出品/聯(lián)商專欄

撰文/劉芳

王哥是一個(gè)經(jīng)營(yíng)了3年社區(qū)便利店的老板，原來(lái)每個(gè)月一萬(wàn)多的收入，拿出四分之一可以供一套房子，但是卻被社區(qū)團(tuán)購(gòu)打亂了所有的陣腳。因?yàn)樗�發(fā)現(xiàn)：原來(lái)店里好賣的東西，現(xiàn)在都不太好賣了。取而代之的，是隔壁攝影店每天進(jìn)進(jìn)出出的小區(qū)阿媽大姐們拎著大包小包的蔬菜、水果、牛奶、飲料、小零食。而王哥店里從原來(lái)的1萬(wàn)多純營(yíng)收變成了只有8000多。

這有房貸、有小孩，突然有些捉襟見(jiàn)肘。

一、社區(qū)團(tuán)購(gòu)打了小店哪些痛點(diǎn)？

核心用戶群體

社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)標(biāo)寶媽，而寶媽則是家里的財(cái)政大權(quán)掌控者，一旦收獲了寶媽群體之后，相當(dāng)于你就收獲了每個(gè)家庭的家務(wù)支出錢包。

商品同質(zhì)化

可以看到，在所有的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)上，已經(jīng)出現(xiàn)了許多與線下實(shí)體店同質(zhì)化的商品。傳統(tǒng)電商其實(shí)會(huì)刻意去避免線上商品與線下商品的同質(zhì)化，但是在社區(qū)團(tuán)購(gòu)的平臺(tái)上，如果說(shuō)整個(gè)平臺(tái)都是不知名的品牌，那么用戶是很難對(duì)商品產(chǎn)生任何的興趣，關(guān)鍵的流量品缺乏，這不是犯了商業(yè)的大忌了嗎?這就帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題，必然許多商品是與線下實(shí)體的商品同質(zhì)化且沖突。

價(jià)格更低

有大賣場(chǎng)、有便利店、有社區(qū)商超，憑什么社區(qū)團(tuán)購(gòu)就能突出重圍？社區(qū)團(tuán)購(gòu)百億補(bǔ)貼燒的就是價(jià)格，同樣的商品、更低的價(jià)格，你覺(jué)得用戶會(huì)在哪里購(gòu)買呢？

社群獲客留存

社區(qū)團(tuán)購(gòu)主要依靠的是在線下有實(shí)體店的天然門(mén)面及流量?jī)?yōu)勢(shì)，以及借助有人脈的團(tuán)長(zhǎng)，通過(guò)建立微信群的方式，將用戶統(tǒng)一歸集到社群當(dāng)中，而且在社群當(dāng)中可以非常高效快速的觸達(dá)用戶，同頻共振。

用戶粘性增加

用戶對(duì)于高性價(jià)比的商品，在拼團(tuán)的過(guò)程當(dāng)中，莫名地會(huì)產(chǎn)生一種拼的樂(lè)趣，尤其是當(dāng)線下的小實(shí)體有實(shí)體門(mén)店，用戶拿著訂單到店里去取貨，感嘆于這么便宜的價(jià)格就能買到的商品，會(huì)有莫名的成就感。而且線上的用戶到達(dá)線下去取貨的時(shí)候，如果遇到了其他同樣來(lái)取貨的用戶，也會(huì)進(jìn)行一些簡(jiǎn)短的溝通，你買的什么呀？好不好呀？有多少��？多少錢�。吭黾恿撕芏嗟臏贤�樂(lè)趣，也增加了用戶的粘性，強(qiáng)化了平臺(tái)的傳播力。

二、時(shí)代進(jìn)步的車輪碾壓普通人

人工成本增加

隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展，物質(zhì)生活水平的提高，受教育水平的提升，隨之而來(lái)的就是人工成本的增加，并且同時(shí)愿意從事零售這種低門(mén)檻勞動(dòng)密集型行業(yè)的人也越來(lái)越少。人工成本越來(lái)越高，這就不得已倒逼著社會(huì)和科技必須要通過(guò)技術(shù)進(jìn)步來(lái)去彌補(bǔ)人工提升與從業(yè)者越來(lái)越少的現(xiàn)狀。

智能機(jī)器人

而解決人工成本增加以及人力減少的最佳解決方案則是：將標(biāo)準(zhǔn)化的操作全部交給智能機(jī)器人進(jìn)行處理，徹底將人解放出來(lái)，而我們看看國(guó)家重視職業(yè)技能教育的發(fā)展，就可見(jiàn)一斑，標(biāo)準(zhǔn)化的工作一定會(huì)減少對(duì)人的需求，無(wú)人服務(wù)更有可能逐步成熟和替代有人服務(wù)，但是機(jī)器的操作是需要專業(yè)的技術(shù)人員的，這也是留給人們的一點(diǎn)機(jī)會(huì)。

大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷

零售當(dāng)中的三個(gè)基本要素人、貨、場(chǎng)。在人這個(gè)要素當(dāng)中，也只有在大數(shù)據(jù)的條件下才能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)于用戶的標(biāo)簽畫(huà)像，繼而通過(guò)線上渠道/線下門(mén)店智能推送精準(zhǔn)的商品及活動(dòng)，提高用戶的客單價(jià)以及復(fù)購(gòu)率。

平臺(tái)化

電商平臺(tái)的普及將用戶放到了一個(gè)一個(gè)的平臺(tái)上，平臺(tái)就是最大的場(chǎng)，而流量都流到了這些場(chǎng)上。不是線下沒(méi)有流量，線下的流量是流動(dòng)的，但是用戶會(huì)每天帶著手機(jī)，每天看四小時(shí)手機(jī)，但卻不會(huì)帶著一個(gè)便利店到處走吧。

三、小店生存9法則

1、擴(kuò)大流量

王哥要去找新的流量，從原來(lái)單一的只做線下，要通過(guò)做線上+線下來(lái)去拓寬小店的服務(wù)半徑。

2、豐富商品

平臺(tái)容量非常大，可以有很多很多的商品，搜索功能也極其簡(jiǎn)便。而作為小店來(lái)說(shuō)，雖然不可能像平臺(tái)那樣賣幾百萬(wàn)個(gè)sku，但是如果你賣來(lái)賣去都是賣那些常見(jiàn)商品，肯定是不行的，要順應(yīng)時(shí)代去不斷的做商品的更新迭代，尤其新商品的最大消費(fèi)群體就是年輕人，年輕人這個(gè)群體都留不住，還想做生意嗎？一些硬通貨是仍然要保留的，但是創(chuàng)新品也不能少，讓用戶對(duì)你的店內(nèi)商品的新鮮度和驚喜度一直保持在線，創(chuàng)造一種讓用戶到你的店里面就是去找驚喜的感覺(jué)。

3、改善服務(wù)

很多的小店其實(shí)服務(wù)意識(shí)還是非常弱的，用戶進(jìn)門(mén)不理不睬不搭話，但是在那么多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟平臺(tái)與你共搶一個(gè)用戶的時(shí)候，服務(wù)水準(zhǔn)就變得非常的重要，至少招呼要打吧，感謝要說(shuō)吧，顧客習(xí)慣也要了解吧。常常來(lái)買某一款指定煙的用戶，還沒(méi)有開(kāi)口，你就幫他把煙遞到了他的手上，感覺(jué)一定是不一樣的。

4、社群運(yùn)營(yíng)

以前都是坐商，等客上門(mén)。但是現(xiàn)在可行不通了，要變成行商，但是也不可能去大街上拉客戶，所以最好的辦法就是將客戶以某個(gè)福利邀請(qǐng)到社群當(dāng)中進(jìn)行社群化的運(yùn)營(yíng)管理，有活動(dòng)有新品，及時(shí)在社群當(dāng)中通知用戶。

5、互動(dòng)粘性

今天下雨了，可以在社群當(dāng)中提醒大家要帶傘；天冷了，提醒大家要注意保暖；過(guò)年過(guò)節(jié)，送上節(jié)日祝福。多互動(dòng)，多刷臉，增加粘性，增加好感度。

6、增值服務(wù)

除了常規(guī)的商品之外，還要多引進(jìn)一些增值的服務(wù)。比如說(shuō)快遞，如果一個(gè)用戶本來(lái)沒(méi)有任何消費(fèi)需求的，但是因?yàn)橛锌爝f的服務(wù)，所以必須要進(jìn)你的門(mén)店。一次也就罷了，但是每次來(lái)都只是拿快遞不買東西，這個(gè)從邏輯上來(lái)說(shuō)是不太成立的，除非你店里的商品確確實(shí)實(shí)沒(méi)有辦法滿足到他的需求，那就要再看看我這篇文章所提到的商品更新的章節(jié)。所以不要看不起增值服務(wù)項(xiàng)目，也許那些項(xiàng)目賺錢賺的很少，甚至有的是不賺錢，但是只要能帶來(lái)人氣都應(yīng)該要去做。如果一個(gè)小店老板連人氣都嫌棄，真的建議不要去做生意了。

7、智能工具

現(xiàn)在也有很多平臺(tái)有一些智能化的服務(wù)用戶的工具，比如說(shuō)會(huì)員的管理工具，積分工具，優(yōu)惠券工具等等，通過(guò)這些工具，讓用戶更加喜歡你的門(mén)店，長(zhǎng)期的粘附在你的門(mén)店，讓他覺(jué)得我在你這里店里的消費(fèi)只要是長(zhǎng)久持續(xù)的，就是有價(jià)值的，有了價(jià)值他不會(huì)隨意的去做切換。

8、環(huán)境形象

顏值即正義，中國(guó)人民的審美觀在很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)一直被壓抑，但是隨著8090后的教育提升以及審美能力的提升，人們已經(jīng)不僅僅只滿足于你是一件商品是一個(gè)門(mén)店這么簡(jiǎn)單的事情，你不但應(yīng)該提供一件商品一個(gè)消費(fèi)環(huán)境，而更應(yīng)該提供顏值超高的商品和門(mén)店。試想，如果我是一個(gè)自認(rèn)為品位較高的人，我不會(huì)去給一個(gè)門(mén)面都破破爛爛的店拍照發(fā)朋友圈，這將會(huì)拉低我在他人心目中審美程度的印象。

9、流量置換

流量為王，雖然說(shuō)小店被線上線下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擠壓會(huì)影響流量，但是店開(kāi)在那里，消費(fèi)者每天基本上兩點(diǎn)一線或者三點(diǎn)一線的生活軌跡，一大部分的時(shí)間都會(huì)經(jīng)過(guò)小店，那就是優(yōu)勢(shì)，而且便利店相對(duì)高頻的進(jìn)店率，可以進(jìn)一步將自己店內(nèi)的流量效應(yīng)放大，比如說(shuō)幫助一些平臺(tái)或者是機(jī)構(gòu)去做廣告的分發(fā)賺取一定的流量廣告費(fèi)用也是可行的。

四、與時(shí)俱進(jìn)，保持競(jìng)爭(zhēng)力

隨著巨頭資本的涌入、時(shí)代科技的發(fā)展，對(duì)于人的依賴性一定會(huì)越來(lái)越小，尤其是標(biāo)準(zhǔn)化的工作，對(duì)于人的依賴性更是會(huì)越來(lái)越小，甚至未來(lái)有可能完全取代。那作為一個(gè)普通人該怎么辦呢？機(jī)器就算再?gòu)?qiáng)大，但是他也不能講故事，也不能產(chǎn)生同理心，也不能跟人有更加深度的情感鏈接。而這些就是作為人這個(gè)個(gè)體的存在的最核心、最根本的意義。

時(shí)代進(jìn)步的滾滾巨輪已經(jīng)駛來(lái)，咱們都是普通人，不要抱著一個(gè)飯碗吃到老，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)了還怨天尤人。與其抱怨，不如選擇優(yōu)化自己，迭代升級(jí)，保持競(jìng)爭(zhēng)力，這樣才不會(huì)被時(shí)代的滾滾巨輪碾壓。