我們做實(shí)體店的，前期鋪墊那么多，最終的目的無非就是——成交他!
不管前面引流了多少精準(zhǔn)客戶，做了多少鋪墊，如果不能讓客戶掏錢購買，一切都是空談，只有成交才有利潤，有利潤你才能更好地服務(wù)客戶。
但是99%的實(shí)體店老板在成交環(huán)節(jié)顯得非常無力，不是孫子式的懇求購買，就是沒有章法的降價促銷，結(jié)果客戶卻不買賬。
今天，攬客魔課堂給大家分享很多高手都避而不談的，巧妙運(yùn)用超級贈品引爆成交率的核心秘密!
有價值的贈品是促成客戶下決策的催化劑，每個人都有占便宜的心理，如果認(rèn)識到產(chǎn)品的價值，但又猶豫不決的時候，只要給出一個強(qiáng)有力的贈品去刺激他，立刻就能成交。
一、運(yùn)用超級贈品提高成交率
【4大核心要素】
核心要素1：必須先塑造主營產(chǎn)品的價值
別人不會因?yàn)槟愕馁浧范徺I產(chǎn)品，贈品和折扣只是促使顧客下決策的催化劑，只是臨門一腳的工具。
所以，在給出贈品之前，必須讓對方認(rèn)識主營產(chǎn)品的價值。
很多人總希望通過贈品或折扣，就實(shí)現(xiàn)瘋狂搶購的場面，往往消費(fèi)者并不買賬，為什么?
因?yàn)樗皇琴徺I你的贈品，如果消費(fèi)者還沒有認(rèn)識到主營產(chǎn)品價值，想通贈品和折扣打動消費(fèi)者，一定是不會有很好的效果的。
核心要素2：
必須塑造贈品的價值
舉例：
比如購買70元送原價40元的贈品，贈品不是你說40元，在消費(fèi)者的心目中就值40元的。
贈品也要像主營產(chǎn)品一樣，把價值塑造清楚，甚至要讓別人感覺掏錢購買贈品都很值。
贈品價值塑造到位，臨門一腳的成交會變得非常簡單。
以前我們幫足浴按摩中心打造了能量藥療養(yǎng)腎的贈品項(xiàng)目，成本4元左右，但可以放大到近40元的價值。
為了讓顧客認(rèn)識到贈品的價值，我們提前一個月就在店里宣傳，推出能量藥療養(yǎng)腎的服務(wù)，并貼出海報，還在地面投放幾輪宣傳廣告。
讓大眾以為這就是主營服務(wù)，一個月之后再用這個服務(wù)當(dāng)做贈品進(jìn)行促銷，威力立馬就顯現(xiàn)出來了。
所以，再次強(qiáng)調(diào)贈品的價值必須塑造出來，否則因?yàn)榭蛻舾兄坏絻r值，而使促銷的力度將大打折扣。
核心要素3：贈品要制造稀缺性和緊迫感
不要讓人感覺誰都可以獲得，什么時候來都可以獲得，而應(yīng)該營造出一種氛圍，讓人感覺贈品的數(shù)量是有限的，贈送的人群是有條件的。
稀缺性就體現(xiàn)出來了，并反復(fù)提醒活動將在幾月幾號截止，緊迫感又出來了，如此一來，贈品促銷的威力就會變的更大。
核心要素4：充分引發(fā)從眾心理
不要讓對方感覺自己會因?yàn)橄聸Q策，而成為上當(dāng)受騙的傻瓜，要讓他知道，已經(jīng)有很多人都因?yàn)橘浧范徺I了產(chǎn)品，你可以把贈品領(lǐng)取記錄拿給他看。
如果嚴(yán)格按照以上4個要素，包裝出自己的促銷贈品，你的成交率絕對指數(shù)級提升。
二、如何打造高價值贈品?
【贈品來源的兩個渠道】
贈品來源1：自主采購
所謂自主采購，就是自己花錢購買贈品，把折扣的讓利成本，轉(zhuǎn)換成對顧客有價值的贈品，將瞬間放大客戶心中的價值感知。
比如，100元的產(chǎn)品8折銷售，相當(dāng)于讓利20元，但是，這20元的成本可以采購到市場價50元的產(chǎn)品。
也就說，讓利20元與贈送50元的產(chǎn)品對比，只要贈送的產(chǎn)品有價值，后者的誘惑力會更大，更重要的是，主營產(chǎn)品本身的價值沒有貶低。
思路1：將折扣讓利轉(zhuǎn)換為贈品
比如飯店用餐8折優(yōu)惠，平均每桌消費(fèi)200元，8折相當(dāng)于讓利了40元，如果把40元的成本轉(zhuǎn)換為贈品，完全可以放大到100元的菜品。
促銷主張就是“消費(fèi)200元贈送100元的現(xiàn)金卡!”，下次可以直接抵100元現(xiàn)金消費(fèi)，100元以內(nèi)不需要額外支付現(xiàn)金，這樣的回饋力度是非常大的。
再比如服裝7折優(yōu)惠，如果購買1件300元的外套，7折相當(dāng)于少收90元。
然而，90元的成本可以放大到100元每件的2件襯衫當(dāng)作贈品。
想象一下，300元的外套，反復(fù)強(qiáng)調(diào)品質(zhì)的保證，告訴對方從不降價，現(xiàn)在唯一的政策就是贈送2件襯衫。
只要塑造好襯衫的價值，比7折優(yōu)惠反而更容易促成成交�；蛘吣憧梢园�7折改為8.5折，對比7折而言，還有45元的讓利成本，可以采購到市場價100元的襯衫1件。
也就是說，購買300元的外套，享受8.5折優(yōu)惠，還贈送1件100元的襯衫，這樣的促銷力度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單純的7折優(yōu)惠。
思路2：將提價收益轉(zhuǎn)換為贈品
不用產(chǎn)品本身的折扣讓利額度采購贈品，而是直接提價，把提價的收益轉(zhuǎn)換為促成成交的贈品。
比如，飯店可以每道菜提價2元，對于消費(fèi)者來說是很難感知到的，那么，10道菜就多收了20元，將20元的成本，轉(zhuǎn)換為50元的火鍋當(dāng)作積分贈送，回饋力度讓人有更直觀的感覺。
所以，千萬不要只知道死板的打折，折扣和贈品需要相互搭配。
要么折扣讓利的部分轉(zhuǎn)換為贈品，要么直接提價，把提價收益轉(zhuǎn)換為回饋和促銷的贈品，往往會讓客戶有更大的價值感知，從而起到意想不到的效果。
贈品來源2：籌碼整合
我們的引流產(chǎn)品可以贈送給商家，幫助其它商家作為他的促銷超級贈品。
同樣反過來，也可以整合別人的引流產(chǎn)品作為自己促成成交的超級贈品，這是非常厲害的一招。
比如麻辣燙店免費(fèi)去整合市場價48元的水果巧克力蛋糕作為超級贈品，作為麻辣燙店充值50元的促銷贈品。
這個促銷威力是非常巨大的，事實(shí)也證明了，每天排隊充值的顧客絡(luò)繹不絕。
為了放大自己的成交力度，完全可以整合互補(bǔ)商家大量的引流產(chǎn)品幫助自己促銷，只要把買客戶思維跟對方講清楚，很容易整合到各種產(chǎn)品。
