這是鮑躍忠新零售論壇組織第138場(chǎng)專題分享。本次分享特邀悅尚超市總經(jīng)理周鵬先生

周鵬：

今天，主要把我們企業(yè)1-5月份的增長(zhǎng)情況、策略調(diào)整和方法，與大家做交流。

我從三個(gè)方面進(jìn)行今天的分享：

1、1-5月份的基本數(shù)據(jù)

2、增長(zhǎng)原因分析

3、下半年的形勢(shì)判斷及策略

一、1-5月份的基本數(shù)據(jù)

銷售+26%；會(huì)員銷售+31%；客單價(jià)+56% ；交易次數(shù)-11%其中，

一季度：銷售+29%；會(huì)員銷售+32%；客單價(jià)+66%；交易次數(shù)-18%；

四月份：銷售+15%；會(huì)員銷售+22%；客單價(jià)+40%；交易次數(shù)-13%；

五月份：銷售+28%；會(huì)員銷售+40；客單價(jià)+40%；交易次數(shù)+5%；

其中，蔬菜+61%，水果+37%，水產(chǎn)+67%，肉+52%，糧油+35%，方便食品+93%，罐頭醬菜+39%，冷藏冷凍+79%，香煙+37%，休閑小食+56%。

大體趨勢(shì)：一季度末，達(dá)到增長(zhǎng)峰值，四月份略有下降，五月份又開(kāi)始恢復(fù)增長(zhǎng)；購(gòu)物頻次是下降的，五月份開(kāi)始恢復(fù)，下降原因：一是疫情期間，購(gòu)物頻次減少，二是與縮短營(yíng)業(yè)時(shí)間有一定關(guān)系；高增長(zhǎng)品類，全部與疫情或后疫情有關(guān)。

二、增長(zhǎng)原因分析

1、抓好三位一體：實(shí)體店+線上商城+社區(qū)營(yíng)銷

2018年開(kāi)始做線上商城和社群，積累了客戶、培養(yǎng)了購(gòu)物習(xí)慣，基于前期的基礎(chǔ)，疫情期間，線上占比40%以上；

重點(diǎn)：實(shí)體店，抓好關(guān)鍵商品庫(kù)存（生鮮、糧油等民生類）服務(wù)和體驗(yàn)；商城，抓好揀貨速度、配送速度、商品質(zhì)量；社區(qū)營(yíng)銷，抓好社群信息觸達(dá)和員工團(tuán)長(zhǎng)，四月份開(kāi)始恢復(fù)秒殺活動(dòng)。

2、抓好商品是關(guān)鍵：

①疫情期間，以補(bǔ)貨為主，以庫(kù)存處理為輔。一是頻繁與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商溝通，保證了物流受限期間的庫(kù)存；二是做好囤貨，低價(jià)現(xiàn)金直采廠家、經(jīng)銷商的現(xiàn)有庫(kù)存；三是多渠道、多平臺(tái)尋找有效貨源。

②疫情過(guò)后，抓好重點(diǎn)品類的經(jīng)營(yíng)策略。一是季節(jié)性品類及疫情帶來(lái)的變化分析：如生鮮類烘焙、熟食，個(gè)人用品類的毛巾、水杯等，燒烤類及配套，洗化類的個(gè)洗、洗滌品，一次性用品；二是堡壘品類的策略調(diào)整：四月份開(kāi)始，消費(fèi)力下降，開(kāi)始做價(jià)格形象和增加到店頻次的動(dòng)作，生鮮：爆品+性價(jià)比，糧油調(diào)味：做社區(qū)團(tuán)購(gòu)、社區(qū)店和線上的差異化，放棄部分毛利，做到店引流；三是社群秒殺品：信息觸達(dá)最有效的手段，對(duì)標(biāo)的是社區(qū)團(tuán)購(gòu)，品質(zhì)+性價(jià)比。

③商品的關(guān)聯(lián)與銷售。主題營(yíng)銷和關(guān)聯(lián)銷售，今年特別重要，要有足夠的賣點(diǎn)，才能拉動(dòng)消費(fèi)。做好以下幾點(diǎn)：一是主打品類，必須符合門(mén)店業(yè)態(tài)定位和客群定位；二是輔助品類，必須是剛性配套；三是關(guān)聯(lián)品類，必須符合一般生活習(xí)慣，最好是跨部門(mén)關(guān)聯(lián)為最佳。例如：野炊主題，涉及野炊工具、野炊食材、宿營(yíng)用品，主打品類：燒烤爐、木炭等，輔助品類：燒烤食材、燒烤調(diào)料等，關(guān)聯(lián)品類：帳篷、宿營(yíng)毯、飲品、早餐等。

3、抓好惠民消費(fèi)券政策：

主要是銀聯(lián)的云閃付、支付寶、工會(huì)惠民劵的滿減活動(dòng)，五月份撬動(dòng)銷售占比10%，這是拉動(dòng)五月份增長(zhǎng)的主要因素。一是全員要高度重視，二是設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單易懂的話術(shù)、操作步驟和使用方法，三是通過(guò)社群進(jìn)行有效信息宣傳，四是搭配商品組合套裝。

4、抓好直播帶貨營(yíng)銷：

直播帶貨我們定義為新?tīng)I(yíng)銷工具和服務(wù)功能，是線上拓客的一種形式，起到引流和活躍用戶的作用，每周末播一次，主要聯(lián)合知名品牌廠家為主，分為四類形式：周末廚房（分享的形式）、生活妙招（解決日常問(wèn)題）、享樂(lè)購(gòu)（爆品）、品牌薈（新品）。

三、下半年的形勢(shì)判斷及策略

隨著疫情的較好控制，下半年會(huì)更趨向于正常化，雖然存在不確定性，只要抓住趨勢(shì)和變化，應(yīng)該還是要有信心，增幅可能會(huì)有不同程度的下降，來(lái)客數(shù)較目前會(huì)有所增加，客單價(jià)較目前會(huì)有所下降。我認(rèn)為：零售企業(yè)需要解決兩個(gè)主要問(wèn)題：消費(fèi)力下降帶來(lái)的品類策略調(diào)整和如何抓住消費(fèi)轉(zhuǎn)移線上的變化。

1、真正為顧客創(chuàng)造價(jià)值：以滿足顧客需求為導(dǎo)向，①價(jià)格策略：抓好高性價(jià)比，民生用品、生活必需品采用低毛利策略，為消費(fèi)者降低生活成本，樹(shù)立價(jià)格形象和品牌形象；②品類策略：通過(guò)主題營(yíng)銷，用季節(jié)性品類引導(dǎo)消費(fèi)，側(cè)重健康衛(wèi)生品類、高附加值品類等，適當(dāng)壓縮高毛利的禮品、進(jìn)口品、時(shí)尚品等；還要重點(diǎn)關(guān)注好糧食、大豆油的趨勢(shì)，做好儲(chǔ)備。

  2、做好差異化策略：主推品類、營(yíng)銷策略要與社區(qū)團(tuán)購(gòu)、地?cái)偨?jīng)濟(jì)形成差異化，以品牌背書(shū)，傳遞信任，主打“安全、放心、品質(zhì)”，尤其是生鮮品類的果蔬、生肉、水產(chǎn)、熟食等，一定要做好品控管理。

3、優(yōu)化豐富供應(yīng)鏈：隨著消費(fèi)需求的變化和升級(jí)，供應(yīng)鏈一定要?jiǎng)?chuàng)新和突破，打破常規(guī)，加強(qiáng)與各供應(yīng)鏈平臺(tái)的合作，通過(guò)聯(lián)采、直采的形式，找到好的商品，降低采購(gòu)成本。

4、線上線下深度融合：作為實(shí)體零售企業(yè)而言，線上思維的轉(zhuǎn)變是至關(guān)重要，將來(lái)不再有線下線上之分，“店+群+商城”是標(biāo)配；社區(qū)團(tuán)購(gòu)、直播、到家服務(wù)等業(yè)務(wù)，一定要專人負(fù)責(zé)，在發(fā)展規(guī)劃、目標(biāo)定位、競(jìng)爭(zhēng)策略等方面，要結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際，對(duì)標(biāo)社區(qū)團(tuán)購(gòu)和直播帶貨公司。

5、惠民政策會(huì)持續(xù)不斷：從目前的形勢(shì)和效果來(lái)看，政府還會(huì)出臺(tái)不同形式的惠民政策，企業(yè)要借勢(shì)設(shè)計(jì)活動(dòng)，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)，共同提升消費(fèi)信心。