編輯/清 淮
過(guò)去半年，各行各業(yè)幾乎都經(jīng)歷了一次刻骨銘心的低谷。其中，有兩個(gè)消費(fèi)行業(yè)IP卻因?yàn)槿宋膬r(jià)值和正能量火遍抖音，并在直播帶貨上屢破高峰，他們是董宇輝和張?zhí)m。
我們很難將其歸結(jié)為運(yùn)氣，深度的積累與時(shí)代的需求，其實(shí)共同造就了這一成果。尤其是作為俏江南創(chuàng)始人、麻六記首席推薦官的張?zhí)m，在幾經(jīng)商海沉浮之后，再度逆勢(shì)崛起，背后的動(dòng)因和根基很值得大家深究。
在張?zhí)m的著作《我的九條命》中，她說(shuō)到，從國(guó)外第一桶金、阿蘭酒家到俏江南大火，很大程度上是靠商業(yè)直覺(jué)的積累和“一根筋”往前沖的勇氣。而在最近麻六記的直播中，她也復(fù)盤(pán)了為何能再次逆轉(zhuǎn)：更在于擁抱年輕人，卸掉鎧甲和裝飾，用最真實(shí)、最接地氣的狀態(tài)與大家一起去面對(duì)困難。
所以在爆紅背后，簡(jiǎn)單的模仿跟風(fēng)已經(jīng)遠(yuǎn)不能奏效。深深地抓住行業(yè)脈搏規(guī)律，以及回歸創(chuàng)業(yè)初心，在心理和思維方式上與時(shí)俱進(jìn)地進(jìn)擊，我們或許還能在低增長(zhǎng)環(huán)境下找回屬于自己的春天。
過(guò)去30多年，張?zhí)m一直在進(jìn)行著消費(fèi)品的創(chuàng)業(yè)和迭代，并經(jīng)歷多輪周期，其實(shí)走到今天的新消費(fèi)時(shí)代，依然算得上一個(gè)鮮明、難得的標(biāo)桿。為此，我們最近也通過(guò)梳理編輯張?zhí)m近幾年的一手訪談、直播內(nèi)容，得到了一條清晰且生動(dòng)的消費(fèi)品創(chuàng)始人成長(zhǎng)路徑，希望能給到大家不一樣的啟發(fā)。
1、什么驅(qū)使我不斷走出去？
大學(xué)畢業(yè)后，我在北京市二商局當(dāng)普通的辦公室文員，后來(lái)又調(diào)到“五建”公司做財(cái)務(wù)工作。
將近十年的時(shí)間，上班下班、結(jié)婚生子，我走在每個(gè)二十多歲的姑娘該走的軌道上，但總覺(jué)得生活并不如愿：
首先，一家人的經(jīng)濟(jì)狀況不好，年邁的母親要看病，年幼的孩子要吃要穿要上學(xué)，心頭總被一個(gè)“錢(qián)”字壓著。
其次，我不甘心讓日子這么稀里糊涂過(guò)下去，隨著大流一事無(wú)成，總對(duì)外面的世界有種莫名的向往。
直到1988年，我從未謀面、很早就移民加拿大的舅舅回國(guó)探親，見(jiàn)我一個(gè)人獨(dú)自持家，做飯洗衣無(wú)所不能，把老人孩子照顧得妥妥帖帖，總感慨：“小蘭太能干了！”
張?zhí)m與舅舅、舅媽
舅媽回加拿大馬上要做一個(gè)手術(shù)，于是臨走時(shí)說(shuō)幫我辦個(gè)探親簽證，過(guò)去幫忙照顧舅媽幾個(gè)月。
那時(shí)小菲才八歲，正是需要母親的時(shí)候，可我還是答應(yīng)了。因?yàn)榧幽么髮?duì)我太有吸引力了！況且我也想為孩子謀個(gè)更好的未來(lái)。
上飛機(jī)那天，全家歡送，前前后后各種車(chē)，湊了一個(gè)大車(chē)隊(duì)。老老少少都眼巴巴地望著我，盼著“有本事的小蘭”出去以后能改變?nèi)胰说纳�。毫不夸張地說(shuō)，那一刻，我一個(gè)人背負(fù)了幾代人的希望。
所以我時(shí)刻提醒自己：三個(gè)月內(nèi)，必須找到獨(dú)自立足的辦法。
于是在唐人街一家餐館當(dāng)后廚幫工。好在我力氣大，刀工好，又肯吃苦，粗活細(xì)活都能招呼，餐館老板挺喜歡我。
很快，我又找到了第二份、第三份工作。最忙碌的時(shí)候，我一天要打六份工。
那時(shí)，我暗暗下定決心：再努把力，只要存夠2萬(wàn)美元，就立刻回國(guó)創(chuàng)業(yè)！一輩子也不再給人打工。
1991年，我終于攢夠2萬(wàn)美元，放棄海外移民的機(jī)會(huì)，一心想回國(guó)創(chuàng)業(yè)。
那時(shí)國(guó)內(nèi)根本沒(méi)有創(chuàng)業(yè)一說(shuō)，國(guó)外親戚沒(méi)一個(gè)不說(shuō)我傻。但他們?cè)竭@么說(shuō)，我越是要做出點(diǎn)兒名堂給他們看看。
2、第一次餐飲操盤(pán)，讓我嘗到創(chuàng)業(yè)的成就感
那時(shí)，我天天騎著28自行車(chē)大街小巷地找項(xiàng)目，因?yàn)槲覍?duì)吃特別有天賦和興趣，所以決定開(kāi)餐館。
我在北京最熱鬧的東四大街租下了一家門(mén)臉，96平方米，4萬(wàn)元一年。租完房子以后，又開(kāi)始考慮餐館定位。
周邊已經(jīng)有主打家常菜的“民芳餐廳”，有紅極一時(shí)的“阿靜粵菜”。我心想，必須做出差異化，才能贏得自己的市場(chǎng)。
我把八大菜系統(tǒng)統(tǒng)過(guò)了一遍，川菜的食材和員工成本相對(duì)低一些，在北京也還沒(méi)那么火，我還有機(jī)會(huì)，所以決定就做川菜，起名“阿蘭酒家”。
那怎么把一家川菜館做出特色來(lái)？我覺(jué)得裝修風(fēng)格一定要獨(dú)特。我記憶里的南方少不了水和竹林，所以阿蘭酒家得是一座小竹樓！
我獨(dú)自去成都，一是為找竹子，二是去當(dāng)?shù)厝∪〗?jīng)，竹工和大廚都是在沿途招的�？粗约鹤庀聛�(lái)的簡(jiǎn)陋鋪面、一地竹子，和充滿干勁的十來(lái)個(gè)年輕人，我對(duì)自己說(shuō)：你的事業(yè)，開(kāi)始了！
1992年夏天，阿蘭酒家開(kāi)張了。當(dāng)時(shí)《北京人在紐約》的演員王姬是最當(dāng)紅的明星之一，很多人覺(jué)得我和她長(zhǎng)得很像，專門(mén)跑來(lái)吃飯看我。
我也不負(fù)眾望，每天天不亮就去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜；到了飯點(diǎn)兒客人變多，我又負(fù)責(zé)結(jié)賬，順便供人觀賞。
那時(shí)候，我們最受歡迎的菜品之一是蛇羹。窗臺(tái)下的大鐵絲簍子里養(yǎng)了蛇，客人點(diǎn)了哪條我就抓哪條。蛇肉的價(jià)格是每斤288元，“一蛇三吃”全套下來(lái)售價(jià)要888元，了不得！
阿蘭酒家附近有一家和平HOUSE迪廳，夜里有不少客人會(huì)找地方吃夜宵。送到面前的商機(jī)怎能錯(cuò)過(guò)？開(kāi)張一段時(shí)間以后，我們就嘗試著24小時(shí)營(yíng)業(yè)——中餐界的夜店，京城頭一家。
眼看賓客盈門(mén)，再往后，我們索性春節(jié)也不打烊了，這在二十多年前的京城餐飲行業(yè)，也是個(gè)新鮮的舉措。業(yè)績(jī)最好的時(shí)候一天能有4萬(wàn)元流水，我初次品嘗到了創(chuàng)業(yè)的成就感。
為了在各個(gè)菜系的經(jīng)營(yíng)中多些嘗試，多積累經(jīng)驗(yàn)，除了“阿蘭酒家”，我又開(kāi)了一家“阿蘭烤鴨大酒店”，一家“百鳥(niǎo)園花園魚(yú)翅海鮮大酒樓”，生意都不錯(cuò)。
此外，我還抽空研究股票，分析各個(gè)上市公司的財(cái)務(wù)報(bào)表，用很大一部分積蓄投資了三只股票：上汽集團(tuán)、清華同方、中國(guó)石化。
我有個(gè)特點(diǎn)，一件事辦完就完，且只做長(zhǎng)線投資，絕不拖泥帶水。三只股票既然選定了，就買(mǎi)下來(lái)擱在那兒，轉(zhuǎn)身忙著經(jīng)營(yíng)幾家餐廳。
我之所以雷厲風(fēng)行，很大一部分原因是受繼父的影響。
用今天的話說(shuō)，繼父也算生在豪門(mén)，他爺爺是天津著名的“老美華鞋店”創(chuàng)始人，因此繼父從小也頗過(guò)了些富貴日子，接受過(guò)高等教育。
我有一張作息表，是他拿小竹尺打的表格，從起床到睡覺(jué)，時(shí)間安排具體到每一分鐘；學(xué)習(xí)內(nèi)容也是嚴(yán)格量化，每天臨摹三十個(gè)大字，完成就開(kāi)始加量。
在當(dāng)年，對(duì)于一個(gè)孩子來(lái)說(shuō)，這樣嚴(yán)苛的教育方式無(wú)疑讓人有些痛苦。但人人提起我都會(huì)說(shuō)：“小蘭這孩子，太聰明了！”或許是這樣的美譽(yù)，支持著我堅(jiān)持按照繼父的安排努力。
他那自成體系的表格管理、量化管理，潛移默化地成了我心中的行為準(zhǔn)則。不僅訓(xùn)練出我雷厲風(fēng)行的做事風(fēng)格，也培養(yǎng)出我做事專注的習(xí)慣，更磨礪了我的恒心。
日后，當(dāng)我選擇創(chuàng)辦自己的企業(yè)，這三點(diǎn)就成了支持我前行不可或缺的助力。
3、創(chuàng)立俏江南的契機(jī)
正當(dāng)幾家餐館經(jīng)營(yíng)得有聲有色的時(shí)候，我唯一的親弟弟去世了（備注：負(fù)責(zé)餐館財(cái)務(wù)，被貪心惡徒搶掠和殺害），我也因此幾度處于崩潰邊緣。
因此把“阿蘭酒家”和“百鳥(niǎo)園花園魚(yú)翅海鮮大酒樓”都賣(mài)了，“阿蘭烤鴨大酒店”也在出售洽談中。只有把弟弟的手機(jī)帶在身邊，才能踏實(shí)一點(diǎn)。
有一天，我突然發(fā)現(xiàn)那個(gè)手機(jī)不見(jiàn)了！可是說(shuō)也奇怪，第二天早上醒來(lái)，我一連數(shù)月都不能擺脫的恐懼和依賴消失了。我想這是弟弟在提醒我，不能再這么頹廢消沉下去了。
我要重新開(kāi)始經(jīng)營(yíng)事業(yè)，但不是像之前讓自己一味地鉆錢(qián)眼里去，而是做一個(gè)自己的中餐品牌。
品牌文化依托國(guó)家的歷史文化而生，那些歷久彌新的經(jīng)典品牌又反過(guò)來(lái)影響國(guó)家文化，成為國(guó)家文化的一部分。
我提醒自己，開(kāi)餐館不僅僅為了賺錢(qián)和擴(kuò)張，更大的目標(biāo)是將中國(guó)的美食文化滲透在日常經(jīng)營(yíng)之中，創(chuàng)造一個(gè)屬于自己的品牌，一個(gè)能代表中國(guó)走向世界的品牌。
之前我在國(guó)外看到了許多國(guó)際化大品牌，像肯德基、麥當(dāng)勞、星巴克，也想做一個(gè)中餐的連鎖國(guó)際化大品牌，做“餐飲界的LV”。
一天夜里，某臺(tái)正在重播股市行情，我發(fā)現(xiàn)買(mǎi)的30萬(wàn)股中國(guó)石化已經(jīng)從每股1.47元漲到每股3.7元了。掰手指頭算算，三只股票，竟然賺了6000萬(wàn)！
我聽(tīng)過(guò)一句話，大意是：“投資股票是一個(gè)從零開(kāi)始，最后再歸于零的過(guò)程�！�那我為什么要讓它最后歸零呢？第二天一開(kāi)盤(pán)，我就把三只股票全拋了，再?zèng)]碰過(guò)。
這6000萬(wàn)，外加轉(zhuǎn)讓幾家店面湊的近1億元人民幣，讓我有足夠的底氣重新出發(fā)。
早年在加拿大打工的經(jīng)歷，讓我能敏銳地洞察到什么樣的餐飲適合走國(guó)際化道路。回國(guó)創(chuàng)業(yè)后，我又積累了不少行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)判斷。
在那個(gè)粵菜獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷、魯菜風(fēng)生水起、湘菜后來(lái)居上、老字號(hào)穩(wěn)坐江山的年代，唯獨(dú)川菜遠(yuǎn)未獲得市場(chǎng)認(rèn)可。
有差異才有前景！因此，我決定做一家高端精品川菜品牌——俏江南。
1、跑通店鋪模型，實(shí)現(xiàn)規(guī)�；瘮U(kuò)張
那時(shí)候外國(guó)人對(duì)中餐懷有誤解，常說(shuō)“法國(guó)大餐，中國(guó)小菜”。因?yàn)榇蠖嗪Ｍ馊A人經(jīng)營(yíng)的“家庭作坊”規(guī)模小、環(huán)境臟亂、口味不地道。所以在他們心中，中餐往往意味著廉價(jià)、低端。
我決心改變外國(guó)人對(duì)中餐的印象：
第一步，門(mén)店選址。
對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，哪一類人群帶來(lái)的消費(fèi)轉(zhuǎn)化率最高？必然是商務(wù)人士。我將消費(fèi)群體定位在“商務(wù)人士”，他們大多消費(fèi)能力較強(qiáng)，特別注重品質(zhì)。
因此選址務(wù)必在繁華商業(yè)區(qū)3公里以內(nèi)，最適合的區(qū)域非國(guó)貿(mào)莫屬。經(jīng)過(guò)努力，1999年我拿到國(guó)貿(mào)一家642平方的店鋪。
只有占住國(guó)貿(mào)這個(gè)黃金地段，才有機(jī)會(huì)打出名聲來(lái)！
第二步，店鋪裝修。
那時(shí)北京最上檔次幾家餐飲場(chǎng)所的裝飾風(fēng)格，不外乎大紅梁柱。但我想設(shè)計(jì)成星巴克那種標(biāo)準(zhǔn)樣式，因?yàn)樗菀讓?shí)現(xiàn)復(fù)制，利于擴(kuò)張，也利于走向世界。
后來(lái)費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦，我終于找到一個(gè)外籍設(shè)計(jì)師Jacky。
裝修完后，它正是我夢(mèng)想中的樣子：竹篷、小橋，座席之間以大大的玻璃球作為隔斷。橋下的“流水”由無(wú)數(shù)顆晶瑩剔透的小玻璃球組成，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，波光粼粼。很時(shí)尚，很中國(guó)。
為了給新店開(kāi)業(yè)做宣傳，我印了數(shù)千張帶俏江南logo的書(shū)簽，楓葉的、小熊貓的、川劇臉譜的......又買(mǎi)回很多彩色絲帶系在書(shū)簽上。有實(shí)用性，人們才不會(huì)扔。
這些今天看起來(lái)很簡(jiǎn)陋的宣傳品，當(dāng)年卻頗受歡迎，人人都愿意接過(guò)去看一看。
第三步，單店模型驗(yàn)證成功后，迅速?gòu)?fù)制。
2000年4月16日，第一家俏江南開(kāi)業(yè)了。如同預(yù)期一炮而紅。那天的營(yíng)業(yè)額近2萬(wàn)元，而后也一路順風(fēng)順?biāo)�。三個(gè)月后，這家店就收回了投資。
這次成功也反過(guò)來(lái)驗(yàn)證了我此前關(guān)于消費(fèi)市場(chǎng)的定位和判斷。同時(shí)我摸索出了一套可復(fù)制的商業(yè)模式，在接下來(lái)三年里，陸續(xù)開(kāi)了萬(wàn)泰店、陽(yáng)光廣場(chǎng)店、東方廣場(chǎng)店等。
到2003年春天，俏江南在北京已經(jīng)有了11家店。
2、成功底層基因：打造特色餐品、服務(wù)和供應(yīng)鏈
二十多年前，中國(guó)還沒(méi)有餐飲行業(yè)一說(shuō)，菜品也老舊。
俏江南開(kāi)業(yè)后，有些老外總問(wèn)：“你們這兒有沙拉嗎？”我心想，西餐才有沙拉，川菜哪兒來(lái)的沙拉？
后來(lái)偶然間看著崔健唱歌，我突然來(lái)了靈感：何不跳出中餐、西餐的思維，來(lái)個(gè)跨界的“搖滾沙拉”？
我趕緊回家做實(shí)驗(yàn)、搞研發(fā)，做出了獨(dú)家沙拉醬：用雞蛋黃和橄欖油混和、打散，加入適量胡椒粉和檸檬汁。它常常比主菜更受歡迎。
但比配方更重要的是表演。俏江南有不少表演菜，服務(wù)員當(dāng)著客人的面，將蔬菜、調(diào)料一樣樣地放進(jìn)瓶中蓋好蓋兒，一邊搖，一邊對(duì)客人說(shuō)吉利話。
“搖滾沙拉”這道菜上市以后大受好評(píng)，即使對(duì)沙拉沒(méi)興趣的客人，沖著這半分鐘的表演和幾句吉利話，也愿意點(diǎn)上一道。
那時(shí)俏江南的特色菜品數(shù)不勝數(shù)，別人學(xué)不會(huì)也帶不走。
有陣子我一直在琢磨，跟其他幾家定位相同的中餐館相比，我們的特色在哪里？
一天夜里我想到：商務(wù)人士的特點(diǎn)是什么？國(guó)際化程度高。那為什么不為他們提供《紐約時(shí)報(bào)》和倫敦《金融時(shí)報(bào)》這樣的報(bào)紙？
我們?yōu)槊總�(gè)包廂訂閱了最有影響力的幾種英文報(bào)刊，服務(wù)員進(jìn)入包間向客人問(wèn)好以后，要報(bào)出當(dāng)日紐交所股票指數(shù)和港股指數(shù)；前臺(tái)服務(wù)員接聽(tīng)電話，一律用中英文雙語(yǔ)；接待外國(guó)客人時(shí)，就連四川廚師表演制作豆花，都得用四川話和英文分別講解一遍。
但在急速擴(kuò)張的過(guò)程中，問(wèn)題一個(gè)接一個(gè)地爆發(fā)。比如當(dāng)時(shí)一位顧客帶著母親和家人來(lái)就餐，十二口人。
銷售向他們推薦了新菜“濃汁魚(yú)唇”，每位56元。顧客想給母親點(diǎn)一份表表孝心，而銷售誤解為是每人一份，寫(xiě)了12份，總價(jià)是672元。
顧客一下子就炸了，當(dāng)時(shí)即使月薪能達(dá)到萬(wàn)元以上的外企員工，也難以接受一頓飯花這么多錢(qián)。銷售也急了，怨顧客不問(wèn)清楚。這么一鬧騰，后果可想而知。
最后由我出面拍板：這12道魚(yú)唇不收費(fèi)，送給客人了。
每一條企業(yè)制度都不是憑空而來(lái)，都是在日常實(shí)踐中出了問(wèn)題，才總結(jié)出相應(yīng)的解決措施。時(shí)間長(zhǎng)了，才有了所謂的制度章程。
這件事發(fā)生之后，俏江南員工腦子里繃起了一根弦：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。再往后，又陸續(xù)增加了“細(xì)節(jié)見(jiàn)證品質(zhì)”“魔鬼出在細(xì)節(jié)里”這些文字條款。點(diǎn)點(diǎn)滴滴，匯成整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。
除了產(chǎn)品和服務(wù)，供應(yīng)鏈也很重要。
早在品牌創(chuàng)立之初，我就一直致力于實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化。打造了自己的原材料配送中心，食材從源頭上便可定位。還創(chuàng)立了中央廚房，專門(mén)對(duì)配送中心送來(lái)的原材料進(jìn)行嚴(yán)格篩選，再分送到各個(gè)門(mén)店，食材的質(zhì)量能得到充分保證。
幾十個(gè)優(yōu)秀的廚師都在工廠端研發(fā)SKU和調(diào)料。每一位大廚都經(jīng)過(guò)反復(fù)、細(xì)致、嚴(yán)格的培訓(xùn)，均能保證高水準(zhǔn)的烹飪水平。
過(guò)去俏江南之所以成功，能在全國(guó)二十七個(gè)城市實(shí)現(xiàn)口味味型統(tǒng)一，最大的原因是俏江南的溯源和供應(yīng)鏈體系。
3、打造品牌的幾個(gè)核心動(dòng)作
2003年非典期間，很多餐飲企業(yè)暫停營(yíng)業(yè)，可我打定主意絕不停業(yè)。但如何應(yīng)對(duì)一夜驟冷的市場(chǎng)？如何安置一千多名員工？如何解決周轉(zhuǎn)不靈的資金？
經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的思考，我最終定下了四個(gè)措施：
第一，員工宿舍從地下室搬到一層，確保有陽(yáng)光、能通風(fēng)。
第二，照著同仁堂抗非典的方子抓藥，每天熬出來(lái)發(fā)給員工。
第三，非典期間的員工餐單我親自定，每天必須有肉、丸子、排骨，提高免疫力。
第四，每家店面留十個(gè)員工值班，其余員工都組織起來(lái)進(jìn)行學(xué)習(xí)培訓(xùn)和體育鍛煉。
因?yàn)槠髽I(yè)的企上面一個(gè)人，底下就是止，沒(méi)人就靜止了。做企業(yè)，經(jīng)營(yíng)的就是員工的心，員工就是經(jīng)營(yíng)顧客的心。
幸運(yùn)的是疫情結(jié)束后，俏江南仿佛一夜之間就恢復(fù)了往日的紅火，每天都有客人在門(mén)口排隊(duì)等位。三四個(gè)月后，扭虧為盈，還有兩個(gè)額外收獲：
一是俏江南在外國(guó)人中的口碑一下子傳開(kāi)了，當(dāng)時(shí)很多外企沒(méi)停止辦公，多虧我們解決了他們員工的就餐問(wèn)題。
二是俏江南在地產(chǎn)界的信譽(yù)建立起來(lái)了。當(dāng)時(shí)幾個(gè)地方都有商戶游行、拒付房租，也有人找我加入，我沒(méi)答應(yīng)，房租照樣按時(shí)付。所以，很多地產(chǎn)老板都在說(shuō)：“一定要和張?zhí)m合作！”
我從小做事就很少去想負(fù)面的因素，只要憑商業(yè)直覺(jué)判斷：這事兒可行，把機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)都考慮清楚，就一門(mén)心思往前沖，絕不會(huì)被風(fēng)險(xiǎn)嚇住。說(shuō)得好聽(tīng)點(diǎn)兒叫“定力”，說(shuō)不好聽(tīng)點(diǎn)兒叫“一根筋”。
但心懷一種“正念”太重要了，無(wú)論企業(yè)還是個(gè)人，當(dāng)遇到困難的時(shí)候不要退縮，大家齊心協(xié)力去面對(duì)，懷著一個(gè)共同的堅(jiān)定的正念，老天爺一定會(huì)眷顧你，一定會(huì)給你應(yīng)得的回報(bào)！
除了被動(dòng)應(yīng)對(duì)樹(shù)立起口碑，俏江南也主動(dòng)擁抱過(guò)品牌。
2008年，多年來(lái)標(biāo)準(zhǔn)化的管理使得俏江南從一眾對(duì)手中脫穎而出，是參加奧運(yùn)會(huì)四家餐飲供應(yīng)商中唯一的中餐企業(yè)。
坦白說(shuō)，參與奧運(yùn)會(huì)并不能馬上見(jiàn)到經(jīng)濟(jì)回報(bào)，甚至可以說(shuō)賠本賺吆喝，我們僅收了99萬(wàn)元，抱著虧損2000萬(wàn)元的心態(tài)參加。
然而，想讓企業(yè)揚(yáng)名世界，這當(dāng)然是個(gè)天大的契機(jī)。站在風(fēng)口浪尖，付出最多的努力，承擔(dān)最大的風(fēng)險(xiǎn)，俏江南收獲的是一個(gè)位置、一個(gè)機(jī)會(huì)、一個(gè)品牌。
我們雖然不能在奧運(yùn)會(huì)上大張旗鼓地宣傳，但可以在奧運(yùn)會(huì)后充分利用機(jī)會(huì)，后續(xù)還會(huì)產(chǎn)生不錯(cuò)的宣傳效果。
我們打造出了一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，機(jī)遇來(lái)的時(shí)候能馬上撲上去抓住機(jī)遇。其實(shí)老天爺給每個(gè)人的機(jī)遇都是一樣的，我能抓住而你抓不住，只能說(shuō)你沒(méi)準(zhǔn)備好。
1、餐飲行業(yè)從業(yè)者的要求越來(lái)越高
從1991年創(chuàng)辦阿蘭餐廳到2000年創(chuàng)辦俏江南，我在餐飲行業(yè)已經(jīng)30年，對(duì)餐飲行業(yè)的熱愛(ài)一直沒(méi)變過(guò)。
餐飲行業(yè)從未像近幾年巨變，市場(chǎng)總量從3萬(wàn)億增長(zhǎng)到4萬(wàn)億之巨，并且仍在以保持不低于10%的增長(zhǎng)速度發(fā)展。
海底撈和九毛九等餐飲企業(yè)成功上市，也預(yù)示著行業(yè)出現(xiàn)了成熟的頭部玩家，連鎖化和品牌化將是行業(yè)的必經(jīng)之路。
但同時(shí)我們也要看到，很多餐飲企業(yè)生存狀況非常艱難。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)有四座大山壓著，而且越來(lái)越大：
第一、房租不斷上升。新零售整個(gè)租賃模式轉(zhuǎn)變了，現(xiàn)在一個(gè)大商場(chǎng)幾乎讓餐飲給撐著，但商場(chǎng)租金也非常高，迫使租賃者壓縮經(jīng)營(yíng)面積。
第二、用工成本高。這個(gè)行業(yè)是勤行，既不能過(guò)度裁員，又要體現(xiàn)服務(wù)。員工的培訓(xùn)費(fèi)用、用工費(fèi)用加大了企業(yè)的負(fù)擔(dān)。
第三、好食材的成本。
第四、稅收。
以前俏江南的物業(yè)費(fèi)是9-11個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在基本在30個(gè)點(diǎn)以上。當(dāng)下商業(yè)地產(chǎn)與餐飲企業(yè)的現(xiàn)狀是，一般物業(yè)招不來(lái)好品牌，而好的商業(yè)地產(chǎn)餐飲品牌搶著進(jìn)，造成餐飲企業(yè)的物業(yè)成本飛漲。
所以，我想給餐飲創(chuàng)業(yè)者一些建議：如果想好在這個(gè)行業(yè)創(chuàng)業(yè)，不要光憑一腔熱血，還要有互聯(lián)網(wǎng)思維、綜合管理能力、落地執(zhí)行能力和個(gè)人魅力，也要具備吃苦耐勞的精神。
我建議大家還是要多去大公司鍛煉，積累了管理經(jīng)驗(yàn)后再在美食界創(chuàng)業(yè)。這個(gè)行業(yè)看似沒(méi)門(mén)檻、看似沒(méi)有坑，其實(shí)進(jìn)去全是坑。
像我們叫所謂的產(chǎn)業(yè)老炮也是拼過(guò)來(lái)的，經(jīng)歷了無(wú)數(shù)風(fēng)雨。其實(shí)最重要的是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，就是積累管理經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，加深對(duì)菜品的熱愛(ài)和了解，這非常重要。
過(guò)去是菜好吃也行，或者環(huán)境好也行。現(xiàn)在不是，現(xiàn)在的顧客需要視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)，對(duì)餐飲的從業(yè)者要求會(huì)更高。
2、經(jīng)營(yíng)百年老店和短期暴利，原本就是一對(duì)矛盾
2013年是俏江南最輝煌的時(shí)候，27個(gè)省市、32億元的營(yíng)業(yè)額，稅后利潤(rùn)也有3億多元，所有大資本都在跟我們談。
我為什么一定要上市呢？餐飲是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，食品安全的問(wèn)題是我天天最擔(dān)心的問(wèn)題。
通過(guò)上市能整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈，吸引更多優(yōu)秀的管理人才，讓員工持股得以實(shí)現(xiàn)，讓員工看到這個(gè)企業(yè)是一個(gè)朝氣蓬勃、有發(fā)展前途的企業(yè)，這就是我上市的初心。
而且早期跟鼎暉資本的合作，讓我覺(jué)得資本是幫助民營(yíng)企業(yè)的。
但后來(lái)在跟國(guó)際大資本CVC談的時(shí)候沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，在所謂的博弈中輸了，俏江南被收購(gòu)，我成了沒(méi)有實(shí)權(quán)的老板。
俏江南的一系列布局也功虧一簣。
從2010年開(kāi)始，我有意識(shí)地開(kāi)發(fā)中端市場(chǎng)，注冊(cè)了企業(yè)子品牌“麻辣熊貓”和“俏小廚”，計(jì)劃2013年底或2014年初開(kāi)業(yè)。
我們還開(kāi)拓了商超渠道。研發(fā)了一年多的俏江南辣醬進(jìn)入全國(guó)八百多家超市，提供給法航、荷航、港龍等國(guó)際航班，年?duì)I收達(dá)到8000萬(wàn)元。
隨著網(wǎng)購(gòu)、外賣(mài)業(yè)的發(fā)達(dá)，整個(gè)餐飲行業(yè)都面臨堂食銷售減少的局面，籌備年輕化子品牌、發(fā)展商超，都是為了對(duì)沖實(shí)體店業(yè)績(jī)的下滑。
我研究過(guò)一些上市餐飲企業(yè)，盡管實(shí)體店銷售額減少，它們?cè)诨疖?chē)站、機(jī)場(chǎng)等網(wǎng)點(diǎn)銷售的真空包裝產(chǎn)品，利潤(rùn)貢獻(xiàn)卻達(dá)到了總收入的50%以上。
比如大董烤鴨店旗下的“小大董”，“小南國(guó)”旗下的“南小館”，都在面向年輕人的平價(jià)市場(chǎng)上取得了很好的業(yè)績(jī)。
俏江南也為新形勢(shì)下的市場(chǎng)拓展做足了準(zhǔn)備。遺憾的是，以上幾塊業(yè)務(wù)被CVC收購(gòu)后沒(méi)得到妥善經(jīng)營(yíng)，團(tuán)隊(duì)就被解散了。
我是做實(shí)業(yè)的人，自以為經(jīng)歷了足夠多的坎坷，只要正直勤奮，就不會(huì)打敗仗。但在這個(gè)資本時(shí)代，巨額財(cái)富已經(jīng)不完全來(lái)自點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累和踏踏實(shí)實(shí)的苦干，多年積累的經(jīng)驗(yàn)也不再是唯一的制勝法則。
以匠人精神經(jīng)營(yíng)百年老店，和短時(shí)快速獲得暴利，原本就是一對(duì)矛盾。
我是特別追求完美的人，做事、做人都想十全十美，但那個(gè)時(shí)候確確實(shí)實(shí)在所有人的眼里，我是一個(gè)失敗者。這對(duì)我是一個(gè)非常大的劫難，多次想到干脆離開(kāi)這個(gè)世界。
直到一天夜里，汪小菲給我打電話，我說(shuō)，“你媽偷了？你媽搶了嗎？你媽奮斗了30年，誰(shuí)都對(duì)得起，我怎么了，不就被資本算計(jì)了，丟人嗎？”
在罵他的過(guò)程中，我突然把自己罵醒了，“對(duì)呀張?zhí)m，你只不過(guò)與資本博弈這堂課缺失了”。從那天開(kāi)始，我徹底醒悟了，人哪有不遇到坎坷的？
我的大半生經(jīng)歷過(guò)不少溝溝坎坎。少時(shí)，因母親被下放，我跟隨全家上山下鄉(xiāng)。即使在偏遠(yuǎn)地帶，生活貧困，我也從未有過(guò)傷心失望的時(shí)候。
為了積攢創(chuàng)業(yè)的第一桶金，我又獨(dú)自一人去加拿大，在那里什么苦活兒累活兒都干，終于攢下了2萬(wàn)美金。
回國(guó)后，我開(kāi)了自己第一家飯店阿蘭酒家，酒家好不容易做得不錯(cuò)，我最親愛(ài)的弟弟突然遇害，我的生活又重重地跌入谷底。
后來(lái)，我在國(guó)貿(mào)開(kāi)了第一家俏江南，經(jīng)營(yíng)剛有起色，就趕上了“非典”……可我還是挺過(guò)來(lái)了，在全國(guó)開(kāi)辦了幾十家俏江南，生意紅紅火火。
我的生活從來(lái)沒(méi)有過(guò)“一帆風(fēng)順”，可我一向不會(huì)害怕“逆風(fēng)而行”！
不是都說(shuō)女人像貓，又說(shuō)“貓有九條命”嗎？我想，一次次經(jīng)歷坎坷，甚至數(shù)次被逼到絕境，又都終于絕處逢生的我，是不是也有九條命？如果是這樣，那么這一次，我同樣不會(huì)被打倒。
所以它不會(huì)影響我對(duì)商業(yè)、對(duì)人性的看法：
商業(yè)是我一生的夢(mèng)想和追求；對(duì)人性我自省，反反復(fù)復(fù)找自身問(wèn)題所在；即使對(duì)資本也沒(méi)有失去信心，99%的資本都是幫助企業(yè)的。
人生哪有不犯錯(cuò)的，犯錯(cuò)誤沒(méi)關(guān)系，摔個(gè)大馬趴、摔個(gè)狗啃泥也沒(méi)關(guān)系，一定是能夠爬起來(lái)、站起來(lái)的。
什么樣的人站不起來(lái)了？問(wèn)心有愧、做了虧心事的，肯定就站不起來(lái)了，灰頭土臉地藏在一個(gè)角落里發(fā)霉去了。
所以我一次次地能夠爬起來(lái)、站起來(lái)，能夠再一次的所謂再創(chuàng)業(yè)，最重要的就是一輩子沒(méi)做過(guò)虧心事。
3、S2B2C：我為什么想用供應(yīng)鏈賦能中小企業(yè)？
當(dāng)年正是因?yàn)橐牍⿷?yīng)鏈，俏江南才能健康地發(fā)展，既得到顧客的認(rèn)可，效益還非常好。
我希望能夠把這些經(jīng)驗(yàn)分享給大家：
現(xiàn)在一個(gè)品牌如果沒(méi)有很好的SKU、爆款的話，2C的能力就會(huì)弱。光用降價(jià)、促銷，老百姓已經(jīng)不太買(mǎi)賬了。
食客更關(guān)注的是你的爆款、新品和團(tuán)隊(duì)的研發(fā)能力，但研發(fā)成本很高，當(dāng)年俏江南研發(fā)一萬(wàn)多個(gè)SKU就花了兩三個(gè)億。
一個(gè)初創(chuàng)品牌不可能花這么多錢(qián)在研發(fā)上，那我為什么不把工廠端的資源整合起來(lái)給B端賦能，為他們研發(fā)一些爆款？
比如八大菜系的冷葷間基本就那幾十個(gè)SKU，缺不了糖醋小排、酥魚(yú)、糯米藕。
拿麻醬油麥菜來(lái)說(shuō)，它的麻醬秘方是關(guān)鍵，如果我們把它配送到B端，撕開(kāi)就可以直接用，能減輕廚師的壓力。
再比如面點(diǎn)間。所有面點(diǎn)都能在工廠端完成，這需要整合工廠端的資源，而我們了解哪的工廠做的最好？應(yīng)該采購(gòu)哪的大米？集中采購(gòu)就能為企業(yè)降本增效，下一步再幫小B解決SKU和創(chuàng)新的問(wèn)題。
就像麥當(dāng)勞、肯德基一樣，沒(méi)有廚房依然能很快出餐，這能把營(yíng)運(yùn)面積多出來(lái)，還能降低人工成本的壓力。
當(dāng)然，一個(gè)企業(yè)會(huì)隨著時(shí)代不斷發(fā)生變化。比如麻六記的母公司“食通達(dá)”是S2B2C模式，但未來(lái)有了好產(chǎn)品之后，也可以直接2C。
1、直播比起創(chuàng)業(yè)太小菜一碟了
麻六記在2020年疫情期間開(kāi)業(yè)，我沒(méi)有太擔(dān)心，因?yàn)槲耶吘棺隽诉@么多年，知道當(dāng)時(shí)是什么樣的狀態(tài)。
總說(shuō)危機(jī)危機(jī)，老想著“危”，那后邊機(jī)會(huì)也就失去了，你為什么不想那9999個(gè)機(jī)會(huì)？
我覺(jué)得這個(gè)時(shí)候才能真正地異軍突起，因?yàn)槁榱浺菜闶呛穹e薄發(fā)，我特別相信創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，他們都是當(dāng)時(shí)跟著我、跟著俏江南一路成長(zhǎng)起來(lái)的，打過(guò)很多場(chǎng)硬仗。
當(dāng)然，現(xiàn)在的麻六記和當(dāng)年的俏江南在定位上很不一樣，我覺(jué)得是時(shí)代的變化：當(dāng)時(shí)俏江南是商務(wù)宴請(qǐng)居多，現(xiàn)在麻六記面對(duì)的是這代年輕消費(fèi)者。
而且，麻六記跟我沒(méi)有關(guān)系，是當(dāng)年跟著我創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)合伙創(chuàng)辦的，LOGO都是他們創(chuàng)意的。就像當(dāng)年俏江南的LOGO代表我的個(gè)性一樣，現(xiàn)在麻六記代表的是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的個(gè)性，一定要去張?zhí)m化。
上周他們過(guò)來(lái)做抖音開(kāi)會(huì)，說(shuō)老板我們想給你匯報(bào)點(diǎn)工作，我說(shuō)千萬(wàn)別，你們不管往哪走那是你們定的戰(zhàn)略，和我沒(méi)有任何關(guān)系了。
都說(shuō)人有因果，我現(xiàn)在信了。我42歲創(chuàng)辦俏江南，他們那時(shí)候18歲、19歲，跟了我二十多年�，F(xiàn)在輪到我給他們當(dāng)員工，免費(fèi)為麻六記代言。
那個(gè)時(shí)候我讓人家工作10個(gè)小時(shí)、12個(gè)小時(shí)，全年無(wú)休，那時(shí)候他們?cè)趺锤傻�，我現(xiàn)在直播賣(mài)貨就應(yīng)該怎么干。
從2020 年年末我的抖音號(hào) " 張?zhí)m · 俏生活 " 發(fā)布第一條視頻開(kāi)始，就幾乎保持著每天更新一條的頻率。
直播比起創(chuàng)業(yè)太小菜一碟了，難是一點(diǎn)不難，但累是肯定的。俏江南當(dāng)年奔波在工地上也好，開(kāi)會(huì)也好，它是有時(shí)有晌的。
現(xiàn)在沒(méi)時(shí)沒(méi)晌，沒(méi)人能替你，別人一替流量嘩嘩就下來(lái)了，我剛躺下想歇一會(huì)兒吧，我一看評(píng)論都在喊“蘭姐呢”，我就得站起來(lái)。
2022年12月10日我確診了新冠，但是仍然堅(jiān)持直播了5個(gè)小時(shí)。包括有一次，我做了一個(gè)挺大的手術(shù)，完了第二天就開(kāi)始做直播，把床和床單擋上，不讓別人看出是醫(yī)院。
餐飲又叫勤行，來(lái)不得半點(diǎn)偷懶和虛偽，我現(xiàn)在這么努力做直播，也是希望通過(guò)新媒體來(lái)告訴大家實(shí)業(yè)的艱難，也告訴那些想走捷徑的“九塊九”假貨，要誠(chéng)實(shí)誠(chéng)信，做好產(chǎn)品和服務(wù)。
我們這代企業(yè)家都是夾縫中生長(zhǎng)起來(lái)的，如果剛60多歲就退休了絕對(duì)是巨大的損失，所以我的小目標(biāo)就是給麻六記站好最后一班崗。
2、從企業(yè)家到直播賣(mài)貨：如果跑起來(lái)，只聽(tīng)得見(jiàn)風(fēng)聲
之前，我的抖音直播間一下火了。剛開(kāi)始我特別焦慮，后來(lái)想通了：我不是一夜爆紅，是厚積薄發(fā)，是三十年的積累和積淀。
曾經(jīng)俏江南火遍大江南北，蘭會(huì)所接待過(guò)各國(guó)首腦，我都時(shí)刻提醒自己不忘初心。今天無(wú)論各種聲音怎么把我捧上神壇，我都會(huì)腳踏實(shí)地。
但其實(shí)從企業(yè)家轉(zhuǎn)型做直播并不容易。因?yàn)檫^(guò)去在企業(yè)家論壇，還有世界性的聚會(huì)，我習(xí)慣了關(guān)注形象，著裝、妝容、氣質(zhì)、穿戴，剛剛到直播間我也是這樣。
包括很多朋友說(shuō)蘭姐別做帶貨了，您這么大企業(yè)家，有點(diǎn)掉價(jià)。剛開(kāi)始麻六記產(chǎn)品也不多，所以給人賣(mài)鞋。當(dāng)舉起鞋的那一刻，你會(huì)覺(jué)得自己怎么就淪落成這樣了？
后來(lái)我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的受眾群體不需要這些包裝，需要把晚裝都扔掉露出真實(shí)的一面，就是腳踏實(shí)地地在廚房那一面，穿油浸著的工服那一面。
所以逐漸地我把這一面展示出來(lái)，獲得了很多粉絲的認(rèn)可。我也不覺(jué)得淪落什么，我是幫人家?guī)Ш秘洠瑸閷?shí)業(yè)發(fā)聲——就這么一次一次地戰(zhàn)勝自己。
這樣一年多過(guò)去了，之前勸我的很多藝術(shù)家朋友、企業(yè)家朋友都反過(guò)來(lái)說(shuō)：“蘭姐太佩服您了，我們可做不到這樣”。
從小我就是北京大妞兒那種性格，而越是這樣最真實(shí)的、最接地氣、不包裝的，大眾才喜歡。很多人問(wèn)：張總您的每個(gè)視頻是多大團(tuán)隊(duì)給您做的文案？沒(méi)有，都是我自己即興的，舉起手機(jī)就拍了、就發(fā)了，就是內(nèi)心積累，不用編也不用寫(xiě)。
就算可能上嘴皮一碰下嘴皮，我就死翹翹了，我也做好了準(zhǔn)備。死翹翹，我再起來(lái)唄，怕什么？又不是第一次歇下去。
聽(tīng)拉拉蛄叫，你就不種莊稼了嗎？該種莊稼種莊稼，拉拉蛄它該叫叫去唄。你如果老站著在那，就容易聽(tīng)見(jiàn)閑言碎語(yǔ)，如果跑起來(lái)，耳邊全是風(fēng)聲，根本聽(tīng)不見(jiàn)。
我是目標(biāo)極度明確的一個(gè)人。我想打工掙錢(qián)攢第一桶金，想回國(guó)創(chuàng)業(yè)……都是想方設(shè)法要實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，或許是一般人想象不到的難。
在國(guó)外刷盤(pán)子、洗碗、扛牛排，這些事不丟人，它傷害到別人了？沒(méi)有。就像今天在那賣(mài)鞋丟人嗎？靠自己的智慧、口才、能力也好，它不丟人，不用放不下身段。
這方面，我的父母是榜樣，他們從來(lái)沒(méi)抱怨過(guò)；我姥姥也是，我之所以沒(méi)欠銀行貸款，就因?yàn)樗f(shuō)你做生意可以，但是要記住，有多少水和多少泥。
所以這次麻六記貸款融資，利息很低，我也是提建議，說(shuō)一步一個(gè)腳印，不要膨脹，一定要吸取我當(dāng)年的教訓(xùn)。做實(shí)業(yè)太難了，怎么做好實(shí)業(yè)？扎扎實(shí)實(shí)、實(shí)心才叫實(shí)業(yè)。
現(xiàn)在那些都不是事了，為什么？因?yàn)槟阕孕�，你一生作為一個(gè)女人，自尊、自重、自愛(ài)而產(chǎn)生的自信。
回想過(guò)去，這六十年你從出生到今天，小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)欺負(fù)過(guò)誰(shuí)嗎？你做過(guò)傷天害理的事嗎？你做過(guò)違背良心的事嗎？全都沒(méi)有。
做企業(yè)30多年，我之所以多少次能夠在廢墟中，摔得粉身碎骨，接吧接吧能站起來(lái)，就是因?yàn)槲覜](méi)有欠過(guò)員工一分錢(qián)，沒(méi)有欠過(guò)供應(yīng)商一分錢(qián)，更沒(méi)有拖欠銀行一分錢(qián)。
生命中哪又沒(méi)有起起落落，人都是這樣起起落落顛簸著往上走的，這才叫生命的精彩。有的人顛簸少，有的人顛簸多，每個(gè)人使命不一樣，性格不一樣，性格決定命運(yùn)。
所以我寫(xiě)了《我的九條命》，希望也通過(guò)這本自傳，讓大眾真正走進(jìn)我的內(nèi)心，真正了解我，而不是道聽(tīng)途說(shuō)的張?zhí)m。
她是非常努力的，雖然曾經(jīng)失敗過(guò)，而且失敗得非常慘，但是在品德上、人格上沒(méi)有任何問(wèn)題。
有一句話不是這樣說(shuō)的嗎？一個(gè)人60歲才是第二次重生，這樣說(shuō)起來(lái)我才剛剛出生。
參考資料：
1、我的九條命，張?zhí)m
2、對(duì)話張?zhí)m：我打心里佩服汪小菲，中國(guó)企業(yè)家
3、獨(dú)家｜張?zhí)m 走過(guò)高山低谷，中國(guó)企業(yè)家
4、獨(dú)家丨俏江南張?zhí)m創(chuàng)立餐飲「易基金」：投出更多「海底撈」，Tech星球
5、張?zhí)m用堅(jiān)強(qiáng)與樂(lè)觀拯救自己、鼓舞他人，巨浪視線
6、采訪實(shí)錄 | 張?zhí)m：后疫情時(shí)代，餐飲業(yè)如何破局自救？，容從財(cái)經(jīng)
7、俏江南張?zhí)m：我為什么能成為帶貨女王？，藍(lán)鯊消費(fèi)
8、俏江南創(chuàng)始人張?zhí)m為自己正名：我是中國(guó)最優(yōu)秀的第一代女企業(yè)家，我是演說(shuō)家
