來源/聯(lián)商專欄

撰文/倪叔

前幾天，2023年快手電商引力大會落幕，這次大會很重要，倪叔認為透露了快手電商的三個變化。這三個變化的根本目的，正是為了營造一個更美好的平臺生態(tài)，讓更多的參與者獲得更大的生態(tài)價值。

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第一個變化：鼓勵優(yōu)質經(jīng)營者

這次大會，快手科技創(chuàng)始人兼CEO程一笑進行了名為《我所理解的信任電商》的演講，從中也能讀到本文所要解析的“三大變化”。

第一個變化就是將平臺的優(yōu)勢資源進一步向優(yōu)質經(jīng)營者傾斜。

要理解這個變化的原因，首先要搞清楚什么是優(yōu)質經(jīng)營者？一言概之，就是在商品、內容、服務上做的好的經(jīng)營者。

這些經(jīng)營者包括誰？商家、達人。程一笑總結了快手做電商的初心，這個初心非�！皹闼亍保瑳]有任何所謂的“商業(yè)模式”或者是“故事”，就是希望通過直播電商讓老鐵們過上更好的生活，同時這種更好的生活，并不需要大家支付很昂貴的價格。

所以但凡那些在快手電商做得好的經(jīng)營者，總體而言都符合這個初心。

而如今直播電商已經(jīng)發(fā)展到縱深階段，參與的人更多了，快手電商本來很樸素的那個生態(tài)如今已經(jīng)裂變?yōu)橐粋�更加龐大的“社區(qū)”，并且這個生態(tài)還在繼續(xù)生長。在這樣的背景下，平臺更需要“不忘初心”，通過什么樣的動作來確保這個初心能在日益生長的生態(tài)中得以穩(wěn)固呢？

答案就是，制定更加明確且有操作性的規(guī)則。

這次大會設定了一些規(guī)則，正是為了讓大家更加明確：在快手電商，什么樣的經(jīng)營者稱得上“好”，并且是要被平臺重點鼓勵的。

為了衡量這種“好”，平臺推出了相應的幾個指標，也就是“店鋪體驗分、帶貨口碑分、商品分”。在以前，這種指標不夠明確，并且不和資源掛鉤，而從今以后，這些分數(shù)將和資源掛鉤。就像快手電商體驗負責人張華表示的那樣：“我們希望經(jīng)營者在快手獲得的是有質量的增長，我們的資源也會更向優(yōu)質經(jīng)營者傾斜�！�

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第二個變化：重構商家與達人的關系

關于經(jīng)營者群體，說得再具體一點，其實就是“商品、內容、服務”背后的“主體”。

快手電商要鼓勵更優(yōu)質的經(jīng)營者，除了用評分標準與資源掛鉤之外，還需要在這些經(jīng)營者主體之間重構一種更加和諧共贏的關系，其中最重要的就是商家與達人的關系。

要理解這個關系變化，還是要回到這次大會的核心主旨：為了保持住“為用戶提供好而不貴的生活”這個初心。

設定規(guī)則也好、資源分配也罷，一切都是為了服務于這個初心。

以前商家與達人之間的聯(lián)系相對而言是比較松散的，達人幫商家賣貨，賣一票結算一票，對商家來說，除了出貨可能也沒有其他方面的價值，粉絲也依舊是達人賬戶的粉絲。雙方的關系就是一種松散且不固定的買賣關系。

商家的優(yōu)勢在于其以品牌和源頭好貨作為核心供應鏈，能夠在“商品”這個層面為消費者提供“低價好物”。

達人的優(yōu)勢則是擅長以內容和社交行為抓住普通消費者的注意力、挖掘他們的需求、為滿足需求搭建橋梁，扮演的角色更像是“買手”和“推銷員”。

而快手電商希望通過加深商家與達人雙方的關系，使其成為有機共生的合作關系。

所以這次引力大會，快手電商強調了川流計劃，在商、達之間進行有機關聯(lián)，商家會從達人分銷中獲得粉絲資產(chǎn)的沉淀，這就從根本上改變了商家在生態(tài)里的位置，商家的經(jīng)營更有可能扎根生態(tài)。

“川流計劃”的原理，在于打通此前相對孤立的達人分銷（達人）和品牌自播（商家）：讓達人分銷能夠更好地助力品牌和商家精確地鎖定目標人群，同時也將目標人群更加準確地助推到商家這里，完成這個動作，達人也能獲得相應的流量獎勵。

當然，這也不是把達人的流量拿走給商家，不是零和游戲，而是一起做大生態(tài)和規(guī)模，讓整個平臺的經(jīng)營生態(tài)得到更持久的高質量生長。正如程一笑強調的那樣：

川流的本質是通過商達之間的流量同向增長做出新的增量，是對經(jīng)營生態(tài)的優(yōu)化。

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第三個變化：泛貨架場景，讓經(jīng)營更得力

今年引力大會的核心關鍵詞正是“經(jīng)營”，所有的變化都是為了讓經(jīng)營者實現(xiàn)更好的經(jīng)營，讓經(jīng)營得力，也得利。

泛貨架場景的發(fā)力，正是為了更加契合“電商”基本盤，其最核心的點不只是在平臺首頁加一個tab入口，而是能隨時滿足消費者確定性需求的常掛品，因此鼓勵商家裝修店鋪，上架常掛品。

對于經(jīng)營者來說，其價值在于不需要開播就能有生意；對于消費者來說，也不用等到直播間開播了，可以隨時買到常掛商品。這不僅是快手電商的發(fā)現(xiàn)，事實上也是整個直播電商賽道的趨勢，能為經(jīng)營者帶來確定的生意增量。

正如程一笑所言：“每一次消費決策的改變，都有很大的商業(yè)機會�！庇绕涫悄切┎簧瞄L做內容的貨主型商家，這是個很好的機會。

對快手電商而言，平臺的經(jīng)營生態(tài)要再上一個臺階，“確定性消費”是正解，也可以理解為“剛需”，因此推進泛貨架（常掛品）的經(jīng)營，就是承接這種消費需求，也是讓商家的生意更確定、生意更好做，如此經(jīng)營，從而“重構10億快手用戶的消費決策”。