目前看，美的是當(dāng)前消費(fèi)品行業(yè)圍繞著數(shù)字化環(huán)境下的企業(yè)轉(zhuǎn)型，比較有代表性的一家企業(yè)，也是一家成功轉(zhuǎn)型的示范企業(yè)。

美的的轉(zhuǎn)型主要是針對(duì)數(shù)字化環(huán)境帶來的市場結(jié)構(gòu)的變化，也就是全渠道、渠道多元化的重大市場結(jié)構(gòu)變化，以及互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字技術(shù)帶來的鏈接C端的技術(shù)環(huán)境變化，以及電商形成的交易方式變化，首先改變企業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式：由多年來的招商模式（批發(fā)分銷模式）調(diào)整為零售模式，也就是直接鏈接顧客、直接營銷顧客、直接服務(wù)顧客的新營銷模式。

美的的轉(zhuǎn)型有兩大特點(diǎn)：

一是針對(duì)當(dāng)前的全渠道變化趨勢(shì)，把營銷體系由傳統(tǒng)的主要依賴線下渠道，轉(zhuǎn)型為更好的適應(yīng)全渠道模式，圍繞全渠道、多渠道的市場結(jié)構(gòu)變化，重構(gòu)新的營銷體系。

二是整個(gè)的轉(zhuǎn)型過程，不是拋開經(jīng)銷商，而是帶領(lǐng)經(jīng)銷商一起實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。實(shí)現(xiàn)了企業(yè)帶領(lǐng)經(jīng)銷商一起的全面營銷轉(zhuǎn)型。

美的在整個(gè)的轉(zhuǎn)型過程中，主要有三大關(guān)鍵動(dòng)作：

--一盤貨：也就是把企業(yè)與經(jīng)銷商的庫存納入統(tǒng)一管理。全部商品統(tǒng)一入安德物理體系。一盤貨，統(tǒng)一的商品庫存管理，就為整個(gè)的全渠道運(yùn)營提供了堅(jiān)實(shí)的商品基礎(chǔ)。他可以較好地解決企業(yè)全渠道運(yùn)營中的貨的問題，和交付的問題。同時(shí)，還可以兼顧經(jīng)銷商對(duì)貨的所有權(quán)以及由此帶來的經(jīng)營責(zé)任及權(quán)益、動(dòng)力問題。

--一個(gè)平臺(tái)：也就是建立統(tǒng)一的全渠道運(yùn)營平臺(tái)。當(dāng)前，企業(yè)營銷轉(zhuǎn)型面對(duì)的主要問題就是全渠道的轉(zhuǎn)型問題。如何適應(yīng)全渠道，以及由此帶來的渠道多元化是非常緊迫的問題。

當(dāng)前，大多企業(yè)的全渠道轉(zhuǎn)型走入一個(gè)非常狹隘的全渠道模式。也就是自己建一個(gè)電商部，期望借助這個(gè)電商部實(shí)現(xiàn)全渠道轉(zhuǎn)型。目前看，這是一個(gè)非常狹隘的全渠道定義。

真正的全渠道是要面對(duì)線上、線下顧客觸點(diǎn)越來越多，形式越來越多的多渠道形式變化，建立適應(yīng)顧客觸點(diǎn)已經(jīng)N多的渠道變化新模式。

真正的全渠道是要組織、帶領(lǐng)包括經(jīng)銷商在內(nèi)的整個(gè)渠道體系一起實(shí)現(xiàn)全面的全渠道轉(zhuǎn)型。這個(gè)全面的、全渠道轉(zhuǎn)型的現(xiàn)實(shí)意義更大，所能實(shí)現(xiàn)的全渠道轉(zhuǎn)型目標(biāo)會(huì)更廣。

美的用一個(gè)平臺(tái)的方式，解決了全體系的全渠道轉(zhuǎn)型問題。

用前臺(tái)，適應(yīng)全渠道、渠道多元化形成的線下、線上多用戶觸點(diǎn)。也就是選擇有價(jià)值的用戶觸點(diǎn)，建立相關(guān)的營銷渠道體系。這樣，使企業(yè)包括經(jīng)銷商就增加了N多的新的賣貨渠道。

用中臺(tái)，解決好企業(yè)核心經(jīng)營要素的統(tǒng)一管理問題。包括會(huì)員、訂單、交付、營銷等核心要素的統(tǒng)一管理。

用后臺(tái)，調(diào)度和管理好企業(yè)的進(jìn)銷存等關(guān)鍵經(jīng)營資源。

一個(gè)平臺(tái)，既解決了市場需求問題，又解決了企業(yè)的管理問題和資源共享問題。

--一個(gè)模式：就是建立圍繞新的營銷體系，企業(yè)統(tǒng)一的營銷運(yùn)營模式。包括經(jīng)銷商運(yùn)營、會(huì)員運(yùn)營、導(dǎo)購員運(yùn)營、多渠道營銷等新的營銷管理模式問題。可以形成新模式下的更高營銷效率。

美的的轉(zhuǎn)型模式將會(huì)成為未來消費(fèi)品企業(yè)特別是規(guī)模化消費(fèi)品企業(yè)數(shù)字化環(huán)境下營銷模式轉(zhuǎn)型的主要方式。

美的的數(shù)字化轉(zhuǎn)型模式，解決了傳統(tǒng)快消品企業(yè)當(dāng)前營銷轉(zhuǎn)型所面臨的三大緊迫問題：

一是如何適應(yīng)由單一線下渠道到全渠道、渠道多元化所發(fā)生的渠道結(jié)構(gòu)變化問題。

二是如何借助互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化技術(shù)提升企業(yè)的營銷管理效率問題。也就是在“在線、鏈接、數(shù)據(jù)、智能”新的數(shù)字化環(huán)境下，重構(gòu)新的技術(shù)改變營銷效率的新模式。

三是如何在可以實(shí)現(xiàn)直接鏈接顧客的新營銷環(huán)境下，從經(jīng)營顧客一端去重構(gòu)新的營銷模式，提升企業(yè)的營銷效率。

美的的數(shù)字化轉(zhuǎn)型模式，對(duì)于消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)銷商企業(yè)思考未來的轉(zhuǎn)型方向，也有非常重要的啟示價(jià)值。

對(duì)于經(jīng)銷商企業(yè)來講，模式轉(zhuǎn)型也是當(dāng)務(wù)之急，適應(yīng)當(dāng)前的全渠道、多渠道市場結(jié)構(gòu)的變化更是當(dāng)務(wù)之急，構(gòu)建未來新的市場環(huán)境下的企業(yè)能力更是當(dāng)務(wù)之急。

當(dāng)前，是社會(huì)的轉(zhuǎn)型期、行業(yè)的轉(zhuǎn)型期、也是企業(yè)的轉(zhuǎn)型期。

當(dāng)前的轉(zhuǎn)型，是受到市場環(huán)境的重大變化、技術(shù)手段的重大變化影響而進(jìn)行的深刻轉(zhuǎn)型。

未來，所有企業(yè)都需要針對(duì)數(shù)字經(jīng)濟(jì)、數(shù)字化環(huán)境對(duì)企業(yè)提出的新要求，打造企業(yè)新的經(jīng)營能力、營銷能力。

從美的的數(shù)字化轉(zhuǎn)型模式看，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的核心能力在發(fā)生改變，新模式對(duì)經(jīng)銷商提出了一系列新的能力要求。

目前看，未來新模式下的經(jīng)銷商需要具備以下新能力：

--做數(shù)字技術(shù)平臺(tái)的能力：從目前的數(shù)字化發(fā)展趨勢(shì)看，未來的交易模式特別是B端交易方式，將逐步轉(zhuǎn)換到平臺(tái)化的交易模式。從未來適應(yīng)多渠道的發(fā)展環(huán)境看，企業(yè)也必須要具備平臺(tái)化的交易體系。

未來，做數(shù)字化技術(shù)平臺(tái)的能力將成為規(guī)模化經(jīng)銷商必須具備的基本能力。

經(jīng)銷商企業(yè)的數(shù)字平臺(tái)轉(zhuǎn)型，有能力的可以自己實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)與有關(guān)數(shù)字交易平臺(tái)的對(duì)接。或者等待品牌商的平臺(tái)化轉(zhuǎn)型。

如何做好數(shù)字交易平臺(tái)，需要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，摸索提升相關(guān)的能力。

--做顧客營銷的能力：從美的的模式轉(zhuǎn)型看，最重要的轉(zhuǎn)型就是由傳統(tǒng)的批發(fā)分銷模式也就是做B的模式，轉(zhuǎn)向零售模式也就是做C的模式。

經(jīng)銷商從主要向零售終端供貨（做B），轉(zhuǎn)向做顧客的營銷是一項(xiàng)重大的營銷轉(zhuǎn)型。目前看，也是當(dāng)前經(jīng)銷商比較欠缺的能力。未來，對(duì)大多消費(fèi)品市場領(lǐng)域看，直接面向顧客的營銷，將成為很重要的市場組成部分。

當(dāng)前，經(jīng)銷商一定要拿出精力研究如何做好直接面對(duì)顧客的營銷。

結(jié)合企業(yè)實(shí)際，搭建好B、C結(jié)合的模式。

對(duì)于做直接面向顧客的營銷，可以選擇開店做零售的形式，也可以選擇做社群的模式，或者選擇做內(nèi)容傳播方式等等。

--做線上運(yùn)營的能力：最近看到佳世客中國區(qū)總經(jīng)理朱菁的分析觀點(diǎn)：我們相信到2025年，整個(gè)中國的實(shí)體經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，可能會(huì)各自占到50%這么一個(gè)比例，而且這個(gè)比例有可能未來會(huì)進(jìn)一步被顛倒，就是互聯(lián)網(wǎng)會(huì)大于實(shí)體。

這也是需要經(jīng)銷商看清的未來市場將要發(fā)生的結(jié)構(gòu)變化。

未來做市場，必須要具備做全渠道的能力，不只是會(huì)做線下渠道，必須要具備做線上的能力。

經(jīng)銷商必須要盡快補(bǔ)齊做線上的短板。創(chuàng)新符合自身實(shí)際，符合未來全渠道發(fā)展趨勢(shì)的新營銷模式。

--做數(shù)字化營銷的能力：數(shù)字化環(huán)境的發(fā)展，已經(jīng)創(chuàng)新了越來越多的新營銷工具、手段、方法。

當(dāng)前，要盡快把營銷方式有線下為主轉(zhuǎn)移到線上為主的新陣地上來。要多掌握、運(yùn)用線上的促銷工具、手段、方法。

要有專門的人員去好好研究這些新的營銷方式。

企業(yè)轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵是企業(yè)的能力轉(zhuǎn)型。經(jīng)銷商企業(yè)要針對(duì)未來可能發(fā)生的市場變化，盡快提升新的企業(yè)能力。

（完）