2021年7月15日星期四 農(nóng)歷六月初六 晴
日記又?jǐn)嗔艘惶�，好漸愧。但也一直沒找到合適的切入點(diǎn)。直到剛剛接到了一個(gè)好朋友的電話。他是在一個(gè)莆田鄉(xiāng)村里經(jīng)營供銷社的。隨著時(shí)代的發(fā)展，改成了一個(gè)小超市。我曾經(jīng)幫過他一段時(shí)間。所以就順口問了一下他現(xiàn)在的市場情況。
只要做過零售口的人都知道，現(xiàn)在的生意越來越不好做了。特別是在和我這位大哥聊過以后，我發(fā)現(xiàn)零售終端“走下坡路”的原因，不僅僅是零售技術(shù)的迭代的原因。我還忽視了人口的遷徙，生育率下降對零售終端的影響。因?yàn)槲遗笥迅嬖V我，現(xiàn)在他那里，除了老人外基本上都沒有辦法擴(kuò)展到新的客源了。
當(dāng)我寫到這里的時(shí)候，不禁地倒吸了一口“冷氣”。有人曾說中國零售業(yè)的未來市場就在農(nóng)村。當(dāng)時(shí)我都信了他的論述，直到剛才，我才發(fā)現(xiàn)，當(dāng)初自己還是太嫩了。低估了市場的變化的因素，尤其是人這個(gè)因素對零售市場的影響。而正是人的因素對實(shí)體零售終端的影響是最關(guān)鍵的。卻被我給忽視了�；蛟S就是這種忽視，造成了我對零售知識的理論體系一直流于形式，根本就沒有觸及問題的核心本質(zhì)。也就給人一種夸夸其談的感受。
而我向那位大哥推薦了社區(qū)電商，但感覺他由于沒有適當(dāng)?shù)睦碚撝笇?dǎo)，根本就沒辦法激活社區(qū)電商的潛在優(yōu)勢。因?yàn)樗f了，在他最初接觸社區(qū)電商的時(shí)候，就是做的我所服務(wù)的公司。但由于當(dāng)時(shí)是社區(qū)電商風(fēng)頭最盛的時(shí)候。所以，對他有業(yè)績考核，但卻沒有考慮到門店的實(shí)際情況，沒有給予必要的理論指導(dǎo)和幫助。所以在合作了一個(gè)多月的時(shí)間后就結(jié)束了。感覺就像是重復(fù)著加盟“6+3”時(shí)的情形一般。不斷的重復(fù)著曾經(jīng)犯的錯(cuò)。而最后的結(jié)局就是“輸?shù)袅耸袌觥薄?span>
這么看來，還是我們的加盟制度和流程出現(xiàn)了問題。畢竟市場的培養(yǎng)是需要花時(shí)間和精力，且不是短期內(nèi)就可以見效的。但由于資本的介入，總是想用復(fù)制模式這一“**”來圈錢，沒有形成對市場的中長期規(guī)劃。再加上，好高騖遠(yuǎn)的人比比皆是。造成了我朋友現(xiàn)在的局面也是不足為奇的了。
寫到這里，我也必須承認(rèn)。我在這里也就是打打字，吹吹牛。真的要我拿出解決方案，我也未必能做出一番漂亮的業(yè)績出來。但我真得不甘心……
20212年2月6日 農(nóng)歷正月初六 零星小雨，北風(fēng)五級
休整了大半年，一直沒有更新日記。畢竟離開零售業(yè)也一段時(shí)間了。日常工作中沒有多少可以總結(jié)的東西了。
這幾天的天氣讓人感受到了什么是寒冬。而實(shí)體零售商們不也正在這實(shí)體經(jīng)濟(jì)的寒風(fēng)中瑟瑟發(fā)抖……。隨著互聯(lián)網(wǎng)以及移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)，實(shí)體零售業(yè)就進(jìn)入到了“經(jīng)濟(jì)嚴(yán)寒”的季節(jié)。年前陸續(xù)公布了各大零售實(shí)體店的財(cái)務(wù)報(bào)告，基本上都是“紅紅火火”……報(bào)告紅的讓人心揪，銷售急得讓人“上火”。讓所有做實(shí)體零售的人們感覺自己掉進(jìn)了“永遠(yuǎn)的冬季”。只聽到春天的“消息”，卻沒有感受到春天的氣息……
隨著國家開始收緊了對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的政策，各個(gè)網(wǎng)店的商家們也開始成為“抗寒大軍”中來。而蓬勃的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的紅利如同“曇花一現(xiàn)”般的“消失”在了茫茫的互聯(lián)網(wǎng)的“大海”中……
那我們零售人面對“經(jīng)濟(jì)寒冬”又該何去何從？現(xiàn)實(shí)中的人們，在面對嚴(yán)寒的氣候，我們通常做的就是“抱團(tuán)取暖”。那在零售業(yè)中呢?零售人又該如何“抱團(tuán)取暖”？
作為在零售業(yè)從業(yè)二十年的零售人，在這幾天一直在思考，零售業(yè)該如何正確的“抱團(tuán)取暖”？為什么說是“正確地‘抱團(tuán)取暖’”？因?yàn)�，我們還有一句老話叫做“同行是冤家”。 再加上中國人的“小聰明”，以及在商場里的錯(cuò)綜復(fù)雜的利益關(guān)系，讓我們的實(shí)體零售商們要做到“抱團(tuán)取暖”比登天還難。
盡管零售業(yè)的方向已經(jīng)明確：就是“抱團(tuán)取暖”。但我們依然還沒有找到讓實(shí)體門店能挨過經(jīng)濟(jì)寒冬的正確的方法。由于前十年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢，讓“掙快錢”成了社會大眾的基本共識，加上市場信息的逐漸透明導(dǎo)致的利潤被嚴(yán)重?cái)偙�。使得�?shí)體零售的生存空間越來越惡劣。這就需要實(shí)體零售業(yè)者必須以有戰(zhàn)略思維的零售體系來面對當(dāng)前嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
但我們實(shí)體零售的從業(yè)人員，卻由于職業(yè)素質(zhì)水平的限制，無法形成有效的零售作戰(zhàn)體系。從而不能達(dá)成有效的“抱團(tuán)取暖”。也就造成實(shí)體零售業(yè)者在面臨的嚴(yán)峻的生存條件下的逐步衰落。
2022年2月7日星期一 農(nóng)歷正月初七 小雨
今天我的學(xué)習(xí)微信群里的一個(gè)同學(xué)和我聊了一會，這讓我對昨天的總結(jié)又有了一個(gè)新的想法。
那位同學(xué)是山東的，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)情況的變化，現(xiàn)在實(shí)體店的生意非常難做。所以，他現(xiàn)在就想著做直播帶貨。經(jīng)歷了很多的成人培訓(xùn)，讓自己學(xué)到了很多，但同時(shí)能在實(shí)際工作中能運(yùn)到的點(diǎn)卻不是很多。至少我沒有把學(xué)到的知識發(fā)揮出來。但我的那位同學(xué)告訴我，那些知識很有用，但由于基本盤不夠大，導(dǎo)致了最終的效果沒能在財(cái)務(wù)報(bào)告得以體現(xiàn)。
寫到這里，我突然有了一種想法，是不是實(shí)體零售業(yè)的發(fā)展已經(jīng)跟不上了我們整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度了？？？
2022年2月8日星期二 農(nóng)歷正月初八 多云間陰 北風(fēng)五級
這幾天一直在考慮中國內(nèi)地的實(shí)體零售業(yè)者該如何正確的“抱團(tuán)取暖”。都說要想解決問題，首先要提出正確的問題，而不正確地提問。所以在和朋友聊過后，再對比一下現(xiàn)實(shí)，之前所得出的所有結(jié)論便沒法說服自己——究竟是什么問題導(dǎo)致了實(shí)體零售門店的“寒冬潮”？
在昨天的日記的最后，我給自己提了那個(gè)問題“是不是實(shí)體零售業(yè)者沒有跟上整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度？”在我看來，答案是肯定的。畢竟，以最初級的零售業(yè)態(tài)而言，進(jìn)入幾乎沒有什么門檻。但隨著業(yè)態(tài)的升級，相對應(yīng)的門檻也就越來越高了�？墒沁M(jìn)入零售業(yè)的人員的能力和素質(zhì)的提升速度卻沒有相應(yīng)的提高。而隨著電子計(jì)算機(jī)的出現(xiàn)，到互聯(lián)網(wǎng)，再到如今的移動互聯(lián)網(wǎng)的大量應(yīng)用。但進(jìn)入零售業(yè)的零售業(yè)從業(yè)人員的能力和素質(zhì)卻沒辦法跟上技術(shù)更新的腳步。
與此同時(shí)，隨著大數(shù)據(jù)和信息大爆炸的背景下的商品信息透明化所帶來的行業(yè)低毛利，使得從業(yè)人員的職業(yè)培訓(xùn)所需要的投入成為一種“負(fù)擔(dān)”。進(jìn)一步的拉開了技術(shù)發(fā)展和人員能力及素質(zhì)發(fā)展之間的差距。而這又進(jìn)一步造成實(shí)體零售的發(fā)展脫離了經(jīng)濟(jì)發(fā)展和技術(shù)發(fā)展的速度，從而造成了實(shí)體零售從業(yè)人員無法及時(shí)跟進(jìn)市場競爭和客戶需求的變化。而這樣的惡性循環(huán)或許就是導(dǎo)致實(shí)體零售走向衰弱的主要原因。
2022年2月9日星期三 農(nóng)歷正月初九 陰，零星小雨 北風(fēng)五級
這兩天一直在想：作為曾經(jīng)的零售人的我，能否為實(shí)體零售找到一條可以真正讓實(shí)體零售“抱團(tuán)取暖”的方法。畢竟離開零售業(yè)也快滿三年了。雖然自己也一直在關(guān)注國內(nèi)零售市場的變化，但由于自己沒做到足夠的高位，所以，很多思路都不成熟 ，而且沒條件進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的檢驗(yàn)。只是一個(gè)空想理論而已。
但無論如何，我還是想把這些論理做個(gè)記錄。至少能給未來一點(diǎn)可能的思路吧。所以，我這幾天也一直在思考自己之前所犯下的錯(cuò)誤，這也是前兩天的日記里所記錄的一些思考。
其實(shí)，在我在聯(lián)商網(wǎng)論壇的零售日記里也已經(jīng)有了一個(gè)大致的思路了。只不過那個(gè)思路沒有找到合適的平臺進(jìn)行驗(yàn)證。其實(shí)不是沒有平臺。而這就是我最頭痛的問題，人與團(tuán)隊(duì)的問題。一直沒有說，主要是因?yàn)檫@是我本人性格的最大短板之一，我不愿意去處理“辦公室政治”。而這幾年的經(jīng)歷讓我明白了，什么叫做“有人的地方就是江湖。什么叫做“出來 混，始終要還的”。因?yàn)樯鐣镉刑噱e(cuò)綜復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)利益需要 考慮和協(xié)調(diào)。如果處理不好這一點(diǎn)，我們注定無法成功。
或許是我書生氣太重了，我一直在告訴我自己，人的精力是有限的，如果把大部分的精力放到了處理這錯(cuò)綜復(fù)雜的利益關(guān)系的時(shí)候，我就沒有精力和體力去處理嚴(yán)峻的市場和更加復(fù)雜的顧客需求了。曾經(jīng)很冱的認(rèn)為只要自己有足夠的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我就可以不去理會那些讓我“厭惡的’辦公室政治‘。可是現(xiàn)實(shí)畢竟是現(xiàn)實(shí)，在經(jīng)歷了這幾年的現(xiàn)實(shí)后，我終于明白了，要是連團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的關(guān)系都處理不了，我又有什么能力來處理好更加復(fù)雜的市場變化和客戶需求呢？
2022年2月11日星期五 農(nóng)歷正月十一
這幾天一直在尋找正確的“抱團(tuán)取暖”的方法。今天在某平臺的短視頻上看到了某個(gè)知名網(wǎng)紅——關(guān)立新有關(guān)線下服裝實(shí)體店的一段話,在這段話里，關(guān)立新的觀點(diǎn)很吸引我，雖然他的話基本上屬于“斷章取義”。但他的觀點(diǎn)在我看來和現(xiàn)實(shí)的境況相當(dāng)吻合。而且他也給出了一個(gè)解決思路，那就是實(shí)體店要想盈利，就必須做成“五合一”的超級門店。這是一個(gè)新的名詞。我這幾天一直在**尋找相應(yīng)的答案。但一直沒有找到。只找到以下資料：
超級門店,那么我們要怎么打造一個(gè)超級門店呢?同樣吉秀爾貨架通過互聯(lián)網(wǎng)的查找,以及線下巡店感受,證實(shí)了以下幾點(diǎn):
它必須變成體驗(yàn)的中心：打造超級門店,可以運(yùn)用傳統(tǒng)文化和潮流文化碰撞,重鑄經(jīng)典,搭建個(gè)性化的生活場景,從而形成體驗(yàn)式的消費(fèi)門店.像#文和友#一樣的體驗(yàn).
它必須變成融招的道場：門店不是用來零售的,而是用來融招的.
它必須變成直播的基地：短視頻的興起,直播賣貨已是常態(tài).
其他的不說，單看所能找到的資料而言，一兩個(gè)人要打造“超級門店“的難度非常之高：除了做零售所必須的商品，采購，營運(yùn)，財(cái)務(wù)等基礎(chǔ)知識以外，還必須是個(gè)高級營銷專家。必須精通中西文化，還要熟練運(yùn)用營銷技巧，并具備打造融招平臺。并在社群營銷中準(zhǔn)確運(yùn)用直播和短視頻。單就后面所提到知識點(diǎn)，我發(fā)現(xiàn)，我目前所具備的那些能力，根本就無法獨(dú)立支撐一家超級門店的運(yùn)營。
2022年2月12日星期六 農(nóng)歷正月十二 陰有 零星小雨
在上一篇日記里有關(guān)打造超級門店的策略，一直的被自己不斷的否定再否定。所以，要以將單體實(shí)體門店打造成“超級門店“的策略是好的，但要落地成為解決實(shí)體店具體的營運(yùn)困境的營運(yùn)方案。卻受制于非常高的技術(shù)門檻。特別是超級門店的**門檻。而這里面的**不僅僅是指后臺運(yùn)行的零售進(jìn)銷存管理系統(tǒng)、CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)。還包括能對相關(guān)系統(tǒng)數(shù)據(jù)進(jìn)處理、分析、并能熟練運(yùn)用營銷網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)工具的人員及對應(yīng)體系。要做到這一點(diǎn)，以目前想僅靠一店之力去打造“超級門店”所需要的條件非�？量�。要落到實(shí)處的具體措施暫時(shí)沒有。
但今天我在“今日頭條”上看到了一個(gè)有關(guān)米未CEO馬東的短視頻。視頻里，講述了米未自成立以來，先后推出了《奇葩說》、《奇葩大會》、《飯局的誘惑》、《樂隊(duì)的夏天》還有前段時(shí)間大火的《一年一度喜劇大賽》等爆款原創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)綜藝節(jié)目。而在那個(gè)視頻里，提到了馬東為什么能做出這么多爆款節(jié)目的原因——為有能力的年輕人提供一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)價(jià)值的平臺。
這句話點(diǎn)醒了我�？v觀內(nèi)地市場上的所有大型零售商，除了十幾年前的零售擴(kuò)張期外，到今天基本上沒有形成真正意義上的零售軍團(tuán)。而之前的營運(yùn)模式受到資本對財(cái)務(wù)報(bào)告的現(xiàn)實(shí)要求，使得大部分的實(shí)體零售門店被大量的短期利益所占據(jù)。從而導(dǎo)致實(shí)體零售中非常重要的長期利益得不到有效的保護(hù)和發(fā)展。同時(shí)也讓大部分的實(shí)體門店在短短數(shù)年間從“開店潮”轉(zhuǎn)入“關(guān)店寒流”。尤其是移動互聯(lián)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，特別是社群營銷模式的出現(xiàn)，由于專業(yè)零售管理人才的大量流失，使得實(shí)體零售無法掌握并將新的零售技術(shù)和手段運(yùn)用到門店的實(shí)際運(yùn)營當(dāng)中。
在這里要特別強(qiáng)調(diào)的是，由于新技術(shù)的出現(xiàn)，由于我們的營運(yùn)管理人員的知識水平的限制，無法在短期內(nèi)有效地將新的技術(shù)和方法轉(zhuǎn)化成銷售，也就使得我們的營運(yùn)人員不敢對新的零售技術(shù)和方法對自身進(jìn)行有效的體系改革。而資本裹挾著新技術(shù)和方法，以競爭對手的形態(tài)，加入到了零售市場的“紅海競爭”中來。從而形成了如今的實(shí)體零售“寒冬季”的狀態(tài)。
2022年2月14日星期一 農(nóng)歷正月十四 多云
認(rèn)真的反思了一下，在“超級門店”方案不太適用于超市系統(tǒng)，反倒是服裝、餐飲、美容一類的專業(yè)店比較容易實(shí)現(xiàn)。而對于超市系統(tǒng)來說，由于品類眾多，要實(shí)現(xiàn)運(yùn)用傳統(tǒng)文化和潮流文化碰撞,重鑄經(jīng)典,搭建個(gè)性化的生活場景,從而形成體驗(yàn)式的消費(fèi)門店是幾乎無法達(dá)成的目標(biāo)。原因是超市和便利店的本身的定位就是面向大眾消費(fèi)者的。也正是因?yàn)槌泻捅憷甑哪繕?biāo)顧客群的范圍基本上可以囊獲絕大部分的消費(fèi)者，也就導(dǎo)致超市和便利店在打造核心目標(biāo)顧客的方面難度，搭建個(gè)性化場景要比專門店的難度更高。所以，要在超市和便利店系統(tǒng)中執(zhí)行“超級門店”的策略后的成效不明顯。
如果說超市和便利店系統(tǒng)無法實(shí)現(xiàn)“超級門店”策略的話，那超市和便利店系統(tǒng)該如何進(jìn)行有效的整合？
這段時(shí)間發(fā)現(xiàn)公眾號“老張聊零售”中提到了一個(gè)觀點(diǎn)——“到家零售”。在我看來，打造“新零售鏈”的關(guān)鍵就是解決零售“最后一公里”的理想方案。以本人了解到目前“到家零售”的具體形式有兩種，一是各大賣場的免費(fèi)送貨；二是社區(qū)電商的推廣。而這兩種方式，個(gè)人感覺都沒有將自身的潛力在市場競爭中發(fā)揮出來。兩種形式都沒有形成線上線下良好的購物體驗(yàn)。反而形成不同業(yè)態(tài)間的“價(jià)格大戰(zhàn)”和“吃老本”。
回到之前的抱團(tuán)取暖的策略上。實(shí)體零售同樣沒有做好本系統(tǒng)內(nèi)線上線下的“抱團(tuán)取暖”。
2022年2月16日星期三 農(nóng)歷正月十六 陰，北風(fēng)四五級
這兩天一直在考慮在超市及便利店系統(tǒng)中，如何對實(shí)體門店和社區(qū)電商進(jìn)行“抱團(tuán)取暖”，并實(shí)現(xiàn)“到家零售”的營運(yùn)目標(biāo)。
選擇實(shí)體零售和社區(qū)電商相結(jié)合的營運(yùn)模式，是因?yàn)樵谟^察了實(shí)體門店和社區(qū)電商的日常經(jīng)營后，發(fā)現(xiàn)實(shí)體店可以提供良好的購物體驗(yàn)，但卻面臨著“最后一公里”的業(yè)務(wù)瓶頸。而社區(qū)電商雖然解決了零售的“最后一公里”的難題，但卻沒辦法提供長期的，穩(wěn)定的，良好的購物體驗(yàn)。如果說能夠?qū)蓚�(gè)現(xiàn)有的兩種營銷體系進(jìn)行適當(dāng)?shù)臓I運(yùn)改造，會不會成為新的零售平臺？要是能打造出這樣的零售平臺，相信就能達(dá)成實(shí)體零售和社區(qū)電商“抱團(tuán)取暖”的局面。
可要將實(shí)體零售系統(tǒng)和社區(qū)電商系統(tǒng)進(jìn)行整合的難度之大，不亞于把單個(gè)實(shí)體門店打造成“超級門店”。畢竟這是兩個(gè)不同系統(tǒng)的整合。需要做好賣場系統(tǒng)和社區(qū)零售系統(tǒng)的所有接口，還有賣場和社區(qū)的所有接口，社區(qū)電商和社區(qū)的接口。
在整合兩個(gè)系統(tǒng)的過程中，由于對接系統(tǒng)的工程量非常龐大，通常為了提高工作效率，大都將社區(qū)系統(tǒng)并入大賣場的系統(tǒng)中，這樣一是能快速復(fù)制，便于提高復(fù)制效率，降低擴(kuò)展成本，這也符合資本對投資的要求。但與此同時(shí)，也將大賣場的短板“最后一公里”也給帶入到社區(qū)門店里來了。為什么這么說呢？個(gè)人覺得，社區(qū)電商解決最后一公里，也只是解決了商品的物流方面的痛點(diǎn)。當(dāng)和大賣場系統(tǒng)進(jìn)行對結(jié)后，銷售終端的模式已經(jīng)發(fā)生了變化，但我們對該模式的理解，卻仍然處于大賣場的銷售模式。因?yàn)樯鐓^(qū)電商解決的只是商品的通路，并沒有改變商品的銷售模式。也就是說，大賣場有關(guān)商品“最后一公里”的痛點(diǎn)并沒有得到真正意義上的解決。這也是現(xiàn)在很多大賣場實(shí)行線上線下一體銷售后，業(yè)績?nèi)匀粵]法達(dá)到預(yù)期。畢竟“最后一公里”的痛點(diǎn)，沒有最終得到解決。
2022年2月17日星期四 農(nóng)歷正月十七 陰有小雨，北風(fēng)四五級
日記記到今天，突然才發(fā)現(xiàn)，到目前為止，零售業(yè)依然沒有解決好“最后一公里”的核心問題。無論是實(shí)體零售，還是零售電商，以及社區(qū)零售。但基于零售電商和實(shí)體零售之間的差異，也就決定了，實(shí)體零售的購物體驗(yàn)比其他的形式的零售形式要強(qiáng)，也正是基于這點(diǎn)。實(shí)體零售也就忽略了提高消費(fèi)者購物體驗(yàn)的需求，與此同時(shí)，互聯(lián)商電商深知在之前的購物體驗(yàn)上無法和實(shí)體零售進(jìn)行競爭，就換了一個(gè)全新的體驗(yàn)角度——“購物效率”上重新定義了消費(fèi)者的購物體驗(yàn)。而正是由于這一點(diǎn)，正好切中了當(dāng)前消費(fèi)者在有限的可控資源內(nèi)提高生活質(zhì)量的痛點(diǎn)。
正是由于互聯(lián)商電商重構(gòu)了消費(fèi)者購物體驗(yàn)，所以，這兩年互聯(lián)商電商在和實(shí)體零售業(yè)的競爭中迅速地?fù)寠Z了大量的消費(fèi)需求。而我們的實(shí)體零售卻因自身的優(yōu)勢，卻止步于提高顧客購物體驗(yàn)的進(jìn)程。當(dāng)在發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)電商成功地奪走了自己曾經(jīng)的市場份額后，只是簡單地在互聯(lián)**開了極度同質(zhì)化的“網(wǎng)店”，簡單的認(rèn)為這就是“線上+線下”的模式。仍然沒有努力的去解決“最后一公里”的核心問題。這時(shí)，社區(qū)電商又裹挾資本的力量來攪動中國零售市場的力量對比。
俗話說得好，事物來得快去的也快。雖然互聯(lián)網(wǎng)電商成功的打破超大型連鎖超市對內(nèi)地零售業(yè)的市場壟斷，但互聯(lián)網(wǎng)電商原本在購物體驗(yàn)方面的先天不足也逐步顯現(xiàn)。尤其是社區(qū)電商，由于資本對利益硬性要求，也就造成社區(qū)電商在極短的時(shí)間內(nèi)為了占領(lǐng)市場，在這短短的幾年內(nèi)，從圈地戰(zhàn)轉(zhuǎn)向了價(jià)格戰(zhàn)。反而忽略了在商戰(zhàn)中的一個(gè)重要因素，就是“生存”。特別是由圈地戰(zhàn)到價(jià)格戰(zhàn)的轉(zhuǎn)換。很多社區(qū)電商企業(yè)在基本零售基礎(chǔ)還未成型的情況下，紛紛在市場“價(jià)格戰(zhàn)”的過程中，迅速的消耗了剛剛建立來的目標(biāo)顧客的合理期待。這又進(jìn)一步降低了目標(biāo)顧客的購物體驗(yàn)。從而導(dǎo)致了社區(qū)電商在零售市場上的“曇花一現(xiàn)“。
綜上所述，無論是實(shí)體零售還是互聯(lián)商電商依舊是沒有做好“商品最后一公里“的這個(gè)核心問題——如何在“最后一公里”提高消費(fèi)者的購物體驗(yàn)？
2022年2月18日星期五 農(nóng)歷正月十八 陰，北風(fēng)四五級
我們要如何解決商品那“最后一公里”這個(gè)老大難呢？這個(gè)問題一直困擾在我身邊，今天我隨手點(diǎn)開了“京東”APP，嘗試著購買一些生鮮商品，當(dāng)我點(diǎn)擊某個(gè)生鮮商品要購買的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)提示：商品在本地區(qū)不支持銷售。這讓我很好奇。京東為什么沒有參與到社區(qū)零售的市場競爭中來？
今天我忽然覺得京東在擴(kuò)展生鮮社區(qū)銷售的擴(kuò)展上似乎是在走某種穩(wěn)健路線。如果說我的猜測沒有錯(cuò)誤的話，那我非常敬佩京東的決策團(tuán)隊(duì)，沒有急功近利，也沒有被資本挾持。而且是非常認(rèn)真的在解決“最后一公里”的顧客核心痛點(diǎn)。倘若我的猜測沒錯(cuò)的話，我相信京東將是未來社區(qū)零售市場上能笑到最后的人。
由于沒有找到京東商城的相關(guān)信息。所以，我也只能把我這段時(shí)間有關(guān)我對解決商品“最后一公里”的思考做個(gè)簡單的記錄。
要解決“最后一公里”的問題，就要先搞明白什么是“最后一公里”。我覺得最后一公里是指在商品的完整供應(yīng)鏈中，已經(jīng)完成了從生產(chǎn)，采購，保存，運(yùn)輸，被送達(dá)銷售終端的階段后，從銷售終端（貨架）到消費(fèi)者并完成消費(fèi)的最后環(huán)節(jié)。
由于零售業(yè)理論實(shí)踐的不斷發(fā)展，零售技術(shù)和零售鏈的不斷完善，使得商品從生產(chǎn)、采購、運(yùn)輸、儲存、陳列到銷售已經(jīng)形成了非常完備的零售產(chǎn)業(yè)鏈條，使得零售業(yè)的門檻無形中被抬高了很多。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)以及物聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，也改變著人們的行為方式。也正國為如此，零售業(yè)日趨成熟的運(yùn)營模式也隨著新技術(shù)的出現(xiàn)越來越跟不上顧客不斷提高需求變化。把這一變化放到零售產(chǎn)業(yè)鏈務(wù)上的時(shí)候，也就是在零售產(chǎn)業(yè)鏈條上的最末端——這就是“最后的一公里”。
既然在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中，從生產(chǎn)到商品陳列的部分已經(jīng)很完善了。所以，要解決“最后一公里”的難點(diǎn)就是要對商品的供應(yīng)鏈進(jìn)行重新架構(gòu)，以期跟上并達(dá)到滿足顧客需求的水平。
2022年2月19日星期六 農(nóng)歷正月十九 小雨，北風(fēng)三四級
今天為了找到重構(gòu)零售鏈條的“最后一公里”。我重新把現(xiàn)有與零售有關(guān)的公眾號上的文章大致的瀏覽了一下。發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)很有意思的帖子。這些文章都已經(jīng)轉(zhuǎn)到我的個(gè)人微信群里了。
這些帖子里面有一些我想找的答案。但看過以后，總感覺有一些核心的問題沒有得到充分的答案。只能先發(fā)到微信群里，讓自己慢慢消化后再去尋找答案吧。只不過在思考問題的過程中，突然想到了一個(gè)問題，就是當(dāng)今技術(shù)升級特別快。在我們還沒有學(xué)會這個(gè)技術(shù)的時(shí)候（也就是說在這個(gè)新的技術(shù)還沒有產(chǎn)生效益的時(shí)候），又有一種新的技術(shù)出來了。讓之前的技術(shù)在還沒有發(fā)揮作用的情況下，就不再適應(yīng)市場需要了。
想到這里，我突然心里發(fā)涼。在重構(gòu)零售鏈條末端的過程中，我們一直在忽略了一個(gè)非常重要的因素，那就是隨著新技術(shù)的投入，新技術(shù)的初始成本非常之高，在尚未產(chǎn)生效益的前提下，這個(gè)成本做為實(shí)體零售該如何去降低成本呢？當(dāng)寫到這里，我發(fā)現(xiàn)原來自己一直在兩個(gè)互不兼容的方案中不斷的跳越——一個(gè)是提高商品的運(yùn)行效率，一個(gè)是拼命的降低居高不下的運(yùn)營成本。
眾所周知，要提高商品的效率，就必須要加大供應(yīng)鏈的投入，這就是成本，而我們的銷售能否支持到這部分投入直至預(yù)期效益的達(dá)成？我翻查了手頭上能找到相關(guān)的資訊，結(jié)果令人失望。暫時(shí)沒有找到這方面的信息。而這就是困擾著實(shí)體零售成本悖論。所以，要重構(gòu)零售鏈末端，建立有效的“最后一公里”以達(dá)成完整的零售生態(tài)鏈，成本悖論是我們不能忽視且必須重點(diǎn)關(guān)注的核心要點(diǎn)。
這提醒了我，在接下來的策略里，我們所能做的，是基于現(xiàn)有銷售設(shè)定好重構(gòu)成本邊界。在成本邊界內(nèi)進(jìn)行重構(gòu)。而不是脫離現(xiàn)實(shí)，重新打造零售生態(tài)供應(yīng)鏈。否則，提出的策略方向再怎么正確，都將無法在現(xiàn)實(shí)中落地。而無法落地的策略再好也只是空中樓閣。也就是說，解決問題的思路一定是要能落地的方案。
可是新的問題又來了，每個(gè)實(shí)體零售所面臨的具體環(huán)境都不一樣。所以，在這里所提出的解決策略基本上也是空中樓閣，這該如何解決呢？
2022年2月20日星期日 農(nóng)歷正月廿十 陰有小雨，寒風(fēng)五級
春寒料峭， 正如當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境一般。昨天想到了那個(gè)問題后，真得很灰心。自以為能為實(shí)體零售找到一個(gè)正確的解決策略。但現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)，是自己過于天真了。正如自己曾經(jīng)以為，就做一個(gè)純技術(shù)的零售管理者，不想去理會人事上的紛紛擾擾一樣。現(xiàn)實(shí)環(huán)境的復(fù)雜性，跟人與人之間的利益糾葛一樣復(fù)雜。這也是不以自己意志為轉(zhuǎn)移的。也終于明白了為人處事之難……
但無論再怎么難，也還是要將自己之前的一些想法給記錄下來。至少能在有需要的時(shí)候，留下一點(diǎn)思路。
實(shí)體零售所面臨的問題，基本上都已經(jīng)被聊爆了。所以，我只能從我自己觀察到為數(shù)不多的身邊的幾個(gè)社區(qū)電商營運(yùn)及營銷案例中做個(gè)簡單的總結(jié)。本人曾在XX優(yōu)選的物流倉做過一段時(shí)間的分揀。在那段時(shí)間，我也關(guān)注了該電商在我家附近的設(shè)立的一家門市。并從普通消費(fèi)者的角度觀察大半年。
該電商源自兩湖地區(qū)，由于在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)在資本的扶持下以價(jià)格戰(zhàn)及及時(shí)的物流。很快的在南方市場闖出了一片天地�？墒怯捎谛鹿谝咔榈挠绊�，加上資本對投入回報(bào)的現(xiàn)實(shí)要求，如同“曇花一現(xiàn)”般的壓縮了自己的體量和市場。這樣的急速轉(zhuǎn)變，讓非常令我吃驚。從最頂峰到低谷用了不到三個(gè)月的時(shí)間。這種變化在實(shí)休店中幾乎是致命的。
而對應(yīng)的門店，由于本身是家30平左右的社區(qū)型便利店，所以，對門店沒有不良影響。但到今日為止，門店與該社區(qū)電商的業(yè)務(wù)幾近停擺。和門店老板聊過。所出現(xiàn)的問題是生鮮品質(zhì)太差，售后服務(wù)和其他零售業(yè)態(tài)差距太大，商品營銷形式太過單一（只在微信**DM）。從而造成了顧客購物體驗(yàn)感太差。這又讓我想到了之前所提到的零售鏈的“最后一公里”。再想想之前我在大賣場工作的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)體店商品的最后一公里也是被顧客所詬病的。
寫到這里，又出現(xiàn)了一個(gè)新的問題，那就是：怎么樣的“最后一公里”才是最符合核心目標(biāo)顧客需要的？
2022年2月21日星期一 農(nóng)歷正月廿一 陰有小雨，北風(fēng)五級
構(gòu)建符合顧客需求的“最后一公里”。這才是這幾天下來我想找到的核心問題。但該如何構(gòu)建能符合顧客需求的“最后一公里”呢？在這里所做的描述，依然還是“紙上談兵”，但寫在這里也只是做“拋磚引玉”，期盼高人做出指點(diǎn)。
在昨天的總結(jié)里簡單的提了一下社區(qū)生鮮電商在社區(qū)經(jīng)營過程中所產(chǎn)生問題的一些思考。而對于大型連鎖賣場在打造“最后一公里”的過程中又有哪些問題呢？自從我們正式加入了WTO以后，中國的連鎖超市/便利店得到迅猛發(fā)展。使得實(shí)體連鎖零售依仗著自身龐大的體量及強(qiáng)大的采購優(yōu)勢，不斷的向零售供應(yīng)鏈條中的中小供商擠壓商品的利潤空間�？呻S著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，快消品和生鮮商品的毛利也越來越透明，所能獲取利潤空間也越來越少。又因?yàn)楦哳~的房租和人工成本的擠壓，使得實(shí)體零售的整體回報(bào)期變長，也讓實(shí)體零售沒辦法把有限的資源用于商品的營銷以及新型零售技術(shù)的開發(fā)上。
可是如今的零售市場上，已經(jīng)是“酒香也怕巷子深”的時(shí)代了。而實(shí)體超市/便利店的營銷卻依然停留在，商品采購、陳列、DM、買贈、特價(jià)上。幾乎所有大型營銷活動也只是供應(yīng)商自為其自身系列商品的所進(jìn)行的路演。這幾乎沒有給到我們的顧客有任何有意義的購物體驗(yàn)。更有甚者，為了提高所謂的后臺毛利而將賣場有限的陳列空間予以長期出售而造成的購物環(huán)境的固化，這又造成顧客的視覺感觀疲勞。這又進(jìn)一步的降低了顧客的購物體驗(yàn)。
與此同時(shí)，由于社區(qū)生鮮零售的出現(xiàn)，又給了消費(fèi)者一種全新的購物體驗(yàn)。也正是這種體驗(yàn)符合了人性中的某些弱點(diǎn)。這就導(dǎo)致了社區(qū)電商便以迅雷不及掩耳的速度搶下了，實(shí)體超市以及便利店的市場份額。所以說實(shí)體超市/便利店要打造“最后一公里”的核心就應(yīng)該是——在有限的資源配置下，如何能有效的提高顧客的購物體驗(yàn)？
2022年2月22日星期二 農(nóng)歷正月廿二 陰有小雨，北風(fēng)五級
既然要打造“最后一公里”的核心目標(biāo)是：在有限的資源配置下，有效的提高顧客的購物體驗(yàn)。那么，要達(dá)到這一核心目標(biāo)的路徑在哪里？
都說商場如戰(zhàn)場，所以，這幾天一直在看十多年前的軍旅電視劇《陸軍一號》，里面有一句話我覺得很有道理，就是當(dāng)今戰(zhàn)場上能贏得戰(zhàn)爭的，都是能將體系作戰(zhàn)發(fā)揮到極致的軍隊(duì)。所以，我認(rèn)為在零售市場上，實(shí)體零售要和眾多競爭對手去爭奪本地的零售市場份額，也是需要通過建立適合本系統(tǒng)的零售體系——打通零售鏈的最后一公里，提供顧客舒適的消費(fèi)體驗(yàn)，提高顧客復(fù)購率，在當(dāng)前嚴(yán)峻的市場環(huán)境下，聯(lián)合本地零售資源，共同創(chuàng)造本地零售市場的春天。
實(shí)體零售要打通零售鏈的“最后一公里”，需要借鑒競爭對手的一些方法。比如社區(qū)電商在做市場擴(kuò)展時(shí)的一些正確的做法：在目標(biāo)市場上尋找存在合作機(jī)會的商業(yè)資源。比如個(gè)體經(jīng)營的便利店，快餐店、各類特色店，物流快遞網(wǎng)點(diǎn)等，在本地市場上建立起共同的零售生態(tài)圈。這個(gè)零售生態(tài)圈應(yīng)該類似于蘋果手機(jī)的資源生態(tài)圈。
當(dāng)這個(gè)生態(tài)圈能建立后，就能在本地的零售市場上建立屬于自己零售保護(hù)層，當(dāng)這個(gè)零售生態(tài)圈達(dá)成良性的循環(huán)后，這個(gè)零售生態(tài)圈的保護(hù)層就能有效的保護(hù)到生態(tài)圈內(nèi)的每一個(gè)經(jīng)營者，讓每個(gè)實(shí)體零售的經(jīng)營者能在激烈的市場競爭中生存下去。
