在線上流量獲客成本攀升的當(dāng)下，**點(diǎn)擊層出不窮，已有流量渠道貴又不透明，電商平臺(tái)急需新的流量池，于是乎瞄向了社交。一方面社交電商價(jià)低甚至是免費(fèi)的，另一方面社交平臺(tái)獲取的流量更直觀、持續(xù)，再者人際的信任加權(quán)，轉(zhuǎn)化率更高。拼購(gòu)、分銷等為典型的社交電商模式，成了電商平臺(tái)快速吸引客流的新方式。拼購(gòu)電商正是建立在強(qiáng)社交關(guān)系之上進(jìn)行，通過(guò)吸引多人拼購(gòu)的形式來(lái)搭建社交關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。下面小豬O2O分析下拼購(gòu)電商運(yùn)營(yíng)模式。

傳統(tǒng)電商主要依靠搜索、瀏覽等方式挑選商品。拼購(gòu)電商是以拼團(tuán)購(gòu)物方式為主的電商。

其之所以受到廣大人民喜愛(ài)，是因?yàn)槿藗兺ㄟ^(guò)朋友推薦，湊單拼團(tuán)，砍價(jià)等社交方式來(lái)選購(gòu)商品，這種購(gòu)物模式既滿足了人們社交的心理需求，也滿足了人們想要低價(jià)買好貨的物質(zhì)需求。數(shù)據(jù)顯示，2018年中國(guó)拼購(gòu)電商用戶在手機(jī)網(wǎng)民中的滲透率達(dá)到42.7%，其中61.5%是女性，38.5%是男性，并且選擇拼購(gòu)電商的用戶超過(guò)五成來(lái)自三四線城市。

隨著中國(guó)電商拼團(tuán)模式的發(fā)展，拼多多、51拼團(tuán)、91拼團(tuán)、京東拼購(gòu)等拼購(gòu)電商的涌現(xiàn)，拼購(gòu)電商以其低價(jià)的市場(chǎng)定位受到消費(fèi)者的追捧。

在電商大淘寶體系里，接近80%的交易額屬于天貓的20萬(wàn)頭部商家，淘寶900萬(wàn)中小商家瓜分剩下20%的交易額，所有的流量和交易都會(huì)集中到頭部。如果是大品牌，可以去天貓、京東卡位，但是小商戶真的就沒(méi)有辦法獲利了。

去中心化是拼購(gòu)電商的優(yōu)勢(shì)。

拼購(gòu)以低價(jià)引入流量，同時(shí)通過(guò)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)對(duì)商品進(jìn)行分裂曝光，把“雞肋”轉(zhuǎn)化成了“爆款”。同時(shí)，拼購(gòu)電商還能幫助一些甩“尾單貨”的中小商家生存下來(lái)。

低價(jià)高質(zhì)量的貨品更受追捧。

隨著整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)升級(jí)，在拼購(gòu)電商去中心化加劇的同時(shí)，低價(jià)高質(zhì)量的貨品更受追捧。消費(fèi)群體細(xì)化分級(jí)，未來(lái)拼購(gòu)電商將目光聚焦在了三、四、五線城市以及家庭主婦、工薪階層，還有一些剛?cè)腴T(mén)的農(nóng)村電商用戶，這一群體對(duì)于價(jià)格較為敏感且數(shù)量龐大，市場(chǎng)開(kāi)拓空間大。布局消費(fèi)分級(jí)市場(chǎng)成拼購(gòu)電商發(fā)展趨勢(shì)。

在面對(duì)用戶的不斷提高的商品質(zhì)量要求時(shí)，各拼購(gòu)平臺(tái)應(yīng)及時(shí)升級(jí)品控級(jí)別，加強(qiáng)自身管理與渠道建設(shè)，滿足客戶服務(wù)保證產(chǎn)品質(zhì)，提高行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻，摒棄“野蠻生長(zhǎng)”的模式，優(yōu)化商品質(zhì)量，將用戶體驗(yàn)做到最好，打造良好的品牌形象，才能保持長(zhǎng)久發(fā)展。

據(jù)預(yù)測(cè)，拼購(gòu)電商市場(chǎng)在未來(lái)兩到三年內(nèi)仍會(huì)呈現(xiàn)上漲趨勢(shì)，市場(chǎng)前景樂(lè)觀，這也是電商巨頭紛紛入局的一個(gè)原因。

拼購(gòu)電商的最大特點(diǎn)：

是通過(guò)認(rèn)識(shí)的人推薦、湊單拼團(tuán)、砍價(jià)等社交方式來(lái)選購(gòu)商品。相比傳統(tǒng)電商，拼購(gòu)電商充分挖掘網(wǎng)絡(luò)社交的帶客能力，為商家獲取更多流量。消費(fèi)者通過(guò)參與和邀請(qǐng)好友，利用團(tuán)購(gòu)方式把價(jià)格降低，，其社交屬性比傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)模式更強(qiáng)。

拼購(gòu)電商利用社交+團(tuán)購(gòu)模式為商家快速獲取流量，而社區(qū)團(tuán)購(gòu)把拼購(gòu)電商這種模式進(jìn)一步應(yīng)用于社區(qū)場(chǎng)景。

(一圖讀懂社區(qū)團(tuán)購(gòu)、拼購(gòu)電商、社交電商和電商的關(guān)系)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是拼購(gòu)電商的一種表現(xiàn)形式。

小豬O2O稱，拼購(gòu)電商利用社交+團(tuán)購(gòu)模式為商家快速獲取流量，而社區(qū)團(tuán)購(gòu)把拼購(gòu)電商這種模式進(jìn)一步應(yīng)用于社區(qū)場(chǎng)景。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的獲客成本幾乎是0

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是以社區(qū)為中心，依靠熟人關(guān)系賣貨的一種購(gòu)物方式，屬于社交電商的一種。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是團(tuán)購(gòu)平臺(tái)提供貨，加盟的團(tuán)長(zhǎng)把小區(qū)里的鄰居拉進(jìn)一個(gè)微信群，群成員通過(guò)小程序下單購(gòu)買，平臺(tái)會(huì)將貨送到團(tuán)長(zhǎng)家里或店里，然后由團(tuán)長(zhǎng)通知群成員過(guò)來(lái)自提。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)興起于二線城市，從生鮮開(kāi)始。據(jù)了解，在絕大多數(shù)平臺(tái)，生鮮貢獻(xiàn)了銷售額的70%。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)為什么都是從生鮮開(kāi)始?

生鮮從原產(chǎn)地流入市場(chǎng)，以前都是靠傳統(tǒng)渠道：原產(chǎn)地—經(jīng)銷商—一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)—二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)—零售商—消費(fèi)者，每一層中間商賺一點(diǎn)，到消費(fèi)者手里會(huì)貴出很多。這跟生鮮的特殊性相關(guān)，低毛利、保質(zhì)期短、易損壞，需要冷庫(kù)貯藏，冷鏈運(yùn)輸，履約成本極高。

但是，生鮮又是一個(gè)高頻高復(fù)購(gòu)的品類，天生的流量產(chǎn)品。季節(jié)性強(qiáng)，在營(yíng)銷上有更多操作空間。對(duì)于京東、阿里這樣的傳統(tǒng)電商巨頭來(lái)說(shuō)，生鮮一直是心中的痛，想做好卻一直做不好。 所以急需銷售渠道創(chuàng)新模式。

這也給創(chuàng)業(yè)公司提供了足夠的機(jī)會(huì)，做生鮮品類大家都在同一條起跑線上，更容易破局。 如今，阿里有盒馬，京東有7fresh，雖然盒馬引起了關(guān)于新零售的軒然大波，但都還不如社區(qū)團(tuán)購(gòu)的帶貨能力強(qiáng)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)從原產(chǎn)地直采，拿貨成本更低，便能以低價(jià)吸引消費(fèi)者。 另外，社區(qū)團(tuán)購(gòu)極大降低了電商的履約成本，也就是用戶下單之后，商家把產(chǎn)品送到用戶手上的成本。

預(yù)售模式，成為了社區(qū)團(tuán)購(gòu)的靈魂

采用預(yù)售模式的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，首先不用囤貨，按需求采購(gòu);其次是將貨集中配送到一個(gè)集散點(diǎn)，再由團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)配送到個(gè)人，大大節(jié)省物流成本。

多家社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)表示，從倉(cāng)庫(kù)運(yùn)貨到團(tuán)長(zhǎng)，平均一單配送成本只有5毛。先團(tuán)購(gòu)，再采購(gòu)的方式，又能減少庫(kù)存和損耗。所以，社區(qū)團(tuán)購(gòu)能提升生鮮供應(yīng)的效率。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商業(yè)模式有哪些?

小豬O2O(微信ID:hefei_live)稱，目前主要有兩種模式，便利店+社區(qū)團(tuán)購(gòu)、寶媽+社區(qū)團(tuán)購(gòu)。

一、便利店+社區(qū)團(tuán)購(gòu)

其中的代表是，興盛優(yōu)選(芙蓉興盛)、考拉精選(新高橋)、美宜佳選(美宜佳)、蘇小團(tuán)(蘇寧)、蟲(chóng)媽鄰里團(tuán)(拼多多)、一米鮮生活(百果園)、呆蘿卜。阿里巴巴的驛站團(tuán)購(gòu)用菜鳥(niǎo)驛站作為線下點(diǎn)，也可以歸在此類。

這一類型的平臺(tái)，擁有線下店作為提貨點(diǎn)，在服務(wù)上有一定的保障，也有助于平臺(tái)品牌的持續(xù)宣傳和推廣。有的平臺(tái)背后母公司已經(jīng)在線下有多家便利店，前期的擴(kuò)張速度也較快。

二、寶媽+社區(qū)團(tuán)購(gòu)

其中代表有，美家優(yōu)享(美菜網(wǎng))、鄰鄰壹(鮮果壹號(hào))、友家鋪?zhàn)?京東)、你我您團(tuán)購(gòu)、食享會(huì)、松鼠拼拼(美團(tuán))等。

這類平臺(tái)以寶媽作為團(tuán)長(zhǎng)，當(dāng)然其中也有一部分是便利店主，占比還不小。沒(méi)有線下店，模式相對(duì)更輕，節(jié)省了房租和人工成本，城市規(guī)模化較快，運(yùn)營(yíng)成本低。

同質(zhì)化嚴(yán)重，社區(qū)團(tuán)購(gòu)拼的是什么?

我們先看看用戶購(gòu)物流程圖。

從圖中可以看出，團(tuán)長(zhǎng)是最核心的環(huán)節(jié)，最終用戶只與團(tuán)長(zhǎng)有關(guān)聯(lián)，平臺(tái)主要負(fù)責(zé)供應(yīng)及貨源支持，所以平臺(tái)最關(guān)鍵的點(diǎn)是團(tuán)長(zhǎng)、供應(yīng)鏈及貨源支持。

1、留住團(tuán)長(zhǎng)是個(gè)難題 ：誰(shuí)能掌握足夠多的團(tuán)長(zhǎng)，誰(shuí)就能有流量?jī)?yōu)勢(shì)。

2、區(qū)域的限制：社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)供應(yīng)鏈有要求，卻也沒(méi)有傳統(tǒng)電商做生鮮那么高的要求。

而獲得融資的這些垂直類社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，或多或少都有在供應(yīng)鏈方面有多年的積累，直接就能用，即使他們建新的供應(yīng)鏈體系，也是有成熟的團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作，能做到快速搭建。

這意味著，供應(yīng)鏈和貨源優(yōu)勢(shì)只能擋住草根創(chuàng)業(yè)者，做電商的、做物流的、做零售的、做供應(yīng)商的，有大把公司都有這方面的能力，所以這些優(yōu)勢(shì)根本不能構(gòu)成平臺(tái)的壁壘。 剩下唯一能拼的就是速度，誰(shuí)跑得快，誰(shuí)能拿到下一輪融資，誰(shuí)就有能力去拓展更多用戶，去建后端供應(yīng)鏈。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)或許真的就只是傳統(tǒng)電商，或者是我們現(xiàn)在說(shuō)的社交電商的一個(gè)補(bǔ)充零售渠道，供應(yīng)鏈能夠覆蓋全國(guó)的京東、天貓能做，區(qū)域性平臺(tái)依靠本地供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)也能做。要從這個(gè)行業(yè)出互聯(lián)網(wǎng)巨頭，似乎很難。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是社交電商的一個(gè)渠道，對(duì)推廣像生鮮這種低毛利、高頻高復(fù)購(gòu)、履約成本又高的產(chǎn)品是有效果的，如果你的產(chǎn)品也是這類型就可以考慮社區(qū)團(tuán)購(gòu);如果不是，那么社交電商的其他方式也同樣奏效，特別是通過(guò)培養(yǎng)KOL進(jìn)行利潤(rùn)分成。