2015中國(guó)超市生鮮食品經(jīng)營(yíng)模式研討會(huì)10月12日到13日在美麗的山城重慶召開(kāi),會(huì)上零售大佬和生鮮領(lǐng)域同仁們分享了很多有價(jià)值的觀點(diǎn)和心得。會(huì)議主辦方之一的永輝超市也派出生鮮高管與大家現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題互動(dòng),期間與會(huì)人員參觀了永輝重慶物流配送中心和永輝觀音橋店。第一次參加生鮮方面專題會(huì)并且置身永輝物流之中體驗(yàn),感覺(jué)收獲還是很大的!
永輝以做強(qiáng)生鮮進(jìn)而帶動(dòng)店鋪盈利能力的經(jīng)營(yíng)策略,已經(jīng)使其成功的走出福建布局全國(guó),到處攻城略地而少有失手,在資本市場(chǎng)上永輝超市同樣長(zhǎng)歌善舞。即便是現(xiàn)在電商“橫行”的情況下,亦然沒(méi)有改變其門(mén)店客流如梭的紅火景象。在零售市場(chǎng)普遍低迷的情況下永輝卻一路高歌,成了眾多零售企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣。各種傳播渠道例如網(wǎng)站、報(bào)紙、自媒體只要帶有“永輝”二字必博得眾人眼球,點(diǎn)擊量居高不下。社會(huì)上辦的生鮮培訓(xùn)班只要有永輝從業(yè)經(jīng)歷的老師招生就一定很火爆。很多永輝超市的經(jīng)理人只要跳槽便身價(jià)倍增。永輝很火已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí),甚至火到讓一些企業(yè)迷失自我。所以重慶回來(lái)想寫(xiě)點(diǎn)自己的感受,談?wù)勛约旱目捶?
第一,請(qǐng)大家不要神化永輝,更不要迷信永輝生鮮秘訣。
先看永輝超市生鮮經(jīng)營(yíng)發(fā)展史:
1995年12月成立第一家門(mén)店;
2000年7月27日第一家“農(nóng)改超”生鮮超市屏西店開(kāi)業(yè),經(jīng)營(yíng)定位:全年平價(jià)策略;商品以量取利;與大賣(mài)場(chǎng)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng);與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)比環(huán)境更好價(jià)格更實(shí)惠;越是逢年過(guò)節(jié)老百姓的常用品價(jià)格越低廉。從屏西店開(kāi)始永輝找到了自己的經(jīng)營(yíng)模式。
2002年第一次嘗試從福建省永泰縣采購(gòu)瓜類并獲得成功,這是永輝生鮮采購(gòu)由“坐商”開(kāi)始發(fā)展到“行商”。開(kāi)始形成產(chǎn)地化采購(gòu)的雛形。
2007年成立“生鮮營(yíng)運(yùn)管理部”正式實(shí)現(xiàn)營(yíng)采分離,也是由成本優(yōu)勢(shì)向成本優(yōu)勢(shì)與經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)雙輪快速驅(qū)動(dòng)時(shí)代轉(zhuǎn)變。
2008年組建采購(gòu)六大分部,實(shí)施全國(guó)產(chǎn)地采購(gòu)戰(zhàn)略。建立物流中轉(zhuǎn)站,對(duì)門(mén)店每日二次配送,以提高商品質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)力;
2011年至今實(shí)現(xiàn)生鮮采購(gòu)模式轉(zhuǎn)變,在“直采自營(yíng)”基礎(chǔ)上不斷實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新;
……
其實(shí)從永輝的生鮮發(fā)展歷程中也可以看明白,永輝今天的水平是經(jīng)過(guò)十幾年不斷摸索嘗試的結(jié)果,是一次次不斷否定昨天才有了今天驕人的業(yè)績(jī)。你可能會(huì)反駁我,為什么有很多零售企業(yè)在經(jīng)營(yíng)生鮮上比永輝還早,到現(xiàn)在也沒(méi)見(jiàn)得生鮮做的多么優(yōu)秀。這樣的情況確實(shí)存在。有些零售企業(yè)生鮮做了很多年仍然沒(méi)有起色,也有些歷史上和永輝生鮮經(jīng)營(yíng)水平相差不大的企業(yè),后期因?yàn)檫@樣那樣的原因停滯不前了。
那么問(wèn)題來(lái)了,永輝為什么成功了?
首先:永輝的成功不是靠江湖傳言的獨(dú)門(mén)秘籍。從屏西店開(kāi)始永輝就樹(shù)立做大生鮮來(lái)帶動(dòng)門(mén)店的商業(yè)策略并一直堅(jiān)持下來(lái),堅(jiān)持很重要。很多企業(yè)其實(shí)走的是生鮮、食品、百貨各品類均衡發(fā)展的路子,專注力不夠集中帶來(lái)的就是各種投入的不夠和執(zhí)行上的模糊。堅(jiān)持以做大生鮮帶動(dòng)店鋪的經(jīng)營(yíng)策略讓永輝成功的在實(shí)體店廝殺白熱化的激戰(zhàn)中勝出,現(xiàn)在又在電商攪局的大背景下亦然無(wú)法被撼動(dòng)。
其次,上面如果說(shuō)永輝選擇對(duì)了方向,緊跟其后的在操作層面上永輝是即高瞻遠(yuǎn)矚,采購(gòu)前置,貨采全國(guó),又踏踏實(shí)實(shí)把生鮮經(jīng)營(yíng)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)都做到量化和完美。大家手里一定會(huì)有很多永輝的生鮮資料,永輝的每一個(gè)環(huán)節(jié),小到員工的每天的補(bǔ)貨理貨和清潔都有具體的規(guī)范。在這一點(diǎn)上永輝人最有發(fā)言權(quán),寒冬酷暑日日夜夜的付出其實(shí)是很難用文字來(lái)描述的。
再次,大家忽略了一點(diǎn),永輝一直在不斷精進(jìn)自己的經(jīng)營(yíng),在生鮮經(jīng)營(yíng)上每年都會(huì)做調(diào)整以適應(yīng)消費(fèi)群體的變化和要求。內(nèi)發(fā)動(dòng)力不斷創(chuàng)新真的不是一件簡(jiǎn)單的事,擁有持續(xù)精進(jìn)的能力本身就是一種強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力,這種能力不是來(lái)自于我們看到的領(lǐng)導(dǎo)拍板,而是由團(tuán)隊(duì)共同智慧的結(jié)晶。
最后是大的家文化、激勵(lì)機(jī)制和執(zhí)行力是保證永輝生鮮不斷強(qiáng)大的武器。這些武器不是靠扯破嗓子喊出來(lái)的,是腳踏實(shí)地干出來(lái)的。通過(guò)門(mén)店的現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)就能看出永輝文化與實(shí)力所在。
好了,永輝生鮮的成功一定是這套組合拳打的漂亮的結(jié)果,不是單靠一招或者一式。同樣打好這套組合拳一定要花費(fèi)時(shí)間和資金,做生鮮甚至做零售想走終南捷徑肯定是行不通的,做實(shí)與做勢(shì)要有機(jī)結(jié)合,但是做實(shí)是根本。
所以我說(shuō)不要神化永輝,不要迷信永輝生鮮秘訣。你生鮮沒(méi)有做好,那就放下自己那顆浮躁的心,從自己企業(yè)內(nèi)部找原因吧!從戰(zhàn)略到政策,從采購(gòu)到營(yíng)運(yùn),從激勵(lì)到監(jiān)督,從后臺(tái)到前場(chǎng),查擺問(wèn)題找到解決方案,解決了這些問(wèn)題就等于你做實(shí)了工作,在此基礎(chǔ)上做勢(shì),不成功都難。
第二:迷信永輝生鮮的后遺癥已經(jīng)顯現(xiàn)
因?yàn)闃I(yè)內(nèi)對(duì)永輝的狂熱,所以資訊、培訓(xùn)、咨詢包括聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人,只要帶有永輝字樣就會(huì)受到業(yè)內(nèi)熱捧,但是結(jié)果呢?資訊看完以后感覺(jué)沒(méi)有什么用就拋擲腦后。培訓(xùn)聽(tīng)完以后沒(méi)有后續(xù)動(dòng)作,或者在自己企業(yè)沒(méi)有實(shí)施課堂知識(shí)的土壤最后也是沒(méi)有改變。聘請(qǐng)永輝經(jīng)歷的咨詢團(tuán)隊(duì)過(guò)來(lái),咨詢團(tuán)隊(duì)為完成合約要求,很難顧及生鮮經(jīng)營(yíng)是個(gè)系統(tǒng)工程,只為數(shù)字漂亮,曇花一現(xiàn)甚至有的曇花不現(xiàn),從根本上沒(méi)有解決問(wèn)題。聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人過(guò)來(lái),一個(gè)人改變不了企業(yè)慣有的做事風(fēng)格,鮮有聽(tīng)到永輝出來(lái)成功的職業(yè)經(jīng)理人。
說(shuō)到聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人,我想多用點(diǎn)筆墨。上次在湘西一相當(dāng)規(guī)模的企業(yè)做調(diào)研。期間他們總經(jīng)理說(shuō)從永輝聘請(qǐng)過(guò)來(lái)一位職業(yè)經(jīng)理人做生鮮總監(jiān),但是很快離職了。關(guān)于離職的原因這位總經(jīng)理沒(méi)有正面回答我這個(gè)問(wèn)題,只是簡(jiǎn)單說(shuō)了大意是沒(méi)什么水平,來(lái)了就做了果蔬的假底,沒(méi)看出來(lái)多大水平。但是我想說(shuō)的是為什么果蔬銷量不好,通過(guò)做假底來(lái)實(shí)現(xiàn)豐滿減少損耗之前怎么沒(méi)人提出呢。生鮮沒(méi)有什么秘密,就是螞蟻啃骨頭。這也引出來(lái)一個(gè)聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人話題。明明企業(yè)是戰(zhàn)略出了問(wèn)題,偏偏聘請(qǐng)個(gè)戰(zhàn)術(shù)方面的人才,有的則又情況相反,最后導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果就是經(jīng)驗(yàn)零實(shí)施和零吸收,最后不歡而散,耗費(fèi)了企業(yè)寶貴的時(shí)間。
或許你迷信的不是永輝,或許是其他的優(yōu)秀企業(yè),同樣也面臨上述的問(wèn)題,同樣也需要冷靜的去分析對(duì)待。
文章結(jié)束之時(shí)我想再次提醒大家,做好生鮮經(jīng)營(yíng)一定是“一把手”工程,一定是系統(tǒng)工程,一定是時(shí)間工程,同樣也是金錢(qián)工程,最后我們得到也一定是盈利工程和可持續(xù)工程。
因?yàn)橛垒x為我們樹(shù)立了榜樣,期待你成為第二個(gè)永輝!
2015-11-02 12:32被設(shè)為精華,積分加20,金幣加4- 該帖于 2015/10/29 11:34:00 被修改過(guò)首先生鮮經(jīng)營(yíng)是一門(mén)非常細(xì)致的活,考驗(yàn)采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)對(duì)時(shí)令的了解,比如每個(gè)月份做什么蔬果,月初要做什么堆,月未要做什么堆,同一個(gè)單品,月初的毛利和銷售和月未的都是有很大的差異.
比如6月初,荔枝剛上市時(shí),價(jià)格高應(yīng)該怎么陳列,到了月中,價(jià)格逐漸下降,怎么陳列,毛利怎么控制.你怎么能每次比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前做價(jià)格調(diào)整..而前提是要保證在六月水果的銷售里面,荔枝銷量要占比達(dá)到多少.這其實(shí)都有一些技巧和規(guī)范在里面/
這確實(shí)是需要非常專業(yè)的人來(lái)操作,同時(shí)考驗(yàn)營(yíng)運(yùn)人員的是要保證蔬果整體毛利的基礎(chǔ)上.
另外,我在大潤(rùn)發(fā)任職時(shí),店長(zhǎng)常常逼生鮮經(jīng)副理調(diào)價(jià).不允許整體毛利過(guò)高.而要的是整個(gè)生鮮的銷量.店長(zhǎng)又不傻,毛利誰(shuí)不想要?
所以在保證銷量的情況下,怎么去要毛利這才是一個(gè)真正難解決的問(wèn)題,而很多人往往忽略這個(gè)問(wèn)題,一個(gè)有銷量沒(méi)毛利,和有毛利沒(méi)銷量的生鮮都是有問(wèn)題的.怎么權(quán)衡和規(guī)范才是根本.
而毛利在哪里,在上貨細(xì)節(jié)上.在采購(gòu)手里.在批發(fā)市場(chǎng)里.在田間地頭.在營(yíng)運(yùn)規(guī)范里.