某社區(qū)門店每天**絡(luò)繹不絕，而且每天都有人白拿東西不給錢， 但是每到月底，老板都喜滋滋地大把大把地數(shù)著錢，計算這個月的利潤。
原來，這家店主在門口貼了一張廣告，上面有幾張圖片，有精美的兒童毛絨娃娃、嬰兒硅膠圍兜、寶寶小零食、寶寶水杯等圖案。
還有一句廣告詞：
今天你可以免費(fèi)拿走它們喲!
并規(guī)定，花38 元辦一張會員卡，就可以享受免費(fèi)拿走門口廣告牌上的任一款產(chǎn)品，同時享有門店會員折扣。
重要的是除此之外，每個月還可以再拿走一樣贈品，也就是一年可以累積拿走12 次贈品，并且，38 元會員費(fèi)還可以當(dāng)錢花。這樣的好事哪里找，于是，門店客流量從來都不是問題。
通過案例我們不難看出，贈品設(shè)置的合理與否是決定活動效果的最直接因素。
但隨著母嬰行業(yè)新客銳減，終端競爭越來越激烈，贈品玩法早已爛大街，一旦顧客看穿你的套路，信任就會大打折扣，而贈品的最終命運(yùn)也只能是被嫌棄，成交自然無從談起。
那么，今天攬客魔課堂就來和你們探討下如何巧用贈品，讓贈品充分發(fā)揮它的作用，從而讓顧客心甘情愿地買單。
一、贈品要低成本高價值
贈品首先是為了銷售主打產(chǎn)品而設(shè)定的附屬品，是為了讓顧客能更快地做出選擇。
相信大家都聽過買櫝還珠的故事，作為贈品的盒子的價值完全超過了珠子的價值，講的是因小失大的道理。但這個故事也不是完全不可取的，在有限的成本內(nèi)創(chuàng)造最大的價值不是不可能的，贈品除了主打產(chǎn)品的附加值，也可以是低成本的。
比如，家里要用的鍋瓢盆桶、寶寶玩具、水杯等消耗品價格不高，但都是必須要用的產(chǎn)品，可以用來做贈品。
文章開頭的案例中的贈品引流方案中的贈品大多是十幾塊錢甚至是幾塊錢成本的小商品，但是確實(shí)是寶媽用得著的東西，使用價值大，非常適合做贈品引流。
也就是說，贈品不一定非要高價格的，很多低成本的贈品，只要設(shè)計得貼合顧客心理，討得顧客歡心，一樣可以吸引他們的注意力， 為母嬰店贏得更多的成交機(jī)會。
二、贈品組合效果更佳
母嬰店的贈品可以和游泳館、蹦床公園、**城、烘焙、圖書館、銀行等異業(yè)聯(lián)盟結(jié)合起來，滿足顧客不同的需求，為母嬰店帶來更多附加值。
比如這個19.9 的贈品除了濕紙巾、水桶等以外，還有價值幾千塊錢的現(xiàn)金券，這個19.9 顧客花得超值，隨便哪一項(xiàng)都不止這個價格。
三、贈品要為引流服務(wù)
在當(dāng)今電商肆虐搶占實(shí)體門店客戶資源，將線下一大批顧客都引到線上去之后，門店引流越來越難。
那么贈品的設(shè)置就要考慮門店引流的問題，用增加頻率和次數(shù)來達(dá)到增加顧客來門店的次數(shù)，從而提高成交率。
比如文章開頭的案例中的贈品，設(shè)置為“每月一次，到店領(lǐng)取”，一年要領(lǐng)取贈品12 次，增加了讓顧客為了贈品來門店的機(jī)會，顧客不可能只領(lǐng)贈品不買東西，這樣就增加了彼此之間的黏性，客情維護(hù)好了還怕不成交?
再比如，產(chǎn)品促銷活動前，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊有好禮相送，也是利用朋友圈和社群會員裂變的方法幫助門店引流，這種贈品與社交平臺結(jié)合的方式也是引流的好辦法。
四、贈品要走心
即使是贈品，也不能為博人眼球而無下限，也需要塑造價值，送到顧客的心坎里，沒有價值的產(chǎn)品，即使免費(fèi)也很可能淪為雞肋。
你可以說這款贈品原價多少現(xiàn)價多少，這是顯性的價值，很容易塑造，但卻不一定能打動顧客。
母嬰店針對新生代寶媽，要更注重心理和體驗(yàn)層面的價值，不只是實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，比如彰顯個性的，訴諸情感的，以及滿足顧客虛榮心的。
例如買奶粉贈送小汽車，當(dāng)孩子坐著電動小汽車神氣地在樓下公園遛彎時，無論是孩子還是寶爸寶媽都會覺得賺足了面子。
門店老板設(shè)置贈品時就可以抓住這種心理，并且電動小汽車傳播性很強(qiáng)，假如加上轉(zhuǎn)介紹禮品，它還能帶給你更多流量。
再比如這款新生兒胎毛和腳趾印的藝術(shù)品，就完全可以當(dāng)做一款贈品送給剛出生的寶寶，不僅價廉物美，對家庭還非常有紀(jì)念意義。這就是獨(dú)一無二的價值體現(xiàn)，已經(jīng)超出了物品本身的意義了。
像這樣走心的贈品還有很多，比如刻有寶寶姓名或者照片的水杯，親子DIY 沙畫，親子種植組合等，針對有車一族的車掛、熏香;針對有房一族的精美家裝掛飾等。
即使是贈品，也要貼上價簽，或者附上介紹，或者使用精美的包裝，這些都能讓你的客戶對產(chǎn)品和贈品保持良好的印象。
五、贈品要“靈活”多樣化
除以上四點(diǎn)，母嬰店還要根據(jù)不同情況靈活應(yīng)用贈品。
1 贈品要隨時間、空間改變而改變
夏天可以贈送卡通雨衣、雨靴等，冬天贈送針織帽子、圍巾、手套等，贈品要隨季節(jié)更替而改變;母親節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等各有不同的意義，贈品自然也要有所區(qū)別，這是贈品隨節(jié)日調(diào)整。
2 零風(fēng)險承諾
即客戶退產(chǎn)品時贈品依然可以留下，這樣會讓客戶心生內(nèi)疚，下次購買產(chǎn)品可能第一個就想到你。
3 贈品不要太單一
一個贈品不可能人人都喜歡，總有人因無感而不購買主打產(chǎn)品，所以母嬰店可以多角度設(shè)置贈品，兼顧到更多人的需要，比如設(shè)計3 個可選贈品，它們在形態(tài)和表達(dá)的意義上各有不同，這樣就擴(kuò)大了成交范圍。
4 贈品不要送得太隨意
贈品的送出要假裝不情愿，假裝申請得不容易，這樣能讓顧客更加珍惜贈品的來之不易，從而對門店導(dǎo)購更有好感，為下一次的成交做鋪墊。
5 付費(fèi)贈品比免費(fèi)贈品效果更好
讓顧客適度付費(fèi)，比如加9.9元可換購價值99 元的洗衣液一瓶就是例子，大部分人只看到了99元，忽略了9.9元的付出，對比強(qiáng)烈。
但是如果直接送一瓶99元的洗衣液，顧客卻會覺得這個洗衣液肯定是廉價的，品質(zhì)差的。
總之，贈品是為主打產(chǎn)品服務(wù)的，雖然是個“配角兒”，但是如果利用好了其低成本高價值的特點(diǎn)，在有限的成本內(nèi)帶動主打產(chǎn)品的銷售，一樣可以助力母嬰店業(yè)績提升。
