2020年9月，葉軍收到阿里巴巴集團通知，要他接手釘釘，幾乎沒有猶豫，他就答應(yīng)下來。就這樣，這位曾主導(dǎo)健康碼、浙政釘?shù)母蓪�，成為釘釘新的負�?zé)人。
當(dāng)時，一位阿里老伙伴就告訴小郝：“不窮（葉軍花名）”是老人，經(jīng)歷過阿里軟件、速賣通等部門，他懂得聚人氣，打通資源，穩(wěn)中求進。
那一年初，新冠影響，線上復(fù)工復(fù)產(chǎn)，釘釘成為主力，DAU（日活躍用戶數(shù)）從3000萬，一躍突長3倍，超過1億。
其中，以教育為主的在線課堂，成長飛快，讓大家誤以為教育成了釘釘?shù)幕颈P。實際上，釘釘?shù)幕钴S度，也被打卡、直播、審批、日志、公告等基礎(chǔ)辦公功能推高。
年中，隨著各地線下復(fù)工復(fù)產(chǎn)，釘釘上一批用戶快速流失，內(nèi)部稱其為“用戶退潮”。面對這一切，釘釘?shù)哪切┐笳蟹路鹗ъ`了。
當(dāng)時，有人稱，釘釘被小學(xué)生打一星，“熱鬧”只是曇花一現(xiàn)。但這套說法被飛快打臉。
9月葉軍到任后，與團隊分析用戶流失原因，結(jié)論是：釘釘提供的溝通、審批、考勤“三板斧”對企業(yè)來說，價值還是比較淺。
沒錯，最初那幾年，釘釘猶如一匹黑馬，只身殺入辦公賽道，這“三板斧”是釘釘起勢的關(guān)鍵，它們讓面向企業(yè)、機構(gòu)的產(chǎn)品，做出了C端用戶產(chǎn)品的規(guī)模。
但時移勢易，疫情后的數(shù)字化焦慮，讓更多企業(yè)明白：全鏈條深度的數(shù)字化能力，才是一家公司建造長遠壁壘的關(guān)鍵。因此，釘釘也必須順時應(yīng)勢，“向下扎到根”，深入到企業(yè)業(yè)務(wù)、流程、運營中去。
為此，葉軍在幾個山頭“死磕”。就1個目標：盡所有可能為企業(yè)帶來實實在在的價值。
據(jù)釘釘小伙伴透露：2021年以來，企業(yè)組織的黏性大漲，其活躍度增速遠高于釘釘大盤的增速，與2020年初相比，大盤最明顯大變化是：2000人以上的大型企業(yè)組織貢獻了釘釘1/3的活躍度。
有一組數(shù)據(jù)可以說明問題。2020年暑期，釘釘7月MAU較6月下降1458萬，8月較6月更是下降3000多萬。但這一到暑期就下降的狀況在今年得到了扭轉(zhuǎn)，
最近，第三方機構(gòu)QuestMobile數(shù)據(jù)顯示：7月協(xié)同辦公APP MAU（月活躍用戶）保持高位：釘釘月活躍用戶數(shù)為1.91億位列第1，相比于6月僅微降500萬。其次是企業(yè)微信9599萬，飛書734萬。釘釘一月降的數(shù)量，趕上了大半個飛書，而企業(yè)微信和釘釘之間，還差著13個飛書。
一位釘釘內(nèi)部人士告訴小郝，釘釘?shù)挠脩艚Y(jié)構(gòu)與2020年相比已經(jīng)發(fā)生較大轉(zhuǎn)變，目前主力用戶以企業(yè)員工為主。“最近兩年，大批中大型企業(yè)選擇辦公用釘釘，企業(yè)用戶的增長推高了MAU，而且這部分用戶比較穩(wěn)定”。
跳出規(guī)模，構(gòu)建生態(tài)
增長是禮物，規(guī)模是詛咒。2020年中，剛走過紅利期的釘釘，遭遇破圈后第1次挫折。
“友商在搶釘釘用戶”的說法不絕于耳，哪怕它做了財務(wù)、人事、OKR等SaaS（Software as a Service，軟件即服務(wù)）產(chǎn)品，也涉及考勤機、打卡機等硬件，還是留不下用戶。
當(dāng)時，釘釘小伙伴告訴小郝：國內(nèi)辦公賽道因抗疫紅利大火，卷不出成績，有“瘋?cè)嗽骸敝Q的釘釘陷入迷茫，大家都在問：增長點在哪里？
按經(jīng)濟學(xué)家格林斯潘的說法：去歷史里尋找借鑒，把它應(yīng)用好，那就是機會所在。
放眼海外，亞馬遜等大廠無一不是以開放、聯(lián)合的方式，把零售、制造、物流等行業(yè)大廠做深做透，因此保證30%以上的增速。
與其自己強做各類軟硬件，不如打開格局，開放生態(tài)，聯(lián)合更多行業(yè)服務(wù)商，共同助力千行百業(yè)的大客戶，應(yīng)對他們復(fù)雜、立體、個性化的需求。
畢竟，幾十個人駐點服務(wù)一家客戶，只適合飛書那樣的追趕者。更何況，如此“做項目”，投入巨大的人力物力，只能服務(wù)少數(shù)公司，極難覆蓋成本，商業(yè)化也很難盈利。
所以，釘釘要高質(zhì)量增長，就必須跳出“規(guī)模的詛咒”，構(gòu)建自己的“英雄聯(lián)盟”，做深行業(yè)價值。當(dāng)它從有用、能用，變成好用、受用，大企業(yè)、機構(gòu)就愿意為價值充值。
為此，葉軍上下溝通，將釘釘定位于基礎(chǔ)能力平臺（Paas，Platform as a service，平臺即服務(wù)）的底座，只做文檔、音視頻、會議等投入大、難度高的基礎(chǔ)產(chǎn)品，定好邊界，其他都交給行業(yè)小伙伴。
例如，太陽能光伏頭部企業(yè)“東方日升”，
但在設(shè)備管理方面，相關(guān)功能組件要價數(shù)十萬，5個生產(chǎn)基地需要上百萬，且交付慢，手機端適配差，因此，其設(shè)備檢修還靠Excel協(xié)作，出錯多，溝通成本極大。
直到東方日升在釘釘上發(fā)現(xiàn)“簡道云”的設(shè)備管理模板，自己調(diào)整、改造，釘釘、簡道云一線跟進，打通流程、數(shù)據(jù)，很快，設(shè)備的維修、巡點、備件都靠釘釘就能搞定。
如報修流程，釘釘掃描設(shè)備碼，填個報修單，流轉(zhuǎn)到維修人員群，維修員像外賣小哥那樣搶單，任務(wù)完成，有結(jié)果、有報備，辦公室還能看到流程和統(tǒng)計，再也不用電話、Excel反復(fù)溝通、調(diào)配資源。
由此，東方日升，極大限度地節(jié)省了維修成本，讓動則上百萬的設(shè)備平均無故障時間高達98%以上，避免停產(chǎn)造成的巨額損失。
現(xiàn)在，像“簡道云”這樣的服務(wù)商，超過4000家“長”在釘釘上，上線了1000多個SaaS應(yīng)用，1號直聘、酷應(yīng)用等獲得千萬到上億元融資，近一年，服務(wù)商總?cè)谫Y額超60億元。
總之，已欲立先利人，己欲達先達人。當(dāng)合作伙伴和客戶都能得利，釘釘?shù)纳虡I(yè)化也順理成章，比如，規(guī)模經(jīng)濟下，收益來源更廣，SaaS生態(tài)軟件銷售只需收少量傭金，較之前下調(diào)超過50%，拉硬件生態(tài)廠商加入，也只收取少量授權(quán)費。按圈內(nèi)說法：過去一年，釘釘收入比之前六年的總和還要多。
一位買了釘釘服務(wù)的老板告訴小郝：只要好用，只會越用越深，一方面，先入為主，降本增效，有結(jié)果證明；另一方面，要從上到下整體替換，成本、可操作性、未來效果都有顧慮，誰都不愿給飛著不錯的飛機換引擎。
這就像社會學(xué)家馬基雅維利說的：一件事讓所有人得利，它就容易成功且長久。之后，什么MAU、用戶規(guī)模、企業(yè)黏性，都像網(wǎng)易丁磊說的：那都是順便的事。
