導語：當互聯(lián)網(wǎng)流量紅利見頂后，三只松鼠的線上經(jīng)營模式也暴露出了弊端，在“增收不增利”的業(yè)績增長困境下，三只松鼠需要提出新的發(fā)展戰(zhàn)略謀求第二業(yè)績增長曲線。

近年來，三只松鼠（300783.SZ）雖然營收實現(xiàn)快速增長，但是凈利潤卻停滯不前，陷入“增收不增利”的困境。糟糕的業(yè)績表現(xiàn)也遭到了原始股東的大額減持。自2020年7月首發(fā)限售股解禁后，大股東Nice Growth Limited及其一致行動人Gao Zheng Capital Limited減持套現(xiàn)離場，截至2021年4月26日，合計減持2,033.43萬股，減持比例達公司總股本5.0846%的頂格減持。 

資本減持套現(xiàn)離場，是收割戰(zhàn)果的正常操作。但是隨著三只松鼠業(yè)績增長困境問題暴露，其經(jīng)營模式的弊端已顯而易見，“互聯(lián)網(wǎng)電商+休閑零食”的故事已經(jīng)接近尾聲，而三只松鼠的發(fā)展戰(zhàn)略需要進行調(diào)整，以尋求新的業(yè)績增長曲線。 

于是，“全渠道發(fā)展”和“新品牌探索”成了三只松鼠新的戰(zhàn)略選擇。隨著2020年報和2021年一季報陸續(xù)發(fā)布，其新戰(zhàn)略目前來看，已初具成效。數(shù)據(jù)顯示，三只松鼠的業(yè)績表現(xiàn)出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，股價也一掃去年大跌的陰霾，出現(xiàn)小幅回調(diào)。 

01 

業(yè)績表現(xiàn)向好 

具體來看，2020年度，三只松鼠雖然營收有所下降，但是凈利潤卻實現(xiàn)增長：實現(xiàn)營收97.94億元，同比下降3.72%；實現(xiàn)歸屬凈利潤3.01億元，同比增長26.21%；實現(xiàn)扣非凈利潤2.45億元，同比增長19.34%。從現(xiàn)金流量來看，2020年經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為11.99億元，凈現(xiàn)比近400%，相比2019年度經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-3.29億元，2020年度現(xiàn)金流量充沛。 

2021年第一季度，三只松鼠實現(xiàn)營收36.71億元，同比增長7.58%；實現(xiàn)歸屬凈利潤3.15億元，同比增長67.57%，從扣非凈利潤來看，第一季度實現(xiàn)2.78億元，同比增長50.56%。 

亮眼的業(yè)績表現(xiàn)也讓三只松鼠的股價迎來小幅上漲，自3月27日發(fā)布2020年度報告至4月22日發(fā)布2021年第一季度報告期間，三只松鼠的股價漲幅超60%，一改此前股價低迷的表現(xiàn)。 

三只松鼠的業(yè)績表現(xiàn)向好、股價快速上漲的背后，是其“全渠道發(fā)展”和“新品牌探索”兩大戰(zhàn)略成效的初步顯現(xiàn)。 

02  

拓展線下銷售渠道 

三只松鼠起家于互聯(lián)網(wǎng)，線上是其主要的銷售渠道。以2019年為例，三只松鼠在第三方電商平臺的銷售額為98.69億元，占比營業(yè)收入的97%，這顯示出三只松鼠的銷售嚴重依賴線上電商渠道。 

隨著電商發(fā)展的流量紅利逐漸見頂，線上銷售渠道的獲客成本也隨之升高。2014-2020年，三只松鼠的平臺服務及推廣費由0.76億元猛增至9.61億元，平臺服務及推廣費支出占年度銷售額近10%。 

在線上銷售獲客成本越來越高的情況下，營銷費用也隨之增高。2014-2019年，三只松鼠的銷售費用支出從2.34億元增長至22.98億元，年化復合增長率為57.92%。2020年度，三只松鼠營銷費用支出17.12億元，同比下降25.47%，其中的主要原因是三只松鼠的運輸費和包裝費調(diào)整到營業(yè)成本核算所致。如果剔除運輸費和包裝費的影響，三只松鼠2020年度銷售費用仍同比增長28.77%。 

高昂的營銷費用大幅壓縮三只松鼠的凈利潤空間，是三只松鼠“增收不增利”的主要原因之一。近年來，“電商的資深打工人”、“成也淘寶、敗也淘寶”等評價不斷伴隨著三只松鼠。去年的股價暴跌也反映出，三只松鼠的“互聯(lián)網(wǎng)零食”故事已經(jīng)接近尾聲。 

當線上流量遇到天花板，線上獲客成本越來越高，嚴重依賴線上渠道的三只松鼠提出了“全渠道發(fā)展”戰(zhàn)略，其IPO中的大部分資金也是為了用于“全渠道營銷網(wǎng)絡建設項目”，三只松鼠開始發(fā)力線下。 

這顯然是一個正確的選擇。休閑零食線下實體零售渠道由于具備便利、社交互動、體驗感等優(yōu)勢，一直是休閑零食市場的主渠道。根據(jù)弗若斯特沙利文統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，線下休閑零食銷售規(guī)模占比超80%，市場空間遠大于線上銷售渠道。  

2018年時，三只松鼠只有53家線下體驗店，但到2019年末，三只松鼠開設投食小店108家，聯(lián)盟小店累計達278家，線下門店數(shù)量快速增長。而在2020年度，三只松鼠更是加快線下渠道拓展：新開投食店78家，期末合計171家；新開聯(lián)盟小店641家，期末合計872家，線下店鋪數(shù)量合計超1000家。 

線下店鋪的快速建設，讓三只松鼠銷售渠道體系得到進一步的均衡發(fā)展。財報數(shù)據(jù)顯示，2020年度三只松鼠線下渠道實現(xiàn)營業(yè)額25.46億元，同比增長737.5%，占比總營收26%，不再依賴電商單一渠道。 

“全渠道發(fā)展”是三只松鼠改善盈利能力的發(fā)展戰(zhàn)略，而“新品牌探索”是三只松鼠謀求業(yè)績增長的另一發(fā)展戰(zhàn)略。 

03 

新品牌探索 

2020年4月3日，三只松鼠發(fā)布公告稱，擬使用自有資金4225萬元投資設立4家全資子公司，分別為寵物食品“養(yǎng)了個毛孩”、嬰童食品“小鹿藍藍”、方便速食“鐵功基”以及定制禮品“喜小雀”，開展“1+N”多品牌矩陣戰(zhàn)略。 

目前來看，寵物食品賽道，確實是一個極具潛力的賽道。根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2021年中國寵物消費趨勢白皮書》數(shù)據(jù)，2020年中國寵物行業(yè)市場規(guī)模接近3000億元。受政策、經(jīng)濟、社會和技術(shù)因素驅(qū)動，以及疫情帶來的更多潛在養(yǎng)寵人群及情感消費，未來三年寵物行業(yè)將繼續(xù)保持平穩(wěn)增長，復合增速預計14.2%，到2023年行業(yè)規(guī)模將達到4456億元。 

廣闊的寵物市場前景也受到資本市場的青睞，根據(jù)企查查數(shù)據(jù)，截至2020年末，寵物食品相關(guān)企業(yè)注冊量為21.71萬家，同比增長231%。 

三只松鼠在寵物食品賽道的布局，效果已經(jīng)顯現(xiàn)。其2020年7月30日上線的“養(yǎng)了個毛孩”品牌，定位新一代互聯(lián)網(wǎng)國貨寵糧。截至2020年末，包括養(yǎng)了個毛孩、鐵功基、喜小雀三個子品牌共實現(xiàn)營收2116萬元。2021年一季報數(shù)據(jù)顯示，“養(yǎng)了個毛孩”近六個月復購率約40%。 

除寵物食品賽道發(fā)力外，三只松鼠在嬰童食品賽道也積極布局。 

嬰童輔食賽道發(fā)展前景廣闊，第七次全國人口普查數(shù)據(jù)顯示，0-14歲兒童達2.5億人，較2010年上升1.35個百分點，專業(yè)人士預測，嬰童零輔食蘊含超2000億元的市場空間。 

嬰童食品賽道的潛力，吸引了各路資本在此賽道默默押注與角力。僅2021年前后，嬰童輔食賽道就已發(fā)生多次融資事件，比如啟旭哆貓貓、秋田滿滿、寶寶饞了、小黃象等公司先后宣布完成融資。 

三只松鼠旗下的“小鹿藍藍”子品牌，定位6個月到14周歲的嬰童輔食食品。與良品鋪子的兒童食品子品牌“良品小食仙”和百草味的兒童食品子品牌“童安安小朋友”的產(chǎn)品在主品牌旗艦店銷售不同，“小鹿藍藍”品牌在天貓商城單獨打造旗艦店進行獨立運營。截至2020年末，小鹿藍藍實現(xiàn)營收5495萬元；2021年第一季度小鹿藍藍營收7913萬元，環(huán)比增長57.42%。 

此外，于2020年7月18日上線的“鐵功基”和于2020年8月29日上線的“喜小雀”也在不同的食品領(lǐng)域為三只松鼠尋求新的業(yè)績增長點。 

整體而言，不論是嬰童食品品牌“小鹿藍藍”，還是寵物食品品牌“養(yǎng)了個毛孩”，乃至是方便速食品牌“鐵功基”以及定制喜禮品牌“喜小雀”，三只松鼠都在積極尋找業(yè)績的第二增長曲線，并且這些嘗試，已經(jīng)在財報中顯現(xiàn)出不錯的增長潛力。 

04 

結(jié)語 

2012年，三只松鼠一經(jīng)創(chuàng)立便搭上電商發(fā)展的高速列車，連續(xù)多年創(chuàng)下天貓雙十一銷售額第一的銷售成績，營業(yè)額也連年創(chuàng)下新高，2019年全年銷售額更是突破百億，成為休閑零食行業(yè)首家邁過百億門檻的企業(yè)。 

隨著互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的見頂，“互聯(lián)網(wǎng)零食”的故事已經(jīng)接近尾聲，三只松鼠也需要調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略謀求新的業(yè)績增長點。因此，打造線下銷售渠道、成立子品牌成為三只松鼠突破業(yè)績增長困境的發(fā)展戰(zhàn)略。 

但是，線下銷售渠道建設也伴隨著相應的成本開支，與線上銷售是完全不一樣的運營思路，這對善于線上渠道運營的三只松鼠而言，無疑是新的挑戰(zhàn)。另外，三只松鼠新品牌雖然面臨的市場空間一片廣闊，但三只松鼠在進入該賽道時，該賽道也是強敵環(huán)伺，三只松鼠未來也必然面臨著激烈的市場競爭。 

因此，線下銷售渠道能否幫助三只松鼠走出業(yè)績增長困境，新品牌能否成為三只松鼠穩(wěn)固的第二增長曲線，尚有待觀察。