新開超市客流提升營銷方案
新超市開業(yè)，如同揭開蓋頭的新娘，馬上就會(huì)面臨婆家（市場(chǎng)）的評(píng)判。業(yè)績(jī)是好是壞，這個(gè)是店長(zhǎng)或者項(xiàng)目經(jīng)理需要直面的問題。如果市場(chǎng)很好，位置很好，客流也會(huì)有保證，銷售就會(huì)不錯(cuò)。如果相反，本身就有一個(gè)或幾個(gè)零售巨頭，打城市攻防戰(zhàn)就會(huì)難看很多。然而，即便如此，歸根結(jié)底，新開超市主要面臨也就兩方面的問題，也就是人、財(cái)?shù)膯栴}。一個(gè)是現(xiàn)金流的正常周轉(zhuǎn)，另外一個(gè)就是人員架構(gòu)的穩(wěn)定。這里的人員架構(gòu)，包含兩個(gè)方面，超市內(nèi)部的組織架構(gòu)和供應(yīng)商的配置，兩者都要求大部分穩(wěn)定，小部分調(diào)整更換，關(guān)于財(cái)務(wù)問題，超市不但要求較高的銷售、毛利，也需要較快的庫存周轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)的良性循環(huán)，所以超市經(jīng)營，根本上還是要從這兩個(gè)方面著手。
超市的銷售額這樣計(jì)算的：
銷售額=客單量*客單價(jià)
很簡(jiǎn)單的公式�？蛦瘟縼碜杂诳土髁�，客流量越大，客單量相對(duì)來說就會(huì)越高。所以很多超市的營銷目標(biāo)是以提升客流量為目標(biāo)的，像永輝超市，新店的主要考核指標(biāo)也是客流量。但客流量不等于客單量，決定客單的不僅僅是客流，還有適合目標(biāo)客戶的商品組合，也就是商品要有商品力。商品力主要體現(xiàn)于價(jià)格、品類和品相，對(duì)于老超市而言，這些相對(duì)固定和默契化，但對(duì)于新開超市，如何讓好酒飄香出巷子，讓原來固化的消費(fèi)市場(chǎng)打亂格局，從別人的盤子里搶來自己的蛋糕，然后再與供應(yīng)商、員工來瓜分已得利益，所以猶如攻城作戰(zhàn)，進(jìn)攻方的投入和損耗都要大很多，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手體量相當(dāng)，已經(jīng)培養(yǎng)了相當(dāng)數(shù)量忠誠度顧客的情況下，更需要保持平穩(wěn)心態(tài)，制定長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃，形成自我營銷節(jié)奏，培養(yǎng)忠誠顧客群和消費(fèi)粘性，培養(yǎng)供應(yīng)商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而彌漫性形成商超輻射圈，最終體現(xiàn)在銷售額和前、后臺(tái)毛利獲取上。
客單價(jià)體現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐南M(fèi)力和消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)也體現(xiàn)了商超的商品組合能力。最著名的商品組合陳麗就是沃爾瑪?shù)募埬蜓澓推【七B帶，不過客單價(jià)的隱形關(guān)聯(lián)因素，還有顧客的賣場(chǎng)滯留時(shí)間和部分商品的連帶銷售推銷能力。開放式的賣場(chǎng)不等于沒有推銷，相反，賣場(chǎng)促銷人員的能力越來越關(guān)鍵，促銷氛圍也越來越隱蔽化、立體化、多元化。巧妙對(duì)癥的促銷不但不會(huì)引起顧客的購物不適，而是會(huì)提升超市購物體驗(yàn)，為超市購物氛圍加分。所以，超市的員工培訓(xùn)，不僅僅是紀(jì)律、流程、規(guī)章制度，商品知識(shí)和推銷技巧也是重點(diǎn)之一。
關(guān)于“財(cái)”的問題，這里主要說的資金周轉(zhuǎn)，也就是庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)。100元的庫存一月轉(zhuǎn)一遍生100元售額，轉(zhuǎn)三遍就是300元，在現(xiàn)金為王的當(dāng)下零售行業(yè)，如何優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)庫存的快速周轉(zhuǎn)，最大化金的倍增價(jià)值，才是零售商超研究的方向。當(dāng)然，我之前說過“長(zhǎng)尾”商品必須存在，而且我們的商品組合優(yōu)化，也包容了這部分相對(duì)滯銷商品，但他們是顧客進(jìn)店的主要磁力之一，同時(shí)也是毛利的主要貢獻(xiàn)部分，所以，商超的管理者和經(jīng)營者，主要的工作是研究商品周轉(zhuǎn)和暢銷、滯銷商品的淘選問題和快消、慢消商品品類的占比問題。
新店開業(yè)，各方面都需要摸索、調(diào)整，商超一般每年會(huì)在春季、秋季調(diào)整兩次兩次，也就是春調(diào)和秋調(diào)，因?yàn)檫@兩個(gè)季節(jié)里的三四月份和十一月份，相對(duì)來說是較淡的時(shí)間段，所以多用來進(jìn)行布局調(diào)整。每月可根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣來微調(diào)商品，是價(jià)格帶和區(qū)間、品類更適應(yīng)本地購物習(xí)慣。
