聯(lián)商專欄：兩年前，“前置倉(cāng)”還是一個(gè)比較陌生的概念，到如今，不懂“前置倉(cāng)”似乎已經(jīng)不好意思在這個(gè)行業(yè)混下去了。我以為，既然大家都喜歡便利，而且人口老齡化問(wèn)題日益嚴(yán)重，零售的“前置化”值得探索。

自從2010年蘋果4問(wèn)世與我國(guó)3G網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)通，這個(gè)世界已經(jīng)開(kāi)始改變了，購(gòu)物越來(lái)越變得粹片化與前置化。銷售終端向用戶不斷推進(jìn)，與用戶越來(lái)越近；用戶則不斷向上游探索，直接從產(chǎn)地或集貨方尋貨。這是供方前置化與需方前置化的趨勢(shì)。

我大致概括了六種類型，當(dāng)然，實(shí)際發(fā)展情況比這六種似乎更復(fù)雜。例如，未來(lái)的購(gòu)物與消費(fèi)可能會(huì)分離，子女給父母訂貨訂餐，父母在家接單；過(guò)年也不用拎著大包小包走親戚，直接送禮到手機(jī)就可以了，等等，想不到的很多事情必將會(huì)不斷發(fā)生。

類型一：以店做倉(cāng)。

業(yè)內(nèi)稱其為“大前置倉(cāng)”，倉(cāng)店合一。如盒馬鮮生，3公里半徑，到家與到店雙向運(yùn)作，發(fā)展不到四年時(shí)間，門店數(shù)達(dá)到160多家，線上到家訂單占比超過(guò)70%。我估計(jì)，以盒馬為樣板，全國(guó)模仿開(kāi)發(fā)的門店遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于盒馬鮮生。

類型二：店倉(cāng)互補(bǔ)。

以店做倉(cāng)受店鋪分布的局限，難以實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的全覆蓋。北京的多點(diǎn)、上海的盒馬，都存在這個(gè)問(wèn)題。盒馬堅(jiān)持開(kāi)比較大的店，但也不放棄前置倉(cāng)這種模式，所以開(kāi)發(fā)出“盒馬小站”。

有報(bào)道稱：盒馬侯毅認(rèn)為前置倉(cāng)不是終局，是個(gè)過(guò)渡形態(tài)，但這個(gè)賽道不能放，是一種占據(jù)市場(chǎng)的好方法。盒馬侯毅表示：叮咚買菜對(duì)其沒(méi)有影響。

類型三：自提倉(cāng)柜。

近日有報(bào)道稱，多家企業(yè)都在實(shí)施“自提模式”，如誼品到家、美團(tuán)買菜等。其實(shí)，這不是一種新模式。上海幾年前就有“食行生鮮”的柜子設(shè)在小區(qū)，APP訂貨，服務(wù)商送貨到柜，消費(fèi)者到柜自提。

后來(lái)在諸如“猩便利”等門店就設(shè)置了“自提臺(tái)”，以免早餐顧客排隊(duì)等候。盒馬也開(kāi)出了“pick & go”，目前就一家店，處于試探階段，是否具有規(guī)模化需求，還需要驗(yàn)證。

在美國(guó)沃爾瑪賣場(chǎng)設(shè)有專供顧客在線訂單取貨的大柜子“pickup”。實(shí)際上，自提的社會(huì)效率可能更高，還具有引流的作用，但被互聯(lián)網(wǎng)“寵壞”了的中國(guó)消費(fèi)者，愿意多走幾步路“舍近求遠(yuǎn)”嗎?中國(guó)人多，消費(fèi)心理五花八門，能否形成規(guī)模，很難說(shuō)。

類型四：以倉(cāng)做店。

業(yè)內(nèi)稱其為“小前置倉(cāng)”，一個(gè)200-300平方米的“倉(cāng)庫(kù)”服務(wù)1公里范圍的顧客，就顯得更快，如叮咚買菜、樸樸超市。叮咚買菜CEO梁昌霖說(shuō)：一個(gè)前置倉(cāng)250平，日均千單，30%毛利率，做到“好、快、全、省”。

業(yè)內(nèi)有人分析：叮咚目前客單價(jià)為50元，如果提高到60元就能盈利。我以為，客單價(jià)、毛利率甚至騎手費(fèi)用開(kāi)支，目前都不是問(wèn)題。以后發(fā)展到一定階段，市場(chǎng)走如正常狀態(tài)，好的服務(wù)就應(yīng)該支付相應(yīng)的費(fèi)用，這部分費(fèi)用自然應(yīng)該有顧客來(lái)承擔(dān)。

類型五：以車做店。

從前，工業(yè)品下鄉(xiāng)的“大篷車”，后來(lái)，城市小區(qū)的“菜籃子工程車”，都屬于“以車做店”的模式。日本有一家名叫德島丸(Tokushimaru)的公司，他們的“快樂(lè)流動(dòng)車”每天開(kāi)進(jìn)居民小區(qū)，為老年人提供服務(wù)。

他們固定線路、固定時(shí)點(diǎn)、固定樂(lè)聲，給孤獨(dú)無(wú)援的老人一個(gè)期盼，一份喜悅，一點(diǎn)快樂(lè)，甚至他們可以用手機(jī)接受客戶的訂單，幫老人打掃住宅、修補(bǔ)房子、搬重物，換個(gè)燈泡都是常事兒，他們的服務(wù)宗旨很簡(jiǎn)單——跟老人做朋友。

老人們等候在家門口，像是等著老友的到來(lái)，聽(tīng)到固定的音樂(lè)聲，就開(kāi)心得像個(gè)孩子。我把它叫做“輪子上的精神商店”。在美國(guó)，24年前我曾在紐約訪問(wèn)過(guò)一家名叫施耐普昂(Snap-on)的五金工具商店，他們自稱為“輪子上的商店”，一輛車可以裝10萬(wàn)美金的五金工具，到固定的區(qū)域銷售。

我登上車內(nèi)一看，上上下下都掛滿了五金工具，車主都是加盟者。2018年下半年我在美國(guó)紐約長(zhǎng)島居然又看到行駛在馬路上的“Snap-on”車輛。一種模式能延續(xù)這么長(zhǎng)時(shí)間，那一定是很有生命力的。

類型六：以群做店。

在群里賣東西買東西，其實(shí)也是一種前置化的表現(xiàn)。在傳統(tǒng)流通渠道中，農(nóng)產(chǎn)品的批發(fā)市場(chǎng)通過(guò)率高達(dá)80%以上。近年來(lái)受多因素影響，批發(fā)市場(chǎng)通過(guò)率從全球范圍來(lái)說(shuō)有明顯下降。

我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道仍然是批發(fā)市場(chǎng)，農(nóng)產(chǎn)品的正常通路是從產(chǎn)地(或產(chǎn)地農(nóng)批市場(chǎng))到銷地(或銷地農(nóng)批市場(chǎng))，銷地批發(fā)市場(chǎng)還有中心批發(fā)市場(chǎng)與二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，以及零售終端。之所以環(huán)節(jié)比較多，不僅與產(chǎn)銷不對(duì)等有關(guān)，更與農(nóng)產(chǎn)品的特殊性有關(guān)。

如今有些農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)微商微群來(lái)銷售，有些是直銷，有些是經(jīng)銷，比從前減少了流通環(huán)節(jié)，這是顧客向供方“后置”，對(duì)供方來(lái)說(shuō)則是“前置”�！百|(zhì)優(yōu)低價(jià)”是此類銷售渠道的亮點(diǎn)，但也有消費(fèi)者抱怨：朋友推薦的商品，品質(zhì)一般，但價(jià)格挺高，買過(guò)幾次就不買了。這就是所謂的“殺熟”。如果演變成為“類傳銷”，那就完蛋。

前置化模式很受消費(fèi)者歡迎，但面臨的挑戰(zhàn)是：毛利如何覆蓋成本？所以，盒馬不太賣便宜的東西。消費(fèi)者似乎對(duì)價(jià)格也不太敏感。品質(zhì)好，價(jià)格稍微高點(diǎn)，消費(fèi)者能認(rèn)可、能接受。但盒馬也賣便宜的商品，上海的有些門店開(kāi)始賣“白菜價(jià)鮮花”，一元一支的玫瑰，而鮮花包扎另外收費(fèi)。

有些消費(fèi)者因?yàn)橘I花而去盒馬，便宜的鮮花成了顧客來(lái)店的“理由”。零售商通過(guò)供應(yīng)端的改進(jìn)與銷售端的策劃，成為特殊品類的“價(jià)格突破者”，這樣的活干得越多，就越能獲得消費(fèi)者的“擁護(hù)”。價(jià)格突破不僅有向下突破，還可以向上突破。盒馬銷售不拋光不脫水的崇明大米，不僅出米率提高，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值提高，而且銷售價(jià)格也大幅度提高，消費(fèi)者還非常認(rèn)可。

一切都取決于兩條：第一，有規(guī)�；�的消費(fèi)需求；第二，有承諾一致的品質(zhì)保證。前后兩條相互關(guān)聯(lián)，做得好，認(rèn)可的人越來(lái)越多；做得不好，顧客立馬失蹤。

要保證上述兩條，又取決于三點(diǎn)：

第一點(diǎn)是供應(yīng)鏈。

大企業(yè)要建立基地，產(chǎn)銷直接對(duì)接，有些新零售企業(yè)據(jù)說(shuō)已經(jīng)建立了500多個(gè)基地。誰(shuí)掌控了好的貨源，就為自己做了好的“背書”，就有底氣向消費(fèi)者做“承諾”。

第二點(diǎn)是終端銷售服務(wù)。

有家零售公司的老總與我說(shuō)，我管著店的時(shí)候，一天2萬(wàn)多，我不管了，就只有1千多。為什么差異這么大？人定勝天�。�

第三點(diǎn)是組織與營(yíng)運(yùn)管理。

這是使供應(yīng)鏈與前臺(tái)銷售服務(wù)更有效率的組織保證。

從架構(gòu)來(lái)看，三點(diǎn)融合，是成就一家優(yōu)秀零售公司的核心要件。但我最近發(fā)現(xiàn)：之所以菜店能盈利，除房租、人工等成本較低外，從批發(fā)市場(chǎng)直接進(jìn)貨，供應(yīng)鏈與營(yíng)運(yùn)管理成本低是能夠盈利的最主要原因。

前置化的主導(dǎo)產(chǎn)品是燒菜做飯煮湯那些事。我體會(huì)：色味誘惑人，口味吸引人，回味栓住人！色味是視覺(jué)感受，口味是味覺(jué)感受，回味是心理感受！前置還是后置，都是形式，這“三味”才是核心。

（本文系聯(lián)商網(wǎng)特別策劃“前置倉(cāng)會(huì)是風(fēng)口嗎”系列報(bào)道，文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)主任 周勇，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)）