某社區(qū)門(mén)店每天**絡(luò)繹不絕，而且每天都有人白拿東西不給錢(qián)， 但是每到月底，老板都喜滋滋地大把大把地?cái)?shù)著錢(qián)，計(jì)算這個(gè)月的利潤(rùn)。
原來(lái)，這家店主在門(mén)口貼了一張廣告，上面有幾張圖片，有精美的兒童毛絨娃娃、嬰兒硅膠圍兜、寶寶小零食、寶寶水杯等圖案。
還有一句廣告詞：
今天你可以免費(fèi)拿走它們喲!
并規(guī)定，花38 元辦一張會(huì)員卡，就可以享受免費(fèi)拿走門(mén)口廣告牌上的任一款產(chǎn)品，同時(shí)享有門(mén)店會(huì)員折扣。
重要的是除此之外，每個(gè)月還可以再拿走一樣贈(zèng)品，也就是一年可以累積拿走12 次贈(zèng)品，并且，38 元會(huì)員費(fèi)還可以當(dāng)錢(qián)花。這樣的好事哪里找，于是，門(mén)店客流量從來(lái)都不是問(wèn)題。
通過(guò)案例我們不難看出，贈(zèng)品設(shè)置的合理與否是決定活動(dòng)效果的最直接因素。
但隨著母嬰行業(yè)新客銳減，終端競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，贈(zèng)品玩法早已爛大街，一旦顧客看穿你的套路，信任就會(huì)大打折扣，而贈(zèng)品的最終命運(yùn)也只能是被嫌棄，成交自然無(wú)從談起。
那么，今天攬客魔課堂就來(lái)和你們探討下如何巧用贈(zèng)品，讓贈(zèng)品充分發(fā)揮它的作用，從而讓顧客心甘情愿地買(mǎi)單。
一、贈(zèng)品要低成本高價(jià)值
贈(zèng)品首先是為了銷(xiāo)售主打產(chǎn)品而設(shè)定的附屬品，是為了讓顧客能更快地做出選擇。
相信大家都聽(tīng)過(guò)買(mǎi)櫝還珠的故事，作為贈(zèng)品的盒子的價(jià)值完全超過(guò)了珠子的價(jià)值，講的是因小失大的道理。但這個(gè)故事也不是完全不可取的，在有限的成本內(nèi)創(chuàng)造最大的價(jià)值不是不可能的，贈(zèng)品除了主打產(chǎn)品的附加值，也可以是低成本的。
比如，家里要用的鍋瓢盆桶、寶寶玩具、水杯等消耗品價(jià)格不高，但都是必須要用的產(chǎn)品，可以用來(lái)做贈(zèng)品。
文章開(kāi)頭的案例中的贈(zèng)品引流方案中的贈(zèng)品大多是十幾塊錢(qián)甚至是幾塊錢(qián)成本的小商品，但是確實(shí)是寶媽用得著的東西，使用價(jià)值大，非常適合做贈(zèng)品引流。
也就是說(shuō)，贈(zèng)品不一定非要高價(jià)格的，很多低成本的贈(zèng)品，只要設(shè)計(jì)得貼合顧客心理，討得顧客歡心，一樣可以吸引他們的注意力， 為母嬰店贏得更多的成交機(jī)會(huì)。
二、贈(zèng)品組合效果更佳
母嬰店的贈(zèng)品可以和游泳館、蹦床公園、**城、烘焙、圖書(shū)館、銀行等異業(yè)聯(lián)盟結(jié)合起來(lái)，滿(mǎn)足顧客不同的需求，為母嬰店帶來(lái)更多附加值。
比如這個(gè)19.9 的贈(zèng)品除了濕紙巾、水桶等以外，還有價(jià)值幾千塊錢(qián)的現(xiàn)金券，這個(gè)19.9 顧客花得超值，隨便哪一項(xiàng)都不止這個(gè)價(jià)格。
三、贈(zèng)品要為引流服務(wù)
在當(dāng)今電商肆虐搶占實(shí)體門(mén)店客戶(hù)資源，將線下一大批顧客都引到線上去之后，門(mén)店引流越來(lái)越難。
那么贈(zèng)品的設(shè)置就要考慮門(mén)店引流的問(wèn)題，用增加頻率和次數(shù)來(lái)達(dá)到增加顧客來(lái)門(mén)店的次數(shù)，從而提高成交率。
比如文章開(kāi)頭的案例中的贈(zèng)品，設(shè)置為“每月一次，到店領(lǐng)取”，一年要領(lǐng)取贈(zèng)品12 次，增加了讓顧客為了贈(zèng)品來(lái)門(mén)店的機(jī)會(huì)，顧客不可能只領(lǐng)贈(zèng)品不買(mǎi)東西，這樣就增加了彼此之間的黏性，客情維護(hù)好了還怕不成交?
再比如，產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)前，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊有好禮相送，也是利用朋友圈和社群會(huì)員裂變的方法幫助門(mén)店引流，這種贈(zèng)品與社交平臺(tái)結(jié)合的方式也是引流的好辦法。
四、贈(zèng)品要走心
即使是贈(zèng)品，也不能為博人眼球而無(wú)下限，也需要塑造價(jià)值，送到顧客的心坎里，沒(méi)有價(jià)值的產(chǎn)品，即使免費(fèi)也很可能淪為雞肋。
你可以說(shuō)這款贈(zèng)品原價(jià)多少現(xiàn)價(jià)多少，這是顯性的價(jià)值，很容易塑造，但卻不一定能打動(dòng)顧客。
母嬰店針對(duì)新生代寶媽?zhuān)⒅匦睦砗腕w驗(yàn)層面的價(jià)值，不只是實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，比如彰顯個(gè)性的，訴諸情感的，以及滿(mǎn)足顧客虛榮心的。
例如買(mǎi)奶粉贈(zèng)送小汽車(chē)，當(dāng)孩子坐著電動(dòng)小汽車(chē)神氣地在樓下公園遛彎時(shí)，無(wú)論是孩子還是寶爸寶媽都會(huì)覺(jué)得賺足了面子。
門(mén)店老板設(shè)置贈(zèng)品時(shí)就可以抓住這種心理，并且電動(dòng)小汽車(chē)傳播性很強(qiáng)，假如加上轉(zhuǎn)介紹禮品，它還能帶給你更多流量。
再比如這款新生兒胎毛和腳趾印的藝術(shù)品，就完全可以當(dāng)做一款贈(zèng)品送給剛出生的寶寶，不僅價(jià)廉物美，對(duì)家庭還非常有紀(jì)念意義。這就是獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值體現(xiàn)，已經(jīng)超出了物品本身的意義了。
像這樣走心的贈(zèng)品還有很多，比如刻有寶寶姓名或者照片的水杯，親子DIY 沙畫(huà)，親子種植組合等，針對(duì)有車(chē)一族的車(chē)掛、熏香;針對(duì)有房一族的精美家裝掛飾等。
即使是贈(zèng)品，也要貼上價(jià)簽，或者附上介紹，或者使用精美的包裝，這些都能讓你的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和贈(zèng)品保持良好的印象。
五、贈(zèng)品要“靈活”多樣化
除以上四點(diǎn)，母嬰店還要根據(jù)不同情況靈活應(yīng)用贈(zèng)品。
1 贈(zèng)品要隨時(shí)間、空間改變而改變
夏天可以贈(zèng)送卡通雨衣、雨靴等，冬天贈(zèng)送針織帽子、圍巾、手套等，贈(zèng)品要隨季節(jié)更替而改變;母親節(jié)、兒童節(jié)、端午節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等各有不同的意義，贈(zèng)品自然也要有所區(qū)別，這是贈(zèng)品隨節(jié)日調(diào)整。
2 零風(fēng)險(xiǎn)承諾
即客戶(hù)退產(chǎn)品時(shí)贈(zèng)品依然可以留下，這樣會(huì)讓客戶(hù)心生內(nèi)疚，下次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可能第一個(gè)就想到你。
3 贈(zèng)品不要太單一
一個(gè)贈(zèng)品不可能人人都喜歡，總有人因無(wú)感而不購(gòu)買(mǎi)主打產(chǎn)品，所以母嬰店可以多角度設(shè)置贈(zèng)品，兼顧到更多人的需要，比如設(shè)計(jì)3 個(gè)可選贈(zèng)品，它們?cè)谛螒B(tài)和表達(dá)的意義上各有不同，這樣就擴(kuò)大了成交范圍。
4 贈(zèng)品不要送得太隨意
贈(zèng)品的送出要假裝不情愿，假裝申請(qǐng)得不容易，這樣能讓顧客更加珍惜贈(zèng)品的來(lái)之不易，從而對(duì)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)更有好感，為下一次的成交做鋪墊。
5 付費(fèi)贈(zèng)品比免費(fèi)贈(zèng)品效果更好
讓顧客適度付費(fèi)，比如加9.9元可換購(gòu)價(jià)值99 元的洗衣液一瓶就是例子，大部分人只看到了99元，忽略了9.9元的付出，對(duì)比強(qiáng)烈。
但是如果直接送一瓶99元的洗衣液，顧客卻會(huì)覺(jué)得這個(gè)洗衣液肯定是廉價(jià)的，品質(zhì)差的。
總之，贈(zèng)品是為主打產(chǎn)品服務(wù)的，雖然是個(gè)“配角兒”，但是如果利用好了其低成本高價(jià)值的特點(diǎn)，在有限的成本內(nèi)帶動(dòng)主打產(chǎn)品的銷(xiāo)售，一樣可以助力母嬰店業(yè)績(jī)提升。
