在決裂四年之后，藍月亮再次牽手大潤發(fā)，主攻大賣場等線下渠道。12月16日，有消息稱，藍月亮回歸大潤發(fā)、歐尚等高鑫系大賣場門店，并陸續(xù)開展相關產(chǎn)品的鋪貨工作。
業(yè)內(nèi)人士分析稱，雖然近幾年互聯(lián)網(wǎng)零售發(fā)展迅速，但大賣場依舊是日化洗護用品銷售的核心渠道，在決裂四年后重回大潤發(fā)，意味著藍月亮將全面重回線下渠道，有意拾回曾經(jīng)丟失的市場份額。
而此次的回歸，無論是在品牌的推廣上還是市場份額的搶占上都對藍月亮有一定的利好。但離開線下渠道四年的藍月亮，能否重回洗衣液第一品牌的位置，還有待考驗。
牽手大潤發(fā)
12月16日，有消息稱，在與大潤發(fā)決裂四年后，藍月亮再次重新牽手大潤發(fā)、歐尚等高鑫系大賣場。據(jù)了解，藍月亮于12月10日完成了歐尚、大潤發(fā)等高鑫系門店的進貨，雖然品項不全，但是未來品項會一一補全。事實上，11月初，圈內(nèi)便有消息流出——11月底，藍月亮要完成全國大潤發(fā)、歐尚系的上貨。
就藍月亮重回大潤發(fā)、發(fā)發(fā)力線下渠道等問題，北京商報記者對藍月亮進行了采訪，但截至發(fā)稿，并未得到回復。
但有部分網(wǎng)友反饋，在大潤發(fā)超市看到了已經(jīng)鋪貨上線的藍月亮產(chǎn)品。這也進一步證明了藍月亮重新牽手了大潤發(fā)，回歸線下渠道。
據(jù)悉，在2015年之前，藍月亮銷售渠道主要以人人樂、家樂福、歐尚、大潤發(fā)等大賣場為主。后因雙方利益矛盾，藍月亮與多家大賣場決裂并中止了合作。據(jù)不完全統(tǒng)計，當時涉及到的有人人樂、家樂福、大潤發(fā)、歐尚等全國性賣場。
業(yè)內(nèi)人士分析認為，下架背后，暗藏著日化用品零供關系的矛盾。尤其是，近年來，隨著商超渠道費用的上漲以及人力成本的增加，日化品牌供應商與作為零售商的大賣場之間的博弈越發(fā)激烈。而藍月亮遭遇渠道下架，正是這種利益博弈的結果。
事實上，藍月亮并沒有堅持多久。在與大賣場決裂兩年后，藍月亮悄然重回家樂福。當時有人預測，在回歸家樂福之后，大潤發(fā)的回歸也將不遠。
中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬在接受北京商報記者的采訪時表示，藍月亮回歸傳統(tǒng)的商超渠道，是正確的決策。因為像藍月亮這一類的日化洗護產(chǎn)品重度消費人群是家庭主婦，而70%的家庭主婦，購買日化洗護用品的主流渠道還是以商超為主，所以，藍月亮這次的回歸，可以說是一次撥亂反正。之前發(fā)力的電商渠道將與傳統(tǒng)渠道形成一個良好的結合、嫁接，這對于藍月亮的未來業(yè)績將有很大幫助。
四年試錯
在與大賣場決裂之后，藍月亮走上了四年試錯之路。據(jù)悉，2015年后，藍月亮規(guī)劃出了“O2O+直銷”的渠道轉型藍圖。在線上，藍月亮迅速與京東簽訂獨家協(xié)議；在線下，藍月亮自建月亮小屋社區(qū)專營店，類似京東自建倉庫，可實現(xiàn)全民配送。據(jù)悉，當時藍月亮還與很多快遞公司建立了配送合作，讓快遞員成為促銷終端。
而與此同時，藍月亮推出專為互聯(lián)網(wǎng)渠道量身打造、定位高端的新產(chǎn)品——藍月亮機洗至尊產(chǎn)品。
此后，月亮小屋在北京、廣州等城市落地。不過由于選址限制與消費需求并不十分匹配，月亮小屋并未大規(guī)模發(fā)展起來。據(jù)了解，位于北京的三家月亮小屋分別建在順義區(qū)、密云區(qū)和昌平區(qū)等非核心區(qū)域；上海、廣州的月亮小屋門店同樣位于非核心的城郊地區(qū)。
業(yè)內(nèi)人士稱，月亮小屋主要銷售產(chǎn)品為定位高端的藍月亮機洗至尊產(chǎn)品。但此小屋設立在北上廣郊區(qū)，而次區(qū)域的消費能力與藍月亮所推出的高端產(chǎn)品并不匹配，這樣的布局也注定了月亮小屋走向關停的結局。
據(jù)了解，2017年，位于北京地區(qū)的月亮小屋或被轉租或暫停營業(yè)或變更為餐廳，線下自建渠道也幾乎完全轉移到了線上。
戰(zhàn)略定位專家、九德定位咨詢公司創(chuàng)始人徐雄俊在接受北京商報記者采訪時表示，藍月亮放棄大賣場，開啟線上加自建模式，并非明智之舉。事實也證明了藍月亮選擇是錯誤的。月亮小屋推出半年后，大部分陷入到一種關停轉租的境地，這也意味著自建這條路對于藍月亮而言走不通。而藍月亮在業(yè)績、市場占有率方面也受到了一定的影響。
重回第一
2008年，藍月亮率先開啟“液時代”。自此，中國家庭洗滌開始由“粉”向“液”轉變，同時也拉開了國內(nèi)整個洗滌劑行業(yè)“液時代”的帷幕。2011年，藍月亮推出中國市場上首款手洗洗衣液，兩年后又推出針對特定污漬的專業(yè)洗滌產(chǎn)品、針對0-3歲嬰兒的寶寶專用洗衣液。2015年，推出旅行專用洗衣液、預涂專用洗衣液等專業(yè)產(chǎn)品。無論在產(chǎn)品功能、推出時間、細分領域上，都走在了市場前列并占據(jù)第一的位置。
但在藍月亮離開大賣場陣地的這四年，洗衣液霸主的地位被取代。歐睿咨詢提供的數(shù)據(jù)顯示，藍月亮在中國市場份額占有率已從2012年的23.4%下滑到2016年的20.3%。2017年，立白洗衣液市場占有率為26%，成為新一代洗衣液市場霸主。
此外，藍月亮下架后，貨架被同行業(yè)競爭對手占據(jù)。據(jù)悉，在成都家樂福下架藍月亮產(chǎn)品后，其正常貨架被雕牌以2000元/月的價格購買，并在賣場做“低價+特價+促銷員”的周末活動，同時還將促銷員全部從區(qū)縣調到成都各賣場，使家樂福每家店至少有10個促銷人員。
對于藍月亮能否重回第一品牌，徐雄俊對北京商報記者分析道：“藍月亮在多年的發(fā)展中，在日化洗護用品市場中占據(jù)著一定的市場份額，尤其是消費者對于藍月亮的品牌認可度也比較高。可以說藍月亮一直是日化洗護市場的領導品牌。即使離開大賣場近四年時間，但相比立白、雕牌等日化洗護品牌，消費者對于藍月亮的品牌認知度依舊占據(jù)較高的比例。此次回歸線下大賣場渠道，奪回洗衣液第一品牌的位置并不困難�！�
（來源：北京商報 記者 錢瑜 張君花）
