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主題:超市線下靠什么引流——湖北雅斯超市的看點(diǎn)

  |   只看他 樓主

首航超市七里莊店 _3_

來(lái)源/零售顧事

撰文/顧國(guó)建

本期導(dǎo)讀

1,雅斯超市線下引流的三大法寶——加工半成品、加工成品(即食)、餐飲品

2,雅斯超市顧客引流的三大法寶的分析

3,顏值經(jīng)濟(jì)下雅斯超市的四種做法

4,雅斯現(xiàn)象引起的思考

受邀參加超市周刊舉辦的《首屆全國(guó)超市生鮮創(chuàng)新峰會(huì)》,由于疫情的多地爆發(fā)原因主辦方顧全大局把會(huì)議延期舉行,我由于是提前了幾天去了宜昌,考察了雅思超市,這里談一下我的感受,但更希望大家在下次會(huì)議正式舉辦時(shí)踴躍參會(huì)到實(shí)地看一下雅思超市,非常值得一看的。

當(dāng)下,不管是傳統(tǒng)超市還是新零售超市都遇到同樣一個(gè)大問(wèn)題,即超市的線下門店來(lái)客數(shù)下降,對(duì)以線上銷售為主的新零售來(lái)說(shuō),線下沒(méi)有客流哪怕線上銷售占比繼續(xù)升高也是形不成盈利模式的,但對(duì)絕大多數(shù)銷售依靠線下門店的超市來(lái)說(shuō),那可是要了命的!

看了雅斯集團(tuán)旗下的超市運(yùn)作方式,感到雅斯似乎已經(jīng)找到了超市線下如何引流的路徑和方式,總結(jié)幾點(diǎn)供大家參考。

雅斯超市線下引流的三大法寶——加工半成品、加工成品(即食)、餐飲品

雅斯的生鮮經(jīng)營(yíng)正在從過(guò)去的純食材經(jīng)營(yíng)向下游的全產(chǎn)品類深度經(jīng)營(yíng)發(fā)展,具體表現(xiàn)在半成品加工、成品(即食)加工,超市內(nèi)外的餐飲,這意味著超市的生鮮經(jīng)營(yíng)已從零售中的售賣向制造領(lǐng)域的生產(chǎn)加工發(fā)展,制造加工利潤(rùn)會(huì)成為超市又一重要利潤(rùn)來(lái)源。

一日三餐的背后是巨大的家務(wù)勞動(dòng)量,對(duì)中國(guó)家庭來(lái)說(shuō),老年人由于年紀(jì)大了慢慢做不動(dòng)飯了,中年人由于生活工作壓力巨大懶于做飯了,而青年人想做飯又不會(huì)做飯,如何將做飯這個(gè)家務(wù)勞動(dòng)社會(huì)化,解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)。

雅斯認(rèn)為這個(gè)痛點(diǎn)的解決方向是三個(gè):

1, 將消費(fèi)者買完菜之后的揀菜、洗菜和切菜這些工序由超市來(lái)解決,主要解決80、90、00后“刀工太差”的技術(shù)難點(diǎn),超市將食材加工成半成品,消費(fèi)者拿回家就可入鍋炒制完成;

2, 直接將食材加工成即食食品(如饅頭包子、面包烘培點(diǎn)心,熟食炒菜等),消費(fèi)者帶回家即可食用,這種食品在日本超市中已經(jīng)保持了20多年的持續(xù)增長(zhǎng),也稱為“中食”;

3, 在超市中開(kāi)設(shè)餐廳,可以是集中獨(dú)立的餐廳也可以是分屬各加工即食成品部門的配套餐桌,如烘焙部門的咖啡茶座,如包子鋪的豆?jié){餛飩餐桌等。

這三個(gè)方向無(wú)疑是解決了消費(fèi)者在吃飯上的難點(diǎn),同時(shí)做到了超市生鮮采購(gòu)進(jìn)來(lái)的食材綜合化利用的最大化。

但超市要往這三個(gè)方向發(fā)展最大的難點(diǎn)是熟食、饅頭包子和面包等即食食品和餐飲品要做的“好吃”!快捷菜等加工半成品要處理的干凈,并不斷地推出新品為顧客提供安全、營(yíng)養(yǎng)的菜品服務(wù)。

雅斯超市顧客引流的三大法寶的分析

1, 從地域上來(lái)講,雅斯的許多超市都開(kāi)設(shè)在宜昌這個(gè)地級(jí)市下屬的各縣縣城,平均每個(gè)縣的人口在100萬(wàn)左右,縣城城區(qū)人口在10-15萬(wàn)之間,一家5000-6000平米的超市平時(shí)能實(shí)現(xiàn)銷售在50萬(wàn)左右,節(jié)日尤其是在春節(jié)過(guò)年可以達(dá)到銷售額400萬(wàn)左右,應(yīng)該說(shuō)業(yè)績(jī)是非常驕人的。

2, 雅斯在縣城里開(kāi)設(shè)的超市一般都是開(kāi)設(shè)在購(gòu)物中心里,原因是兩個(gè),第一,縣城里的商業(yè)中心由于不可能有多個(gè),因?yàn)榭h城里的商業(yè)中心沒(méi)有郊區(qū)化的立地條件;第二,當(dāng)下的超市客流量在下降需要購(gòu)物中心幫超市吸引客流,從這點(diǎn)上說(shuō),在購(gòu)物中心里開(kāi)超市是未來(lái)超市主要的立地方向;

3, 雅斯的超市已經(jīng)在生鮮食品品類結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)內(nèi)容上做出了符合消費(fèi)趨勢(shì)如下的調(diào)整:

1) 精肉水產(chǎn)蔬果部門,自制加工半成品單品數(shù)達(dá)到了626個(gè),占生鮮銷售的19%;

2) 面點(diǎn)、烘培和熟食部門加工的成品(即食)420個(gè),占生鮮銷售的36%(其中供應(yīng)商配送的成品單品數(shù)93個(gè),占生鮮銷售額的5%,自制的成品單品數(shù)327個(gè),占生鮮銷售的21%,聯(lián)營(yíng)商專柜占生鮮銷售10%);

3) 餐飲自營(yíng)部門常年保持在菜品80多個(gè)/天,共有餐位3500個(gè),翻臺(tái)率平均達(dá)到了7次/天,餐飲部門平均每天為超市帶來(lái)的客流是2.5萬(wàn)多人,毛利率達(dá)到了50 %。

招商引進(jìn)的品牌餐飲的餐位是5600個(gè),翻臺(tái)率是4次/天,每天平均可為超市包括購(gòu)物中心里的商戶帶來(lái)客流2.2萬(wàn)客流。

餐飲自營(yíng)和招商兩大部門平均每天為每家店帶來(lái)的客流是 1500 人左右。

超市的加工半成品和成品比重提高穩(wěn)住了超市客流的基本盤,而餐飲則成為超市客流一個(gè)重要的增量。

超市客流量的穩(wěn)定住并能夠持續(xù)不斷地提高的一個(gè)最基本的前提是,東西要好吃!雅斯臥薪嘗膽多年才做出了好的口味,其中的酸甜苦辣和辛勞的付出只有他們自己心里知道,所以,此活要做好,快不得的!

(雅斯超市董事長(zhǎng)的母親已經(jīng)83歲,還在超市餐飲的第一線,是公司首席廚師長(zhǎng),曾是一家餐飲公司的總經(jīng)理)

生鮮品類和經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,為雅斯帶來(lái)了線下的客流,為雅斯生鮮經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了可持續(xù)發(fā)展的毛利率,但品質(zhì)是前提,這三點(diǎn)是核心的。

超市商品的高性價(jià)比永運(yùn)是一個(gè)要追求的目標(biāo),粗看雅斯超市的生鮮品價(jià)格,感覺(jué)不低,甚至?xí)朐谝粋(gè)并不富裕的縣城里消費(fèi)者會(huì)接受這樣的價(jià)格嗎?

但不要懷疑消費(fèi)者的判斷力,他們永遠(yuǎn)是精明的,雅斯的生鮮品的三個(gè)分類的商品價(jià)格由于食材好、加工品安全、品質(zhì)口感好,相比商品的品質(zhì)而言,雅斯鎖定的商品價(jià)格具有很高的性價(jià)比,問(wèn)題出在我們自己對(duì)消費(fèi)者的錯(cuò)誤判斷上,要改變是我們自己!

4, 毛利率的提升支持了雅斯超市的可持續(xù)發(fā)展。蔬果肉魚加工半成品毛利率達(dá)到了30%,面點(diǎn)烘培和熟食自制加工成品毛利率達(dá)到了40%,生鮮去除了損耗整體毛利率達(dá)到了23%,這個(gè)在行業(yè)中都是不錯(cuò)的業(yè)績(jī)水平。

顏值經(jīng)濟(jì)下的雅斯超市的四種做法

雅斯超市是打下了創(chuàng)辦人杜曉宜深刻烙印,因?yàn)樗厴I(yè)于湖北美院,他的畫作得過(guò)全國(guó)大獎(jiǎng),畫家是最講究顏值的人,所以他盡力打造雅斯超市的顏值。

1, 燈光。雅思超市的燈光有些特別和另類,超市里沒(méi)有過(guò)道和其他的燈光,所有的燈光都只照在商品上面,這樣的燈光效果就是為了讓消費(fèi)者的目光聚焦在商品的顏值上,商品的表現(xiàn)力得到了加強(qiáng)式的體現(xiàn);

2, 美陳。雅思超市的商品陳列是別具一格的,主要突出的亮點(diǎn)是陳列商品的色彩搭配、造型和關(guān)聯(lián)性,雅斯超市理貨員都具有美學(xué)的鑒賞力和表現(xiàn)力,這些都與董事長(zhǎng)杜曉宜是個(gè)畫家的審美觀直接相關(guān);

3, 加工的表演。雅斯超市從事半成品加工、成品加工和餐飲品制作的員工有1500多名,雅斯超市正在實(shí)施一項(xiàng)藝術(shù)的“表演”工程,就是要求這1500名員工在從事自己的加工事項(xiàng)時(shí)要具有表演的藝術(shù)美感,此項(xiàng)“表演”工程正在進(jìn)行中,超市給顧客現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物體驗(yàn)感雅斯是把提高顏值放在第一位的,并認(rèn)為顏值是提高體驗(yàn)感的首要。

4, 開(kāi)售鮮花。雅斯將把鮮花作為提高超市顏值的一項(xiàng)新工程,并把鮮花業(yè)務(wù)放在了日百部門而不是生鮮部門,其含義深遠(yuǎn),杜曉宜還認(rèn)為超市賣不賣鮮花實(shí)際上是對(duì)美好生活的態(tài)度,超市賣鮮花是在提倡和引導(dǎo)新的消費(fèi)。

大家都在強(qiáng)調(diào)增強(qiáng)消費(fèi)者在購(gòu)物場(chǎng)景中體驗(yàn),但我呼吁更要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者在消費(fèi)場(chǎng)景中的體驗(yàn)。過(guò)去消費(fèi)者買花多是送人,為了悅?cè)耍F(xiàn)在買花是為了悅己,家里有了鮮花這個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景大家是可以體會(huì)和想象一下的,消費(fèi)體驗(yàn)感的增強(qiáng)本質(zhì)上要求超市能提供“對(duì)的”商品。

雅斯現(xiàn)象引起的思考:

1,雅斯超市的半成品、成品和餐飲品大比例是現(xiàn)場(chǎng)的自制加工,這實(shí)際上是一個(gè)超級(jí)短的供應(yīng)鏈,在屏蔽線上消費(fèi)時(shí),創(chuàng)造出顧客必須到線下門店消費(fèi)的生活場(chǎng)景,這種場(chǎng)景引起了兩個(gè)思考,第一,自制為主的超短供應(yīng)鏈?zhǔn)欠窬哂袕?fù)制性;第二,屏蔽線上是雅斯的霸氣,但超市是否要堅(jiān)持線上線下的全渠道經(jīng)營(yíng)呢?

2,雅思超市的模式是典型的手工零售業(yè),這種模式至今還如此有魅力,這說(shuō)明零售業(yè)的發(fā)展路徑還是很多的,傳承傳統(tǒng)也能活的精彩;

3,制造零售業(yè)的發(fā)展是否需要建立在手工零售業(yè)的基礎(chǔ)上,現(xiàn)在大家都在發(fā)展制造零售業(yè),但可能如果沒(méi)有很好的手工零售業(yè)的基礎(chǔ)發(fā)展制造零售業(yè)也是缺乏數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)的,尤其是即食成品和餐飲品的食材選擇、調(diào)料拿捏,口感口味的工藝調(diào)整。


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