聯(lián)商專欄：零售運(yùn)營(yíng)體系里，前店呈現(xiàn)部分只是冰山一角，看得見(jiàn)的20%只是零售的外在和表象，后面看不見(jiàn)的80%才是零售的靈魂，它會(huì)將企業(yè)的初心和文化、品牌規(guī)劃和夢(mèng)想，管理的剛性與彈性、團(tuán)隊(duì)的落地和執(zhí)行等方面的復(fù)制網(wǎng)狀系統(tǒng)，我們?cè)谒伎忌唐窌r(shí)，應(yīng)該按照同樣的思路思考，只有店鋪時(shí)刻陳列著顧客想要的商品，消費(fèi)者才能放心隨時(shí)來(lái)店購(gòu)物。

便利店的工作方法：?jiǎn)纹饭芾淼乃季S

便利店應(yīng)該重新審視一下店鋪的商品結(jié)構(gòu)，顧客的購(gòu)買行為會(huì)根據(jù)各種要素而受到了很大的影響，面對(duì)疫情，顧客的購(gòu)買行為發(fā)生了怎樣的變化，復(fù)工之際，顧客的購(gòu)買行為又會(huì)發(fā)生了怎樣的變化？

了解顧客真正的需求，并快速的導(dǎo)入新商品，淘汰滯銷商品，使店鋪商品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，最大程度符合顧客需求的商品PDCA體系是零售企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，即使是同樣的商品、同樣的服務(wù)，不同的銷售方式，銷售結(jié)果是截然不同的。

便利店在有限的環(huán)境下，通過(guò)改變店鋪的商品結(jié)構(gòu)，積極銷售符合顧客需求的商品，重要的是通過(guò)宣傳商品，提高顧客的購(gòu)買欲，進(jìn)而增加購(gòu)買個(gè)數(shù)，是提高銷售、利潤(rùn)的有效方法之一。

疫情還沒(méi)有結(jié)束，不能掉以輕心，復(fù)工后“出行、辦公、居家”如何防護(hù)，這個(gè)時(shí)候就需要便利店做出安全防護(hù)出行的提案，把口罩、免洗的洗手液、便攜式消毒水、消毒濕巾……集中、擴(kuò)大陳列的面積，適度的POP提示，讓顧客在5分鐘之內(nèi)都能夠產(chǎn)生有效的購(gòu)買，讓每一個(gè)單品都是爆品。

一次性產(chǎn)品（洗臉巾、手套、筷子、杯子……）殺蟲(chóng)滅蚊產(chǎn)品（殺蟲(chóng)水、滅蚊藥片）、花露水……擴(kuò)大陳列面積，重點(diǎn)進(jìn)行宣傳，并對(duì)其結(jié)果進(jìn)行實(shí)證檢驗(yàn)，本來(lái)會(huì)成為機(jī)會(huì)損失的部分就會(huì)成為銷售額，變成“看得見(jiàn)”的數(shù)據(jù)。

對(duì)應(yīng)顧客消費(fèi)需求的變化是零售企業(yè)永遠(yuǎn)的課題

經(jīng)營(yíng)的最大目標(biāo)在于“使機(jī)會(huì)損失最小化，反復(fù)PDCA循環(huán)，快速培養(yǎng)暢銷品，淘汰滯銷商品，圍繞顧客需求，不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，單品管理是杜絕缺貨、減少?gòu)U棄、提高銷售和利潤(rùn)的唯一辦法，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是一個(gè)商品管理的閉環(huán)。

店鋪業(yè)績(jī)的差異代表各店的經(jīng)營(yíng)的力量差距，提前準(zhǔn)備制定并實(shí)行按其他重點(diǎn)商品的銷售計(jì)劃，通過(guò)對(duì)原有行為進(jìn)行反省，結(jié)合外部情報(bào)，以顧客的視角為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行假設(shè)，制定相關(guān)計(jì)劃，明確日程，在賣場(chǎng)展開(kāi)驗(yàn)證，并對(duì)問(wèn)題進(jìn)行修正，循環(huán)此過(guò)程，最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的提升。

（文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員 趙蓉，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)）