首先，我得承認(rèn)，我不懂大賣場。進(jìn)入職場8年有余，在零售這個古老的行業(yè)里，我只是個新米。并且，我一直從事的是社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)的工作，對于大賣場實在不敢品頭論足。不過既然，聯(lián)商網(wǎng)向我約稿，我就關(guān)公面前耍大刀，談?wù)勛约旱臏\感吧。

　　我個人對業(yè)態(tài)的理解，就是根據(jù)銷售的方式，銷售場所的面積而區(qū)分的營業(yè)狀態(tài)。如果，這個理解成立的話，大賣場只是比社區(qū)商業(yè)的店鋪面積大一些，比購物中心小一些的商業(yè)形態(tài)而已。過氣的不是大賣場的面積，而是大賣場的銷售方式。之所以現(xiàn)在的大賣場看似過氣，主要是因為大多數(shù)大賣場20年如一日的銷售模式。那應(yīng)該如何變革呢，個人覺得應(yīng)該從以下三個方面進(jìn)行嘗試。

　　兩極化的經(jīng)營戰(zhàn)略（價格訴求/價值訴求）

　　大賣場銷售的商品和消費者的生活息息相關(guān)，所以當(dāng)整體經(jīng)濟出現(xiàn)波動的時候，大賣場是最先感受到的業(yè)態(tài)之一。個人覺得，國內(nèi)的貧富差距導(dǎo)致著我們的大賣場必須向顧客明確訴求以下兩個方面，價格訴求和價值訴求。其中，價格訴求是顧客比較容易理解的訴求方式，但是要是讓自己的企業(yè)做到壓倒性的價格優(yōu)勢，在現(xiàn)如今的大賣場已經(jīng)太困難了。特別是電商的發(fā)展，更加打壓著大賣場的價格訴求。另一方面，挖掘顧客的需求，增加店鋪商品的附加價值，這個也不容易，它需要不斷地推陳出新，這種價值優(yōu)勢才比較明顯。在我去過的大賣場里面，成都的華堂在這方面就做的非常的好。最可怕的就是這兩個訴求折中的大賣場，價格及沒有特別優(yōu)勢，也沒有感受到任何讓你感動的價值，那這樣的大賣場就必死無疑。

　　提高毛利/提高員工滿意度

　　想和電商對決，最好的武器是人。大賣場已經(jīng)過了，只要陳列飽滿，只要商品種類多，就可以通吃天下的時代了，所以，想不被電商或其他業(yè)態(tài)影響，人至關(guān)重要。如何讓大賣場的人，發(fā)揮最大的能效呢？明確的店鋪理念和“員工營銷”。

　　店鋪理念大家可能都能明白，員工營銷是什么呢？就是我們想賣商品的時候，就要找顧客的需求，需要做市場營銷。那我們想提高員工的工作滿意度，也需要做員工營銷。只有提高了員工的滿意度，和顧客接觸最多的員工才能發(fā)揮能效，提高商品的銷售。通常純利潤率5%以上的零售企業(yè)，都是店鋪人員熱情待客，不斷地向顧客提案各種商品的使用方法；另一方面，買手意識也很高，不斷地能找出其他店還未導(dǎo)入的高價值商品。

　　特別是在銷售方式上，大賣場的生鮮產(chǎn)品賣場，顧客的目的購買率通常在80%以上，而除此之外的加工食品賣場，目的購買率只有20%左右。如果加工食品和生鮮食品的賣場，在提案陳列上就可以進(jìn)行創(chuàng)新，可能會有意想不到的銷售成績。比如，我在的城市，青島市南區(qū)的永旺在這點上就做得特別好。最近，在銷售牛肉的地方，會一同陳列土豆，胡蘿卜和咖喱粉，旁邊專門介紹了牛肉咖喱的做法和營養(yǎng)。這樣，讓咖喱粉這種大眾并不是特別熟悉的加工食品有了好的銷售（通常這樣的新奇商品毛利都很高）。

　　為了經(jīng)營的效率化，有明確的戰(zhàn)略

　　經(jīng)營的效率化，其實就是盡可能的減少開支費用。但是大多數(shù)人，一想到減少開支就是裁員或者投機取巧的降低商品品質(zhì)。其實則不然，雖然大賣場屬于高密度勞動型業(yè)態(tài)。減員確實會減少很多開支，但是同時服務(wù)水平和賣場的維護也會因為減員而產(chǎn)生水平降低，這樣做只會讓顧客離我們越來越遠(yuǎn)。

　　在日本經(jīng)常會看一些零售方面的專業(yè)雜志，發(fā)現(xiàn)日本的企業(yè)對于減少開支有很多的努力。比如，降低賣場天棚的高度，好降低照明設(shè)備和空調(diào)的運營成本；又或者，提高員工的教育，使店內(nèi)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，效率化；再者，減少店內(nèi)制作的商品，一部分店內(nèi)制作的商品改為中央廚房進(jìn)行制作處理。當(dāng)然，全自動的訂貨設(shè)備啊，庫存管理數(shù)據(jù)化啊，這些IT技術(shù)的更新，也可以大幅度的減少店鋪管理的成本。

　　其實，邊寫邊覺得，大賣場可以改善的地方還有很多。只要店鋪有明確的訴求，員工有較高的意識和高效的工作方法，大賣場不會過氣的。不過，這需要大賣場的經(jīng)營者對于經(jīng)營意識的徹底變革。

　　希望和所有有夢想的人做朋友。如果你喜歡商業(yè)；如果你有很多奇思妙想；如果你發(fā)現(xiàn)了哪種趨勢……無論如何，請與我聯(lián)系。微信號：puzhe4    郵箱：puzhe4@msn.com

　　寄語：好奇，理解，滿足需求是所有商業(yè)的起點。在工作中找到自己的方向，在溝通中體現(xiàn)自己的價值。其實，所謂的成功，應(yīng)該離我們不遠(yuǎn)，只要我們擁有熱情和堅持；只要我們擁有一雙善于觀察的眼睛和和一顆敢于付出行動的心。和所有正在路上的80后共勉。