謝老師評(píng)小超9月刊
中小超重點(diǎn)新聞導(dǎo)讀-2019年9月手機(jī)報(bào)
溫馨提示：
1、本文專為節(jié)省高管們的閱讀時(shí)間而采編，屬于高管內(nèi)參文本。
2、重點(diǎn)新聞?dòng)性斀�，一般新聞只有點(diǎn)評(píng)。
3、前言：6月奧樂齊開業(yè)、8月開市客開業(yè)，我一直沒點(diǎn)評(píng)，因?yàn)檫@兩家的表面熱鬧不是經(jīng)營的根本，唱好者成千唱衰者上萬，都難說到根本。冷靜思考、收集資料幾個(gè)月，我終于找到了一根主線把這兩家企業(yè)串起來介紹：品類管理。
先看一張SKU密度對(duì)比表：
生鮮傳奇密度7.2在中國就算十分克制，算低密度了，這兩家真算超低密度了。
這是爭議最多的，大部分零售人最看不懂的地方，“這么點(diǎn)品項(xiàng)數(shù)，真的能滿足剛剛富起來的中國人求新求變的口味嗎？這幫老外是生搬硬套外國經(jīng)驗(yàn)吧？”
這是為什么呢？
因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)人做零售，是從下往上構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)和賣場(chǎng)。
也就是以供應(yīng)商為起點(diǎn)，有什么賣什么。經(jīng)營能力強(qiáng)一點(diǎn)的，做戰(zhàn)術(shù)性品類管理：用二八法則做商品ABCD級(jí)別管理、滯銷淘汰，用試錯(cuò)去探索人貨場(chǎng)的盈虧平衡點(diǎn)，一點(diǎn)點(diǎn)往上加。
而開市客和奧樂齊，是按照品類管理的模式、程序，從上往下構(gòu)建。
也就是，先做企業(yè)定位、顧客細(xì)分、顧客畫像。然后為這批顧客，用商品描繪生活場(chǎng)景。或者說，引導(dǎo)顧客，告訴顧客應(yīng)該過什么樣的生活，什么生活是便捷而美好的。最后采購心懷這個(gè)需求，去找尋合適的商品、供應(yīng)商。這種采購就叫買手buyer，而不是合同談判員negotiator，這在英文中是兩個(gè)不同的工種、崗位。
生鮮傳奇的新店，普遍從1800加到2000了，那又如何？2200又如何？關(guān)鍵不在于這上下幾百支，而在于有沒有從上往下地想過。
當(dāng)今中國零售，競(jìng)爭已經(jīng)過度飽和，已經(jīng)不可能用一種業(yè)態(tài)滿足所有顧客的需求。定位是減法，有取有舍才叫定位。
理解了品類管理的思路，再看以下的文章，才不會(huì)被正方反方的那些噱頭十足的標(biāo)題迷惑。
企業(yè)一：奧樂齊ALDI-原名阿迪
（謝老師：2篇文章。一篇介紹開業(yè)盛況，一篇介紹它的品類管理。）
文章1：ALDI中國首店開業(yè)，不是窮人的超市，而是康品匯
推薦理由：不要在意它的短期表現(xiàn)，推薦到現(xiàn)場(chǎng)感受下它的賣場(chǎng)設(shè)計(jì)，專業(yè)而親民。燈具很專業(yè)，明亮而不刺眼，色溫也不高，比國內(nèi)普遍使用的射燈好多了，在國內(nèi)找了兩個(gè)做超市燈具的廠家業(yè)務(wù)員問了，都不認(rèn)識(shí)是什么燈。
不是像國內(nèi)有些精致超市，故作高雅，幽暗的環(huán)境光、豪華而冰冷的建材、刺眼的射燈，本來不貴的商品也顯得貴了。
重點(diǎn)信息摘錄：
1、在中國，奧樂齊不像是在做廉價(jià)折扣超市，而更像是在做消費(fèi)升級(jí)——好東西不貴。中國是供應(yīng)大國，要比絕對(duì)便宜，中國的二三線品牌價(jià)格非常便宜。奧樂齊可能也并沒有優(yōu)勢(shì)。所以，奧樂齊需要樹立一個(gè)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，并建立消費(fèi)心智。
2、從其的商品經(jīng)營來看，品項(xiàng)沒有任何重復(fù)，非常徹底的精選。每個(gè)品種供應(yīng)一般就是1款。一些主流品種，比如蘋果則有4款。
延伸閱讀，不了解康品匯的讀者，可以閱讀《謝老師聊小超-2019年3月手機(jī)報(bào)-社區(qū)生鮮店活的好不好-康品匯鮮生友請(qǐng)錢大媽》
推薦理由：“精選”要比擴(kuò)品、“一站式購齊”難得多。零售要做減法更難，也更具門檻價(jià)值。很多零售商只要精選，客流就下降。
(謝老師：淘鮮達(dá)早期為新華都做品類梳理時(shí)，就出現(xiàn)了這個(gè)問題，后期改為不精選。)
重點(diǎn)信息摘錄：
1、奧樂齊貨品大部分是自有品牌，表現(xiàn)出了三個(gè)層面的競(jìng)爭力。一是品類寬，做自有品牌都能覆蓋消費(fèi)者日常生活的80%以上需求，這些大部分都是獨(dú)有商品。由于能覆蓋消費(fèi)者日常生活，奧樂齊其實(shí)是在打造生活方式的整體升級(jí)。
二是，品質(zhì)優(yōu)。
三是，買手精選能力。
2、大部分商品的小分類，奧樂齊都只提供一個(gè)品牌。選擇一家廠商合作獨(dú)家定制、專賣，找不到第二個(gè)品牌。只在啤酒等少數(shù)商品上，提供兩三個(gè)價(jià)格帶的選擇。定制專賣商品系列價(jià)格比較統(tǒng)一。
從顧客端來看，這是真正為消費(fèi)者做出了“精選”。幫助消費(fèi)者省去了挑選的時(shí)間。商家端看，一家工廠供應(yīng)整個(gè)品類，更能以單品規(guī)模量競(jìng)爭成本。
(謝老師：對(duì)年輕一代購物者，除非真正有現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感的活動(dòng)，購物時(shí)間變成一種成本，挑選變成一種負(fù)累。當(dāng)然，前提是，你真正專業(yè)，顧客真心信任你的專業(yè)度、經(jīng)營能力。)
企業(yè)二：開市客Costco-原名好市多
（謝老師：共6篇。1、開業(yè)前的猜測(cè)，2、開業(yè)盛況，3、新零售唱衰論，4、客觀對(duì)比奧樂齊和開市客，5、中國人采訪美國開市客的經(jīng)營策略核心，6、美籍華人介紹美國開市客的理念和價(jià)值觀。
開業(yè)熱鬧，甚至經(jīng)營策略要點(diǎn)都不是根本，長遠(yuǎn)來說，企業(yè)理念和價(jià)值觀才是根本。）
文章1：開市客進(jìn)入中國到底會(huì)如何？它的顧客畫像是什么
推薦理由：這篇文章寫在開業(yè)前，總體是唱衰的，幾名專家都沒有預(yù)料到之后的開業(yè)盛況。這是開業(yè)前業(yè)內(nèi)的主流看法。
但這篇文章對(duì)開市客的歷史和經(jīng)營模式介紹的比較充分，對(duì)不了解開市客的人來說，值得一讀。
重點(diǎn)信息摘錄：
1、它的消費(fèi)者定位恰恰就是中產(chǎn)階級(jí)，比如說典型的中產(chǎn)階級(jí)之家，有兩個(gè)孩子，夫妻都是很好的學(xué)歷，收入也比較好，有房有車有穩(wěn)定的工作，這是他的用戶畫像。
文章2：Costco中國首店開業(yè)，下午1點(diǎn)就被公安局勒令緊急閉店
推薦理由：有的朋友可能已經(jīng)知道開業(yè)盛況，不知道的可以看下這篇文章里的照片，上海大媽搶雞大戰(zhàn)的視頻都流傳到國外去了。
我那天本來想去市調(diào)的，開車過去到距離三公里時(shí)就堵死了，只好調(diào)頭了。
文章3：雕爺-留給Costco的時(shí)間不多了，36個(gè)月后它將敗走中國
推薦理由：開業(yè)前被國人唱衰，開業(yè)后仍然被唱衰，正反觀點(diǎn)都值得細(xì)品。
重點(diǎn)信息摘錄：
1、生態(tài)位所需的時(shí)間和空間，不能重來。
文章4：超市老萬-外資零售的新扛旗者：COSTCO ,還是 ALDI？
推薦理由：客觀而全面，并結(jié)合蘇寧阿拉丁項(xiàng)目和上海迪亞天天的成敗，深入淺出。
重點(diǎn)信息摘錄：
1、調(diào)性：ALDI應(yīng)該是作了充分調(diào)研的：如果做low的小店（如同迪亞天天），說實(shí)話中國顧客基本上不太愿意進(jìn)去。因?yàn)槟阋笫切詢r(jià)比，你性能都不夠，我們根本就不談價(jià)了。
所以中國的兩家店，我們也清楚地看到它類似于一個(gè)精品折扣店，裝修或是產(chǎn)品，都有點(diǎn)像它在美國的子品牌--Trader Joes（很受美國人民的歡迎，并且我看它的價(jià)格大概是Wholefoods1/2的價(jià)格，裝修也非常漂亮，并且產(chǎn)品有調(diào)性，有機(jī)食品也有），上海的兩家新店，比較符合上海這個(gè)城市的調(diào)性。
至于阿迪在德國實(shí)際是什么樣，在后面的文章《在旅途中看零售系列之一-2019德國印象-billa、didl、hofer、tesco-express、DM長什么樣》中，我再給大家介紹。
2、上海大媽哄搶現(xiàn)象，會(huì)摧毀中產(chǎn)階級(jí)定位的COSTCO嗎？不會(huì)：一、不要小看上海大媽，她們必竟見過“世面”的，并且她們才是家庭日常用品的購買決策者 。二、最后，因?yàn)樾詢r(jià)比，而非價(jià)格低廉的原因，哄搶效應(yīng)退潮，中產(chǎn)階級(jí)家庭開始逐漸匹配。
3、我們還有很多業(yè)態(tài)，值得我們?nèi)プ�！有很多機(jī)會(huì)，值得我們?nèi)ヌ角�！我們，才是中國零售市�?chǎng)的真正領(lǐng)導(dǎo)者！
文章5：劉潤-美國本土COSTCO十大經(jīng)營策略
推薦理由：中國開市客正不正宗？要了解美國本土Costco才知道。
重點(diǎn)信息摘錄：
1、這些會(huì)員辦了卡之后，既買到了物美價(jià)廉的商品，又拿到了額外的返點(diǎn)，同時(shí)還享受到了Costco把顧客寵上天的服務(wù)。
2、用25%的自營品牌，來倒逼其他75%的供應(yīng)商品牌降價(jià)。
3、肉類商品是非常有粘性的。并且有差異性。
4、沃爾瑪有13萬SKU（品種），而Costco只有4000個(gè)。
因?yàn)槠奉惿�，單個(gè)品類的銷量就可以做到極高，Costco就擁有了很強(qiáng)的與供應(yīng)商議價(jià)的能力。
5、Costco目前是全美最大的紅酒廠商。但是它并不賣很多種類，它只賣幾款最暢銷的紅酒。
6、Costco的周轉(zhuǎn)率非常高，是11.8。那么1塊錢的進(jìn)貨款，在普通超市，一年周轉(zhuǎn)4次，就只能賺4毛錢。而Costco一年周轉(zhuǎn)12次，就能賺1塊2。
文章6：以德服人-這個(gè)世界開始悄悄獎(jiǎng)勵(lì),那些誠實(shí)的聰明人
推薦理由：”誠實(shí)是最好的策略。”
相比前五篇，這篇沒有圖片，標(biāo)題也不特意搶眼，但這才是最核心最根本的一篇。
就像我們常說“海底撈你學(xué)不會(huì)”“胖東來你學(xué)不會(huì)”，若你沒有那顆誠心，就只能一直跟在海底撈和胖東來身后照抄，有些政策還不敢抄，有些抄了必死。
重點(diǎn)信息摘錄：
1、假如你想要買一個(gè)東西，但是Costco沒有賣的，那說明你并不是真的需要這樣?xùn)|西。
Costco最偉大的地方到底是什么呢？
Costco本質(zhì)上是成為會(huì)員的代理人，幫助用戶精選貨品，向供應(yīng)商爭取最優(yōu)惠的價(jià)格，并謀求各種專屬的福利。
2、本分和人品沒啥關(guān)系，本分其實(shí)就是“理性”，是一切思考、計(jì)算、決策中的第一因素。
對(duì)企業(yè)而言，最基本的美德將成為競(jìng)爭力的源泉。
3、我們以最低的價(jià)格銷售高質(zhì)量的東西。如果你尊重顧客及員工，好事就會(huì)降臨于你。
4、誠實(shí)，才是我們?cè)搹?/span>Costco那里學(xué)的東西，和Costco能否扎根中國，以及是否會(huì)被亞馬遜干掉都沒關(guān)系。
假如你學(xué)會(huì)了，好事就會(huì)降臨于你。
好店現(xiàn)場(chǎng)照：9月必然是中秋陳列照啊
文章1：胖東來2019中秋美陳圖片賞析
老謝簡介：
15個(gè)年頭，漂泊4家上市大賣場(chǎng)：大潤發(fā)、物美、永輝、世紀(jì)聯(lián)華。
之后數(shù)年轉(zhuǎn)做營銷教練，專門為中小區(qū)域超市建立營銷部。
看千帆過盡，不忘初心，始終堅(jiān)守在超市營銷部，專心服務(wù)中小區(qū)域超市。
