傳統(tǒng)酒行業(yè)的流通體系基本是以招商為主體的渠道模式。也就是企業(yè)做市場的主要方向就是找經(jīng)銷商。把酒賣給經(jīng)銷商是主要的銷售方式。也有部分深度分銷做得好的企業(yè)，會指導(dǎo)經(jīng)銷商如何做好在終端店的助銷。
隨著酒行業(yè)市場環(huán)境發(fā)生的深刻變化，這種傳統(tǒng)以招商為主體的渠道銷售模式越來越不適合當(dāng)前的市場變化需要：大多企業(yè)招商的難度越來越大、管商的難度越來越大、經(jīng)銷商做市場的壓力越來越大。
面對當(dāng)前企業(yè)遇到的新問題，面對當(dāng)前酒行業(yè)流通市場環(huán)境發(fā)生的新變化，酒企要改變傳統(tǒng)的以招商為主的單一渠道模式，要從建立新的零售渠道體系中尋求新的市場突破。
--酒類流通渠道在逐步進(jìn)入專業(yè)店為主體的時代
不同的市場周期需要針對市場環(huán)境發(fā)生的重大變化實時轉(zhuǎn)換新的渠道營銷模式。
從零售發(fā)展的規(guī)律看，隨著行業(yè)的發(fā)展、市場的繁榮，行業(yè)在達(dá)到一定發(fā)展程度后，專業(yè)店業(yè)態(tài)將逐步從綜合性零售業(yè)態(tài)中分離出來，成為新的零售業(yè)態(tài)形式，并發(fā)揮主要的市場作用。
我們看這幾年，包括母嬰、美妝、家電等多個行業(yè)在內(nèi)無不是這樣的變化規(guī)律。
這幾年酒行業(yè)發(fā)生了很大的變化。消費升級推動了酒行業(yè)各個品類的升級提檔；新消費時代的到來，特別是中等收入群體逐步成為消費市場的主力，酒的消費在逐步成為一種新的時尚消費方式。特別在中等收入以上群體中，酒的消費支出占比在快速提高；Z時代新消費群體對酒消費需求的變化日趨多元化，在推動酒行業(yè)進(jìn)入品類創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新的新發(fā)展時期。
總得觀察，消費者對酒的消費需求越來越專業(yè)、消費場景越來越多元。
在這樣的一種市場變化狀況下，原有的酒類流通零售渠道譬如商超渠道，已很難全部承載行業(yè)變化帶來的一些新消費變化，必須要由更專業(yè)的零售渠道去擔(dān)當(dāng)這樣的需求市場變化。在這樣的環(huán)境下，酒類專業(yè)零售店將成為酒行業(yè)零售渠道新的主力業(yè)態(tài)形式。
未來，酒類流通零售渠道體系將形成線下、線上融合，以酒類專業(yè)店為主體，專業(yè)店+綜合店+社區(qū)店+社交店相結(jié)合的市場格局。在這其中，酒類專業(yè)店將成為主體，市場份額占比至少達(dá)到50%以上，特別在中高價位產(chǎn)品、專業(yè)度要求更高品類的市場占比還要高。
酒類專業(yè)店會有兩種形式：品牌專業(yè)店（某一品牌的專門店）、品類集合店。這兩種店都將成為非常主要的酒類專業(yè)店形式。
從這幾年的零售市場變化看，也基本顯示這樣的發(fā)展趨勢。
--搭建自己的零售渠道是酒企的必選項
從營銷的角度分析，酒類產(chǎn)品具有以下屬性：
一是重體驗。酒好不好，我要親自喝過、體驗過才能做出判斷。酒的銷售過程實際就是一個顧客參與的體驗過程。因此，能讓顧客參與體驗是賣好酒的第一步。特別是在當(dāng)前品牌創(chuàng)新、品類創(chuàng)新非�；钴S的時期，如何讓消費者喝到酒，產(chǎn)生對品牌、品類的認(rèn)可是非常關(guān)鍵的。
體驗要有場所。店可以創(chuàng)造這樣的場所，有店才可以創(chuàng)造顧客參與體驗的機會。
二是受社交影響大：在目前，社交場景還是酒類產(chǎn)品消費的主要場景，如何借助社交產(chǎn)生對品牌、品類的傳播也是做好酒類營銷的重點。從一定角度講，這種社交傳播的價值可能遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑r值。
依托店的優(yōu)勢，借助良好的社群社交運營，可以創(chuàng)造更多的社交場景，可以產(chǎn)生更廣泛的社交傳播。
三是創(chuàng)造忠誠用戶：酒類產(chǎn)品不同于其他的快速消費品，一定意義上講他的用戶范圍是相對比較聚焦的。特別是面對當(dāng)前新品牌越來越多、新品類越來越多的行業(yè)變化，如何找到自己的目標(biāo)顧客，如何運營好你的目標(biāo)顧客，如何打造高價值顧客成為酒行業(yè)營銷重點。
借助店的體驗與社交功能，可以為企業(yè)找到目標(biāo)顧客，運營好目標(biāo)顧客提供非常重要的幫助。
四是快速交付：消費場景的多元化，消費者對產(chǎn)品交付提出了更快的新要求。“所想即所得，想喝即所得”。交付方式的改變，交付效率的提升，對酒行業(yè)來講潛存著非常大的市場機會。
店的布局可以為企業(yè)交付方式的創(chuàng)新創(chuàng)造條件。這幾年像優(yōu)布勞、泰山原漿等一些新啤酒企業(yè)依靠店倉合一的閃送模式已經(jīng)取得了新模式的成功。
總的講，在當(dāng)前的新市場環(huán)境下，店對酒行業(yè)的市場發(fā)展、營銷創(chuàng)新越來越重要。搭建新的以連鎖店體系為主線的新營銷體系是酒企渠道體系變革的主要方向之一。
包括當(dāng)前很多企業(yè)遇到的招商難，本質(zhì)上講并不是經(jīng)銷商不想賣你的酒賺到錢，最核心的是，你的就拿回去后怎么賣？賣到哪里？用什么方式賣？
所以，在當(dāng)前的市場環(huán)境下，企業(yè)營銷的重點不能還是只放在招商上，搭建新的以連鎖店為主體的新營銷體系才是重中之重。不只是把商品賣給了經(jīng)銷商，如何搭建起把商品更好更有效賣給目標(biāo)顧客的營銷才是關(guān)鍵核心。
“招一千個商，不如開出一千家店”。如果能把這個店的營銷體系做好，一家店能覆蓋服務(wù)好1000個目標(biāo)顧客，每個顧客能做出萬元以上的顧客價值，這個市場發(fā)展的目標(biāo)還是非常值得期待的。
這種以連鎖店為主體的新渠道體系適合于行業(yè)各類型企業(yè)。特別適合于小品牌、創(chuàng)新品牌。小品牌由于品牌的知名度偏弱，特別需要適合用店的方式，從小眾群體做起，逐步實現(xiàn)目標(biāo)顧客的圈層裂變。
--學(xué)會做店、更要學(xué)會做價值顧客運營
由做產(chǎn)品轉(zhuǎn)型做零售，由做產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)型做顧客營銷，由傳統(tǒng)的招商體系轉(zhuǎn)型新的連鎖店營銷體系對很多企業(yè)是非常大的新挑戰(zhàn)。
但是，這是當(dāng)前市場變化對企業(yè)提出的新要求。企業(yè)必須要快速適應(yīng)這一新的市場變化，勇敢面對新的營銷挑戰(zhàn)。
這個轉(zhuǎn)型不只是一種形式的轉(zhuǎn)型，更是企業(yè)營銷理念、營銷組織、營銷模式的全面轉(zhuǎn)型。
這今年，很多企業(yè)在這一領(lǐng)域做出了積極的轉(zhuǎn)型實踐。但總體觀察，很多酒類企業(yè)的品牌店、專業(yè)連鎖店，大多做得不夠?qū)I(yè)。有的企業(yè)的店只是掛了個招牌，并沒有形成連鎖的標(biāo)準(zhǔn)化體系；有的企業(yè)做的店就像個倉庫，缺乏做零售的專業(yè)化設(shè)計規(guī)劃，基本不具備零售價值；有的企業(yè)做的店像是一種會展模式，并不具備有價值的銷售能力；也很多企業(yè)并沒有建立起相應(yīng)的以連鎖零售為主線的營銷模式，基本是由經(jīng)銷商“任意發(fā)揮”等等。
所以，真正要把這個新模式做好，必須要改變思想，改變理念。要學(xué)會做連鎖零售、學(xué)會做店、更要學(xué)會做價值顧客運營。
根據(jù)我對零售和酒行業(yè)的研究，做好以連鎖店為主體的新營銷模式，要建立好八個模塊體系：
1、用戶運營體系：
酒行業(yè)的營銷必須要由產(chǎn)品為主體的營銷轉(zhuǎn)型以用戶為主體的營銷，用戶價值最大化是營銷轉(zhuǎn)型的主要方向。
新模式必須要全面貫徹以用戶運營為中心新零售理念。搭建完整的用戶運營體系。
特別是要建立起總部主導(dǎo)的用戶運營中心，建立數(shù)字化的用戶運營體系。形成以不斷增加用戶、不斷提升用戶轉(zhuǎn)化效率、最終實現(xiàn)用戶價值最大化的用戶運營體系。
2、全渠道運營體系：
在當(dāng)前的中國零售市場環(huán)境下，必須要走全渠道的新營銷路子。
要建立起總部主導(dǎo)的全渠道運營中心，支持門店及各個區(qū)域的全渠道發(fā)展。發(fā)揮好總部的統(tǒng)一運營和門店的顧客運營兩個方面的優(yōu)勢，形成全渠道發(fā)展的模式創(chuàng)新優(yōu)勢。
3、門店運營體系：
建立好全渠道體系下的門店運營體系。門店重點承擔(dān)獲取顧客、運營顧客、全渠道交付、門店商品運營職責(zé)。
要建立多業(yè)態(tài)、多場景門店形式。
要設(shè)計好門店，門店必須要具備體驗與社交功能。要按照連鎖零售的專業(yè)規(guī)則運營和管理好門店。要實現(xiàn)門店數(shù)字化基礎(chǔ)上的標(biāo)準(zhǔn)化運營。
門店可以采取直營、加盟多種管理方式。
4、分銷運營體系：
可以根據(jù)企業(yè)實際，建立連鎖與分銷相結(jié)合的營銷體系。針對當(dāng)前渠道多元化、多渠道流通分銷的需要，建立店與其他分銷體系有機結(jié)合的數(shù)字化分銷體系。
5、商品運營體系：
做零售、做店，必須要建立合理的品類管理體系，形成合理的品類組合。從連鎖零售的專業(yè)講，品類、品牌過于單一是不適合做零售的。
要盡量形成全品類經(jīng)營優(yōu)勢，建立多品類融合以經(jīng)營用戶價值為中心的生態(tài)化品類管理模式。
強化商品開發(fā)能力，逐步形成以主要品牌為主體的商品管理體系。
6、倉配體系：
針對全渠道以及零售與分銷一體化發(fā)展的要求，要建立滿足全渠道要求的倉配體系。
形成產(chǎn)地倉、地區(qū)倉、城市倉、店倉一體的倉配網(wǎng)絡(luò)。特別是能實現(xiàn)一套倉配庫存體系支持多個業(yè)務(wù)板塊的需求。
7、數(shù)字化運營體系：
在當(dāng)前的數(shù)字化環(huán)境下，新的營銷模式設(shè)計必須要以數(shù)字化運營為基礎(chǔ)。
高度體現(xiàn)兩個方面：
--在線。努力實現(xiàn)一切業(yè)務(wù)在線。
--數(shù)據(jù)驅(qū)動。建成以數(shù)據(jù)驅(qū)動為主體的企業(yè)運營體系。
8、新傳播體系：
新傳播已經(jīng)成為新營銷體系的重要組成部分，新傳播對整個模式發(fā)揮非常重要的“保駕護(hù)航”的作用。
要做好新傳播的三大重大價值：
--用戶連接；
--營銷傳播、用戶影響；
--帶貨。
要建立完善新傳播矩陣，既要建立好2C的傳播體系，也要建立好2B的傳播體系。
總之，市場環(huán)境在發(fā)生新的變化。酒企的營銷模式需要針對環(huán)境發(fā)生的改變，及時轉(zhuǎn)換新的更有效率的新模式。
（完）
