這是鮑躍忠新零售論壇組織的第144場(chǎng)專題分享。
本次分享，特別邀請(qǐng)羅森中國(guó)董事總經(jīng)理張晟先生。
張晟：
2020年的不同尋常，是我們所有人都沒有預(yù)想到的。傳統(tǒng)零售也好，線上也好，都經(jīng)歷了過(guò)山車式的變化，這個(gè)變化對(duì)我們的業(yè)績(jī)等各方面產(chǎn)生了很大影響。
以我從事的便利店行業(yè)來(lái)講，包括我自己所在公司，目前已經(jīng)在開始逐漸恢復(fù)到正常的情況。
但是，在有些城市、地區(qū)我們到底做的怎么樣？好在哪里，不好在哪里？我想我們應(yīng)該一起去回顧和好好想一想的。
以我們公司為例，整體來(lái)講，上海、杭州、北京和其他區(qū)域，還是有很大不同的。特別是一線城市，這段時(shí)間人口流出比較多，包括像IT比較發(fā)達(dá)的杭州，我們?cè)诨謴?fù)的過(guò)程中，還是存在很多乏力的情況。
但我們?cè)谥貞c，在三線城市、四線城市，今年是講高歌猛進(jìn)。高歌猛進(jìn)來(lái)自于哪里？我們最近也不斷的在做一些分析。
我們重慶地區(qū)今年的業(yè)績(jī)狀態(tài)很好，合肥也不錯(cuò)，長(zhǎng)沙也很好。這些地方的好主要原因在哪里？我最近也一直在各地走訪，因?yàn)槲覀儽仨氁篮脼槭裁春�，否則到了明年我們可能措手不及。
疫情過(guò)后，重慶對(duì)疫情的防控是非常嚴(yán)的一個(gè)城市，這也造成了一些馬路上的小攤小販難以生存，給我們便利店帶來(lái)了巨大的發(fā)展空間。同時(shí)，像長(zhǎng)沙，一個(gè)今年是網(wǎng)紅打卡地的原因，但同時(shí)由于珠江三角洲地區(qū)的一些企業(yè)的轉(zhuǎn)型或者關(guān)閉，給長(zhǎng)沙帶來(lái)了新增人員。
因?yàn)殚L(zhǎng)沙一直是珠三角地區(qū)的一個(gè)主要的勞動(dòng)力的輸出地，今年，留在本地的人在增加。
我們?cè)谀贤�，在泰州，在唐山開的一些店，各方面業(yè)績(jī)都不錯(cuò)。我們?cè)谀贤敻�，海南開店之前的一些宣傳的過(guò)程中，看到了消費(fèi)者在下面的評(píng)語(yǔ)中的話，他們寫到“我原先在某某大城市生活，已經(jīng)習(xí)慣了便利店的生活�；氐搅死霞乙院螅冗@種生活已經(jīng)沒有了�？吹搅_森的進(jìn)入，我好高興�！�
這些人群往往就是在一線城市已經(jīng)習(xí)慣了原先的一種生活方式，而這些人群他回到老家以后，也希望有和一線、二線城市一樣的生活方式和生活節(jié)奏。所以這個(gè)時(shí)間，我們把店開過(guò)去，就恰逢其時(shí)了。
但這樣的業(yè)績(jī)能否持續(xù)？我們必須要去看這些城市，能夠接受一線二線生活方式的人群到底有多少？我們不能盲目的加快開店，覺得業(yè)績(jī)好了就拼命的開。所以我們最近也不斷的在分析這方面的情況。
同樣在一線城市，我們從一些統(tǒng)計(jì)中間看到了一些端倪，一些便利店比較飽和的地區(qū)，已經(jīng)開始出現(xiàn)便利店的店鋪數(shù)不增反降現(xiàn)象。為什么呢？可能出現(xiàn)了過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，原先現(xiàn)金流比較緊張，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)本身就壓力大的便利店，采取了縮小規(guī)模的策略，或者說(shuō)之前有些新興便利店在供應(yīng)鏈投入較多以后，由于供應(yīng)鏈的產(chǎn)能問(wèn)題，供給問(wèn)題，造成了供應(yīng)鏈的壓力，而供應(yīng)鏈也給他帶來(lái)了巨大的資金壓力。
原先有些現(xiàn)金流比較緊張或者業(yè)績(jī)不佳的區(qū)域門店，這些飽和地區(qū)的便利店可能采取了收縮政策，以及新興便利店可能供應(yīng)鏈投入較多以后，資金壓力比較大，由于疫情前端的銷售不理想，這些都可能會(huì)導(dǎo)致采取一些收縮方式。
今年便利店總體看業(yè)績(jī)很好，但是出現(xiàn)了客流量不增反降的情況，整體來(lái)講，現(xiàn)在的銷售增長(zhǎng)主要來(lái)自于客單價(jià)的提升。
我為什么重點(diǎn)提這個(gè)問(wèn)題？這是接下來(lái)和我要講的2021年的預(yù)測(cè)是有密切相關(guān)的。
比如說(shuō)今年百貨店，很多店的業(yè)績(jī)提升主要來(lái)自于進(jìn)口手表的銷售。一是不能出國(guó)了。第二，高收入人群覺得這兩年流行用手表進(jìn)行保值。
我最近到海南去，海南的便利店里面，高檔手表經(jīng)常脫銷，大家想一家百貨店如果賣掉一套1萬(wàn)塊錢的衣服和賣掉一個(gè)20萬(wàn)的手表，看似銷售額可能是20倍，但是其實(shí)客人數(shù)是不一樣的。
便利店也存在著這些情況，比如說(shuō)地鐵里邊由于大家都戴著口罩，隨手喝飲料的銷量，隨口吃早點(diǎn)的銷量，都可能轉(zhuǎn)移到其他地方或者其他門店去了。所以我們今年，態(tài)勢(shì)比較好的便利店，或者說(shuō)是百貨店，它整體帶動(dòng)業(yè)績(jī)提升的主要來(lái)自于客單價(jià)的提升，而不是來(lái)自客流量的提升。
我一直說(shuō)客流量是代表著消費(fèi)者對(duì)你這家零售店的投票，但是今年，這個(gè)話就不能這么說(shuō)了，只能是比誰(shuí)家的客流量下降的更少一些。所以從今年2020年的角度來(lái)看，我們不能用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，也不能用過(guò)去的邏輯再來(lái)預(yù)判未來(lái)。
今年整體看各地空鋪增加，勞動(dòng)力相對(duì)充裕，經(jīng)濟(jì)不景氣，某些生意不好做，愿意投入做便利店加盟的人在不斷增加。今天我們?cè)跂|北沈陽(yáng)開了第一次加盟商說(shuō)明會(huì)，預(yù)報(bào)名達(dá)到2000多人。
今年，相對(duì)各方面的情況來(lái)看，勞動(dòng)力不足的現(xiàn)象比得到一定化解。我們公司今年的門店人事招聘相關(guān)人員相對(duì)比較空閑了，到今天也沒有跟我吐過(guò)一次槽，說(shuō)人招不到。公司開發(fā)門店今年在店鋪數(shù)的增長(zhǎng)上，我們都能夠超計(jì)劃完成，這主要來(lái)自于空鋪的增加，勞動(dòng)力的相對(duì)充裕，愿意加盟便利店的人在增加，但是這些情況到明年我們不一定還能夠持續(xù)樂(lè)觀。
空鋪增加，對(duì)便利店開發(fā)是一個(gè)利好，但為什么空鋪會(huì)增加？可能是這條街，或者這座城市的人員在流出，勞動(dòng)力的相對(duì)充裕，其實(shí)也會(huì)讓我們感覺到可能是接下來(lái)收入會(huì)不會(huì)有下降，愿意投入加盟行業(yè)的人數(shù)的增加，其實(shí)對(duì)我們便利店來(lái)講，非常重要的是你讓他加盟以后能否讓他賺錢？
在這樣的一個(gè)情況下，我們對(duì)今年便利店整體的業(yè)績(jī)走好，應(yīng)該說(shuō)是3分高興，7分心憂。
我在公司內(nèi)部也一直在講，我們不能掉以輕心，不能盲目樂(lè)觀，一直在潑冷水，包括我們?cè)谝恍┏鞘�，像我們�(cè)诤Ｄ稀⒃谄渌胤�，我們現(xiàn)在的狀態(tài)都不錯(cuò)，但是我在不斷的給我們下面的相關(guān)事業(yè)公司，相關(guān)的加盟商，相關(guān)的被授權(quán)方在潑一點(diǎn)冷水。
可能現(xiàn)在的好并不一定代表將來(lái)的好，比如說(shuō)某些城市進(jìn)來(lái)以后的確是不錯(cuò)，但是這些從一二線城市回來(lái)的人群，它可能是有限的。我們要關(guān)注的是所在城市的當(dāng)?shù)厝巳�，他是否已�?jīng)適應(yīng)了我們便利店的這種生活方式。
所以從我的角度來(lái)講，是三分喜7分擔(dān)憂。
接下來(lái)我就聊聊2021年我們?cè)趺纯矗?
得益于我們國(guó)家在防疫強(qiáng)上的有力支持，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)整體在全球范圍內(nèi)是最好的，也是持續(xù)向好的。
而且應(yīng)該說(shuō)國(guó)家的疫情防控政策出手是準(zhǔn)的，針對(duì)中小企業(yè)的輔助政策都來(lái)得很早，做的很好，也落實(shí)得很早，所以推動(dòng)了我們復(fù)工復(fù)產(chǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)想。加之全球其他國(guó)家疫情一發(fā)不可收拾，全球生產(chǎn)的停滯也進(jìn)一步促進(jìn)了我們復(fù)產(chǎn)。
雙重利好是我們今年整個(gè)經(jīng)濟(jì)狀況重要基礎(chǔ)。
我預(yù)估這種狀況至少還能維持半年以上，也就是在明年上半年之前，我們整體的經(jīng)濟(jì)狀況應(yīng)該說(shuō)是樂(lè)觀的。
但是同時(shí)我們也不得不注意的是冬季的防疫壓力在逐漸變大，無(wú)論是青島，后來(lái)的天津，后來(lái)的上海等等，包括現(xiàn)在的內(nèi)蒙、成都，其實(shí)它各地的情況防疫壓力都會(huì)逐漸加大。
在逐漸加大過(guò)程中，我們必須要預(yù)估到明年的一二月份春運(yùn)是否會(huì)有變化？國(guó)家是否會(huì)對(duì)明年春運(yùn)的大移動(dòng)提倡一些新的過(guò)春節(jié)的方式，或者說(shuō)對(duì)人流的大范圍的移動(dòng)做一定的限制。
由此，消費(fèi)者的心理來(lái)看，是否有大的變化？目前還不清楚。但是我這段時(shí)間已經(jīng)在不斷的觀察，以廣州為例，每年從廣州開出去的高鐵，從廣州飛出去的飛機(jī)，從佛山飛出去的飛機(jī)，在1月二十幾號(hào)以后，也就是寒假開始以后，他的機(jī)票變動(dòng)價(jià)格和火車票的預(yù)售情況，沒有往年那么高，雖說(shuō)和前一陣比有所上升，但是并沒有像往年那樣紅火。
由此來(lái)考慮，我們?cè)诖汗?jié)期間做生意的方式方法，可能必須要做一些適當(dāng)調(diào)整。
以便利店為例，今年如果沒有返鄉(xiāng)潮，沒有白領(lǐng)在一些沿海城市的返鄉(xiāng)，這些情況是否會(huì)影響到便利店的春節(jié)市場(chǎng)，或者說(shuō)其他的春節(jié)市場(chǎng)。絕對(duì)不可以以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)預(yù)測(cè)。
我建議大家多關(guān)心春運(yùn)的火車票、機(jī)票、大巴票，包括各個(gè)所在人口流入地和流出地的城市、學(xué)校對(duì)放假期間的限制，這些現(xiàn)象都可能是我們零售業(yè)可以去參考的一些數(shù)據(jù)。
我們做零售業(yè)，要上知天文，下知地理，還要知人情，還要了解國(guó)家政策。
但是我們要做幾套預(yù)案，因?yàn)槎痉酪邏毫υ谧兇蟆?
我們?cè)陬A(yù)測(cè)2021年的時(shí)候，離不開雙循環(huán)這個(gè)詞，特別是雙循環(huán)中間，內(nèi)循環(huán)給我們的機(jī)會(huì)應(yīng)該是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他的方面，特別是消費(fèi)者的細(xì)分化市場(chǎng)越來(lái)越多。
我親身邊的一些朋友，以前做外貿(mào)的，最近都在積極鼓勵(lì)我們?nèi)ズ彤?dāng)?shù)氐耐赓Q(mào)企業(yè)進(jìn)行接洽，外貿(mào)企業(yè)也在逐漸的重視國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
這對(duì)于我們今天細(xì)分化市場(chǎng)越來(lái)越明顯的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)講，給我們零售業(yè)帶來(lái)了更多的機(jī)會(huì)，我們可以得到更多的新品。
我們發(fā)現(xiàn)很多以前外貿(mào)的一些技術(shù)，現(xiàn)在用到國(guó)內(nèi)來(lái)以后，給我們帶來(lái)了很多的產(chǎn)品進(jìn)步。當(dāng)然這個(gè)時(shí)候你必須要學(xué)會(huì)看得懂商品選得了商品，所以我跟公司所有的采購(gòu)人員說(shuō)，我們的屁股不能再坐在椅子上，要改變坐商的習(xí)慣，走到企業(yè)去，問(wèn)問(wèn)看別人有哪些新的產(chǎn)品，新的技術(shù)。我們老舊的采購(gòu)模式，等人上門來(lái)推薦商品的模式已經(jīng)不適用，因?yàn)閮?nèi)循環(huán)給我們帶來(lái)了新機(jī)會(huì)。
但是外貿(mào)企業(yè)由于長(zhǎng)期從事的是單一訂單，外貿(mào)按需進(jìn)行研發(fā)和生產(chǎn)，所以他們很難短時(shí)間內(nèi)去適應(yīng)我們傳統(tǒng)零售業(yè)或者網(wǎng)上銷售的一些采購(gòu)模式。我們最近也和一些外貿(mào)企業(yè)在采購(gòu)模式上，共同產(chǎn)品研發(fā)上花了更多的時(shí)間。因?yàn)檫@些外貿(mào)企業(yè)習(xí)慣了訂單式的生產(chǎn)，但也習(xí)慣了全球的細(xì)分化生產(chǎn)過(guò)程，所以給我們帶來(lái)的是機(jī)會(huì)。
全球的復(fù)產(chǎn)會(huì)給我們很多的外貿(mào)企業(yè)帶來(lái)很大的壓力和沖擊，現(xiàn)在聰明的外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)在雙贏前提下找我們合作，但是也不排除有些外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)在覺得訂單很好，訂單很多，還在做拼命的往外銷售，但一旦出現(xiàn)全球復(fù)產(chǎn)的時(shí)候，這些外貿(mào)企業(yè)的轉(zhuǎn)內(nèi)銷壓力就會(huì)變大。
10月CPI已經(jīng)不太好了，到了11月份CPI竟然是負(fù)數(shù)了，這些情況都是給我們的巨大警示。
最近大家也看到，無(wú)論是餐飲業(yè)，還是消費(fèi)品行業(yè)，包括疫情期間的美國(guó)、歐洲和日本，其實(shí)消費(fèi)都出現(xiàn)了一個(gè)兩極化的變化。以百貨店為例，剛才講了手表賣得好，手表代表的叫高價(jià)低頻。而服裝我把它稱為叫低價(jià)高頻，這是在百貨店里面。
當(dāng)大家沒地方消費(fèi)的時(shí)候，高價(jià)低頻的東西銷量上升是會(huì)出現(xiàn)的。同樣由于在外面不能吃，所以在日本歐美現(xiàn)在高端的超市生意異�；鸨�
國(guó)內(nèi)也是這樣。我們現(xiàn)在的餐飲業(yè)高端的和低端的都很紅火，而中端的比較一般�？赡芩I帝王蟹，他也會(huì)在超市買。但這個(gè)生意能否持久，我們不知道。
但是消費(fèi)的兩極化我相信會(huì)出現(xiàn)，因?yàn)槭诸^有余錢、高收入的人出國(guó)的機(jī)會(huì)少了，在外面吃飯的機(jī)會(huì)少了，他自然而然在其他方面花錢會(huì)多。而同樣低收入人群他可能要趨向于更節(jié)約，更節(jié)儉。所以我們今天必須要冷靜的觀察變化。
便利店的競(jìng)爭(zhēng)也不再是單一商品的競(jìng)爭(zhēng)，我有一款盒飯，你有一款什么？這樣的方式已經(jīng)不行了。所以我現(xiàn)在一直講由于客人不進(jìn)來(lái)，怎么辦？只有讓進(jìn)來(lái)的客人，讓他買更多的品類，給他提供更多的服務(wù)。
比如說(shuō)講飲料，畢竟一個(gè)消費(fèi)者他每天能喝的飲料總數(shù)是有限的，今天他買多了，可能明天就不來(lái)，特別是戴了口罩以后也會(huì)影響這些銷售。一個(gè)人一天能喝的東西的量一定是有限的。
如果你重復(fù)該類商品的促銷，大量的箱式促銷，大規(guī)模的促銷，或者說(shuō)整箱賣的促銷，可能會(huì)更進(jìn)一步降低他來(lái)店的次數(shù)。在這種情況下，他來(lái)店的次數(shù)減少了，可能也會(huì)給我們的生意帶來(lái)更大的影響。
所以我們傳統(tǒng)的促銷方式也要轉(zhuǎn)變。便利店來(lái)講，可能第二件半價(jià)，或者說(shuō)買兩件了，這些方式方法會(huì)進(jìn)一步降低來(lái)店次數(shù)。
所以我最近提出，我們零售業(yè)第一是新商品，但比新商品更重要的是新品類。也就是針對(duì)來(lái)店的客人賣給他更多的品類，這是未來(lái)提升生意的一個(gè)最大空間。我們必須要無(wú)限拓展新品類空間，就是我們?cè)趺礃尤ベu給他更多的東西，而這些東西又不會(huì)受到它的一個(gè)胃，一個(gè)嘴巴的限制。
當(dāng)前，誰(shuí)能夠把新品類做好是一個(gè)關(guān)鍵。
第三個(gè)是新服務(wù)，什么是新服務(wù)？我們現(xiàn)在零售業(yè)，特別是傳統(tǒng)零售業(yè)，畢竟是有個(gè)實(shí)體店，我們還可以提供很多新的服務(wù)，這是網(wǎng)上做不到的，網(wǎng)上也不可能做的。
比如上海為例，我們現(xiàn)在已經(jīng)有500家店做了體彩。當(dāng)初我們以為我們會(huì)和馬路上的體彩店產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)沒有任何的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槲覀冋业搅诵氯巳海驗(yàn)楹芏嗟哪贻p女孩子，馬路上傳統(tǒng)的那些彩票店，一般輕易不會(huì)進(jìn)去。
接下來(lái)是新技術(shù)。這兩年無(wú)人零售都已經(jīng)說(shuō)了很久了，但是無(wú)人零售也好，在技術(shù)上的突破，能否給我們自己的門店的生意帶來(lái)更大的變化？
以上海為例，隨著早餐工程的開拓，現(xiàn)在已經(jīng)逐步允許在便利店里面做一些現(xiàn)制的東西，但是這些性質(zhì)的東西的確存在的排油煙或者下水問(wèn)題。
羅森上海最近也做了一個(gè)叫新的無(wú)煙油炸鍋，已經(jīng)申請(qǐng)專利，通過(guò)無(wú)煙油炸鍋來(lái)解決門店里一些不可以做的事情，因?yàn)檫@兩年的科技進(jìn)步是非常之快的。所以我跟公司里面每個(gè)做商品的人講必須要關(guān)心新技術(shù)。比如說(shuō)新的冷凍技術(shù)，新的包裝技術(shù)，
最后一個(gè)是新模式。
我把它稱為5新，新商品、新品類、新服務(wù)、新技術(shù)、新模式，特別是零供模式要改變。
外貿(mào)企業(yè)它不能夠適應(yīng)內(nèi)銷，它有技術(shù)、有方法，我們采用傳統(tǒng)的零供模式，根本沒有辦法去和他合作，我們只有和他共同研發(fā)，一起來(lái)適應(yīng)內(nèi)需市場(chǎng)，這是一個(gè)方案。
我們和加盟商的關(guān)系也采用新模式。把政府貼給我們的一些補(bǔ)貼，上海地區(qū)基本上都投給了加盟店，因?yàn)橹挥兴麄兓畹煤�，他們才�?huì)為我們做得更好。
我們提出新商品、新品類、新服務(wù)、新技術(shù)、新模式，通過(guò)五新來(lái)進(jìn)一步拉開和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差距。
謝謝大家。
