2016年又讀了些新書，對一直以來的問題又有了新的感悟。

最早在大學(xué)時期就接觸過市場調(diào)查課程，也親身設(shè)計參與了很多次社會實踐課程。

后來參加工作了，也在實習(xí)期間做過兩次市場調(diào)查與統(tǒng)計分析的工作。

這兩樣經(jīng)歷有著非常一致的一個結(jié)論，就是消費者非常關(guān)心價格。被問及最關(guān)注哪方面的問題時，在多選題中，價格幾乎是被所有消費者選中的一環(huán)。體現(xiàn)在報告里，就是幾乎100%的顧客都“非常關(guān)心”�？梢娛且粋�很重要的問題，也許就是唯一重要的問題。

就是初期結(jié)論。

然而后來幾年的實際和顧客的接觸，卻發(fā)現(xiàn)了別的可能性。

水果做特價時，總會有顧客問，是不是快爛了你們才特價的。

品名為國產(chǎn)龍眼的水果，賣相差，但價格很優(yōu)惠，卻銷量很少。

和另外一家同行在做競爭的時候，發(fā)現(xiàn)了一個問題，但從價格因素上看，兩家是互有高低，然而消費者的購買行為卻不是“比較兩家高低，選取最優(yōu)惠的價格”這種想當(dāng)然的方式。也許是我們做得好的原因。

換了個城市，還是原來的公司，這次情況逆轉(zhuǎn)，我們這邊很多敏感商品要低于其他店，但是這次頭痛的是我們這邊。

前幾天和岳母去藥店買藥，會來的路上岳母特地要我停下車，買路邊一個小攤的橘子。因為“上次就是在她家買的，特別好吃”，當(dāng)然略貴一些。

回到原來的問題，價格問題是很重要，因為對于普通人來講，能夠支配的貨幣是很有限的，如果泛泛而談的時候，人們當(dāng)然是想到自己能支配的資源，進而想到東西的價格。其實如果對方是普通消費者，而你是在做商業(yè)調(diào)查，你幾乎休想聽到對方說你們的價格實在是太優(yōu)惠了。

價格很重要，但是在消費者能承受的范圍之內(nèi)，似乎又有些彈性。

比如最近買的鈴木敏文的書，他提到當(dāng)年做一個質(zhì)量高一些的但售價貴一些的飯團時，有了另外一個線索，新飯團雖然貴一些，但是好吃，搭配味增湯依然在消費者的解決飲食的預(yù)算里。這個和我們經(jīng)常看到的小餐館打的招牌，“X元吃飽X元吃好”其實是一個道理，普通消費者不可能脫離具體預(yù)算去追求“高享受”甚至合理的“性價比”。滿足顧客的同時，又要使自己的經(jīng)營可以繼續(xù)，就是商家的任務(wù)。

鈴木敏文還明確提到了另一個觀點，每次都要讓顧客有這次買對了的感覺。比如說我的岳母上次在小攤買到好吃的橘子，下次就認準(zhǔn)這個攤子。我相信有人能夠僅憑眼睛判斷出橘子的口感，但是普通消費者不具備這個能力，她們就是憑借對銷售者的依賴進行決策，當(dāng)然如果其中的一次她沒買到預(yù)期的橘子，這個行為就極有可能中斷。我去年買蘿卜就是這么中斷的。

這個就是另一個挑戰(zhàn)了。

成為顧客喜歡甚至依賴的銷售者，無論是寬度廣度深度都符合潛在顧客的要求，時間地點方式消費者又不覺得不方便。零售就是一個很難的事情，世事洞明皆學(xué)問，而具體到個人又做不到這一點，怎么辦呢?

我們以前經(jīng)常聽到的詞，made in China，很了不起的品牌。

Sold in China ，也可以很了不起。