來源/零售顧事

撰文/顧國建

本期導(dǎo)讀：

阿里要建自有的獨(dú)立的供應(yīng)鏈體系了

改變“通道”收費(fèi)模式不是一日之功，也不是零售商一廂情愿

零售商自主經(jīng)營的價(jià)值會(huì)在“商業(yè)本質(zhì)回歸”途中不斷體現(xiàn)

獨(dú)立的自有品牌供應(yīng)鏈體系建立的注意要點(diǎn)

阿里新零售代表盒馬鮮生上月發(fā)布了新零供合作方式的2.0版，此舉可能代表著阿里巴巴運(yùn)用掌握著的中國最大的商品和消費(fèi)者大數(shù)據(jù)后，大規(guī)模、大范圍自主開發(fā)阿里系品牌商品的開始，阿里要建自有的、獨(dú)立的供應(yīng)鏈體系了。這是繼翱象品牌獨(dú)立發(fā)布吹響賦能零售業(yè)號(hào)角之后，阿里在2021年中的最大改變。

這種開始的兩個(gè)方向是：第一，淘寶天貓的平臺(tái)電商模式的轉(zhuǎn)變，即從入駐商戶的扣點(diǎn)收費(fèi)模式向自營的方向轉(zhuǎn)型；第二，盒馬鮮生加大力度發(fā)展自有品牌，力圖從品牌商主導(dǎo)的供應(yīng)鏈體系中殺出一條血路出來。

改變“通道”收費(fèi)模式不是一日之功，也不是零售商一廂情愿

盒馬鮮生創(chuàng)始人CEO侯毅在發(fā)布會(huì)上坦言，3年前盒馬召開供應(yīng)商大會(huì)對(duì)外承諾不向供應(yīng)商收取任何費(fèi)用，但3年下來效果不甚理想。按原本設(shè)想，盒馬不收取任何費(fèi)用，只要供應(yīng)商把最低價(jià)格給盒馬就行，但這種設(shè)想愿望沒有達(dá)成，什么原因呢？

1、零售商的通道費(fèi)是建立在供應(yīng)商的大客戶制度（KA）基礎(chǔ)上的

KA制度名義上是服務(wù)于大型商超企業(yè)，更是維護(hù)品牌商自己利益、排擠或封殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一種制度設(shè)計(jì)。商超企業(yè)中如果只有少數(shù)企業(yè)提出來要改變這種制度，很難撼動(dòng)。

少數(shù)企業(yè)要改變，如果供應(yīng)商同意了給到最低價(jià)格，馬上全行業(yè)的商超企業(yè)都會(huì)提出這個(gè)要求，達(dá)成的效果是放棄KA制度的品牌商全面的降價(jià)，并失去了實(shí)際操控賣場(chǎng)和封殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)，供應(yīng)商會(huì)放棄嗎？

2、盒馬的采購經(jīng)理大多來自于商超企業(yè)的各公司，尤以大公司的為主，這些采購人員過去操控慣的是收取各種“通道”費(fèi)用，這種業(yè)務(wù)操作上的慣性要一下子改變過來，很難！

零售商認(rèn)為，我不收取任何通道費(fèi)用，供應(yīng)商提供最好的商品和最低的價(jià)格給我，這實(shí)際上是零售商的一廂情愿！在中國現(xiàn)今的商品流通中零供之間的關(guān)系還沒有在信任度和利益率上達(dá)到這種程度，更多的是利益上的“博弈”。

改變零售商的“通道”費(fèi)制度必須也要同時(shí)改變供應(yīng)商的KA大客戶制度。這種改變有兩種途徑：第一，市場(chǎng)；第二，法律。就如日本一樣在法律上是禁止來自于零供雙方的這種市場(chǎng)行為。

不過在實(shí)體零售商現(xiàn)在困難重重的今天，從法律上去禁止這種制度似乎已經(jīng)晚了。因?yàn)�，收取“通道”費(fèi)最厲害的業(yè)態(tài)和企業(yè)，比如大賣場(chǎng)，已經(jīng)深受其害，不能自拔，等待市場(chǎng)之手的結(jié)局吧。

零售商自主經(jīng)營的價(jià)值在“商業(yè)本質(zhì)回歸”途中不斷體現(xiàn)

客觀地說，盒馬鮮生3年前實(shí)施的新零供關(guān)系1.0版沒有達(dá)到預(yù)期的效果，但是確立了以顧客需求為導(dǎo)向的零售商自主經(jīng)營的數(shù)智化經(jīng)營體系，其價(jià)值不可估量。

有兩個(gè)第三方機(jī)構(gòu)測(cè)評(píng)的指標(biāo)說明了這一點(diǎn)。盒馬由于不向供應(yīng)商收取任何費(fèi)用，這就避免了許多在傳統(tǒng)零售企業(yè)中新商品導(dǎo)入慢、審批繁瑣、利益鏈難破的弊�。�

1、在中國整個(gè)的商超企業(yè)中盒馬新品的迭代率名列第一；

2、在中國整個(gè)的商超企業(yè)中盒馬的自有品牌開發(fā)成功率名列第一。

雖然，這兩個(gè)第一背后有著阿里系消費(fèi)大數(shù)據(jù)的趨勢(shì)支持，也有著盒馬自身會(huì)員購買數(shù)據(jù)的支撐，但不可否認(rèn)的一點(diǎn)就是，1.0版本的盒馬新零供關(guān)系還是起到了很大的機(jī)制發(fā)揮的前置性障礙掃清的作用。

盒馬新零供1.0版本的價(jià)值是建立了零售企業(yè)自主經(jīng)營的體系，我們發(fā)現(xiàn)，這種體系在中國許多優(yōu)秀的區(qū)域零售商當(dāng)中存在著許多。所以說，未來中國零售業(yè)的希望是優(yōu)秀的區(qū)域零售商是一點(diǎn)也不為過的！

再過幾年，中國零售業(yè)的排行榜有著巨大的變數(shù)發(fā)生是可以預(yù)見的！

盒馬新零供2.0發(fā)布背后的業(yè)務(wù)邏輯是什么？

盒馬新零供2.0發(fā)布的內(nèi)容用侯毅的表達(dá)是：“開放盒馬的資源與基礎(chǔ)設(shè)施，與合作伙伴共同打造新品研發(fā)、上市、營銷和銷售的平臺(tái)”。

在具體合作內(nèi)容上包括：

1、“與KA合作，低成本快速研發(fā)推出針對(duì)年輕消費(fèi)者的獨(dú)特產(chǎn)品”；

2、“與網(wǎng)紅品牌合作，跨界創(chuàng)新，助力網(wǎng)紅品牌快速破圈增長，引領(lǐng)行業(yè)潮流”；

3、“與餐飲企業(yè)合作，把中央廚房的商品做成半成品，讓消費(fèi)者在家也能做出媲美餐廳的美味”；

4、“與老字號(hào)合作，把商品重新設(shè)計(jì)，插上盒馬新零售翅膀，實(shí)現(xiàn)快速增長”。

并準(zhǔn)備用專人、貨架、頁面、流量、資金、營銷等資源支持創(chuàng)新品的發(fā)展等等。

其實(shí)，盒馬新零供2.0背后的邏輯是整合社會(huì)的資源，打造獨(dú)立于現(xiàn)在供應(yīng)鏈體系之外的專屬于自己的供應(yīng)鏈，抓手和形式就是自有品牌。

盒馬3年前的新零供1.0欲打破商超領(lǐng)域食利性的盈利模式“通道費(fèi)”，效果平平。3年后的2.0欲建立獨(dú)立于現(xiàn)有的供應(yīng)商體系，雄心可敬，但想要做成則是需要作出巨大努力的，不可能一蹴而就。

獨(dú)立的自有品牌供應(yīng)鏈體系建立的注意要點(diǎn)

1、生鮮源頭供應(yīng)鏈?zhǔn)仟?dú)立的自有品牌供應(yīng)鏈體系的基礎(chǔ)

盒馬以生鮮食品為主要的經(jīng)營內(nèi)容，但在2.0版本中恰恰缺了鮮活農(nóng)產(chǎn)品的源頭化內(nèi)容，這一塊內(nèi)容創(chuàng)出自有品牌的可得性最高。盒馬與所有的商超企業(yè)必須面對(duì)這樣一個(gè)事實(shí)，基地采購實(shí)際上的泛“中間商化”！如何改變？

2、建立基于大數(shù)據(jù)的新品開發(fā)分析運(yùn)用的組織架構(gòu)

2.0版本中設(shè)立的新品孵化中心希望是一個(gè)機(jī)制上全新的新品開發(fā)中心，而不是一個(gè)供應(yīng)商信息匯總的中心，完成入營供應(yīng)商報(bào)名之后把相應(yīng)的信息提交給采購部門就了事了。要堅(jiān)決改變以往新品開發(fā)人員還是以經(jīng)驗(yàn)為主用供應(yīng)商資源不斷試錯(cuò)新品的方式。

所謂基于大數(shù)據(jù)是指在數(shù)據(jù)上要有一套完整的契合顧客的需求和符合業(yè)務(wù)邏輯的新品開發(fā)導(dǎo)向前置和閉環(huán)運(yùn)行的數(shù)據(jù)架構(gòu)和體系，否則，盒馬如此強(qiáng)大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)真的是可惜了！

美國的一些高科技公司（如亞馬遜）在新品研發(fā)部門都設(shè)“資源配置管理”崗位，主要作用就是對(duì)關(guān)于新品研發(fā)過程中涉及到的所有部門和事項(xiàng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和資源配置。

3、新品的開發(fā)要以品類規(guī)劃為導(dǎo)向

新品開發(fā)沒有品類規(guī)劃的導(dǎo)向與指引，可能新品開發(fā)速度很快，迭代更快，但市場(chǎng)的效果不會(huì)很好，供應(yīng)商也會(huì)弄得很累。沒有好的品類規(guī)劃與結(jié)構(gòu)雖然有爆品出現(xiàn)，但顧客產(chǎn)生不了對(duì)產(chǎn)品鏈的依賴，關(guān)聯(lián)性銷售就會(huì)很差。

這里要解決這樣一個(gè)問題，品類規(guī)劃與品類結(jié)構(gòu)調(diào)整如何能跟上消費(fèi)者的變化節(jié)奏？這個(gè)大難題現(xiàn)在看來只有交給盒馬了。

4、品類結(jié)構(gòu)要具有沉淀特性并保持一定的穩(wěn)定性

品類結(jié)構(gòu)在新品開發(fā)加速之下，必須要能對(duì)新品的市場(chǎng)表現(xiàn)有一個(gè)優(yōu)勝劣汰的機(jī)制，也必須要有沉淀，要有品類結(jié)構(gòu)上的基本盤。相對(duì)穩(wěn)定的品類結(jié)構(gòu)基本盤是帶來大比例銷售份額的，可能銷售毛利不會(huì)很高，但守住基本盤在品類管理中至關(guān)重要。

5、獨(dú)立自有品牌供應(yīng)鏈體系中的新品系列一定要有“量”的規(guī)模

建立自己獨(dú)立的自有品牌供應(yīng)鏈體系，除了要避免以個(gè)人（特別是領(lǐng)導(dǎo)者）的喜好和生活方式作為企業(yè)開發(fā)新品的依據(jù)之外，必須對(duì)進(jìn)入新品開發(fā)系列的商品做出一個(gè)對(duì)供應(yīng)商的“量”的承諾 ，否則，供應(yīng)商與你的合作永遠(yuǎn)是藏著捏著的。