今年中秋市場(chǎng)特點(diǎn)：

--整體平穩(wěn)：分析看今年的中秋市場(chǎng)，沒(méi)有特殊的因素影響，整體走勢(shì)應(yīng)該比較平穩(wěn);

--積極向好：目前看也有一些比較積極的市場(chǎng)信號(hào)，如高端白酒漲價(jià)，許多廠家降庫(kù)存所采取的一系列積極措施，也將會(huì)有效刺激中秋市場(chǎng);

--消費(fèi)向高：節(jié)日消費(fèi)市場(chǎng)向高端化發(fā)展，是非常明顯的發(fā)展趨勢(shì)，要?jiǎng)?wù)必引起高度重視;

--商品豐富：調(diào)查今年的節(jié)日商品市場(chǎng)整體表現(xiàn)為貨源充裕、價(jià)格平穩(wěn);除個(gè)別品類外，廠家、經(jīng)銷商大部分商品的庫(kù)存壓力還是比較大的。

--渠道分流;分析看目前全渠道都在分搶節(jié)日市場(chǎng)，線上、線下、直銷、直購(gòu)、、、、實(shí)體店更要發(fā)揮好自身的優(yōu)勢(shì)，做好節(jié)日組織;

中秋商品市場(chǎng)特點(diǎn)：

分析中秋節(jié)市場(chǎng)商品特點(diǎn)，主要按不同消費(fèi)目的需求的三大塊商品組成，節(jié)日消費(fèi)周期也分成三個(gè)階段：

--福利消費(fèi)階段：以糧油為代表，為企事業(yè)單位給本職工發(fā)放節(jié)日福利，中秋節(jié)應(yīng)該所有單位都要發(fā)放節(jié)日福利;

--走親訪友消費(fèi)階段：以禮盒商品為主，中秋傳統(tǒng)習(xí)俗，大家都要走親訪友，禮盒消費(fèi)，是節(jié)日銷售增長(zhǎng)的主力;

--家庭消費(fèi)階段：中秋節(jié)是團(tuán)圓節(jié)，家庭聚餐是必不可少的，以大包裝商品為代表的節(jié)日商品必須高度關(guān)注。

中秋節(jié)重點(diǎn)商品組合及特點(diǎn)：

禮盒商品：

1、月餅：今年是大年，預(yù)計(jì)較同期增長(zhǎng)20%以上，月餅組織要做好幾個(gè)結(jié)合：

--知名品牌、地方品牌、自有品牌的合理組合：

--各種風(fēng)味的合理組合：

--港式、廣式、滬市合理組合;

--禮盒、散裝、休閑小月餅合理組合。

--價(jià)格帶：以中價(jià)格帶為主，建議控制在50--100元左右。

--選擇健康食品;如無(wú)糖、低糖月餅，低脂月餅等滿足健康消費(fèi)需要。

2、煙酒:

--香煙：是比較的特殊的節(jié)日商品，要及早做好定貨。

--白酒：

高端白酒：茅、五、劍：注意應(yīng)對(duì)好漲價(jià)因素，目前看貨源偏緊，要適當(dāng)加大庫(kù)存;同時(shí)要關(guān)注渠道變化，目前部分廠家減少經(jīng)銷商、擴(kuò)大直營(yíng)，要結(jié)合實(shí)際做好貨源組織;

二線品牌禮盒(瀘州、洋河、古井、杏花村、二鍋頭等)：按照商圈情況，做好貨源組織，要確定好適合的價(jià)格帶;

地方品牌：白酒的區(qū)域化消費(fèi)特點(diǎn)非常明顯，并且地方品牌銷售占比較大;

總的看，今年白酒市場(chǎng)，80%的廠家、經(jīng)銷商需要消化庫(kù)存，緩解資金壓力，非常重視中秋節(jié)，出臺(tái)了一系列政策，高度關(guān)注終端的進(jìn)貨情況。

同時(shí)也要高度關(guān)注新渠道：中商惠民、掌合天下、阿里零售通、京東新通、易酒批、1688等。

大桶酒：是個(gè)特殊的單品，要予以關(guān)注。

--啤酒：總體來(lái)看平穩(wěn)下滑。一是要抓好主力品種;二是要合理組織高端品牌，引進(jìn)精釀啤酒，關(guān)注進(jìn)口啤酒;三是要組織少酒精或低酒精啤酒;

--紅酒：市場(chǎng)比較亂，建議重點(diǎn)選擇知名品牌、大眾品項(xiàng)如張?jiān)�、長(zhǎng)城禮盒;

--保健酒：主要為老酒、女兒紅、勁酒、寧夏紅、藥酒、毛鋪酒。市場(chǎng)呈上升趨勢(shì)，要予以關(guān)注。

--洋酒：適當(dāng)關(guān)注。

--花色酒：女士香檳酒，滿足90后的需要，適當(dāng)關(guān)注。

3、糧油：

整體市場(chǎng)平穩(wěn)、貨源充足。

米：

--大米：要高度關(guān)注高端米，節(jié)日組織要拉開(kāi)價(jià)格帶;

--小品種米禮盒;要予以關(guān)注，滿足健康消費(fèi)的需要;

油：市場(chǎng)區(qū)域化差異較大;

--花生油、大豆油、玉米油、菜籽油：價(jià)格平穩(wěn)，調(diào)查看，部分廠家為了競(jìng)爭(zhēng)節(jié)日市場(chǎng)開(kāi)始下調(diào)節(jié)日價(jià)格，如五升胡姬花近期下調(diào)五元;

--橄欖油：市場(chǎng)呈上升趨勢(shì)，要予以關(guān)注。

特別提示：鑒于當(dāng)前油品庫(kù)存充裕的情況，節(jié)日期間，要控制好庫(kù)存，不要過(guò)多備貨，預(yù)計(jì)節(jié)后價(jià)格還會(huì)降。

4、乳品：

--重點(diǎn)做好低溫奶，酸奶的組織。

--常溫奶做好高端奶、進(jìn)口奶的組織：金典、特侖蘇、純甄、安慕希，要關(guān)注年輕時(shí)尚品牌：

--兒童奶：qq星等。

5、飲品：是節(jié)日期間銷售的重點(diǎn)品類，要高度重視。

--八寶粥類(銀鷺、哇哈哈、花生牛奶、六個(gè)核桃、露露)是重點(diǎn)品項(xiàng)，要重點(diǎn)組織;

--乳飲;市場(chǎng)下滑，謹(jǐn)慎操作;

--碳酸：呈平穩(wěn)下滑趨勢(shì);

--果汁：傳統(tǒng)果汁市場(chǎng)下滑較大，慎重操作;關(guān)注進(jìn)口果汁;關(guān)注NFC低溫果汁;

--功能飲料：重點(diǎn)關(guān)注：如紅牛、樂(lè)虎、

--涼茶;組織貨源，主要滿足家庭聚餐需求。

提示：

高度關(guān)注新品;控制好市場(chǎng)飽和滲透率高的品類庫(kù)存;

6、熟食禮盒：從全國(guó)市場(chǎng)情況來(lái)看，銷售差異較大;

--大品牌;要重點(diǎn)關(guān)注，做好組織;

--地方品牌;可以更好的增強(qiáng)門(mén)店特色，提升門(mén)店形象，要作為重點(diǎn)商品予以高度重視;

7、海產(chǎn)：

在不同區(qū)域有不同需求，沿海地區(qū)需求較大。要結(jié)合商圈特點(diǎn)，做好組織;要根據(jù)實(shí)際消費(fèi)需求合理拉開(kāi)商品價(jià)格帶;

8、特產(chǎn)禮盒：

是體現(xiàn)門(mén)店特色、尋求門(mén)店差異化的目標(biāo)性品類;同時(shí)要高度關(guān)注目前人口全國(guó)大范圍流動(dòng)的特點(diǎn)，滿足不同地方人員消費(fèi)需要。因此市場(chǎng)潛力較大。要重點(diǎn)關(guān)注：

--地方特產(chǎn);

--國(guó)內(nèi)特產(chǎn);

9、茶葉：市場(chǎng)比較亂，適當(dāng)關(guān)注。

10、調(diào)味：總體量不大，適當(dāng)關(guān)注干調(diào)禮盒;

11、干果：中秋節(jié)不是最佳季節(jié)，要謹(jǐn)慎操作;

12、沖調(diào)及保健品：是節(jié)日主要商品，要予以關(guān)注;

13、方便面：箱面在部分農(nóng)村市場(chǎng)有做禮品消費(fèi)的特點(diǎn)，要予以關(guān)注

14、大禮包及休食禮盒：如旺旺、盼盼要予以關(guān)注。

15、組合禮盒：也就是品類交叉組合，要積極探討。

16、水果禮盒，生鮮禮盒;可結(jié)合自己的商品組織能力，予以關(guān)注。

17、咖啡禮盒：在中高端市場(chǎng)，有一定需求。

18、進(jìn)口食品：近幾年總體看市場(chǎng)上升很快，要結(jié)合商圈特點(diǎn)，予以重視。

可以根據(jù)門(mén)店的商圈市場(chǎng)情況、門(mén)店面積、商品組織能力適當(dāng)選擇。

盡量多做，做出節(jié)日商品的豐富感。

扎實(shí)做好節(jié)日工作組織：節(jié)前、節(jié)中、節(jié)后

節(jié)前：

1、做好銷售規(guī)劃：

--整體銷售目標(biāo);

--重點(diǎn)品類銷售目標(biāo);

--各種銷售方式操作目標(biāo)：團(tuán)購(gòu)、微信、線上、代發(fā)快遞業(yè)務(wù)(土特產(chǎn)、自有品牌)

--重點(diǎn)供應(yīng)商操作目標(biāo);

關(guān)于供應(yīng)商方面：

1、受今年市場(chǎng)影響，供應(yīng)商業(yè)績(jī)壓力很大，期望能通過(guò)中秋節(jié)多做一點(diǎn)業(yè)績(jī);

2、產(chǎn)品深度開(kāi)發(fā)，新品上市多;

3、部分產(chǎn)品滲透率趨于飽和，市場(chǎng)下滑;

4、渠道調(diào)整，加大直供渠道;

5、庫(kù)存壓力大，急于消化庫(kù)存;

要抓住機(jī)遇：節(jié)日期間，要單獨(dú)和供應(yīng)商談?wù)�策：目�?biāo)、價(jià)格、付款、促銷、貨源保證、節(jié)后庫(kù)存調(diào)整;

要嚴(yán)格控制到貨。按節(jié)日市場(chǎng)啟動(dòng)順序，盡早到貨。嚴(yán)格控制斷貨。

2、做好商品組織：

--組織好特色商品;

--適當(dāng)拉高商品價(jià)格帶;

--做好一線品牌與二線品牌的合理組合;

--控制毛利;

--多采用現(xiàn)款、買(mǎi)斷式操作;

3、調(diào)整好門(mén)店陳列：

--節(jié)日商品集中陳列，突出節(jié)日商品形象，位置不足，壓縮貨架。堅(jiān)決不能把節(jié)日商品陳列到門(mén)店各個(gè)角落。

--按品類分區(qū)陳列，或按門(mén)店主通道關(guān)聯(lián)陳列;

--陳列順序：月餅(必須保證第一位置)、白酒、啤酒、飲品、、、、、

--突出商品形象：節(jié)日商品形象、各個(gè)品類商品形象、重點(diǎn)商品形象;

--嘗試主題區(qū)陳列：健康主題、團(tuán)圓主題;

--特色商品、高毛利商品重點(diǎn)表現(xiàn);

--完善標(biāo)示：價(jià)格、知識(shí)

--及時(shí)做好陳列維護(hù);

--有條件的可做店外陳列，也要注意形象;

--提前陳列;節(jié)日上盡量早展示;

--管控好敏感商品、價(jià)格形象商品的價(jià)格;油、大米、青啤

--按照節(jié)日市場(chǎng)三個(gè)階段，順次做好陳列調(diào)整：福利消費(fèi)—糧油，節(jié)前一個(gè)月到位;走親訪友消費(fèi)：節(jié)日禮盒，節(jié)前20天到位;家庭消費(fèi)：?jiǎn)沃А⒋蟀�裝商品，節(jié)前2天，調(diào)整到位。

4、營(yíng)造節(jié)日氣氛：

--重點(diǎn)用商品形象營(yíng)造門(mén)店節(jié)日氣氛;

--中秋節(jié)日氛圍，從店內(nèi)到店外都要做好布置;

5、做好營(yíng)銷推廣：

--海報(bào);

--微信;

--媒體廣告;

--店外橫幅;

--廣場(chǎng)氣氛;

--店內(nèi)廣播;

--員工推廣;

6、做好團(tuán)購(gòu)銷售

--團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)很大，要高度重視，安排專人負(fù)責(zé)，做好團(tuán)購(gòu)組織;

7、做好員工培訓(xùn)：

--收銀員：提高收銀速度;

--理貨員：商品知識(shí)，促銷信息;

8、做好員工指標(biāo)分解：

--團(tuán)購(gòu)指標(biāo);

--重點(diǎn)商品促銷指標(biāo);

9、做好基礎(chǔ)工作：

--三查：商品質(zhì)量、基礎(chǔ)信息、設(shè)備安全、

--衛(wèi)生清理;

--零錢(qián)準(zhǔn)備;

節(jié)中：

1、銷售監(jiān)控：每天監(jiān)控：目標(biāo)達(dá)成、同期對(duì)比

2、庫(kù)存監(jiān)控：及時(shí)補(bǔ)貨，及時(shí)處理庫(kù)存(月餅)，盡量少給供應(yīng)商退貨;

3、做好門(mén)店工作組織：做好分工，忙而不亂，團(tuán)購(gòu)、送貨、陳列、促銷、補(bǔ)貨、卸貨等工作組織。

4、做好與供應(yīng)商合作：保證供貨

節(jié)后：

1、節(jié)后庫(kù)存處理：節(jié)后要及時(shí)處理節(jié)日商品庫(kù)存，部分商品可保留到國(guó)慶節(jié)后;

2、恢復(fù)陳列;節(jié)后兩天內(nèi)，恢復(fù)正常陳列。

業(yè)神零售創(chuàng)新顧問(wèn) 鮑躍忠

比較實(shí)用的中秋節(jié)實(shí)施方案