出品/聯(lián)商專欄

撰文/王國平

編輯/娜娜

紅利、絕對(duì)紅利賽道，一次場景降維引發(fā)的紅利，引爆了各路星級(jí)酒店紛紛搶灘擺攤賽道。經(jīng)過重構(gòu)，激活了消費(fèi)沉默階層，讓原本舍不得花錢的人實(shí)現(xiàn)了階層躍遷幻象，成功打通了擺攤通道。

一、星級(jí)酒店擺攤簡史

2020年疫情引發(fā)恐慌，餐飲娛樂等諸多行業(yè)遭受重創(chuàng)。聚集性場所幾乎人跡罕至，影院等甚至直接按下階段性暫停鍵。酒店業(yè)也開啟慘烈的一段時(shí)光，在相當(dāng)長一段時(shí)間沒有收入，而剛性成本需要持續(xù)支付的情況下，酒店企業(yè)紛紛開啟自救行情。同年3月，泉州富力萬達(dá)文華酒店在大門口擺攤自救，開啟了星級(jí)酒店擺攤的初始行情。

產(chǎn)品線：早上，包子等早餐；下午，甜點(diǎn)鹵味。也為這輪星級(jí)酒店擺攤產(chǎn)品線打下模板。

客群：萬達(dá)中心寫字樓辦公人員等。

模式：攤車外設(shè)，與上下班人員形成最短觸點(diǎn)；星級(jí)酒店品牌作為鉤子，激活需求；平價(jià)做轉(zhuǎn)化，提高轉(zhuǎn)化率。

持續(xù)性：短期自救，激活閑置人員產(chǎn)能，向老板表態(tài)度，爭取免裁員，獲取現(xiàn)金流。

兩條主線快速復(fù)制：富力旗下其它酒店快速跟進(jìn)，泉州酒店同業(yè)快速跟進(jìn)。隨后，逐步開始擴(kuò)散。

除了擺攤激活閑置人力產(chǎn)能外，外賣、廚師直播等模式相繼開啟，但社會(huì)影響力沒有擺攤大。擺攤初始輪基本真材實(shí)料，走低價(jià)路線，讓人員有活干有薪資領(lǐng)，也解決消費(fèi)者需求。

經(jīng)過初始輪探索后，星級(jí)酒店發(fā)現(xiàn)擺攤是門不錯(cuò)的行當(dāng)，挺來錢的。不少酒店逐步找到感覺，開始把擺攤當(dāng)成一門業(yè)務(wù)進(jìn)行經(jīng)營。酒店周邊有寫字樓的，產(chǎn)品開始針對(duì)寫字樓客群來打；酒店處于鬧市的，會(huì)針對(duì)泛流量的隨機(jī)性購買來打等等。產(chǎn)品開始多元化、模式多元化，酒店擺攤模型開始陸續(xù)建立。

二、二次探索擺攤業(yè)務(wù)

伴隨著文旅的大爆發(fā)遮住酒店擺攤業(yè)務(wù)的光芒，擺攤逐漸成了雞肋，很多酒店直接取消了擺攤業(yè)務(wù)。社會(huì)上開始討論星級(jí)酒店與市井消費(fèi)的兼容性。很多人認(rèn)為擺攤讓星級(jí)酒店降檔，破壞調(diào)性，可能讓星級(jí)酒店的認(rèn)可度后面再也拉不上來，造成毀滅性影響。星級(jí)酒店行業(yè)也迎來大討論，到底如何在堅(jiān)守傳統(tǒng)模式的情況下，更好地探索非傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)務(wù)，通俗點(diǎn)說就是星級(jí)酒店該不該擺攤。

但這種糾結(jié)并沒有持續(xù)太久，2025年年中，酒店業(yè)開始感受到寒意。住宿、餐飲板塊都面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。文旅帶來的增量滿足不了酒店業(yè)的增量，經(jīng)過2023年、2024年以及今年酒店的大爆發(fā)，很多人都感覺不夠吃。去年還很多人高價(jià)搶著要酒店物業(yè)開店，今年明顯低調(diào)了。五一過后，客房入住率和價(jià)格開始沒有以前堅(jiān)挺，不同地區(qū)感受到的溫度可能不同，到7月份暑期旺季，大部分都能感受到陣陣寒意。

于是乎，擺攤業(yè)務(wù)重新被推到臺(tái)面。

出發(fā)點(diǎn)大概為兩點(diǎn)：引流、獲利。

引流：酒店客源不足時(shí)，傳統(tǒng)OTA平臺(tái)導(dǎo)客不足，需要增加受眾的觸點(diǎn)。通過外設(shè)攤點(diǎn)，增加曝光量，增加客戶來源。

獲利：酒店內(nèi)部孵化出民生產(chǎn)品線，酒店外圍擺攤模式打通后，開始探索多元場景。

比較明顯的有兩種模式：

1、酒店擺攤拓展為美食集市

自營一兩個(gè)攤位，其余攤位進(jìn)行外租或聯(lián)營。

產(chǎn)品以預(yù)制菜為主，快速出品快速銷售。

促銷員統(tǒng)一著白色廚師服，制造氛圍，形成視覺沖擊力。

邀請(qǐng)或培養(yǎng)綜藝型廚師，現(xiàn)場進(jìn)行表演，增加傳播力和活躍度

派遣服務(wù)員進(jìn)行現(xiàn)場服務(wù)，擇機(jī)為酒店進(jìn)行引流轉(zhuǎn)化

2、模式打通后，外拓物業(yè)開始復(fù)制

到外部租賃一些流量型點(diǎn)位開店，以星級(jí)酒店的品牌力+平價(jià)，對(duì)周邊流量進(jìn)行收割。

營業(yè)時(shí)間：通常選擇在上下班時(shí)點(diǎn)和晚間

客群：門店周邊短半徑客群

產(chǎn)品：預(yù)制菜為主，高周轉(zhuǎn)快速去化

價(jià)格：中低價(jià)，部分節(jié)點(diǎn)上部分利潤型應(yīng)景產(chǎn)品

三、擺攤業(yè)務(wù)走出市場化路線

星級(jí)酒店擺攤模型陸續(xù)成型后，出現(xiàn)了快速復(fù)制、抄襲，產(chǎn)品內(nèi)容大同小異。過多上預(yù)制菜，導(dǎo)致產(chǎn)品力參差不齊，給了后來者機(jī)會(huì)。星級(jí)酒店并不像2020年初始輪，有太多的閑置勞力可以用來做菜而不用額外增加成本。以星級(jí)酒店的人力成本擺攤，產(chǎn)品價(jià)格要下探就非常難。沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，單憑品牌力，就會(huì)變成“有曝光缺轉(zhuǎn)化”，難以擊穿沉默消費(fèi)市場。

有些快捷酒店看到市場痛點(diǎn)，在自身品牌力不夠硬氣的情況下，也想分一杯羹，很多產(chǎn)品采用現(xiàn)做現(xiàn)賣來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品力破圈。餐飲對(duì)于快捷酒店不是必須項(xiàng)，有的配置的廚師就是用來走擺攤專業(yè)線。其實(shí)，相當(dāng)于擺攤已經(jīng)獨(dú)立出快捷酒店業(yè)態(tài)，走出市場化路線。

星級(jí)酒店擺攤是酒店突破高端邊界向民生化、體驗(yàn)化試水，有的地方酒店擺攤處于朦朧期，有的地方酒店擺攤逐步走出獨(dú)立事業(yè)線，這些都是其內(nèi)部業(yè)態(tài)創(chuàng)新的產(chǎn)物和多元化場景探索的結(jié)果，是主動(dòng)適應(yīng)消費(fèi)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的應(yīng)對(duì)。這個(gè)過程會(huì)有爭議、有反復(fù)、有酒店行業(yè)發(fā)展的迷茫。社會(huì)的強(qiáng)關(guān)注，以及擺攤引發(fā)消費(fèi)受眾的追捧，讓擺攤逐步成為一種可以獨(dú)立發(fā)展的業(yè)務(wù)線，也是現(xiàn)在很多星級(jí)酒店急著搶食的模式。從自救到引流到模型陸續(xù)打造成型，擺攤業(yè)務(wù)線也不再只是依附于酒店的邊緣業(yè)態(tài)。