近日，輪崗任職閑魚事業(yè)部總經(jīng)理才1年多時間的陳鐳離職，傳聞是其近期出現(xiàn)了個人桃色問題，這是阿里今年非常敏感的話題，最終這個處理結(jié)果也容易理解。好在閑魚已經(jīng)上正軌，不會因此受太大影響。如果不是在敏感時期出現(xiàn)敏感問題，閑魚總經(jīng)理這個位置是可以大展身手的機會。
不談花邊談業(yè)務(wù)，據(jù)網(wǎng)經(jīng)社統(tǒng)計，2018年我國二手閑置市場規(guī)模已超過7000億元，2014-2018年復(fù)合增速達到40%以上，預(yù)計到2020年，國內(nèi)二手市場將達到萬億規(guī)模。除了閑魚，盯著這塊市場的還有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、拍拍、享物說、5miles、鐵甲二手機、回收寶、紅布林等諸多公司，二手經(jīng)濟正在進入市場快車道。
“套現(xiàn)經(jīng)濟”、“閑置經(jīng)濟”與“收藏經(jīng)濟”
目前大眾對二手經(jīng)濟的認(rèn)識比較模糊，這個市場說大也大，說小也小，廣義上講，個人用戶層面，買到手里（嚴(yán)謹(jǐn)一點可以說是在擁有所有權(quán)）之后，想要轉(zhuǎn)手出售的商品都是二手貨。這么說來，二手房、二手車、二手奢侈品、二手手機等都算二手經(jīng)濟，那這個市場就太大了。
在狹義的二手市場層面，一般不考慮二手房和二手車，他們分別屬于垂直的房產(chǎn)和汽車業(yè)務(wù)，有獨立的市場規(guī)則，而二手奢侈品和二手手機會劃歸到二手經(jīng)濟市場，而且是占比最大的兩大細分類目，甚至都可以獨立成項的撐起諸多創(chuàng)業(yè)公司，如寺庫、愛回收等。
如果從類目上來分，二手市場可以涵蓋所有消費品，例如還有二手圖書、二手?jǐn)?shù)碼、二手服裝等等等等，所以說二手市場足夠大。如果從賣家目的性來分，可以分為“套現(xiàn)經(jīng)濟”、“閑置經(jīng)濟”和“收藏經(jīng)濟”，從這三個角度去看，二手市場又很簡單。
“套現(xiàn)經(jīng)濟”主要是二手手機、二手奢侈品等殘值較高，需求較大的商品，賣家是出于套現(xiàn)目的，或者是有換新機、新包的需求，將手中殘值較大的商品拿出來交易。
“閑置經(jīng)濟”一般是將家里不再使用，留著礙事且還有一定（或高或低）殘存價值物品拿去交易，主要目的是處理那些丟掉浪費可惜的閑置商品。
“收藏經(jīng)濟”則將市場中供小于求或具有收藏價值的商品放到二手電商平臺去交易，如盲盒、球鞋、古玩等，本來屬于炒貨市場，現(xiàn)在成二手電商平臺的重要類目。
除此之外，也有一些賣家將二手電商平臺當(dāng)成是分銷渠道，做倒買倒賣的事情，賣的不是二手物品，而是新品；還有一些賣家寄生在二手電商平臺做一些灰色業(yè)務(wù)，如打著二手的名義干假貨、銷贓、騙錢、騙色等事情。
在二手電商市場快速發(fā)展過程中，免不了會有不良企圖的人渾水摸魚。好在這個市場還是依靠絕大多數(shù)正常的賣家支撐起來了，閑魚聲稱已有3000萬賣家，出售套現(xiàn)、閑置處理、收藏交易這三個目的是支撐二手電商賣家快速增長的主要推動力。
“需求驅(qū)動”、“服務(wù)驅(qū)動”與“內(nèi)容驅(qū)動”
越來越多的賣家加入為二手電商平臺提供商品、創(chuàng)造內(nèi)容，進而吸引更多的買家加入，二手買家則是為了來淘一些便宜貨、老物件、收藏品等，C2C模式的二手電商平臺愈發(fā)熱鬧，賣家本身就是買家，買家也可能是賣家，這是一個買賣雙方相互刺激帶動的市場。
根據(jù)電子商務(wù)研究中心發(fā)布的《2019年度中國二手電商市場數(shù)據(jù)報告》顯示，去年我國二手電商市場規(guī)模為2596.9億元，同比增長53.2%，用戶規(guī)模超1.4億人。而根據(jù)CNNIC第45次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》顯示，截至2020年3月，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達7.1億人，2019年交易規(guī)模達10.63萬億元。
雖然不是同一出處的數(shù)據(jù)，但也不妨拿來參考一下。兩組數(shù)據(jù)對比發(fā)現(xiàn)，二手電商用戶占比只有19.7%，而二手電商交易額占比僅有2.4%，無論從用戶規(guī)模還是交易規(guī)模，這個市場都有巨大的發(fā)展空間，未來主要由三方面來驅(qū)動發(fā)展，分別是“需求驅(qū)動”、“服務(wù)驅(qū)動”與“內(nèi)容驅(qū)動”。
“需求驅(qū)動”是在越來越多的用戶了解到可以二手電商平臺可以解決部分商品需求的市場環(huán)境下，會主動尋找目標(biāo)商品，而平臺為滿足更多用戶需求，會不斷擴大長尾商品。
“服務(wù)驅(qū)動”是解決二手商品非標(biāo)，買賣雙方不信任的升級經(jīng)營方式，目的是提升頭部核心品類的服務(wù)質(zhì)量，如二手手機類目推行的C2B2C模式，主抓高單價的重點細分品類。
“內(nèi)容驅(qū)動”的核心主旨是豐富二手商品的附加屬性，平臺鼓勵賣家以二手商品為錨點創(chuàng)造附加內(nèi)容，讓二手商品更有看點，提升平臺“閑逛”的屬性，提升留存與活躍度。
二手電商平臺已經(jīng)度過初期市場摸索階段，平臺除了繼續(xù)花重金獲取新用戶外，也在想辦法留住老用戶并維持活躍度，這是一個戰(zhàn)略性問題，同時也是一個策略性問題，既需要預(yù)判未來市場方向，也要結(jié)合自身情況做選擇取舍。
富二代出身的閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、拍拍分別代表了三個不同的選擇，閑魚認(rèn)為“內(nèi)容驅(qū)動”策略最合適，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則選擇了“服務(wù)驅(qū)動”，拍拍仍堅持走“需求驅(qū)動”路線，目前來看閑魚市場領(lǐng)先，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)努力奮進，而拍拍似乎有些生死無畏。
情趣的閑魚：買不買不重要，多來看看
無論是前任CEO諶偉業(yè)，還是剛離職的陳鐳對閑魚的定位很統(tǒng)一，均側(cè)重把閑魚構(gòu)建成以二手商品為核心的內(nèi)容社區(qū)。
陳鐳在接受媒體采訪時稱，在阿里巴巴體系里，閑魚的定位是一個流量生產(chǎn)者，而非消耗者，閑魚80%的增量都來自于口碑相傳，現(xiàn)有兩千多萬的DAU，如果把來自于淘寶的導(dǎo)流全停掉，DAU可能還會有兩千萬。
陳鐳表示：“過去這些年，我們無非就是在做兩件事，第一件是讓更多人能參與，讓參與者有收益、有樂趣；第二件是不讓團隊因為商業(yè)化顯得苦逼。很長一段時間，我們團隊壓根兒不看GMV，公司也沒有考核過我們的收入。可以說，閑魚模式離錢比較近，但是離賺錢比較遠�！�
用閑魚前CEO諶偉業(yè)的話說，“真實、平等、有溫度是閑魚社區(qū)的內(nèi)核，是有趣、有才、有愛，創(chuàng)造了千億GMV。”19年諶偉業(yè)在任時，閑魚宣布將投入巨大資源支持玩家的發(fā)展，未來三年培育10萬名玩家，為他們定制魚塘，設(shè)計玩家號、玩家魚塘產(chǎn)品和推廣方案。
很顯然，閑魚的戰(zhàn)略重心是“內(nèi)容驅(qū)動”，其不在乎用戶買不買，而在乎用戶愿不愿意多來閑魚上看看。多看多逛就更有可能產(chǎn)生交易，類似我們平時上街或者去超市時，原本并沒有計劃要買的東西，在邊逛邊看時就產(chǎn)生了消費。
另外，二手電商平臺以C2C模式為主，用戶既可能是買方，也可能成為賣方，豐富的內(nèi)容建設(shè)，可以促進用戶在兩種身份之間不停變換，進而提升平臺活躍度，同時也會不斷吸引更多的用戶參與其中。
如果感興趣，不妨對比一下閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、拍拍三家的APP，雖然閑魚買家多、賣家多，商品也更多，但閑魚在產(chǎn)品設(shè)計時盡可能減少統(tǒng)一框架化的設(shè)計，以便節(jié)省頁面空間展示更多個性化的內(nèi)容推薦。
簡單的說就是，閑魚不會特意突出平臺上的東西多，而是根據(jù)整個阿里（淘寶、天貓、支付寶、大麥等）系產(chǎn)品所掌握的用戶數(shù)據(jù)去針對性的做興趣推薦，讓用戶看到的都是想看的，從而使用戶越看越想看，粘性和活躍度自然有保障。
閑魚正是靠“內(nèi)容驅(qū)動”來維持平臺活躍度，用戶可以不買，也可以不賣，但必須吸引用戶多來看，在閑魚上看多了，會逐步形成信任感和歸屬感，用戶早晚會參與買賣。
居中的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：查過測過驗過，快來買吧
雖然出身不及有個首富老爸的閑魚，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)背靠58出身，并得到了騰訊的支持，不僅拿到騰訊的投資還獲得了微信支付的二級入口，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也是名副其實的高富帥身份。
不過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也清楚的意識到，在商品內(nèi)容建設(shè)以及用戶消費數(shù)據(jù)積累層面，沒辦法與閑魚相比，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的用戶消費數(shù)據(jù)近乎空白，沒辦法以興趣匹配的方式留住新用戶。另外，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的拉新成本要比閑魚高，淘寶的一鍵轉(zhuǎn)賣功能以及給閑魚的流量推薦，都降低了閑魚的獲客門檻。
所以，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不只拉新難，留存也難，沒辦法靠內(nèi)容留住用戶的話，就要靠服務(wù)了。對此轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)CEO黃煒也表示，“閑魚更加重社區(qū)化的內(nèi)容，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)更善于在供應(yīng)鏈端、質(zhì)檢上深耕，尤其是對于二手手機等3C類產(chǎn)品，用戶還是會更多選擇轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和找靚機，所以相對于閑魚，我們男性用戶會偏多一些。
為此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)選擇的戰(zhàn)略方向是“服務(wù)驅(qū)動”，將C2C模式升級為C2B2C，把自己放在居中位置。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)作為大B再去孵化或扶持一些在垂直類目有鑒定能力的小B，通過中間B端的服務(wù)來提升二手商品可信性，完成二手商品從非標(biāo)到半標(biāo)的轉(zhuǎn)變。
去年5月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上線了潮品鑒定平臺“切克”，進軍球鞋、潮流服飾領(lǐng)域。兩個月后收購了數(shù)碼消費品檢測篩選平臺WHYLAB實驗室。另外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還聯(lián)合了二手回收平臺閃回收以及柒月、壹品等國內(nèi)頭部供應(yīng)鏈企業(yè)，共同投資成立公司，推出B2B二手交易平臺“采貨俠”。
蘿卜白菜各有所愛，有人喜歡在閑魚上看內(nèi)容，也有人愿意相信轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的鑒定服務(wù)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)強化B端中間環(huán)節(jié)，一方面是為提升平臺可信度，另一方面3C產(chǎn)品的高殘值，球鞋潮品的高附加值，都為中間鑒定環(huán)節(jié)提供了利潤空間。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在做的工作是努力的讓用戶相信平臺，如此才能促進用戶在平臺交易。如果用價格來衡量的話，閑魚只需建立幾十元的信任關(guān)系，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)需要建立幾百上千元的信任關(guān)系，所以連轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的APP開屏Slogan都在強調(diào)“有質(zhì)檢的二手交易平臺”。
雖然轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)主要在做強調(diào)品質(zhì)的工作，但也積極的跟進閑魚的產(chǎn)品邏輯，強化內(nèi)容建設(shè)。打開轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)APP不難發(fā)現(xiàn)，其內(nèi)容架構(gòu)思路與閑魚很相似，不僅積極的去展示商品內(nèi)容，也有達人體系，對如今的平臺型公司而言，有內(nèi)容才能吸引用戶。
啃老的拍拍：我后爸是京東，愛買不買
說到拍拍，很多人對它是“哀其不幸，怒其不爭”，不僅被親爹騰訊賣了，去年還差點被后爸京東賣給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，最后好不容易取了個媳婦“愛回收”回來。
拍拍命途多舛，雖然見證了中國電商的發(fā)展，品牌還在，但早已時過境遷，物是人非，本來是叫板淘寶的產(chǎn)品，而現(xiàn)在卻是親爹不愛，后爸不疼。同樣是二手電商，親爹騰訊更愿意投資并扶持轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，而后爸京東投資愛回收，也沒加大對拍拍資源投入。
幾經(jīng)波折后，京東給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的定位是二手交易平臺，但從百度指數(shù)來看，與閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)相比，這幾年拍拍并不受關(guān)注�！�2018年度中國二手電商發(fā)展報告》顯示，閑魚在二手電商領(lǐng)域中滲透率更高，占比70.7%，其次是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)占比20.38%，拍拍二手占比6.37%。
背靠大公司也不一定都是好事，如果拿不到集團資源，子公司的執(zhí)行層也沒那個積極性，自然拿不到市場成果。好聽點講，拍拍采用無為而治的策略，難聽點講拍拍就是在啃老，這6%的市場，多半還是靠京東給的流量支持。
京東采取的是“需求驅(qū)動”的業(yè)務(wù)布局�？纯磁呐腁PP產(chǎn)品，乍一看品類挺全，商品豐富，拍拍優(yōu)品、拍拍驗機、個人閑置轉(zhuǎn)賣、備件庫（自營商品）等功能也比較完備，但這些都是京東2B的能力體現(xiàn)，拍拍在賣家C端沒有內(nèi)容創(chuàng)造力，主要就是通過京東平臺的一鍵轉(zhuǎn)賣功能來豐富可交易二手商品的數(shù)量。
簡單的說，若是有強烈的二手商品需求，可以到拍拍看看，但如果沒有二手商品需求，拍拍沒有內(nèi)容能留住用戶。對活躍用戶留存的渴望態(tài)度，可以直觀的看出一家公司是否努力，沒有活躍度的平臺，結(jié)果都很凄慘。
閑魚敢說淘寶停掉流量支撐仍有2000萬DAU，京東若是停掉流量支持，拍拍或許只剩下目前還算人有人氣的“奪寶島”功能了。
既然拍拍還在京東體系內(nèi)，拍拍的現(xiàn)狀，京東也是有責(zé)任的。閑魚去年的GMW已經(jīng)達到2000億，京東不應(yīng)該小覷二手電商市場，是時候考慮加大投入扶持力度。與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)相比，拍拍的底子要更適合做二手交易平臺。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)現(xiàn)在建立的小B鑒定服務(wù)門檻，對京東而言是可以打破的，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)放棄吃掉拍拍，意味著沒有扼殺京東在二手電商市場發(fā)力的可能性，如果京東認(rèn)真去做二手電商市場，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)必然受到?jīng)_擊，到時候被拍拍反向吞并也不是不可能，最終都靠實力說話。
文/科技不吐不快
