在很多企業(yè)還在苦苦思考：

--到底要不要做到家？

--到底要不要做APP、小程序？

--到底要不要做外賣？

--到底要不要做公眾號(hào)、抖音號(hào)？

--到底要不要做社群？

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面對(duì)這樣的困惑，其實(shí)企業(yè)是只站在企業(yè)自己的角度，還是以傳統(tǒng)思維在思考問(wèn)題。

如果企業(yè)真正站在了消費(fèi)者的角度，特別是作為企業(yè)的決策人，切實(shí)轉(zhuǎn)換、體驗(yàn)了當(dāng)下大多數(shù)消費(fèi)人群的生活方式，這些問(wèn)題，就不會(huì)還是困惑你難以思考清楚的問(wèn)題了。

（一）

4G以來(lái)的中國(guó)社會(huì)確實(shí)發(fā)生了非常巨大的變化--移動(dòng)化的、以手機(jī)為主要承載手段的生活方式，成為當(dāng)前越來(lái)越多中國(guó)人的基本生活方式。

4G把手機(jī)的功能徹底改變了。以往手機(jī)的主要功能是通訊功能，4G以來(lái)手機(jī)變成了移動(dòng)終端功能了。也或者說(shuō)，4G以來(lái)，人們?cè)谥鸩阶兂闪艘允謾C(jī)為主要承載手段的生活方式了。

@人們獲取各種信息的方式手機(jī)化：手機(jī)目前已經(jīng)成為越來(lái)越多的人獲取信息的主要方式。不只是這種信息獲取方式的改變，以手機(jī)為主要獲取信息方式更加帶來(lái)的是人們獲取信息的效率的改變和獲取信息的海量增加。使人們?cè)絹?lái)依賴于手機(jī)獲取各種信息。

@人們的社交方式手機(jī)化：特別是微信為代表的各種社交平臺(tái)的快速發(fā)展，人們的社交逐步由傳統(tǒng)社交轉(zhuǎn)向以手機(jī)、以微信為代表的社交。

這種社交方式不只是帶來(lái)的社交效率的改變，更多帶來(lái)的是人們社交范圍的海量放大，和人們社交方式的根本變化，變成了一種在線化的、隨時(shí)隨地的社交。

@人們的消費(fèi)方式逐步手機(jī)化：消費(fèi)方式可以分解成兩個(gè)動(dòng)作：信息獲取、購(gòu)買達(dá)成。

首先看在人們逐步把獲取信息的方式變成手機(jī)化的環(huán)境下，人們獲取消費(fèi)信息的方式也在逐步手機(jī)化。目前，特別是以年輕消費(fèi)者為代表的主力消費(fèi)群體，他們獲取各種消費(fèi)信息的主要渠道已經(jīng)手機(jī)化。更重要的是目前，越來(lái)越多的消費(fèi)者也是在把獲取各種消費(fèi)信息的方式逐步手機(jī)化。

因此，不論是你是做什么樣的零售、什么樣的消費(fèi)服務(wù)，目前，你的信息觸達(dá)你的目標(biāo)消費(fèi)者的主要渠道方式只能手機(jī)化、必須手機(jī)化。否則你是不能有效觸達(dá)你的目標(biāo)用戶。

其次看到家服務(wù)已經(jīng)是目前越來(lái)越主要的一種服務(wù)方式，包括商品購(gòu)買和其他服務(wù)。因?yàn)檫@種服務(wù)所能帶來(lái)的消費(fèi)者的便利性是非常突出的。

@手機(jī)化已經(jīng)成為越來(lái)越多群體的主要生活方式：這是更需要企業(yè)特別看清的問(wèn)題。目前，不只是年輕人，年輕人手機(jī)化生活方式是特別突出的代表，越來(lái)越多的中老年人他們接受和適應(yīng)這種手機(jī)化生活方式的速度絕對(duì)超出你的想象。

這主要是這種手機(jī)化生活方式帶來(lái)的價(jià)值、便利、效率。

未來(lái)，手機(jī)化的生活方式一定會(huì)成為更多人的一種基本生活方式。

（二）

所以企業(yè)當(dāng)前要看清的是：消費(fèi)者的生活方式在逐步手機(jī)化，或者講已經(jīng)手機(jī)化，企業(yè)必須要盡快適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的這種手機(jī)化的生活方式。如果不能滿足消費(fèi)者的這種手機(jī)化的生活方式，你就必然會(huì)失去消費(fèi)者。

--做到家不是要做不做的問(wèn)題，而是要必須做的問(wèn)題：因?yàn)榈郊倚枨�、便利化�?gòu)買已經(jīng)成為越來(lái)越多人的一種基本生活方式，如果企業(yè)不能滿足目標(biāo)顧客的這種需求，那就必然會(huì)失去這些顧客。

未來(lái)會(huì)圍繞三個(gè)場(chǎng)景逐步衍生更多的到家需求：

一是沒(méi)有時(shí)間到店的。也就是我們常說(shuō)的那些996，他是沒(méi)有時(shí)間到店購(gòu)買的，他只能追求更便利的到家需求。如果你不做，你就會(huì)失去他。

二是那些比較笨重，確實(shí)不便利消費(fèi)者到店購(gòu)買的商品。這些商品一定會(huì)逐步轉(zhuǎn)化到以到家為主的購(gòu)買方式上來(lái)。

三是圍繞在線化傳播，包括內(nèi)容平臺(tái)傳播、社群平臺(tái)傳播，在這種在線化傳播方式下，未來(lái)一定是圍繞到家交付完成交易。

并且目前看，在新的傳播環(huán)境下，未來(lái)的營(yíng)、銷一體化將會(huì)是一個(gè)很重要的賣貨方式，也就是在傳播中賣貨，在賣貨時(shí)傳播將有可能成為一個(gè)很主要的銷售方式。

所以，面對(duì)這些已經(jīng)發(fā)生的新變化，單靠到店賣貨已經(jīng)不能滿足你的目標(biāo)用戶需求，必須要研究做好到店+到家的新零售模式。

--APP、小程序要趕快做：在消費(fèi)者逐步變成手機(jī)化的生活方式的今天，企業(yè)必須要有一個(gè)在手機(jī)端去鏈接消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者的有效工具，這個(gè)有效工具就是APP。

手機(jī)化生活時(shí)代，消費(fèi)者的生活方式已經(jīng)手機(jī)化了，你就必須要在消費(fèi)者的手機(jī)空間里有你的位置，如果你不能有效占領(lǐng)消費(fèi)者的手機(jī)空間，那就意味著沒(méi)有你的位置了。

目前看，APP是在手機(jī)一端經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者的主要工具。

APP的主要價(jià)值有兩個(gè)方面：鏈接用戶、經(jīng)營(yíng)用戶。

APP主要價(jià)值是企業(yè)與消費(fèi)者之間建立手機(jī)化的鏈接，沒(méi)有這種鏈接就不能適應(yīng)當(dāng)前的社會(huì)環(huán)境，企業(yè)不能有效鏈接消費(fèi)者，那這個(gè)企業(yè)未來(lái)是沒(méi)有生存空間的。

企業(yè)通過(guò)APP建立用戶連接之后，重點(diǎn)要通過(guò)APP去有效經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者。

APP的主要價(jià)值是在這種移動(dòng)鏈接社會(huì)，實(shí)現(xiàn)五個(gè)在線：顧客在線、商品在線、交易在線、營(yíng)銷在線、團(tuán)隊(duì)在線。這五個(gè)在線都是在移動(dòng)鏈接社會(huì)必須要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這五個(gè)在線是未來(lái)一種基本的企業(yè)狀態(tài)。

最終能實(shí)現(xiàn)：通過(guò)在線化，企業(yè)能連接到顧客，顧客能連接到商品，交易能在線化實(shí)現(xiàn)，營(yíng)銷能在線化投放，團(tuán)隊(duì)能在線化運(yùn)行。

企業(yè)做APP核心在經(jīng)營(yíng)顧客，是以顧客為中心，找到顧客、建立鏈接、增強(qiáng)粘性、持續(xù)產(chǎn)生復(fù)購(gòu)是主要目標(biāo)。

千萬(wàn)不能做反了，APP不能簡(jiǎn)單做成一個(gè)賣商品的模式。APP是要賣商品，但是賣商品的前提是要首先經(jīng)營(yíng)好用戶，經(jīng)營(yíng)好人，如果人的問(wèn)題沒(méi)有經(jīng)營(yíng)好，很難實(shí)現(xiàn)賣商品的目標(biāo)。

因此，APP這五個(gè)在線化目標(biāo)，都應(yīng)該、都需要圍繞經(jīng)營(yíng)人。并且這些在線化的手段所帶來(lái)的新價(jià)值，是以往在沒(méi)有這樣的手段的情況下所無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。

APP一定要做��！需要企業(yè)盡快嘗試，要通過(guò)摸索逐步找到感覺(jué)。盒馬已經(jīng)帶來(lái)了成功的案例啟示。目前看肯德基等一些摸索一段時(shí)間的企業(yè)也在逐步找到這樣的感覺(jué)。

小程序也要盡快試。小程序是在微信生態(tài)，在微信群環(huán)境下的一種鏈接手段，可以起到鏈接價(jià)值。但是對(duì)比APP，其功能受限是比較大的。

--外賣必須做：這幾年，美團(tuán)、餓了嗎等一些外賣平臺(tái)的快速發(fā)展，已經(jīng)培養(yǎng)了一批主要依靠外賣為主要購(gòu)買渠道的消費(fèi)群體。也培養(yǎng)了一批靠外渠道快速發(fā)展起來(lái)的新商家，當(dāng)然，在餐飲行業(yè)比較多，譬如像從北京起家目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全國(guó)多城市布局的四有青年米粉店。

外賣平臺(tái)的發(fā)展模式基本都是構(gòu)建本地生活平臺(tái)，也就是圍繞他的平臺(tái)用戶打造一個(gè)吃喝玩樂(lè)、出行、購(gòu)物等生態(tài)化平臺(tái)體系。

目前，這幾家主要的外賣平臺(tái)都已經(jīng)形成較大的平臺(tái)用戶群體系，并且這些用戶大多都是有較高消費(fèi)能力的價(jià)值消費(fèi)者。

并且，美團(tuán)、餓了嗎等不同平臺(tái)都在鎖定不同的目標(biāo)用戶。

外賣，目前已經(jīng)是目前消費(fèi)者購(gòu)買多元化的一個(gè)顯著表現(xiàn)。它適合一部分消費(fèi)群體追求的這種便利化生化方式。并且?guī)��?lái)的這種便利化，滿足了更多消費(fèi)者一些便利化場(chǎng)景的購(gòu)買需求。

企業(yè)必須要高度關(guān)注外賣渠道，必須要做外賣，必須要對(duì)接好外賣渠道。

一方面，企業(yè)要結(jié)合自己的實(shí)際自建這種到家模式外賣新零售模式。目前一些新啤酒模式已經(jīng)在這方面探索出了比較成熟的模式：微信獲客、微信群維護(hù)用戶、小程序下單、30分鐘到家。

企業(yè)自建到家模式是零售企業(yè)一定需要考慮的一種模式創(chuàng)新。

另一方面也要好好對(duì)接美團(tuán)、餓了嗎這些外賣平臺(tái)。他們本身具備了一定的流量?jī)r(jià)值，本身具備經(jīng)營(yíng)他的目標(biāo)用戶的能力。

對(duì)接外賣平臺(tái)，不能只是選擇性的對(duì)接一家，凡是有價(jià)值的外賣平臺(tái)都要對(duì)接。因?yàn)樗麄兎謩e覆蓋不同的目標(biāo)用戶。

對(duì)接外賣平臺(tái)一方面是滿足目標(biāo)用戶的到家需求，更重要的是可以產(chǎn)生鏈接用戶的價(jià)值，可以通過(guò)外賣平臺(tái)獲取你的價(jià)值用戶。

更重要的是可以借助外賣平臺(tái)實(shí)現(xiàn)把平臺(tái)流量導(dǎo)入門(mén)店的價(jià)值。

最近肯德基與美團(tuán)組織了一次聯(lián)合促銷，整個(gè)促銷活動(dòng)只是肯德基拿出了兩款力度并不大的折扣商品，但是15天時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了為肯德基門(mén)店導(dǎo)流20萬(wàn)人的重要價(jià)值。

--公眾號(hào)、抖音號(hào)要趕快做：新的傳播平臺(tái)體系是企業(yè)必須要趕快構(gòu)建的新?tīng)I(yíng)銷體系。

一是當(dāng)前的營(yíng)銷傳播，隨著消費(fèi)者獲取信息方式的轉(zhuǎn)變，基本都轉(zhuǎn)移到了手機(jī)一端，因此，企業(yè)的營(yíng)銷推廣必須要借助手機(jī)才能實(shí)現(xiàn)。

二是新的傳播平臺(tái)不只是可以實(shí)現(xiàn)傳播，還可以建立用戶連接。企業(yè)必須要借助各種有價(jià)值的內(nèi)容平臺(tái)實(shí)現(xiàn)用戶連接。

這種鏈接對(duì)營(yíng)銷來(lái)講，一定是一次和革命性的重大變革。

三是未來(lái)營(yíng)、銷一體化將會(huì)是一個(gè)很重要的銷售模式，在傳播中賣貨、在賣貨中實(shí)現(xiàn)二次傳播。

企業(yè)需要盡快構(gòu)建起各個(gè)新傳播平臺(tái)體系。特別是公眾號(hào)、頭條系、微博、快手等。

營(yíng)銷，必須要靠傳播的拉力。當(dāng)前的傳播必須要借助各種內(nèi)容平臺(tái)的力量。

--社群要趕快做：微信已經(jīng)成為社交的代名詞。微信群已經(jīng)成為人們新社交方式。

微信群不僅是實(shí)現(xiàn)了人與人的鏈接，也可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與目標(biāo)消費(fèi)者的鏈接。這是企業(yè)必須要高度重視的。

搭建企業(yè)的私域流量池是當(dāng)前環(huán)境下為企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新帶來(lái)的最重要的價(jià)值工具。由以往的公域流量時(shí)代的營(yíng)銷盲打，轉(zhuǎn)換到當(dāng)前私域流量時(shí)代相對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷也是當(dāng)前營(yíng)銷的重要變革。

打造私域流量可以借助APP等技術(shù)手段，可以借助各種內(nèi)容平臺(tái)產(chǎn)生的鏈接，更需要借助微信為代表的社交平臺(tái)模式。

目前看到，像盒馬、永輝、蘇寧小店、步步高等這些頭部企業(yè)都已經(jīng)非常重視借助微信平臺(tái)打造社群新?tīng)I(yíng)銷模式，打造企業(yè)自己的私域流量池。

最近看到，步步高上半年就完成了1000萬(wàn)數(shù)字化會(huì)員鏈接。根據(jù)永輝提供的數(shù)據(jù)，永輝借助社交裂變（社交紅包+砍價(jià)+KOL 帶貨），實(shí)現(xiàn)到家業(yè)務(wù)日訂單達(dá)到 6 萬(wàn)+，小程序訂單在到家業(yè)務(wù)中，貢獻(xiàn)超50%。永輝云創(chuàng)建立了大約500個(gè)微信群，這些微信群已經(jīng)覆蓋了當(dāng)?shù)?/span>13萬(wàn)人口，占到福州主城區(qū)一半的到家用戶，微信公眾號(hào)擁有130萬(wàn)粉絲。蘇寧小店也在積極創(chuàng)新社群營(yíng)銷、推客模式、拼團(tuán)模式等一些基于微信群模式的創(chuàng)新。

社群一定要做!店+社群一定是未來(lái)零售店的標(biāo)準(zhǔn)配置！�。�

做社群營(yíng)銷核心在作群的能力。零售店作社群營(yíng)銷不能把重點(diǎn)放在拼團(tuán)一端。主要是要借助社群模式建立用戶連接、做好顧客維護(hù)、改善顧客關(guān)系。這才是零售店社群營(yíng)銷真正價(jià)值與意義所在。

一定是要通過(guò)社群營(yíng)銷模式，發(fā)揮：鏈接用戶、激活用戶，打造用戶價(jià)值的目標(biāo)。

總之，環(huán)境變了，消費(fèi)需求變了，零售店必須要圍繞消費(fèi)需求的變化及時(shí)變。

企業(yè)思考變革，不能站在企業(yè)自己的角度，要站在消費(fèi)者的角度去思考。

對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，沒(méi)有所謂的線上與線下之分，也沒(méi)有所謂的三度空間的分割，他只有：哪里方面那里買。

所以，站在了消費(fèi)者的角度，你就會(huì)真正想明白：那些變革是你必須要趕快行動(dòng)的了。

想明白了嗎？？？

筆者鮑躍忠微信bc7180