出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/木魚

圖/聯(lián)商圖庫

在實體零售，當(dāng)我們評價一個項目是否夠好，通常會看他的門店數(shù)量。

8月11日，在蘇寧易購零售云合作伙伴大會上，蘇寧易購董事長張近東披露其旗下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電連鎖模式“零售云”店鋪數(shù)量達到了6650家、單月銷售規(guī)模達到28億、每月新開店數(shù)量364家，已經(jīng)覆蓋全國31個省級行政單位，超過6000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

蘇寧易購零售云是蘇寧以加盟模式在縣鎮(zhèn)的下沉市場開出的以銷售家電產(chǎn)品為主的連鎖門店。單從公布的這個數(shù)字看，在實體式微，家電銷售慘淡的今年來說，頗為亮眼。

但是從2016年以來，新零售等概念興起，零售行業(yè)有過太多門店數(shù)量和銷售額迅速崛起又迅速跌落的項目，猶如流星一般，劃過無痕。

相信更多的行業(yè)人士則更希望看到這些數(shù)據(jù)背后的內(nèi)涵：蘇寧對這些加盟店能否管控，加盟商能否通過蘇寧賺錢，蘇寧自己能否走遠。

近期，我們找了幾個蘇寧零售云店相關(guān)負責(zé)人和加盟店主聊了聊。

品牌

蘇寧易購作為國內(nèi)家電連鎖的第一把交椅，在消費者心中享有較高的品牌形象。

但是，長期以來我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場都是以強勢品牌的品牌專賣店、地方性小型連鎖、小型集合店為主。品牌專賣店可提供給消費者的商品可選擇性較小，飛單現(xiàn)象嚴(yán)重，地方連鎖和雜牌店貨源渠道不明，商品串貨現(xiàn)象嚴(yán)重。而且，這些店的售后一般是品牌商或者門店在當(dāng)?shù)貙ふ业男蘩淼�，很容易發(fā)生多個品牌售后集中在一個修理店的現(xiàn)象，售后質(zhì)量難以保證。

蘇寧想以加盟形式進入這樣的市場，首先要解決的就是如何管控這些加盟店，保持自己的品牌形象。蘇寧零售云店采取了這三種做法：統(tǒng)一形象、控制供應(yīng)鏈、統(tǒng)一售后。

統(tǒng)一形象：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，一個標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一的對外形象，有助于給消費者樹立一種“正規(guī)”的品牌心智，每銷售一個產(chǎn)品都會打上一個蘇寧易購的標(biāo)簽。

關(guān)于統(tǒng)一形象這個事，目前主流做法主要有兩種。其一，店招統(tǒng)一，內(nèi)部裝修風(fēng)格和陳列，加盟商有一定自由度；其二，店招和部裝修風(fēng)格和陳列全部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

蘇寧零售云店就采用了第二種方式，所有門店的店招、內(nèi)部裝修風(fēng)格和商品陳列都是按照全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計并執(zhí)行。在8月11日的蘇寧易購零售云合作伙伴大會上蘇寧易購高級副總裁顧偉就表示，今年會進一步加強對銷售陳列標(biāo)準(zhǔn)化的推進，這也顯示了蘇寧在這方面的重視程度。

控制供應(yīng)鏈：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場加盟店供應(yīng)鏈這一塊，主流也有兩種做法。一種是保持店內(nèi)銷售商品一定比例的本品牌的進貨，給加盟商一定比例的自由度；一種是，必須100%保證全部商品的本品牌的進貨，加盟商省事，但自由度小。蘇寧零售云店采取的是第二種方法，店內(nèi)所有商品必須從蘇寧易購進貨，絕對不允許出現(xiàn)串貨、飛單現(xiàn)象。

但是，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的零售云店多數(shù)在400平米左右，陳列商品有限。為了解決商品豐富度問題，蘇寧利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，將蘇寧易購所有商品導(dǎo)入店內(nèi)云貨架，如果碰到店內(nèi)未展示的商品，消費者可以在云貨架訂單。據(jù)悉，通過虛擬出樣進行SKU擴充，一個200平米的零售云門店可以銷售700萬SKU，唯一的遺憾，就是不能現(xiàn)場體驗，這也是蘇寧今后要優(yōu)化的問題。

統(tǒng)一售后：售后是家電鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的痛點。為了解決售后問題，蘇寧在下沉縣級市場服務(wù)的過程中以縣為基本單元，建立了攬、倉、配、裝、銷、修、洗、收、換的綜合服務(wù)體，即蘇寧物流縣級服務(wù)中心。一個縣級服務(wù)中心，一般包括倉促配送、攬貨跑腿、家電送裝、環(huán)境凈化、家電維修、回收換新、金融理財、便民服務(wù)等多項服務(wù)。

品牌形象的統(tǒng)一，讓零售云店銷售的每一個產(chǎn)品都打上了蘇寧的標(biāo)簽；商品供應(yīng)的嚴(yán)控，讓每一個打上了蘇寧的標(biāo)簽商品的售出更有底氣，統(tǒng)一的售后讓零售云店的銷售形成了最后的閉環(huán)。這樣，蘇寧零售云店加盟模式的設(shè)計，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場品牌形象的樹立方面就相當(dāng)完美，剩下的就需要要一線人員嚴(yán)格執(zhí)行操作。

據(jù)悉，蘇寧在每個片區(qū)設(shè)立了縣級經(jīng)理，他們的薪資和晉升會進一步和門店零售掛鉤，如果一個片區(qū)服務(wù)經(jīng)理在這個片區(qū)服務(wù)得好有機會升任到更大的片區(qū)獲得更大的收入，但是如果在這個片區(qū)的口碑不好也會予以相應(yīng)更換和淘汰。

賺錢

說到底，零售云店是一門生意，生意就要賺錢，加盟商加盟也是為了賺錢，吸引更多的加盟商開店更要告訴大家這個項目是可以賺錢的。

所以，聊完了蘇寧如何用加盟模式保持在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場品牌形象問題，再聊聊這個項目能否讓加盟商賺錢。主要從成本和收入兩方面展開。

胡軼超是蘇寧易購零售云的加盟商，也是最早加入零售云的店主之誼，他在徐州大區(qū)開了三家零售云門店，并接受了《聯(lián)商網(wǎng)》的訪談，我們便以他開的徐州睢寧雙溝鎮(zhèn)店的例子講解。

成本：開一家零售云店并保持運營，需要固定成本和運營成本。

據(jù)了解，開一家蘇寧易購零售云門店加盟商需要投入的固定成本主要包含開業(yè)保證金、門店租金、門店裝修費用、陳列樣機費用和部分小家電的備貨；

零售云店小家電需要備貨，大家電不需要加盟商備貨積壓庫存，銷售時由蘇寧給出相關(guān)商品的進價，加盟商在規(guī)定的價格范圍內(nèi)自主決定銷售價格，消費者購買后統(tǒng)一由蘇寧易購最近的大倉次日配送到家，提供上門安裝等服務(wù)。因此，日常運營需要投入的成本主要包含員工工資、水電費、國家稅費、配送物流費、促銷費用。

據(jù)胡軼超介紹，他開一家店的成本在60萬元左右，其中開業(yè)保證金5萬元、門店裝修費用約10多萬元左右，門店樣機購買+小家電備貨費用約30多萬元，房租成本10多萬元。

日常運營上，門店有3個員工，每個員工的工資由：基礎(chǔ)工資+銷售單品提成+特定單品提成三方面組成。員工工資為1500元，銷售單品提成每個不等，這兩項是由門店老板支出，特定單品如蘇寧易購自有品牌提成是由蘇寧支付；配送物流費，大件家電一般40元左右，個別及其大的在100元左右；另外如果門店要做單店特殊促銷活動則需要自己支付營銷費用，如海報印刷、走村入戶人工費等。

收入：零售云店加盟商的收入主要包括銷售收入和完成任務(wù)后蘇寧易購的獎勵收入。

據(jù)胡軼超介紹，徐州睢寧雙溝鎮(zhèn)店一年的銷售收入約400萬，蘇寧商品供價比較具有競爭優(yōu)勢，他們的銷售毛利潤一般保持在15%-20%左右，即年毛利潤在60-80萬，一般一年半到2年可以收回成本，之后每年扣除各項成本后凈利潤約為30-40萬元。

值得注意的是，徐州睢寧雙溝鎮(zhèn)店面積為300平米，而雙溝鎮(zhèn)是徐州市的三大輔城之一，徐州特大都市圈中“一城兩翼”的重要一翼，是徐州大都市的東南大門，睢寧縣域副中心，全國綜合實力千強鎮(zhèn)。因此這里處于經(jīng)濟基礎(chǔ)較為不錯的華東地區(qū)，商鋪租金和人工等投入相比其他區(qū)域也就稍微有點高。

據(jù)顧偉在8月11日披露的數(shù)據(jù)顯示，蘇寧零售云店單店月均銷售不斷提升，已經(jīng)由2018年的18.4萬/月到了2020年的28.2萬/月，也就是338萬每年。按照15%毛利，平均每家店每年有近50萬的毛利，扣除各項成本后，有20-30萬元的凈利潤。

這背后月均銷售的提升，是蘇寧易購零售云店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場品牌樹立的一個過程。對蘇寧來說，隨著網(wǎng)點的越來越密集，給自己帶來的也是運營效率和邊際成本降低的提升，而這些都是利潤的重要指標(biāo)。

對加盟商來說，這個數(shù)據(jù)還是有一點誘惑力的。如今中國大部分區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，除了政府事業(yè)單位的公務(wù)人員收入穩(wěn)定，哪里還有多少可以讓兩年回本，每年保持二三十萬凈利潤的商業(yè)項目可投呢。

走遠

顯然，零售云這個項目是可以掙錢的。但是，對于蘇寧來說要想這個項目走的更遠，必須要讓加盟商賺更多的錢和繼續(xù)開店降低自己的邊際成本。

每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場就是那么大，要讓加盟商賺更多的錢。那么只有兩個方法，降低開店成本和提升產(chǎn)品的利潤。家電行業(yè)一般單品的毛利率極低，高毛利單品主要集中在高單價商品和C2M的定制化產(chǎn)品上。

在開店成本上，多數(shù)是客觀因素?zé)o法改變，但是在門店裝修上是可以動一點心思的。據(jù)胡軼超，他新開的門店中裝修費用越來越少，主要原因是前期開的店因為生意好獲得了品牌商的注意，在蘇寧的幫助下，一些家電品牌主動承擔(dān)了門店的部分區(qū)域裝修用來保證自己品牌在該店的出樣陳列。當(dāng)然，目前這只局限于銷售較好的區(qū)域，但這是一個很好的開端。

在高端產(chǎn)品上，蘇寧易購零售云徐州大區(qū)睢寧縣級公司總經(jīng)理宋云平告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者手里面是有錢的，因此在家電消費中高端機器的銷售在逐漸上升，他們也會根據(jù)特點逐步提升高端產(chǎn)品的銷售。

在C2M方面，顧偉表示，今年零售云整體工作的重中之重是推動定制化產(chǎn)品的升級，今年年末C2M定制產(chǎn)品的目標(biāo)是達到整體銷售的30%。事實上，C2M產(chǎn)品基本為蘇寧的自有品牌生產(chǎn)，如PPTV電視。因此，這類產(chǎn)品不僅可以給加盟商更多毛利，對蘇寧來說也是利潤大戶。

而在開店方面，顧偉非常有信心的宣布零售云門店將在2021年突破12000家。

12000家，似乎不難實現(xiàn)。數(shù)據(jù)顯示截止到2019年12月，全國共有38734個鄉(xiāng)級區(qū)劃，人口在3萬以上適合零售云店開店標(biāo)準(zhǔn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)約有2萬個左右。目前零售云店覆蓋還不到1/3，只要逐個突破，達到這個目標(biāo)不難。

那么零售云店的終極門店數(shù)量將會是于20000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)么？據(jù)悉，部分較大鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售云正考慮開出二店，另外顧偉在零售云合作伙伴大會上表示，零售云今年渠道結(jié)構(gòu)將會KA客戶的合作和縣級市場的開發(fā)，目標(biāo)是發(fā)展500個縣級市場的KA客戶，2020年最少會有2000家門店處在縣級市場。官方數(shù)據(jù)顯示，全國擁有1312個縣級行政單位，每個縣開3家，也就是3600家。那么零售云的終極數(shù)量也就出來了，不會超過30000家。

這里透露了一個信號，蘇寧易購零售云店在縣鎮(zhèn)市場的爭奪中將增加對區(qū)域連鎖客戶的合作，也就是對原來存在在地級市及以下市場的小型連鎖商家（不僅是家電連鎖，還有商超）進行整合改造。目前零售云已經(jīng)有這樣的案例：2018年一家有33家超市的連鎖企業(yè)已經(jīng)接受零售云在家電方面的合作改造，2020的合作規(guī)模會到5千萬，明年的合作規(guī)模會到1個億。這會不會造成這個級別市場的新一輪零售整合，值得同行注意。

話說回來，在查找資料的時候，《聯(lián)商網(wǎng)》發(fā)現(xiàn)在2018年1月16日，也就是零售云項目開始運營的第一個蘇寧的“年終大賞”上，零售云項目摘得蘇寧年度最高獎項“董事長特別獎”，蘇寧控股集團董事長張近東親自頒獎并表示，在同年獲得“董事長特別獎”的3個項目中，零售云最為重要。而且在接下來的幾年，從來不出席任何本公司公開發(fā)布會的張近東，每年都會出現(xiàn)在蘇寧易購零售云合作伙伴大會上。這也顯示了這個項目在蘇寧內(nèi)部獲得的重視程度。

是的，零售云對蘇寧很重要。

以2020年6月每家店月均28.2萬的銷售來算，6650家店全年將帶給蘇寧易購超過225億的營收。如果零售云店達到每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一家，也就是20000家店，那么零售云將給蘇寧易購每年帶來676.8億元的銷售。據(jù)蘇寧財報，2019年全年營業(yè)收入2692.29億元，那么這676.8億元占比超過了25%。隨著零售云門店數(shù)量和質(zhì)量的進一步提升，這個數(shù)據(jù)將更為客觀。

除了營收，因為與加盟商的強綁定性質(zhì)，零售云將給蘇寧帶來更多的可能。比如，銷售品類的擴張，下沉市場用戶的拓展......

寫到這里，我們會發(fā)現(xiàn)與蘇寧易購?fù)瞥龅钠渌�項目相比，零售云無疑是近三年來蘇寧投入的最成功的項目。因為，它讓在低線市場再造一個蘇寧易購成為可能，而這個可能已經(jīng)基本成型。