3月13日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2023中國(guó)超市周在河南許昌許都大劇院隆重啟幕。本次大會(huì)以“美好之路”為主題，共設(shè)一大主論壇、九大分論壇，為期5天，匯聚了千家超市企業(yè)、數(shù)千從業(yè)人士，是聯(lián)商網(wǎng)面向中國(guó)超市行業(yè)舉辦的規(guī)模最大、專業(yè)度最高的活動(dòng)。
作為本次超市周活動(dòng)的分論壇之一，《中國(guó)折扣店發(fā)展論壇》于3月15日拉開帷幕。該論壇的最后一個(gè)議程為圓桌對(duì)話，無(wú)屆創(chuàng)新資本聯(lián)合創(chuàng)始人蔡景鐘、聯(lián)商網(wǎng)董事長(zhǎng)龐小偉、小紅島創(chuàng)始人顧以問、折扣牛創(chuàng)始人馬昕彤以及聯(lián)商網(wǎng)顧問木易就當(dāng)前折扣店的中國(guó)式創(chuàng)新相關(guān)問題展開了討論。
問題1：折扣店是不是存在中國(guó)式的創(chuàng)新，如果存在是什么？
無(wú)屆創(chuàng)新資本聯(lián)合創(chuàng)始人蔡景鐘
任何一個(gè)零售和商業(yè)類型都要圍繞消費(fèi)者需求和市場(chǎng)需求做文章。
我認(rèn)為中國(guó)的折扣店模式是創(chuàng)新的。一方面，中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境在過去二十年，走過了西方國(guó)家走過的路徑。另一方面，過去十年中國(guó)的電商是其他國(guó)家沒有經(jīng)歷的。還有一個(gè)背景是中國(guó)有很好的制造業(yè)，有很發(fā)達(dá)的工廠，能為自有品牌的發(fā)展提供源源不斷的動(dòng)力。因此，在這樣的背景下，勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)一些適合中國(guó)本土、創(chuàng)造力的人來(lái)做這些事情。
事實(shí)上，每個(gè)品牌的本質(zhì)也是不一樣的，包括的會(huì)員制、運(yùn)營(yíng)機(jī)制、效率都是不一樣的。比如小紅島的系統(tǒng)就有幾十個(gè)，也是企業(yè)自身創(chuàng)造的，這是傳統(tǒng)企業(yè)想不到的東西。
聯(lián)商網(wǎng)董事長(zhǎng)龐小偉
對(duì)于中國(guó)做折扣店是前所未有的，需要注意的第一點(diǎn)是經(jīng)典的折扣店模型，西方以德國(guó)為代表的創(chuàng)新在中國(guó)市場(chǎng)是否依然適用，這是值得挑戰(zhàn)的。
第二點(diǎn)是電商，無(wú)論是ALDI還是Trader Joe’s并沒有在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中成長(zhǎng)，但中國(guó)創(chuàng)業(yè)者是在互聯(lián)網(wǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境當(dāng)中成長(zhǎng)起來(lái)的，所以在中國(guó)做折扣店不會(huì)做電商或者沒有電商基因，或者沒有對(duì)此解決方案的深刻洞察，做折扣店是非常兇險(xiǎn)的。
第三個(gè)是商品或本土消費(fèi)文化，這涉及到了消費(fèi)者和本土的中國(guó)消費(fèi)屬性的問題。
中國(guó)的創(chuàng)新第一是業(yè)態(tài)，門店的面積，SKU數(shù)量；第二是需要考慮電商變量；第三是需要根據(jù)中國(guó)消費(fèi)者和中國(guó)的消費(fèi)文化。
不變的是SKU數(shù)量要少，其次是極致的成本控制，消費(fèi)者需要的是好東西和低價(jià)格。
小紅島創(chuàng)始人顧以問
這個(gè)問題我認(rèn)為是這些方面，第一是人群不一樣，Costco的消費(fèi)群體是中產(chǎn)階級(jí)，二戰(zhàn)之后經(jīng)濟(jì)受限，中產(chǎn)階級(jí)經(jīng)濟(jì)滑坡，對(duì)商品的追求不一樣。ALDI在德國(guó)經(jīng)歷過二戰(zhàn)，定位為窮人的超市，中國(guó)則是經(jīng)過幾十年的發(fā)展，受到互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的影響，豐富的供應(yīng)鏈以及年輕人群的不一樣，產(chǎn)生的需求也不一樣。
第二個(gè)是環(huán)境不一樣。首先中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施相比國(guó)外是最先進(jìn)的，其次中國(guó)的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)非常成熟，再者中國(guó)的城鎮(zhèn)化發(fā)展和國(guó)外不一樣，相比于國(guó)外，中國(guó)的城鎮(zhèn)化高度密集發(fā)展。
折扣牛創(chuàng)始人馬昕彤
把東西賣便宜是能力，但前提是要活著。
看零售就是看結(jié)構(gòu)，看你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本結(jié)構(gòu)，再看你的成本結(jié)構(gòu)，算一算這事能行就行。嚴(yán)格意義上來(lái)講，沒有軟折扣，硬折扣邏輯，本質(zhì)上就是你能比別人履約成本低，然后你能比別人加價(jià)率低。
中國(guó)商超類的品類結(jié)構(gòu)管理最牛逼的就在河南，有大張有胖東來(lái)，有萬(wàn)德隆，他們今天的產(chǎn)品品類結(jié)構(gòu)搭建、生鮮區(qū)的鮮度搭建的能力是極其牛逼的。胖東來(lái)來(lái)給到我們的啟發(fā)是用好的服務(wù)好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不停地?zé)òl(fā)你對(duì)美好生活的向往。
聯(lián)商網(wǎng)顧問木易
折扣店一定要保持住底線，怎么保持？就是做到透明，無(wú)論是供應(yīng)鏈、商業(yè)運(yùn)行法則還是加價(jià)體系，都是公開的。
以后的世界很多東西都是會(huì)透明的，想通過中間環(huán)節(jié)過多地去加價(jià)，或者說(shuō)搞信息屏蔽的時(shí)代已經(jīng)不可能了，電商基本上就已經(jīng)砍掉了這么一個(gè)時(shí)代，其實(shí)折扣本身也是這樣，去掉所有的屏蔽環(huán)節(jié)，公開攤在那里。
問題2：怎么看待折扣店的門檻（低毛利），是不是未來(lái)有更多的人入局？
無(wú)屆創(chuàng)新資本聯(lián)合創(chuàng)始人蔡景鐘
硬折扣這個(gè)業(yè)態(tài)難度最高。
第一、把價(jià)格往上做是最容易的，往下砍最難；
第二、SKU做加法容易，減法難。
第三、對(duì)內(nèi)部要求很高，各方面都要做減法，對(duì)企業(yè)的要求就更高效。
同時(shí)，折扣行業(yè)的發(fā)展空間又很大，背后有很多能力。比如自有品牌，目前國(guó)內(nèi)自有品牌的占比還很低，難度很大，但空間很大。
未來(lái)折扣店不僅是把價(jià)格做低，還有注重品質(zhì)，做出差異化。比如像山姆一樣去開發(fā)新產(chǎn)品。這方面國(guó)內(nèi)的折扣店還很欠缺。
小紅島創(chuàng)始人顧以問
首先，折扣零售本身是零售，零售最核心的是用戶，需要花時(shí)間研究客群，用戶以及用戶的場(chǎng)景和場(chǎng)景的組合，折扣只是形態(tài)的問題，核心需要研究大家對(duì)好商品的低價(jià)的追求，這是目標(biāo)人群的一個(gè)大痛點(diǎn)。
其次，折扣從兩個(gè)方面來(lái)看，第一個(gè)是底層，同時(shí)也是價(jià)值觀的問題，計(jì)算成本結(jié)構(gòu)和成本效率，設(shè)置供應(yīng)鏈都需要非�？酥频膬r(jià)值觀，是需要挑戰(zhàn)人性的。
第二個(gè)是表層，低價(jià)，少SKU，挖掘長(zhǎng)鏈條只是表面的方法，傳統(tǒng)零售鏈條在每個(gè)環(huán)節(jié)做完之后，需要做供應(yīng)商的鏈條，合作伙伴的鏈條，工廠的鏈條，源頭的鏈條等，這是一個(gè)長(zhǎng)坡的經(jīng)營(yíng)路徑，是有挑戰(zhàn)的，并不是表象所看到的東西。
聯(lián)商網(wǎng)董事長(zhǎng)龐小偉
折扣店最大的差異是自有品牌。首先，有自有品牌出現(xiàn)的店鋪才叫折扣店，其次折扣不是一個(gè)短期的行為，而是在經(jīng)營(yíng)模式上長(zhǎng)期把某一部分的成本消滅才叫折扣。
折扣店是更難更高維度的競(jìng)爭(zhēng)，需要把某幾項(xiàng)成本長(zhǎng)期消滅，因?yàn)檫@就意味著店鋪在正常經(jīng)營(yíng)的同時(shí)還需要有利潤(rùn)，所以折扣店其實(shí)是難度更高的。
折扣牛創(chuàng)始人馬昕彤
把東西賣便宜是能力，但前提是要活著。
做折扣店需要具備兩點(diǎn)能力：
1、能忍別人所不能忍。零售本質(zhì)上是進(jìn)銷存，有個(gè)詞叫搬運(yùn)效率，就是周圍一公里內(nèi)做到最便宜就行，關(guān)鍵提升履約效率。
2、能人所不能。是否具備一些復(fù)雜性商品的處理能力，品類管理能力。折扣牛從以前只追求供應(yīng)鏈低價(jià)和效率，到現(xiàn)在去追求一些品類管理能力。折扣店要做的是，以更低的毛利與周邊做出差異化。
聯(lián)商網(wǎng)顧問木易
低毛利只是表象，折扣店的門檻其實(shí)非常高。首先，折扣店的所有環(huán)節(jié)都要折扣；其次，你所看到的東西都是坑；最后，當(dāng)你對(duì)供應(yīng)鏈、管理體系、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、甚至對(duì)折扣店的理論有一定的研究，再思考下進(jìn)入折扣這個(gè)行業(yè)。我認(rèn)為，折扣比任何商業(yè)業(yè)態(tài)門檻都高。
