謝老師評(píng)小超
中小超重點(diǎn)新聞導(dǎo)讀-手機(jī)報(bào)-2019年6月號(hào)
溫馨提示：
1、本文專(zhuān)為節(jié)省高管們的閱讀時(shí)間而采編，屬于高管內(nèi)參文本。
2、重點(diǎn)新聞?dòng)性斀�，一般新聞只有點(diǎn)評(píng)。
3、前言：2019年的夏天來(lái)得特別晚，直到6月仍然涼爽，在這個(gè)涼涼夏日，家樂(lè)福涼了。
六月重點(diǎn)話(huà)題，非家樂(lè)福賣(mài)身蘇寧莫屬。我的老同事們，無(wú)論是仍在大潤(rùn)發(fā)物美永輝聯(lián)華的，還是已經(jīng)出走供應(yīng)商咨詢(xún)公司自己創(chuàng)業(yè)的，紛紛在朋友圈里回憶往昔感概今日。只要在大賣(mài)場(chǎng)圈子里混過(guò)的，不論是敵是友，多多少少都有家樂(lè)福記憶。
六月有價(jià)值的文章很多，不得已，只保留3個(gè)話(huà)題：
一、《家樂(lè)福涼了》4篇；
二、《鄉(xiāng)鎮(zhèn)版大潤(rùn)發(fā)吉麥隆的經(jīng)營(yíng)之道》3篇：過(guò)去、現(xiàn)在、將來(lái)；
三、《混改的苗頭-國(guó)企超市再出發(fā)》3篇：首航、超市發(fā)、重慶商社。
共10篇，不能形成話(huà)題的單體文章，推遲到7月分享。首先我們聊聊：
課題一：家樂(lè)福為什么會(huì)涼（共4篇文章，1-2討論為什么會(huì)涼，3-4討論為什么蘇寧要截胡永輝）
文章1：績(jī)效主義害死家樂(lè)福，還差點(diǎn)害死索尼
推薦理由：目光犀利，直指問(wèn)題核心。
企業(yè)即人。沒(méi)有王石的萬(wàn)科不是萬(wàn)科，沒(méi)有哈雷的家樂(lè)福不是家樂(lè)福。
重點(diǎn)信息摘錄：
1、2008年3月5日，哈雷家族對(duì)外宣布，家族成員已達(dá)成一致，決定終止與家樂(lè)福集團(tuán)間的股東協(xié)議，家族將不再整體持股，家族成員可以自由處置股份。這意味著，大股東將重心不再放在零售業(yè)務(wù)上面，家樂(lè)福成為“棄子”一枚。
2、跨國(guó)公司的職業(yè)經(jīng)理人一般任期為三年，多數(shù)會(huì)連任兩期。這種任命制度使得職業(yè)經(jīng)理人只對(duì)自己任期內(nèi)的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，從而助長(zhǎng)了“短視”戰(zhàn)略的事實(shí)。其結(jié)果是，本屆職業(yè)經(jīng)理人會(huì)透支企業(yè)潛力而獲得任期內(nèi)財(cái)務(wù)指標(biāo)的達(dá)成，而將后續(xù)的一系列麻煩留給下一任。
文章2：超市老萬(wàn)：別了，家樂(lè)福！謝了，蘇寧
推薦理由：文章1講得比較抽象，文章2的老萬(wàn)作為親歷者，最接近CEO的中國(guó)籍高管，聲情并茂地佐證了，家樂(lè)福一任任總裁如何跳入績(jī)效主義陷阱的。
另外，家樂(lè)福有收銀員出身的施榮樂(lè)，永輝有防損員出身的李國(guó)。所以我看好永輝的發(fā)展。
因?yàn)閺幕鶎幼龅礁邔拥膯T工，對(duì)企業(yè)的歸屬感不亞于創(chuàng)始人。相比高學(xué)歷的職業(yè)經(jīng)理人，更有使命感，而不局限于績(jī)效主義。
想當(dāng)年，剛進(jìn)大潤(rùn)發(fā)，每一檔黃明端都派所有人去家樂(lè)福市調(diào)，學(xué)習(xí)怎么做主題。
從遙遙領(lǐng)先到故步自封，到亦步亦趨，家樂(lè)福大陸區(qū)令每一個(gè)零售人感嘆不已。不過(guò)，端午節(jié)我在臺(tái)灣看到，家樂(lè)福臺(tái)灣比家樂(lè)福大陸的服務(wù)、商品都要更好。所以還是那句老話(huà)：一切經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，都是人的問(wèn)題。
重點(diǎn)信息摘錄：
1、張近東：我想做中國(guó)的亞馬遜+沃爾瑪模式，O2O才是未來(lái)。
2、后來(lái)蘇寧與阿里聯(lián)姻（敵人變?yōu)榕笥眩�，與萬(wàn)達(dá)合作，與恒大互助，所有的牌一張張打出，一直到收購(gòu)萬(wàn)達(dá)百貨，乃至收購(gòu)家樂(lè)福中國(guó)，都是張先生那盤(pán)很大的棋局中的招法。
（摘錄這兩段，引出下面兩篇文章：蘇寧為什么要截胡永輝。）
文章3：家樂(lè)福三問(wèn)：為什么永輝猶豫了，而蘇寧有決心接家樂(lè)福？為什么家樂(lè)福估值這么低？家樂(lè)福的短板是什么？
推薦理由：
永輝本來(lái)計(jì)劃派第一集群總經(jīng)理李國(guó)去接收家樂(lè)福。李國(guó)先是升為執(zhí)行總裁，再升總裁后，改派前福建大區(qū)區(qū)總、江西大區(qū)創(chuàng)始人、核心合伙人官長(zhǎng)彬組建接收?qǐng)F(tuán)隊(duì)。這時(shí)蘇寧突然截胡，這劇本堪比好萊塢一流編劇�。�
重點(diǎn)信息摘錄：
1、蘇寧是撿到便宜了嗎？
一、配套戰(zhàn)略：基于流量的運(yùn)營(yíng)，蘇寧在線(xiàn)上線(xiàn)下都展開(kāi)了大幅布局。
二、整合能力：蘇寧有線(xiàn)上業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，線(xiàn)上線(xiàn)下流量能互導(dǎo)。技術(shù)資源也能共享，對(duì)于家樂(lè)福的數(shù)字化、到家業(yè)務(wù)成本都能節(jié)省。
三、快速起量：生鮮快消是蘇寧的一個(gè)布局重點(diǎn)，那么，就需要為此快速做大規(guī)模。（這個(gè)點(diǎn)我在下一篇文章還要重點(diǎn)談。）
四、供應(yīng)鏈：蘇寧已經(jīng)架構(gòu)了一套倉(cāng)配體系。冷鏈方面，蘇寧在全國(guó)已經(jīng)完成了46個(gè)冷鏈倉(cāng)的建設(shè)，冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)面積超過(guò)20萬(wàn)平方米，家樂(lè)福的門(mén)店都在覆蓋范圍內(nèi)。
前置倉(cāng)方面，蘇寧短期目標(biāo)計(jì)劃開(kāi)到1100個(gè)。蘇寧小店突破了5000家。他們都能成為家樂(lè)福的“衛(wèi)星倉(cāng)”。可以一大帶多小，建立網(wǎng)格密度。
文章4：蘇寧小店每開(kāi)一家平均虧33萬(wàn)-張康陽(yáng)如何登基
推薦理由：
上一篇是干貨，偏重從經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)角度談收購(gòu)，看到收購(gòu)新聞的次日，我恰巧去參觀(guān)了上海的“蘇寧藝術(shù)館”，震驚了我，促使我從人的心態(tài)，這個(gè)角度去考慮這筆交易。
這個(gè)蘇寧藝術(shù)館收藏有吳昌碩、文徵明、董其昌、八大山人、揚(yáng)州八怪等名家字畫(huà)，小長(zhǎng)卷、長(zhǎng)卷都有，以及其它文玩珠寶，全館藏品價(jià)值數(shù)億。
蘇寧人的心氣之高，遠(yuǎn)超出苦逼的、撿銅板的零售同行的想象！張近東對(duì)老萬(wàn)說(shuō)要做中國(guó)的沃爾瑪+亞馬遜，絕對(duì)不是唆泡（南昌方言）。上網(wǎng)上街都上蘇寧，天地通吃的確是張近東的心聲！
另外，少東家張康陽(yáng)買(mǎi)下了國(guó)際米蘭，可謂是少年得志英姿勃發(fā)，但是蘇寧小店開(kāi)一家虧三十萬(wàn)，將來(lái)如何登基？
卜蜂蓮花太子黨與老臣黨十年之戰(zhàn)，導(dǎo)致物美差點(diǎn)吞并卜蜂蓮花，前車(chē)之鑒啊。
蘇寧在快消板塊，迫切需要一場(chǎng)翻身仗。
重點(diǎn)信息摘錄：
1、張康陽(yáng)畢業(yè)于賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院，是意大利國(guó)際米蘭足球俱樂(lè)部的董事會(huì)主席。
2、持有南京云致享科技公司99%股份的大股東正是蘇寧的少東家張康陽(yáng)。
課題二：鄉(xiāng)鎮(zhèn)版大潤(rùn)發(fā)-吉麥隆的經(jīng)營(yíng)之道（共3篇文章。聊完了狗血?jiǎng)∏�，我們回歸現(xiàn)實(shí)，聊聊如何做好自己的生意）
文章1過(guò)去：江蘇吉麥隆-鄉(xiāng)鎮(zhèn)量販的品類(lèi)管理之路：2018同店增長(zhǎng)16.9%，零虧損店
推薦理由：董事長(zhǎng)周新良采訪(fǎng)錄。
重點(diǎn)信息摘錄：
1、周新良說(shuō)，在無(wú)錫，吉麥隆賣(mài)脫掉包裝的襪子比大潤(rùn)發(fā)還早。“要讓顧客摸到手感，感覺(jué)到質(zhì)地”。避免不了塑料袋包裝的百貨用品，吉麥隆也大都選擇啞光的。
（謝老師插話(huà)：胖東來(lái)的男內(nèi)褲和大部分針織品也是去袋的。如下圖。）
2、周新良告訴《商業(yè)觀(guān)察家》，下一年度他準(zhǔn)備大幅擴(kuò)大寵物食品、寵物用具等品類(lèi)。“鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村也在步入老齡化，吉麥隆要在街邊寵物店做大前抓住機(jī)會(huì)�！�
3、吉麥隆所有的門(mén)店設(shè)計(jì)，通層規(guī)定消費(fèi)者進(jìn)入生鮮區(qū)的第一眼要先看到活魚(yú)。有上下層的賣(mài)場(chǎng)，則要下電梯第一眼就看到魚(yú)缸。魚(yú)是增氧游動(dòng)的，水是流動(dòng)的，顧客看到動(dòng)感的陳列就會(huì)很愉悅，門(mén)店是新鮮的感覺(jué)，一看到就有想要購(gòu)物的沖動(dòng)。
文章2現(xiàn)在：吉麥隆的真·合伙人之路
推薦理由：獨(dú)特的合伙人機(jī)制。
重點(diǎn)信息摘錄：
1、從2012年開(kāi)始，不少有眼光的單體超市紛紛希望與吉麥隆進(jìn)行合作，開(kāi)始時(shí)把超市門(mén)店轉(zhuǎn)給吉麥隆經(jīng)營(yíng)，他們的投資轉(zhuǎn)為股份，但從吉麥隆的合作中嘗到了甜頭，就直接投資合作開(kāi)店。
合資門(mén)店，投資商出70%，吉麥隆管理公司出資30%，其中的30%股份又讓給店長(zhǎng)、督導(dǎo)、區(qū)總、總部部門(mén)經(jīng)理以上經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
2、公司實(shí)行一年分三次紅利，分別在春節(jié)結(jié)束、端午節(jié)后、中秋節(jié)后分配，年度回報(bào)在15-30%。
有了吉麥隆這套成熟的合伙人機(jī)制，投資商隊(duì)伍越來(lái)越大，目前已經(jīng)有30多個(gè)專(zhuān)業(yè)投資者，職業(yè)經(jīng)理人持股隊(duì)伍擴(kuò)大到110多人。
文章3將來(lái)：江蘇吉麥隆董事長(zhǎng)周新良：量販大賣(mài)場(chǎng)剩下5年壽命，生雜百如何轉(zhuǎn)型？（百貨做好季節(jié)，生鮮做好時(shí)令，食品引進(jìn)新品。）
推薦理由：生雜百如何轉(zhuǎn)型？尤其是百貨何去何從，全行業(yè)都在問(wèn)。
吉麥隆現(xiàn)在在商品上的變化是：重視剛需、民生快消品，貼近民生——看消費(fèi)者每天的餐桌需要什么，消費(fèi)者每天的日常剛需商品是什么，這些就是吉麥隆現(xiàn)在非常重視的商品。
而把非剛需、非民生快消品，即原來(lái)所謂的高毛利日雜商品都剔除出去。三項(xiàng)針對(duì)性措施：
一、日雜商品做應(yīng)季商品。
二、生鮮商品做時(shí)令。
三、食品做新品。
重點(diǎn)信息摘錄：
1、吉麥隆日化用品貨架大部分是與廠(chǎng)家深度合作或定制的自有商品。日雜品原來(lái)最多做到三十幾個(gè)點(diǎn)的毛利，現(xiàn)在做食品、快消品(自有品牌)，也能做到40個(gè)點(diǎn)的毛利率。
日常促銷(xiāo)做下來(lái)，也能保證每年35個(gè)點(diǎn)的毛利率。
2、吉麥隆現(xiàn)在的門(mén)店調(diào)改，要增加一倍的面積和投入，增加門(mén)店冷藏、冷凍設(shè)備，把原有的所謂高毛利日雜商品減少面積，不斷增加低溫短保商品、冷藏食品以及溫度限制商品。
3、目前日雜百貨類(lèi)只能做到占比9%的銷(xiāo)售，最高峰值時(shí)占13%�，F(xiàn)在下降了4個(gè)百分點(diǎn)。
課題三：混改的苗頭-國(guó)企超市再出發(fā)（共3篇文章，老玩家新發(fā)力，私企面臨新的競(jìng)爭(zhēng)）
課題研究原因：
起因是首航超市南昌王府井店開(kāi)業(yè)，顛覆了我對(duì)國(guó)企的印象！稍一留心，發(fā)現(xiàn)北京首航、北京超市發(fā)、重慶商社的變革，尤其是背后透出的與中央新一輪混改政策相呼應(yīng)的信號(hào)。
比起雷聲大雨點(diǎn)小、有點(diǎn)水土不服的德國(guó)奧樂(lè)齊aldi、美國(guó)好市多costco，國(guó)企若煥發(fā)新春，才是真的狼來(lái)了。
因?yàn)殡m然國(guó)企的人效低、管理層沒(méi)動(dòng)力的頑疾，但是舍得投資。在七八年前，杭州世紀(jì)聯(lián)華的進(jìn)口酒區(qū)，就用上了十幾萬(wàn)的恒溫酒柜；私企中，連財(cái)大氣粗、愛(ài)做噱頭的永輝詠悅會(huì)酒區(qū)，至今也沒(méi)用。
下一家混改國(guó)企超市是誰(shuí)？會(huì)是港股聯(lián)華股份嗎？
文章1-2：王府井首航張志剛：社區(qū)生鮮超市的運(yùn)營(yíng)和選品
推薦理由：連國(guó)企都學(xué)會(huì)了品類(lèi)管理和選品。
重點(diǎn)信息摘錄：
1、“生鮮商品銷(xiāo)售已占總銷(xiāo)售的60%以上，遠(yuǎn)高于行業(yè)內(nèi)30%平均水平。生鮮整體毛利在20%以上，高于16%的行業(yè)平均水平�！�
這是一家成立于1995年，并深耕北京社區(qū)零售市場(chǎng)20多年的零售企業(yè)給出的答卷。
2、以“生鮮環(huán)繞+環(huán)繞生鮮”為品類(lèi)邏輯，以“生鮮商品產(chǎn)地直采、生鮮商品加工、B2B、現(xiàn)代化物流配送和中央廚房”等為核心競(jìng)爭(zhēng)力。
3、社區(qū)型門(mén)店是首航的核心，定位就是生鮮加強(qiáng)型社區(qū)食品超市。構(gòu)成我們的定位有三大核心要素：社區(qū)超市、生鮮加強(qiáng)型以及食品。
4、對(duì)社區(qū)型門(mén)店做選品的時(shí)候，由大店到小店，如何做減法？如何在小店里體現(xiàn)家庭需求結(jié)構(gòu)的定位？
從大店挑中店的商品，不是按銷(xiāo)售排行榜，大包裝的商品在大店好賣(mài)，在小店不一定好賣(mài)；而是按品類(lèi)管理消費(fèi)場(chǎng)景邏輯選品。
我經(jīng)常說(shuō)一個(gè)案例：比如礦泉水品類(lèi)，3000平方米的門(mén)店，礦泉水的分類(lèi)可能占三組貨架。從規(guī)格上來(lái)說(shuō)，礦泉水有300毫升、有500毫升、有1.5升還有5升。而換到500平方米或者更小的門(mén)店，如何做減法？
首先減掉1.5升，因?yàn)樗炔皇羌彝バ枨螅膊荒軡M(mǎn)足便利性。如果還要精簡(jiǎn)，就只保留500毫升的和5升。500毫升滿(mǎn)足便利需求，5升滿(mǎn)足家庭需求，這便是從大店到小店的減品邏輯。
在這種邏輯下，構(gòu)建一個(gè)功能相對(duì)齊全的，品類(lèi)寬度足夠（寬度代表功能性滿(mǎn)足），但是深度較淺（深度代表選擇性多樣化）的門(mén)店。讓顧客的選擇多樣性稍微差一點(diǎn)，但功能性滿(mǎn)足強(qiáng)一點(diǎn)。
5、我們的定位依然要回歸到社區(qū)，我們的客戶(hù)不一定是用戶(hù)，可能他要買(mǎi)回去帶給家人吃，滿(mǎn)足家庭需求。所以，我們大多數(shù)門(mén)店不設(shè)堂食區(qū)，我們?cè)O(shè)立堂食區(qū)其實(shí)等于休息區(qū)。我們認(rèn)為，這是餐飲化和零售生意的一個(gè)邊界。我們走得是中食的概念，形成的餐飲一定是能夠方便快捷攜帶，滿(mǎn)足家庭需求。
文章2：超市發(fā)六里橋店開(kāi)業(yè)，曾經(jīng)的網(wǎng)紅地球港首店今日新生
推薦理由：
新零售網(wǎng)紅店開(kāi)不下去了，被老國(guó)企接手改造，這比小象、盒馬關(guān)幾家店更加諷刺。
論品類(lèi)管理，超市發(fā)李燕川和副總趙萌更是國(guó)企中的先行者，與哈里斯博士、張智強(qiáng)老師的品類(lèi)管理咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)合作已久。
“混搭、品質(zhì)、接地氣”：正是盒馬北京應(yīng)該學(xué)的。
重點(diǎn)信息摘錄：
1、容量上也朝著小包裝方向發(fā)展，更加符合小家庭的需求。
2、放棄了原本的進(jìn)口紅酒區(qū)域和沙龍?bào)w驗(yàn)區(qū)，變?yōu)槭焓持魇硡^(qū)，現(xiàn)做的煎餅、涼皮、包子饅頭，現(xiàn)包的餃子……滿(mǎn)足家庭一日三餐的多種需求。
3、超市發(fā)最大限度地保留門(mén)店原有的貨架、地面、冷柜、庫(kù)房、辦公室等設(shè)備，采用輕裝修，重裝飾的策略，搭配生活提案與場(chǎng)景營(yíng)造，通過(guò)小道具、小貼士。
4、經(jīng)營(yíng)面積1200平米的超市發(fā)六里橋店擁有5600多個(gè)單品，其中生鮮日配占比超50%，日用百貨產(chǎn)品不超過(guò)1/3，以基本款+優(yōu)選單品為主。
5、品質(zhì)生活與價(jià)格在這家店并不沖突。低于1元的包裝葉菜，3.99元/斤的茄子、10.99元/斤的妃子笑荔枝，9.99元/盒的楊梅……在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上，超市發(fā)通過(guò)十年百萬(wàn)單品計(jì)劃，通過(guò)深入產(chǎn)地直采，超市發(fā)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了果蔬品質(zhì)的進(jìn)一步升級(jí)。
6、而在品質(zhì)單品上，以黑珍珠櫻桃為例，熟透了的黑珍珠果體紫黑，果肉軟嫩爆汁，個(gè)頭大，果肉厚，核小，糖度更是達(dá)到20+。另外，每一顆黑珍珠櫻桃都必須進(jìn)行套袋保護(hù)，既能阻隔農(nóng)藥殘留和外界細(xì)菌感染，也能防止果蠅和鳥(niǎo)兒啄食破壞果面。這些紙袋直到門(mén)店包裝上架前才會(huì)被丟掉。49.5元/斤的售價(jià)更是完勝電商平臺(tái)188元3斤包郵的價(jià)格。
7、便民服務(wù)箱：
推薦理由：
混改的民企主力會(huì)是誰(shuí)？蘇寧消化家樂(lè)福需要很長(zhǎng)時(shí)間，除了官商背景深厚的物美、胃口巨大的永輝，步步高的焦慮感其實(shí)最強(qiáng)。重返重慶對(duì)步步高很可能是個(gè)破冰之旅，對(duì)張文中的多點(diǎn)更是質(zhì)的上升。
重點(diǎn)信息摘錄：
1、重慶百貨今日發(fā)布公告，控股股東重慶商社集團(tuán)確認(rèn)了商社集團(tuán)混改以增資方式引入的 45%股權(quán)投資方為物美科技集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“物美集團(tuán)”）、10%股權(quán)投資方為步步高投資集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“步步高集團(tuán)”）。
老謝簡(jiǎn)介：
15個(gè)年頭，漂泊4家上市大賣(mài)場(chǎng)：大潤(rùn)發(fā)、物美、永輝、世紀(jì)聯(lián)華。
之后數(shù)年轉(zhuǎn)做營(yíng)銷(xiāo)教練，專(zhuān)門(mén)為中小區(qū)域超市建立營(yíng)銷(xiāo)部。
看千帆過(guò)盡，不忘初心，始終堅(jiān)守在超市營(yíng)銷(xiāo)部，專(zhuān)心服務(wù)中小區(qū)域超市。
