1、如何應(yīng)對(duì)“來(lái)客數(shù)少”的現(xiàn)象
原因：
（1）問(wèn)題主要出在生鮮可能沒(méi)有特價(jià)促銷活動(dòng)
（2）整體管理差， 商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有創(chuàng)新
（3）未查明主要是哪幾天，哪些時(shí)段來(lái)客數(shù)少
�。�4）未查明一天三個(gè)時(shí)段的不同需求是什么
（5）主流客源為什么要來(lái)你這店
�。�6）時(shí)段性促銷策劃未知曉客源
措施：
一查蔬果，二查熟食，三查特價(jià)促銷，四查陳列氣氛，五查季節(jié)商品，六查品類結(jié)構(gòu)，七查創(chuàng)新點(diǎn)，八查促銷信息發(fā)布。
方案如：
（1）今天/明天生鮮特價(jià)商品
�。�2）目標(biāo)計(jì)劃性購(gòu)買品如油米醬鹽醋，周一到周五提前預(yù)告周六、日的特價(jià),其目的不是吸引你今天購(gòu)買,而是讓你在今天看到后吸引你在周末再來(lái),或告知你的親人/朋友再來(lái)
�。�3）出入口的大幅KT板促銷品公告,不是簡(jiǎn)單地把DM貼在上面,因?yàn)槠涮‰y引起顧客注意,故每一個(gè)單品都應(yīng)是擴(kuò)大布置及美化;
�。�4）消費(fèi)滿X元免費(fèi)增送
�。�5）策劃展示性/表演性活動(dòng)
�。�6）顧客參與性活動(dòng)的組織
（7）設(shè)計(jì)生活提案，下一階段/下周怎么過(guò)！如“五一旅游套餐”、“GO，野營(yíng)休閑去” 以提升來(lái)客數(shù)為核心的促銷
2、如何應(yīng)對(duì)“成交率低，客單量少”的現(xiàn)象
原因：
（1）主要是來(lái)客數(shù)少，所以客單數(shù)少（見(jiàn)第一現(xiàn)象）
�。�2）其次主流忠誠(chéng)客群產(chǎn)生動(dòng)搖，商場(chǎng)吸引力減弱
�。�3）商品單品結(jié)構(gòu)精選不準(zhǔn)，顧客買不到自己合適的商品，不能引起顧客的購(gòu)買欲
�。�4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)手段比我方強(qiáng)
措施：
一要做顧客調(diào)查，了解顧客想什么，需要什么，二要挑選轟動(dòng)驚暴商品，三要調(diào)整20商品單品，四要供應(yīng)商增加試吃和展示
方案如：
�。�1）DM單品數(shù)的問(wèn)題/DM單品選擇的問(wèn)題/DM周期的問(wèn)題/10P大DM / 1P小DM的選擇問(wèn)題/DM的考核關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)客數(shù)變化/銷售額占 比/ 特別是社區(qū)型超市及大型超市的核心商圈客層： 早餐商品工程”時(shí)段 8:00am—10:00am 晚餐商品工程“時(shí)段 4:00pm—6:00pm “閑逛性消費(fèi)“時(shí)段 7:00pm—10:00pm “菜籃子工程”
�。�2）設(shè)置品類商品，如即食性、小包裝時(shí)段促銷商品
3、如何應(yīng)對(duì)“近期客單價(jià)低”的現(xiàn)象
原因：
�。�1）肯定是中高價(jià)位商品動(dòng)銷少
（2）中高等收入顧客數(shù)減少，其消費(fèi)地點(diǎn)和目標(biāo)可能轉(zhuǎn)移
�。�3）所選中高檔商品不合顧客口味或意向
措施：
一要調(diào)查顧客需要什么樣的中高檔商品，二要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些商品好賣并做出報(bào)告，三要制定引誘顧客買得多的條件，如：買夠100元可再買半價(jià)微波爐 方案如：買夠100元可再買半價(jià)微波爐
4、如何應(yīng)對(duì)“顧客認(rèn)為價(jià)格普遍比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高”的現(xiàn)象
原因：
�。�1）敏感性/驚暴商品價(jià)位在顧客心中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高
�。�2）宣傳和促銷境界比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低
�。�3）價(jià)格趨勢(shì)未掌握好 措施：一要加大市場(chǎng)價(jià)格竟?fàn)幷{(diào)查環(huán)圍和力度，確保部分敏感性商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，二要并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格迂回戰(zhàn)術(shù)策略。
方案如：沃爾瑪每周對(duì)敏感性商品進(jìn)行兩次市調(diào)，確保比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更便宜，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)某種商品競(jìng)爭(zhēng)到負(fù)毛利時(shí)，沃爾瑪通常的促銷策略是轉(zhuǎn)為與該商品相近的另外一種暢銷商品做競(jìng)爭(zhēng)，以確保迅速吸引顧客的眼球，轉(zhuǎn)移競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的視線，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格促銷策略上處于被動(dòng)。
又如：當(dāng)雙方出現(xiàn)對(duì)烤雞競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)對(duì)方出現(xiàn)負(fù)毛利時(shí)，沃爾瑪通常會(huì)將烤雞腿作為另外一種競(jìng)爭(zhēng)形式。
5、如何應(yīng)對(duì)“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主動(dòng)挑起價(jià)格打壓戰(zhàn)”的現(xiàn)象
原因：主動(dòng)挑起價(jià)格打壓戰(zhàn)，
�。ǎ保� 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人氣不旺，銷售額不理想
�。ǎ玻� 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自認(rèn)為價(jià)格還沒(méi)有優(yōu)勢(shì)
�。ǎ常� 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)一步擠兌咱們，以搶占市場(chǎng)份額
措施：
一不要跟風(fēng)把同樣的商品跟著剎價(jià)（但可以一步剎到位，對(duì)手沒(méi)轍）
二不要無(wú)動(dòng)于衷，要擊其“軟肘”挑同類商品打價(jià)格戰(zhàn) 方案如：沃爾瑪?shù)淖龇ㄊ侨?yīng)戰(zhàn)，挑選相近的競(jìng)爭(zhēng)商品主動(dòng)降價(jià)，變被動(dòng)為主動(dòng)。并針對(duì)對(duì)方軟肋每天打不同的價(jià)格戰(zhàn))。
這個(gè)話題一說(shuō)起來(lái)很大，以后慢慢跟大家交流！
0531jnys- 該帖于 2014/11/11 9:34:00 被修改過(guò)
