“從元旦開始，平均一天就能賣2500斤�！�
溫小婷在杭州做著社區(qū)水果團(tuán)購的生意，每年春節(jié)前的這段時(shí)間，進(jìn)口車?yán)遄佣际撬u得最好的水果品類。
去年春節(jié)，智利產(chǎn)的20萬噸車?yán)遄樱?5萬噸送往了中國，出口量達(dá)到80%以上。而今年智利車?yán)遄釉霎a(chǎn)了20%，據(jù)業(yè)內(nèi)人士向「電商在線」透露，今年智利運(yùn)往國內(nèi)的車?yán)遄�，�?0萬噸11000柜。
不過，增產(chǎn)的車?yán)遄硬⑽醋屖蹆r(jià)降下來，加之今年春節(jié)較早，對車?yán)遄拥臓帄Z越發(fā)激烈�！鸽娚淘诰�」走訪了多家水果店，以及采訪多位業(yè)內(nèi)人士，均表示今年價(jià)格和去年持平，并小幅上漲。
而電商平臺的車?yán)遄訁s是另一片景象，聚劃算、蘇寧、京東、拼多多，幾家大平臺紛紛亮出“百億補(bǔ)貼”，勢必要讓消費(fèi)者在這個(gè)春節(jié)實(shí)現(xiàn)“車?yán)遄幼杂伞薄?
隨著車?yán)遄釉谌木�城市的走紅，車?yán)遄右矎木烦凶呦蛄颂镩g地頭，這種昂貴的水果已經(jīng)成為一種符號，在春節(jié)的消費(fèi)窗口讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)“車?yán)遄幼杂伞保惨馕吨脚_方的下沉成功。
“偷笑”的還是千里之外的智利品牌商們，他們掌握著車?yán)遄诱嬲墓⿷?yīng)量，撬動(dòng)著這個(gè)市場價(jià)格的起伏，也決定了國內(nèi)渠道商們注定要在極短的紅利期內(nèi)，拿出十八般武藝來爭奪市場。
當(dāng)各大平臺自掏腰包滿足你的“車?yán)遄幼杂伞睍r(shí)，誰才是真正“自由”的那個(gè)呢？
今天（1月19日），從智利駛來的車?yán)遄迂洿蛯⒖堪�，對于�?jīng)銷商們來說，這是春節(jié)前能搶到的最后一波車?yán)遄恿恕?
“后續(xù)的船到港，再分到大陸市場可能要春節(jié)后了，最近漲價(jià)是必然�！� 盒馬水果采購專家劍章對「電商在線」坦言。
每年11月份，進(jìn)口車?yán)遄娱_始在中國大量上市，智利、澳洲是中國主要的進(jìn)口車?yán)遄赢a(chǎn)地，尤其是前者，8成以上的產(chǎn)量都出口到了中國，智利在中國早已打通了一條標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈。
從11月份開始，商貿(mào)船陸續(xù)從智利出發(fā)開往中國，每次船的體量不定，但航行時(shí)間都需要20多天。據(jù)果然優(yōu)公司采購阿松對「電商在線」透露，今年幾乎每周都會有兩三艘船靠岸，而2017年的時(shí)候，每周僅1艘。
這離不開中國消費(fèi)者的熱情，據(jù)世紀(jì)聯(lián)華內(nèi)部人士對「電商在線」表示，從去年12月到今年1月中旬，車?yán)遄愉N售數(shù)達(dá)100余噸，銷售額近千萬元。
遠(yuǎn)道而來的智利車?yán)遄�，能在中國爆火，�?shí)際上是有著天時(shí)地利的良機(jī)。
時(shí)值北半球的寒冬時(shí)節(jié)，讓中國市場的目光鎖定在了南半球，并且適逢除夕佳節(jié)，老百姓們總要買點(diǎn)昂貴水果犒勞下自己，送禮也有面子。
“所有進(jìn)口水果的銷量來看，藍(lán)莓、獼猴桃這些全年的量加起來，也抵不過車?yán)遄舆@一個(gè)冬天的銷量�！眲φ抡f。
在智利僅賣7元人民幣一斤的車?yán)遄�，在中國的身價(jià)翻了將近10倍。
車?yán)遄涌此剖情T賺的盆滿缽滿的好生意，但卻在采購、運(yùn)輸以及價(jià)格分級等環(huán)節(jié)，面臨著很多“矛盾”，這些問題最終都指向車?yán)遄拥慕K端零售價(jià)格。
家住黑龍江大慶的于路不由地感嘆，自己在北京吃到同樣品質(zhì)的車?yán)遄樱?kg居然比老家便宜了30多塊錢。
在溫小婷看來，越大的市場反而越能保障貨源，穩(wěn)定住價(jià)格。
“船上下來的貨，要從廣州往內(nèi)陸分，頭部的經(jīng)銷商早就把貨分掉了，一些小市場的自然很難搶。”
據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，盒馬、家樂福、山姆會員店等大型商超，則是與國外品牌商直接對接，或者與頭部的國內(nèi)貿(mào)易商對接，這樣每一次到港的車?yán)遄樱紩䞍?yōu)先供應(yīng)過來。
“在國內(nèi)，做到頭部的進(jìn)口水果貿(mào)易商不超過10家。”劍章說。
溫小婷除了做社區(qū)團(tuán)購，也會做水果店的批發(fā)生意，在她的朋友圈里“速度搶購”、“好貨快搶”，成了高頻詞匯。這不僅是提醒消費(fèi)者趁低價(jià)快買，更是提醒水果店老板們，貨源緊俏，要速度下手。
實(shí)際上，無論車?yán)遄釉趪鴥?nèi)要轉(zhuǎn)手多少層，貨源才是最根本之處，真正掌握貨源的還是智利的車?yán)遄由倘藗儭?
“他們可以決定船到底哪天靠岸，卸下多少貨，供需關(guān)系的多少才是決定市場價(jià)格的根本�！眲φ抡f。
在買菜、買水果這件事上，一直努力的電商平臺，自然不會放過車?yán)遄舆@一尖貨。
于是，今年的情況有了些許變化，電商平臺開始聯(lián)手一些生鮮品牌圍剿進(jìn)口車?yán)遄�，向前延伸供�?yīng)鏈，變“被動(dòng)供應(yīng)”為“主動(dòng)直采”。
今年天貓選擇聯(lián)手百果園，天貓水果行業(yè)小二蔻蔻對「電商在線」介紹，百果園在智利有合作的果園，所以品質(zhì)更優(yōu)，價(jià)格也更劃算，同時(shí)今年也有智利食品國家旗艦店在天貓開設(shè)，也是在智利有直接進(jìn)貨合作。
“直采的優(yōu)勢是貨源比較有保障，缺貨風(fēng)險(xiǎn)小�！鞭⑥⒄f。
類似操作還包括蘇寧和家樂福的聯(lián)手。今年9月，蘇寧易購剛完成對家樂福中國業(yè)務(wù)的接手。不久前，雙方各自利用流量入口、基礎(chǔ)配套和倉儲物流等方面的優(yōu)勢，一起來圍剿進(jìn)口車?yán)遄拥匿N售季。
12月6日，雙方聯(lián)手包機(jī)從智利空運(yùn)回國的100噸車?yán)遄釉诰�上蘇寧超市、家樂福網(wǎng)上商城等平臺同步銷售，這也是蘇寧和家樂福首次嘗試聯(lián)合包機(jī)直采國外生鮮。
與此同時(shí)，據(jù)拼多多年貨負(fù)責(zé)人表示，拼多多與智利水果出口商協(xié)會達(dá)成合作，雙方在商戶對接、市場拓展等方面合作，精簡中間環(huán)節(jié)，以產(chǎn)地直發(fā)的農(nóng)產(chǎn)品超短鏈模式，去推動(dòng)智利車?yán)遄拥匿N售。
出動(dòng)出擊的好處，在于優(yōu)先掌握了品質(zhì)的話語權(quán)。
車?yán)遄釉阡N售時(shí)一個(gè)很關(guān)鍵的因素是，比誰的“個(gè)頭”大。市場上普遍用“J”（26-28mm）作為大小單位，從1J到4J，數(shù)字越大代表車?yán)遄悠焚|(zhì)越高——甜，成色好，口感扎實(shí)。
如此細(xì)致的產(chǎn)品分級，為日后的層層分銷創(chuàng)造了更多溢價(jià)空間，同時(shí)也徒增了不少渠道商的配貨煩惱。
溫小婷算了筆賬，以JJ級別車?yán)遄訛槔�，今年普遍售價(jià)在每500g四五十元；但較高級別的JJJ定價(jià)直接就高出二十元。
“客人最喜歡買的還是集中在JJ這個(gè)檔位，一箱5斤的價(jià)格在260元左右，性價(jià)比很高。但能搶到3J或者4J的貨，肯定是可以賺的更多�！睖匦℃谜f。
除個(gè)頭之外，品牌也是銷售價(jià)格的重要因素，品牌意味著品質(zhì)，也意味著更高的價(jià)格。
“紅綠燈，阿樹這些品牌都特別好，口感，硬度都是市場上特別好的，但每船的貨很少。像一些大眾品牌，比如三藩市之類的。出貨量多，很多貨主都有，但是品質(zhì)一般�！卑⑺烧f。
據(jù)阿松介紹，有些品牌保質(zhì)期很短，有裂口情況或者果面沒那么光滑的車?yán)遄樱m合拿來做性價(jià)比。
與往年的車?yán)遄邮袌霾煌�，今年更講究“性價(jià)比”，這背后，與電商平臺的下沉之戰(zhàn)不無關(guān)系。
“我們一半以上的車?yán)遄酉M(fèi)，都在下沉市場�！本蹌澦銉�(nèi)部人員對「電商在線」坦言。
今年春節(jié)，“百億補(bǔ)貼”成了電商平臺的關(guān)鍵詞，每年高喊的“車?yán)遄幼杂伞�，自然成了補(bǔ)貼紅包下指向下沉市場的矛尖。
下沉市場成了這兩年的關(guān)鍵詞，“百億補(bǔ)貼”的背后邏輯是用價(jià)格補(bǔ)貼尖貨，觸達(dá)下沉用戶，對于“小鎮(zhèn)青年”們來說，去年還在高喊的“車?yán)遄幼杂伞�，在今年則靠著紅包補(bǔ)貼得以實(shí)現(xiàn)，這成了一門雙贏的生意。
2020年開年第一天，聚劃算就把智利車?yán)遄哟虻搅耸飞献畹蛢r(jià)，3J級大果10斤裝僅售258元，一斤只要25.8元。
而同樣品質(zhì)的車?yán)遄釉谑忻嫔系氖蹆r(jià)大約在650元，紅包補(bǔ)貼下的聚劃算，相當(dāng)于打了4折。
京東旗下的社交電商京喜今年也將車?yán)遄幼鳛橹魍曝浧罚?斤裝的J級車?yán)遄釉诰┫采蠁为?dú)購買的原價(jià)是118元，年貨節(jié)期間百億補(bǔ)貼后的拼團(tuán)補(bǔ)貼價(jià)僅為52.8元，相當(dāng)于直接在平日里的直供價(jià)格基礎(chǔ)上再打五折。
來自拼多多的數(shù)據(jù)顯示，平臺上智利車?yán)遄愉N量同比去年增長230%，其中一二線城市的消費(fèi)者占大部分，但三線及三線以下城市和地區(qū)的銷售額增速高于一二線城市。
這背后是下沉市場的消費(fèi)實(shí)力在釋放，當(dāng)電商平臺一起圍繞下沉市場發(fā)力，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者接觸到進(jìn)口產(chǎn)品后，逐漸培養(yǎng)了新的消費(fèi)習(xí)慣。與此同時(shí)，北上廣寫字樓里的Tracy、Lucy過年回家變成二丫、翠花，他們把城市里的消費(fèi)習(xí)慣也帶了回去，也在一定程度上提升了當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能級。
有里有面的車?yán)遄樱匀怀闪四曦浌?jié)中平臺們不可放過的重要商品。
“電商的價(jià)格，對我們線下銷售確實(shí)有一些影響�！睖匦℃谜f。
世紀(jì)聯(lián)華內(nèi)部人士在接受「電商在線」采訪時(shí)說道，今年海運(yùn)車?yán)遄优c往年相比價(jià)格高開高走，中間有較短時(shí)間價(jià)格回落，但受三四線市場下沉和線上等預(yù)售需求影響，車?yán)遄觾r(jià)格行情高于去年同期，尤其是近期車?yán)遄有星闈q幅較大。
某種程度上來說，電商平臺的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，在一定程度上推動(dòng)了進(jìn)口車?yán)遄觾r(jià)格透明時(shí)代的到來。過去，傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道復(fù)雜的分銷鏈路，一方面層層推高了零售價(jià)格，另一方面“混賣”的情況也比較普遍。
“有些經(jīng)銷商會在J上做文章�！眲φ绿寡�。
電商平臺的補(bǔ)貼誠意不容置疑，但J的秘密在平臺端也成了一種“性價(jià)比”技巧。
打開電商平臺，可以看到車?yán)遄觾r(jià)格區(qū)間很大，低至百元以內(nèi)，高的甚至上千元，而J級和品牌卻相差很多。
紅包補(bǔ)貼終究是一時(shí)的，當(dāng)車?yán)遄幼罱K端的生產(chǎn)和運(yùn)輸還不能被中國市場完全掌握之下，車?yán)遄拥亩▋r(jià)依然存在許多變量，“車?yán)遄幼杂伞钡降资钦l的自由，或許還需要等待解答。
（來源：電商在線 楊泥娃）
