來源/零售顧事
撰文/聯(lián)商特約專欄作者、上海連鎖經(jīng)營研究所所長(zhǎng)顧國建
本期導(dǎo)讀
林小海堅(jiān)決地說：“大潤(rùn)發(fā)一定要從商家經(jīng)營向商品經(jīng)營轉(zhuǎn)變!”
大賣場(chǎng)的商業(yè)模式一定要變革，但也一定要有正確的路徑
扁平式全域性發(fā)展的零售公司要選擇重點(diǎn)區(qū)域密集發(fā)展了
每一次商業(yè)的變革都是降維打擊，業(yè)態(tài)必須要做升級(jí)
先前與大家說過，我在今年的正月十三陪同盒馬鮮生創(chuàng)始人侯毅去了許昌胖東來，后來又去了一次洛陽大張，去的目的是為盒馬在鄭州的新店尋求與當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)先型零售商進(jìn)行供應(yīng)鏈上的合作。
東來與國賢都表達(dá)了對(duì)盒馬河南新店的積極支持，從中我看到中國零售業(yè)的新氣象，新老零售都真正地開始抱團(tuán)取暖，同時(shí)也看到了跨區(qū)域零售商的發(fā)展正在走一條與區(qū)域零售商的合作之路，而這條新路率先由新零售引領(lǐng)，其中的思考就值得大家尋味了。
上周我陪同大潤(rùn)發(fā)新任董事長(zhǎng)林小海一行20多人再一次考察學(xué)習(xí)了洛陽大張的門店、配送中心和加工中心，在與林小海的交流中，他的這段話給我留下了深刻的印象，即，大潤(rùn)發(fā)要：
求生欲 活下來 創(chuàng)未來！
可以這樣說，在目前中國的傳統(tǒng)零售業(yè)中，林小海對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)尤其是大賣場(chǎng)面臨的困境，轉(zhuǎn)型艱難的認(rèn)識(shí)是最為深刻的，格局也是大的。林小海反復(fù)對(duì)我強(qiáng)調(diào)，大潤(rùn)發(fā)的人具有極強(qiáng)的求生欲望，他們深知，只有活下來，才有再創(chuàng)未來的可能。
林小海堅(jiān)決地說：“大潤(rùn)發(fā)一定要從商家經(jīng)營向商品經(jīng)營轉(zhuǎn)變！”
在與林小海的交流中，他提到的幾點(diǎn)值得大家思考：
大賣場(chǎng)的商業(yè)模式一定要變革，但也一定要有正確的路徑
林小海認(rèn)為，大賣場(chǎng)商業(yè)模式中的收費(fèi)導(dǎo)向、長(zhǎng)賬期和退貨制度是一定要改變的，對(duì)這一點(diǎn)業(yè)內(nèi)的同行也是認(rèn)同的�，F(xiàn)在要進(jìn)行改變，由于其慣性的巨大，既得利益群體勢(shì)力的強(qiáng)大，難度很大。大潤(rùn)發(fā)的變革路徑是按品類來分步推進(jìn)的，即從生鮮開始，食品、日雜、針紡、百貨，把大品牌快消品類放在了最后，這個(gè)路徑的設(shè)計(jì)是智慧的。
在去年9月以來的傳統(tǒng)零售業(yè)客流量和銷售額一路下滑的大背景下，許多商超企業(yè)在無力扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)的情況下，加大攫取供應(yīng)商利益的收費(fèi)導(dǎo)向機(jī)制，而這種食利性的機(jī)制也在加速從大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)向其他業(yè)態(tài)的傳導(dǎo)，在便利店業(yè)態(tài)中也已經(jīng)十分的盛行。
區(qū)域領(lǐng)先的零售商是最早摒棄收費(fèi)導(dǎo)向機(jī)制的，怪不得盒馬創(chuàng)始人侯毅在看了胖東來和大張之后會(huì)說：“中國零售業(yè)的未來是區(qū)域零售商！”今年一季度上市公司業(yè)績(jī)季報(bào)已出爐，大部分上市的零售公司業(yè)績(jī)都不理想，這與這些公司的經(jīng)營模式老舊化直接相關(guān)。
扁平式全域性發(fā)展的零售公司現(xiàn)在要重點(diǎn)區(qū)域密集發(fā)展了
中國大部分頭部零售商都是采取了扁平式的全區(qū)域的發(fā)展戰(zhàn)略。林小海認(rèn)為，這種戰(zhàn)略如果沒有遇到很強(qiáng)的區(qū)域零售商還過得去，但如果區(qū)域零售商很強(qiáng)，跨區(qū)域的頭部零售商就會(huì)很累，因?yàn)樵陂T店數(shù)、供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)方面都不如區(qū)域零售商，如生鮮面點(diǎn)、豆制品、熟食品工廠等。
在中國，實(shí)行扁平式跨區(qū)域發(fā)展的頭部零售商都進(jìn)入過或接近過1000億銷售的規(guī)模，但一直沒有公司能夠穩(wěn)定或不斷地一路向上邁向一萬億的公司的規(guī)模。1000億這個(gè)怪圈一直在中國零售業(yè)的頭上徘徊，背后的原因反映的是整個(gè)零售業(yè)的能力和水平。檢討全域式發(fā)展戰(zhàn)略的得失顯得十分的必要，檢討中國零售業(yè)綜合的能力和管控水平更是十分必要。
林小海甚至還建議，區(qū)域領(lǐng)先零售商向大城市進(jìn)行更大跨度跳躍式的發(fā)展，需要謹(jǐn)慎了。
大潤(rùn)發(fā)的大賣場(chǎng)的業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型不是簡(jiǎn)單的業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型，而是在業(yè)態(tài)創(chuàng)新和發(fā)展戰(zhàn)略上作出改變，主要表現(xiàn)在：
1、繼續(xù)加大線上銷售，追求的是線上要盈利。所以，不搞30分鐘極速達(dá)，而認(rèn)為1小時(shí)達(dá)就夠。成本可控，線上占比力爭(zhēng)達(dá)到40%，以此來彌補(bǔ)線下門店客流量可以預(yù)見的持續(xù)下降，把大潤(rùn)發(fā)的門店向配銷中心和社區(qū)中心發(fā)展。
2、在門店優(yōu)勢(shì)集中的區(qū)域建生鮮加工中心、中央廚房等，做實(shí)供應(yīng)鏈基礎(chǔ)。
3、發(fā)展中潤(rùn)發(fā)超市(營業(yè)面積3000平米左右)，選擇高流量的購物中心，商品全面升級(jí)，以50公里的配送半徑依賴大潤(rùn)發(fā)門店的配送力量，從而形成區(qū)域集中的門店網(wǎng)絡(luò)，在一個(gè)個(gè)集中的市場(chǎng)里形成優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而將區(qū)域的集中優(yōu)勢(shì)加總為全域的優(yōu)勢(shì)。
每一次商業(yè)的變革都是降維打擊，業(yè)態(tài)要做升級(jí)
林小海認(rèn)為，每一次商業(yè)的變革都是降維打擊，大賣場(chǎng)(Hypermarket)這個(gè)業(yè)態(tài)一定要轉(zhuǎn)型。我很認(rèn)同這一觀點(diǎn)，目前所有的零售創(chuàng)新業(yè)態(tài)都是在分割大賣場(chǎng)的市場(chǎng)份額，業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)型已經(jīng)是不可逆轉(zhuǎn)了，對(duì)這一點(diǎn)中國零售業(yè)不能再猶豫、再抱有僥幸，早轉(zhuǎn)型早主動(dòng)。
大潤(rùn)發(fā)業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型的方向是中潤(rùn)發(fā)(即精品或高端超市，相比較大潤(rùn)發(fā)現(xiàn)有的商品結(jié)構(gòu)來說)、小潤(rùn)發(fā)(社區(qū)生鮮店)。林小海也認(rèn)為，中潤(rùn)發(fā)已經(jīng)跑通模式，小潤(rùn)發(fā)還在繼續(xù)測(cè)試模式。
回到商業(yè)的原點(diǎn)——業(yè)態(tài)，商業(yè)業(yè)態(tài)就是以某一顧客群為目標(biāo)的商店的經(jīng)營形態(tài)。對(duì)每一個(gè)創(chuàng)新業(yè)態(tài)來講最重要的前提是確定目標(biāo)顧客群，業(yè)態(tài)的原點(diǎn)和本質(zhì)是區(qū)分出和服務(wù)好細(xì)分出來的目標(biāo)顧客。
今天，大潤(rùn)發(fā)已經(jīng)進(jìn)入了林小海時(shí)代，他對(duì)我反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“大潤(rùn)發(fā)已經(jīng)不是外資企業(yè)了，而是內(nèi)資企業(yè)了，因?yàn)榘⒗锇桶鸵呀?jīng)絕對(duì)控股，占到了78%的股份�！彼脑捠窍Ｍ泻蜕鐣�(huì)各界把大潤(rùn)發(fā)當(dāng)作國內(nèi)的企業(yè)來認(rèn)同，這種期待是應(yīng)該得到尊重的。
林小海也對(duì)我表示，大潤(rùn)發(fā)將會(huì)對(duì)國內(nèi)的同行更開放，包括管理經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)共享、商品資源共享，合作可以是商品和管理，也可以是資金，甚至資本。林小海這番話，是否意味著阿里巴巴商業(yè)文化的變化，從平臺(tái)的“統(tǒng)吃”文化，向平臺(tái)的“賦能”文化轉(zhuǎn)變呢？如果是，這是件大好事。
應(yīng)大張新任總裁李海林(也是江蘇長(zhǎng)申國際和連云港家得福公司的董事長(zhǎng))竭力要求，林小海對(duì)傳統(tǒng)實(shí)體零售商提了兩點(diǎn)想法：第一，實(shí)體零售商要懂得多地的平房建設(shè)和一地的高樓建設(shè)是完全兩種不同的結(jié)構(gòu)，要懂得堅(jiān)守的是什么；第二，一定要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，不是因?yàn)榘⒗锇桶秃万v訊，而是時(shí)代的要求。精彩，蘊(yùn)意深遠(yuǎn)。
