找準(zhǔn)調(diào)改方法，克服存在的誤區(qū)，持續(xù)深化變革，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)破局與價值重塑。通過提升商品力、優(yōu)化購物體驗、重塑企業(yè)競爭力，超市將在激烈的市場競爭中贏得一席之地。
未來，隨著供應(yīng)鏈變革的持續(xù)深化、以顧客為中心經(jīng)營理念的強化、數(shù)字化與智能化的賦能、業(yè)態(tài)與模式的創(chuàng)新以及人才培養(yǎng)與團隊建設(shè)的加強，超市行業(yè)有望迎來新的發(fā)展機遇，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，為消費者提供更優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，創(chuàng)造更大的價值。
目前，完成調(diào)改的企業(yè)和門店有何經(jīng)驗和啟示？調(diào)改的方向、重點、方法是什么？如何把握調(diào)改的步驟和節(jié)奏？2025年10月10日-11日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦，永輝超市協(xié)辦的2025中國超市調(diào)改大會將在鄭州舉行。大會將為更多企業(yè)的“調(diào)改”提供寶貴的經(jīng)驗和方法，聚焦主線，少走彎路，讓更多企業(yè)走向健康，走向品質(zhì)，走向可持續(xù)發(fā)展，為社會創(chuàng)造更多美好。
報名聯(lián)系
宋顏：13816209532
(負(fù)責(zé)區(qū)域：上海、江蘇、北京、安徽、湖北、內(nèi)蒙古、云南、重慶、貴州、天津、香港)
戴旭慧：13858145085
(負(fù)責(zé)區(qū)域：浙江、河南、四川、陜西、河北、山西、廣西、青海、吉林、黑龍江、澳門)
金曉詠：18072719978
(負(fù)責(zé)區(qū)域：山東、廣東、江西、湖南、新疆、遼寧、福建、甘肅、海南、寧夏、西藏、臺灣)
（注：手機號均是與微信同號）
附：酒店訂房須知及訂房流程
